Еще немного о легко запоминающихся фразах и коротких презентациях

Ранее мы коснулись темы легко запоминающихся фраз. Осознав потенциал таких броских лозунгов, многие дистрибьюторы откликаются следующим образом:

«Супер! Это чудесный способ привлечь внимание потенциальных клиентов и помочь им воспринять главное».

«Мне нравится, что такие короткие слоганы попадают прямо в сердце дистрибьюторов».

«Это великолепный способ оживить презентацию».

«Я наблюдал, как загорались глаза моих клиентов, когда они слышали подобные фразы. Теперь я всегда буду их использовать».

Почему «легко запоминающиеся фразы» и короткие презентации столь эффективны? Времена меняются. Важно не забывать, что люди вокруг вас живут в эру Интернета. Ваши потенциальные дистрибьюторы не обладают излишним терпением. При использовании Интернета они уделяют всего несколько секунд на то, чтобы бегло просмотреть содержимое страницы и сразу же переходят на следующую. В наше время информации больше, чем требуется. Ваши клиенты не могут позволить себе истратить более, чем несколько секунд на оценку чего-либо нового. Например, когда они смотрят MTV, там большинство сцен в видеороликах длятся всего несколько мгновений, а затем быстро меняются.

Вам придется серьезно потрудиться, чтобы найти в наши дни клиента, который спокойно высидел бы часовую презентацию вашей компании. Не стоит бомбардировать слушателей кучей новых данных. Они могут быстро устать и начнут нервничать, ожидая, пока вы доберетесь до главного.

Но вы не обязаны верить мне на слово, проверьте это сами.

Позвоните нескольким возможным клиентам и пригласите их на одночасовую или двухчасовую презентацию вашей компании. Послушайте, что вам на это ответят. Уверен, вы добьетесь такого же результата, что и я. Ваши потенциальные дистрибьюторы ответят вам: «Я занят. Мне не интересно. Мне нужно забрать детей из школы. Я уже об этом все знаю. У меня только что сбежала собака и мне нужно идти ее искать». Как можно решить эту проблему?

Используя короткие презентации, истории, слоганы, необходимо убедиться, что каждая минута вашей презентации вызывает интерес слушателей и им в это время не скучно.

Разрешите привести вам несколько примеров коротких эффективных презентаций, которые вы можете представить своим клиентам.

Представьте, что вы — представитель компании, которая занимается биодобавками, и вы не уверены, интересует ли вашего собеседника эта тематика. Таким образом, что вы должны сказать, чтобы помочь этому человеку понять, что каждый может участвовать в этом бизнесе? Например, вы могли бы сказать:

«У некоторых людей есть деньги, но нет здоровья. Вы и представить себе не можете, как бы им хотелось истратить немного своих заработанных денег на восстановление здоровья. Каждый хочет быть здоровым и жить долго».

«Другим людям здоровья хватает, а денег — нет. И они не прочь немного поступиться своим здоровьем, чтобы заработать побольше. Они работают в две смены, находят дополнительные подработки и в том числе создают свой небольшой бизнес по распространению биодобавок».

Менее чем за одну минуту вы сможете доказать всем потенциальным дистрибьюторам, что эта продукция и этот бизнес для всех и каждого.

Хотите еще пример?

Ваш клиент скептически относится к биодобавкам. Он не верит, что эти продукты могут улучшить его самочувствие — поэтому зачем тратить деньги на какие-то добавки к пище?

Вы можете использовать короткую наглядную историю, чтобы заставить клиента поверить в силу биодобавок. Это может быть примерно такой диалог:

В ы: Пища, которую вы едите, влияет на ваше самочувствие? Если вы на завтрак съедите кучу донатов, как вы будете себя чувствовать через несколько часов?

К л и е н т: Я все равно буду голоден.

В ы: А если вы съедите на обед гигантский стейк, как вы будете себя чувствовать через некоторое время?

К л и е н т: Я буду сонный и вялый.

В ы: А если вы отведаете китайской кухни на ланч, какие у вас будут ощущения?

К л и е н т: Через час я буду снова голоден. Мне захочется съесть нормальной пищи.

В ы: А если вы поужинаете очень острым индийским блюдом, что вы будете чувствовать, лежа в кровати?

К л и е н т: Мне будет не по себе. Я не смогу заснуть. Возможно, даже придется выпить что-то от изжоги, чтобы унять желудок.

В ы: А если вы выпьете шесть бутылок пива, что будет с вами через час?

К л и е н т: Я буду пьян или по меньшей мере буду чувствовать себя очень сонным. Да уж, пиво действительно может сильно повлиять на самочувствие.

В ы: А если вы съедите десять здоровых острых мексиканских перцев, что вы будете ощущать через час?

К л и е н т: У меня будет ужасно печь в желудке. Да и не только это, уверен, тот мексиканский перец будет сказываться на моем самочувствии еще дня два. Вы правы, я об этом раньше и не задумывался. Получается, все что я съедаю, влияет на мое самочувствие.

Видите разницу? Вы теперь оказываете воздействие на своего потенциального клиента. Вы фокусируете его внимание на примерах, которые касаются его лично, и поэтому презентация становится ему интересна. Хотите еще пример?

