Тема 3. Рынки товаров промышленного назначения

Рынки и промышленные товары. Особенности рынка товаров промышленного назначения. Классификационные признаки продукции и услуг производственного назначения. Типизация продукции производственного назначения. Изучение рынков в промышленной среде. Особенности процедуры покупки в промышленной среде. Влияние модели поведения покупателя промышленной продукции на результативность деятельности производителя. Особенности процедуры покупки при создании центра по покупке (штаба по покупке). Маркетинговые коммуникации в промышленной среде. Выбор направления и средств коммуникации. Продажа и сбыт промышленных товаров. Посредники в промышленном сбыте. Различные виды политики сбыта промышленных товаров.

Перечень вопросов

Характеристики рынков продукции производственного назначения.

Типология продуктов промышленного назначения.

Изучение рынков в промышленной среде.

Факторы, оказывающие влияние на поведение покупателей товаров промышленного назначения

Покупка в промышленной среде.

Маркетинговая коммуникация в промышленной среде.

Основные понятия

Сырье; промежуточные продукты; комплектующие узлы и детали; взаимодополняющие товары; тяжелое оборудование; легкое оборудование; предметы потребления для промышленности; промышленные услуги; различные рынки; каналы реализации продукции; изучение различных типов клиентов; изучение различных продуктов; изыскание новых рынков сбыта; покупатели в промышленности; решение о покупке; спецификация; сметы; пользователи; прескрипторы; советники; лица, фильтрующие решения; лица, принимающие решения; снабженцы; модель поведения покупателя; ситуация покупки; тактика поставщиков с учетом с учетом ситуации покупки; «центр по закупкам»; стратегии продаж; стратегии рекламы.

Контрольные вопросы

1. Дайте характеристику рынку товаров и услуг производственного назначения, какие субъекты и товары присутствуют на нем как наиболее типичные?

2. Какие решения о закупках принимают покупатели товаров промышленного назначения?

3. Назовите основных, типичных участников на рынке товаров производственного назначения?

4. Какие наиболее типичные решения о покупках принимают покупатели товаров промышленного назначения?

5. Каковы основные виды ситуаций совершения закупок в промышленной среде?

6. Как связаны риски и поведенческие обстоятельства в покупках различной сложности и структуры?

7.Какие факторы влияют на покупателей товаров промышленного назначения?

8. Каковы основные участники рынка промежуточных продавцов? Какие решения они принимают в процессе покупки?

9. Какие решения о закупках принимают покупатели от имени государственных учреждений?

10. Выделите инвестиционную составляющую в поведении участников сделок на промышленном рынке

Раздел 8. Определение емкости рынка и оценка его конъюнктуры

Классификация рынков с точки зрения особенностей и содержания маркетинговой деятельности. Определение емкости рынка товаров производственного назначения, емкости рынка потребительских товаров. Оценка конкурентоспособности предприятия по показателю доли рынка. Оценка конъюнктуры рынка.

Перечень вопросов по разделу 8

Качественная структура рынка.

Экономическое содержание рынка и его комплексное исследование.

Механизмы взаимодействия товарных рынков.

Определение емкости рынка.

Оценка конъюнктуры рынка.

Основные понятия

Емкость рынка; способ организации общественного производства; способы поведения хозяйственных субъектов; рыночное мышление; структура хозяйства; организационная структура товарных рынков; закрытый рынок, открытый рынок; конъюнктура рынка; модель развития рынка.

Контрольные вопросы

1. Как влияют на определение емкости рынка так называемые неконтролируемые факторы?

2. Назовите составляющие рыночной среды, необходимые для определения рыночного поведения организации (фирмы).

3.Какие подходы используются в практике маркетингового анализа для изучения структуры и содержание процессов, определяющих перспективы развития рынков?

4. Достаточно ли информации о емкости рынка для оценки его перспективности?

5. Какие факторы определяют конъюнктуру рынка?