Зарисовка короткой деловой встречи

Из партийной характе­ристики члена НСДАП с 1934 года, бригаден-фюрера СС, начальника W отдела РСХА Валь­тера Шелленберга:

«Истинный ариец. Ха­рактер — нордический, отважный, твердый. С друзьями и коллегами по работе открыт, общителен, дружелюбен. Беспощаден к врагам рейха. Отличный семьянин. Кан­дидатура жены утверждена рейхсфюрером СС. Связей, порочащих его, не имел. Великолепный спортсмен. В работе проявил себя выдающимся организатором...»

Перед вами — лидер, яркий и энергичный. Навстречу вам — бодрая улыбка, несколько точных вопросов, далее вы сели и обсудили интересующие вас вопросы. Беседа завершена, все остались довольны, он встал и проводил вас.

• Супер. Вы хоть поняли, что он с вами делал все это время? Только несколько моментов, лежащих на поверхности.

Во-первых, улыбка: ему нужна была атмосфера приветли­вости, и он создал ее — такой плотности, что сопротив­ляться у вас не было ни возможности, ни желания. Если другой раз он встретит вас не улыбкой, а требовательной серьезностью — будьте уверены, серьезность его будет такого заряда, что вы мгновенно посерьезнеете также.

Быстро, точно и энергично задав свои вопросы, он опре­делил интересующую его тему и отсек тематику нежела­тельную. Вы это съели.

• Ну, так получилось...

Сели вы тогда, когда он дал вам соответствующую команду.

• Ну, не словами, а всем телом. Он сел, а вы куда денетесь?

Обсуждение: кто вел линию обсуждения? — Он. Кто за­давал вам вопросы, на которые вы подробно отвечали? — Тоже он. Кто подвел итоги? — Не вы. Кто повторил то, что теперь ему надо сделать? — Вот это сделали вы. По­тому что основные хлопоты по итогам этого разговора лежат на вас... Как вы узнали, что беседа завершена? Он сказал это взглядом и начал подниматься...

Даже пропуская вас вперед, он сделал такой широкий и властный жест рукой, что вы почувствовали всем телом: пространство, которое он вам дарит, изначально принадле­жит ему, а вам сейчас следует его послушаться и идти туда, куда вам указано этим вежливым человеком.

У вас есть к нему какие-либо претензии?

Когда нас подчиняет сильный и красивый лидер, мы остаемся удовлетворены.

Территориальная экспансия

Опытным переговорщикам хорошо известна любопытная фенечка: если не слишком воспитанный партнер за сто­лом переговоров ведет себя с излишним апломбом, разма­хивает руками, нагловато перебивает и слышит только себя, от него хочется отсесть подальше. Так вот, надо дей­ствовать как раз наоборот: подсесть к нему поближе и приостановить его с помощью... кофе.

«Чай? Или кофе?» — отказывается редко кто, соответствен­но ПЕРЕД НИМ на столе появляется чашечка кофе. А к чашечке — блюдечко с сахаром. А рядом — ва­зочка с печенюшечка-ми. А с другой сторо­ны — стаканчик с сал­феточками. И чтобы было удобнее, чтобы дорогому гостю не тя­нуться — вы, как заботливый хозяин, все это аккуратно (и незаметно) ПРИДВИГАЕТЕ К НЕМУ ПОБЛИЖЕ. И вот это поближе... И вот это попробуйте! И когда все это НАДВИГАЕТСЯ НА НЕГО СО ВСЕХ СТОРОН, обклады­вая его и слева, и справа и бессознательно вызывая ощу­щение давления и неуюта, — господин стихает, убирает руки, хлюпает кофе, и у вас появляется возможность из­ложить уже свою позицию.

• Его территориальную экспансию вы перебили своей — и перехватили лидерство.

Осознанно или нет, но любой лидер всегда проявляет себя в территориальной экспансии: он стремится расширить свою территорию, заполнить собой пространство, и ему это нравится. Осознанно или нет, но большинство людей ведут себя по-другому, а нравится им это или нет, они не думают.