Почему ваш потенциальный клиент дергается, потеет и пытается найти способ удрать с вашей презентации?

Итак, я наслаждался чудесным отпуском в Бразилии. Мы с моей женой Сьюзан планировали провести вместе несколько незабываемых недель и хорошенько отдохнуть. А затем произошла катастрофа. Моя жена предложила, чтобы на время отпуска я нанял себе личного тренера. Им была привлекательная улыбчивая молодая женщина по имени Джойс. Но красота ее была только наружной. Под улыбчивой внешностью скрывалась сумасшедшая и склонная к садизму фанатичка, которая задалась высокой целью привести меня в форму. Поскольку у Джойс на это было всего три недели, она решила не мешкать. И взялась за меня.

Она начала со своего уровня физической подготовки, явно не с моего. Уже через четыре часа я пил обезболивающее и удивлялся, зачем я плачу кому-то 160 долларов в час за то, что меня медленно убивают. Когда подействовали таблетки, ко мне вернулась способность здраво мыслить. Я уволил Джойс и купил себе мороженое, при этом значительно сэкономив.

И как вы полагаете, что она сделала не так? Джойс взяла за основу свой уровень физической подготовки. Она предположила, что любому человеческому существу будет приятно заняться интенсивным фитнесом. Ну да, конечно.

А я обычный любитель полежать на диване. И я никак не согласен с ее взглядом на вещи, по крайней мере, пока. Я бы хотел работать по чуть-чуть и добиваться спортивных результатов постепенно, только тогда я бы с ней согласился. А с ее уровня я начать не мог.

Вы, наверное, уже сталкивались с подобным? Сосчитайте, сколько потенциальных клиентов ушли от вас сразу после презентации? Немало. А причина следующая.

Потенциальные клиенты и вы находитесь на разных уровнях обладания информацией и понимания, когда вы втолковываете им о домашнем бизнесе, финансовой свободе и возможности свободно распоряжаться своим временем, различных бонусах и других приятных преимуществах сетевого маркетинга, которые лично вам кажутся естественными.

Задумайтесь об этом. Когда вы рассказываете своим клиентам о свободном времени, их мысли полностью заняты тем, как получить повышение на работе или дополнительно заработать денег, чтобы оплатить кредитную карточку. Свободное время? Они о таком даже не мечтают.

Когда мы говорим о возможности самому распоряжаться своим временем, наши клиенты представляют себе миллионеров, у которых кучи акций и облигаций и огромные счета в банках. Это не для них. Они себе никогда не смогут это позволить. И поэтому они просто-напросто забывают об этой части презентации.

А может быть еще хуже. Мы предполагаем, что наши потенциальные клиенты понимают, что значат такие слова, как спонсор и структура, розничные продажи и дистрибьюторская сеть, уровни и поколения дистрибьюторов, и вдруг мы замечаем, как... наш клиент начинает принимать таблетки, потому что у него уже болит голова от нас. А затем он уходит от нас.

Если наши клиенты еще не готовы для всего этого, что же нам делать?

Сбавьте темп. Попробуйте преподнести все, учитывая их уровень понимания. Побольше узнайте о том, чем они занимаются в жизни. Например, если их мыслями овладевает лишь то, что пора платить ежемесячный взнос за машину, я бы не стал особо рассыпаться относительно однопроцентного «алмазного» бонуса, который они могут получить через энное количество лет.

Также я не стал бы сразу пытаться научить их всем 15 Правилам сетевого маркетинга. Будет достаточным сконцентрироваться на одном-двух из них. Перегружать людей информацией — это верный путь к тому, что вы их больше не увидите.

И не спешите еще представить им всеобъемлющую картину сетевого маркетинга. Я имею в виду разговоры о личной ответственности, системе верований, сознательных и неосознанных решениях, определяющих исход, и всякой такой всячине. Приберегите это для тренингов.

А что насчет стратегии достижения успеха? Попробуйте немного ввести своего потенциального клиента в курс дела еще до начала презентации. Можно поговорить об этом непосредственно перед презентацией, но более эффективным было бы сделать это за несколько дней.

Это даст вашему клиенту немного времени, чтобы переварить новую информацию, найти в своей жизни доказательства услышанного, и заставит его искать ответы на вопросы, заданные вами. Легче всего этого добиться при помощи красочных «живых картинок». Если вы не знакомы с этим приемом, слушайте мою запись № 2 из альбома «Секреты спонсирования». Я нахожу эту технику бесценной. Могу привести короткий пример использования техники длительного воздействия. Расскажите своему клиенту следующее:

«Вы знаете, мы иногда бываем так заняты чем-то, что у нас даже не хватает времени спросить самого себя, зачем мне это нужно. Например, в прошлом году я проснулся и начал собираться на работу. Поворачивая ключ в замке зажигания, я задал себе вопрос: «А действительно ли я хочу отправляться на работу в семь утра? Действительно ли мне нравится проводить все это время вдали от семьи? И является ли эта машина 1979 года выпуска пределом моих мечтаний?» И каждый день, заводя машину, я задавался этими вопросами. В конце концов я решил что-то изменить.

А вы? Какие мысли одолевают каждое утро вас, когда вы опускаете руку в карман, чтобы достать ключи от машины и отправиться на работу? Даже если ваш потенциальный клиент не проронит ни слова, как вы думаете, о чем он будет думать на следующее утро, заводя машину? Вы угадали. Он будет задавать себе ваших три вопроса.

Этот эффект длительного воздействия будет оказывать на него влияние каждое утро, когда он будет заводить машину, до тех пор, пока он не увидит все вашими глазами. Теперь вы уже не будете бежать впереди паровоза, проводя презентацию. Клиент будет к ней подготовлен. И он от вас не уйдет.

Как еще можно обучить клиента до начала презентации? Вы могли бы дать почитать своему потенциальному клиенту книгу «Как разбогатеть, не выиграв в лотерею». Уже через 30 минут у клиента исчезнут такие мысли, как: «Я никогда не разбогатею». Он станет думать: «Замечательно! Я действительно могу разбогатеть, следуя нескольким простым принципам. Расскажите мне об этом подробнее!»

Или же вы можете дать своему потенциальному дистрибьютору аудиозапись или буклет о своей продукции, бизнесе и жизни вообще, при помощи которых вы могли бы ввести клиента в курс дела.

В вашем распоряжении множество различных средств. Просто необходимо выбрать одно из них и использовать его в работе.

Презентации не должны вызывать у ваших клиентов головную боль. Если вам удастся настроить себя на темп своего клиента, если вы сможете представить презентацию на том уровне, который клиент может воспринять, вы пополните свою группу изрядным числом новых улыбающихся лиц.