Представьте, что у вас встреча с одним из дистрибьюторов. Ваш дистрибьютор говорит вам: «Вот если бы мне только удалось придумать удачный дизайн рекламных открыток, я бы смог привлечь к работе много народа».

Поскольку у вас нет ни малейшего желания тратить свое время на оформления открыток, что же вам ответить ему? Можно сказать следующее:

«Предположим, что вы придумали действительно чудесную открытку. Получив ее, ваш потенциальный клиент подумал: «О! Замечательная открытка! Я обязательно приму участие в этой программе, потому что их открытка мне определенно нравится».

Но на следующий день ваш новоиспеченный клиент получает еще одну открытку по почте. Это уже двухцветная открытка с хорошей полиграфией. Ваш новый дистрибьютор подумает: «0! Эта открытка выглядит сногсшибательно! Наверное, эта компания предлагает лучшие возможности». И таким образом ваш новый дистрибьютор переключится на другую маркетинговую программу. Почему? Потому что его решения вступить в сетевой бизнес основывалась на внешнем виде открыток.

На самом деле такой человек снова перейдет в другую MLM-компанию, если получит на следующий день по почте трехцветную открытку. И как вы думаете, он надолго задержится в этой программе? Пока не получит четырехцветную открытку!»

Эта короткая история наглядно покажет вашему новому дистрибьютору, что невозможно построить сетевой бизнес, основанный только на сногсшибательных открытках.

Создать крепкий MLM-бизнес можно только благодаря построению отношений между людьми. Если у вас будут уважительные отношения со своим новым дистрибьютором, его нелегко будет переманить в другую компанию даже сногсшибательными открытками. Чтобы лучше убедить в этом своего дистрибьютора, вы можете рассказать ему следующую историю:

«Представьте, что в вашей сетевой структуре работает ваша мать. У вас с ней прекрасные отношения. И в один прекрасный день она получает по почте просто убийственную четырехцветную открытку, рекламирующую другую компанию. Ее качество и полиграфия лучше, чем у вашей.

И попробуйте угадать, что же произойдет? Ваша мать просто-напросто выбросит ее в мусорное ведро. У нее не возникнет ни малейшего интереса, потому что ее не связывают никакие отношения с человеком, пославшим открытку. Если вы хотите построить крепкую сетевую структуру, то последнее слово не за оригинальными открытками. Все дело в построении отношений».

Знаете, как привлечь внимание потенциальных клиентов, для которых основным источником мотивации являются возможность заработать и личная свобода?

Ваши слоганы и истории не должны быть излишне длинными. Иногда достаточно одного-двух предложений, чтобы передать главную мысль. Попробуйте дополнить свои презентации такими броскими высказываниями, как:

«В восемь утра вы можете наблюдать, как Тойоты, Форды и Хонды отправляются на работу. А в одиннадцать часов утра вы увидите, как Мерседесы, Лексусы, БМВ и Кадиллаки направляются на курсы игры в гольф и в магазины за покупками».

А теперь ваш черед.

Придумайте короткие истории, примеры и легко запоминающиеся лозунги для своей программы.

Для чего это необходимо? Люди ожидают короткой насыщенной презентации. Они не хотят тратить время попусту и листать длинные презентационные проспекты. Они хотят все и сразу... причем всего за несколько минут.

Хотите немного развлечься? Хочу рассказать вам, как я обычно шучу. Я задаю своим дистрибьюторам следующий вопрос:

«Что вы будете делать, если ваш потенциальный клиент хочет узнать подробнее о вашей компании, но говорит, что на презентацию у него есть всего одна минута?»

Вы бы видели, что творится на лицах дистрибьюторов. Это, с одной стороны, забавно, но все равно грустно. Почему? Потому что они вдруг осознают, что это действительно часто происходит в реальности. На ум приходят их клиенты, которые просили в двух словах рассказать о компании и не желали идти на презентацию.

Дистрибьюторы понимают, что большинство их потенциальных клиентов хотели бы попасть на короткую, практически одноминутную презентацию, чтобы побыстрей сориентироваться в сути вопроса.

Клиенты не желают тратить 30 минут или даже целый час, выслушивая длинную и скучную презентацию, чтобы только потом понять, что этот бизнес им не подходит.

Таким образом, к следующей встрече... подготовьте домашнее задание! Я попросил бы вас написать одноминутную презентацию. И если у вас возникает вопрос, действительно ли стоит тратить на это время, поделюсь с вами собственным опытом.

Теперь я могу завести разговор с абсолютно любым потенциальным клиентом. Я говорю:

«Я могу представить вам свою компанию менее чем за одну минуту».

Это позволяет клиенту расслабиться. Он знает, что, если я его не заинтересую, он истратит всего 60 секунд своего времени.

Просто ему будет легче вас выслушать, чем ломать голову над отговорками, почему он не может этого сделать.

Обычно я использую одноминутную презентацию в конце обычных презентаций и встреч. Это помогает освежить в памяти клиентов все вышесказанное и производит на них положительное впечатление.

Прослушав завершающую одноминутную презентацию, многие клиенты говорят: «Вот теперь я все понял!»

А мне именно это и хотелось услышать. Когда услышите «Я все понял», считайте свою работу выполненной.