Ресурс отношений, или «закон пирога»

Если можно заинтересовать — лучше заинтересовать, но если понятно, что заинтересовать едва ли удастся, а дело должно быть сделано, то деловые люди рассматривают ва­рианты разумного давления. А это — особая политика...

Можно давить, педалируя существующие ОТНОШЕНИЯ: вас любят, вас — боятся, и этим можно разнообразно пользоваться. Варианты:

- Слушай, в прошлый раз я выручил тебя, ты помнишь...

- Пока мы твои родители и заботимся о тебе, тебе следует...

- Ты меня любишь?

- Я сказал!!

Все это работает, но работает одновременно и ЗАКОН ПИРОГА:

Когда мы в отношения вкладываемся, пирог отношений растет. Отношения — укрепляются. Когда мы отноше­ния используем, пирог худеет. Откусывая от пирога слиш­ком часто, мы рискуем однажды столкнуться с тем, что пирога уже нет. Кредит отношений уже — исчерпан.

- Ничем не могу помочь.

- Нечего меня учить, я уже зарабатываю сам.

- Отстань, а?

- А ты кто такой?!

Каждый раз, когда вы давите, играя на отношения, вы отношения потихоньку уничтожаете.

Отсюда конструктив: если вы от пирога отъели, не за­будьте попозже потраченное восполнить. Точное соотно­шение указать трудно, навскидку это 9 к 1: чтобы отно­шения оставались на уровне, нужно каждую одну минуту требований, разборок и других форм давления обязатель­но восполнять девятью минутами дружеского отношения, внимания и искренней заботы.

Итак, давить можно тогда, когда вы не забываете об ук­реплении отношений, о том, чтобы быть всегда нужным, приятным и интересным.

• Поэтому улыбнитесь и сделайте сегодня вечером кому-то хоть маленький, но праздник.

Просьбы, требования и предложения

Собственно, из этих деталей: кнут, пряник и игра на отно­шения — и строится мотивационная основа следующих видов обращений: просьбы, мольбы, требования и предло­жения.

Предложение: я показываю, что тебе это интересно.

• Используется пряник, игра на отношения отсутствует.

Просьба: я показываю свой интерес («это нужно мне»), плюс подсоединяю через отношение (хотя бы самое аб­страктное: «Ведь мы же люди, да?»).

• В результате образуется вкусный пряник: если ты мне по­можешь, ты будешь классный и замечательный. Хочешь?

Мольба, или Очень Просьба: показываю свою тяжелую проблему (собака снизу) плюс подсоединяю через отно­шение: «Ты же такой добрый, славный и благородный. Ведь ты же не бросишь нас в такую трудную минуту?»

• А это уже кнут, давление. Но — скрытое.

Требование, или цивилизованное формулирование угрозы: сделай, чтобы не было плохо (чтобы не было проблем).

• Аккуратно, но кнут уже пощелкивает. И никто не скрывает этого...

Главное правило, которое следует помнить, это:

Начинать с просьбы, продолжать требованием — нормально.

А вот давить после предложения — нельзя.

На предложения откликаются тогда, когда есть вера, что не дурят и не заманивают в ловушку. Если же после вашего отказа от пряника вам пытаются насильно засу­нуть его в рот: «Жри, гад!» — то вы понимаете, что вас обманули, что улыбка вам и вроде бы забота о вас была враньем! И тогда такого человека вы начинаете воспри­нимать как врага. Именно поэтому —

Давить после предложения — нельзя.

И если вы знаете, что необходимого вы будете добивать­ся несмотря ни на что, то можете начинать — с мягкой просьбы, с открытого требования, но не надо начинать — с предложения.

• Забудете — нарветесь на неприятности. И это может сто­ить дорого. Поэтому лучше представьте ситуации, где это может быть актуально, и продумайте заранее, что и как там делать можно, а что будет ошибкой. Сделали? Можете себя похвалить.

Это не я. Это — обстоятельства!

Конечно, можно давить не только через отношения, и те, кто не умеет запасать толстенькие пироги хороших отно­шений, не любит вкладываться во все эти улыбки, заботу и прочую душевную психологию, при необходимости да­вит безлично. Действительно, зачем же всегда подстав­лять себя, когда есть еще — ПРАВИЛА, есть еще — про­сто ОБСТОЯТЕЛЬСТВА.

Человек делает только то, что разрешено рамками его жизни, а обстоятельства и правила эти рамки для него и устанавливают. Обстоятельства — это естественные ог­раничения реальностью, правила — искусственные. От кну­та и пряника рамки отличаются безличностью мотивации или давления: они есть, а жаловаться не на кого.

• Что касается благодарности, то она при любых раскладах наблюдается весьма редко.

Самое действенное — это, конечно, обстоятельства. Если их найти, создать и куда нужно поставить, то в нужных декорациях будет разыгран именно тот спектакль, кото­рый мы заказывали.

Самые простые обстоятельства во время общения — это наши эмоции.

«Это меня расстраивает»,

«Я растерялся», «Не зли меня!»

«Ты что, не видишь, в каком я состоянии?!» — иногда эти вещи достаточно сформулировать с соответствующим выражением лица,

• Малый театр эмоций.

при необходимости — устроить не только эмоциональ­ное выражение, но и подлинное проживание нужного со­стояния,

• Большой театр эмоций. Большинством женщин и детьми де­лается «на раз».

результат всегда один: по устоявшейся культурной тра­диции чуткие и воспитанные люди должны такие эмоции учитывать и свое поведение менять.

• Потому что такие обстоятельства!

Это не я. Это — правила!

Правила — это искусственные обстоятельства, это те ог­раничения и предписания, которые мы создаем сами. Имен­но поэтому правила слабее обстоятельств, ибо-

• «если что один человек создал, то другой завсегда поло­мать может»,

с другой стороны, они гораздо более мобильны.

• Какие надо — такие они и будут.

Правила — это очень удобно. Кому-то правила могут не нравиться, но вы-то здесь при чем? Есть правила, они та­кие, и все вопросы — к ним. Правила нужно просто вы­полнять.

• Правда, удобно? Тупо и поэтому удобно. А то, что правила вы сочинили сами несколько минут назад, никого не касается.

Что же делает правила — правилами, а не чьим-то лич­ным произволом? Во-первых, правила можно удачно «про­дать» — преподнести их в нужной ситуации так, что дру­гая сторона поймет их то ли нужность, то ли справедливость. Главное — добиться четкой формулировки, что правила поняты и приняты.

• «Я сказал!» — это еще не договор. Правила перестают быть произволом и становятся правилами тогда, когда их прини­мает другая сторона.

Часто для принятия правил применяется душевный под­куп: бывает, достаточно поинтересоваться: «А вот вы как думаете? Какое ваше мнение (по какой-либо не самой существенной детали правил)?» — и человек, вложив в правила частичку собственной души, начинает и относиться к ним куда как более душевно. Ответственно.

• Техника «родное и близкое».

Далее. Люди — существа существенно внушаемые,

• по крайней мере для тех, кто умеет внушать,

и если нечто преподносится уверенно, как единственно подходящее и естественное решение, то с высокой вероят­ностью это настоящим решением и окажется. Соответствен­но, во многих случаях для принятия правил требуется только их энергичное продвижение уверенным в себе человеком.

• По сути, инструктаж.

Еще лучше правила приживаются тогда, когда они были изначальным условием.

• Обстоятельством. Вот стены у нас стоят здесь. А правила у нас — такие. Что же тут неясного? Все ясно. Выполняйте!

Традиции, привычные правила организации — в лучших вариантах это называется уже корпоративной культурой и ценится очень дорого.