Асаул А. Организация предпринимательской деятельности: учебник для вузов, 4-е изд. Стандарт третьего поколения. Спб. 2013. С. 352

 

3.1. Бизнес – планирование.

3.1.1.Значение и сущность бизнес - планирования. Структура и содержание бизнес-плана развития предприятия

3.1.2. Общая характеристика предприятия, характеристика товаров (услуг), рынок сбыта товаров (услуг), конкуренция на рынках сбыта, план маркетинга, план производства, организационный план, финансовый план, приложения к бизнесплану.

 

Арустамов Э.А., Пахомкин А.Н., Митрофанова Т.П. Организация предпринимательской деятельности: Учебное пособие. – 3 изд., испр. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2009. – 336с.

Асаул А.Н. Организация предпринимательской деятельности: Учебное пособие./ А.Н.Асаул. - Санкт-Петербург: Изд-во «АНО ИПЭВ», 2011. - С. 15

Афонасова М. А. Бизнес-планирование: учебное пособие. / М. А. Афонасова. – Томск: Эль Контент, 2012. – С. 9 – 10.

Берзон Н.И. и Т.В.Тепловой. Финансовый менеджмент: Учебное пособие./ Москва: Изд-во Кнорус.2014

Бизнес-планирование: учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по направлениям «Экономика» и «Менеджмент» / [В.З. Черняк и др.]; под ред. В. З. Черняка, Г.Г. Чараева. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. – С. 52

Дубровин И. А. Бизнес-планирование на предприятии: Учебник для бакалавров / И. А. Дубровин. 2-е изд. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Бизнес-планирование: учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по направлениям «Экономика» и «Менеджмент» / [В.З. Черняк и др.]; под ред. В. З. Черняка, Г.Г. Чараева. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. – С. 19.

Ливиц И.М. Конкурентоспособность товаров и услуг: Учебное пособие./И.М.Ливиц. - Москва: Изд-во №2.2012 - С. 10

Ильичева И. В. Маркетинг: учебно-методическое пособие / Ульяновск: УлГТУ, 2010.

Мокроносов А.Г. Конкуренция на производстве: Учебное пособие./Москва - Изд-во Уральского университета. 2014

Новиков М.В., Т.С. Бронникова. Разработка бизнес-плана проекта: Учебное пособие./ Таганрог: ТРТУ, 2011.

 

3.1. Бизнес – планирование.

3.1.1.Значение и сущность бизнес - планирования. Структура и содержание бизнес-плана развития предприятия

 

Значение и сущность бизнес – планирования.

На сегодняшний день современные темпы изменения и наращивания объемов знаний настолько велики, что планирование представляется единственным способом реального прогнозирования будущих проблем и возможностей. Планирование обеспечивает также основу для принятия эффективных управленческих решений, – когда известно, что организация хочет достичь, легче найти наиболее подходящее действие. Планирование способствует снижению рисков при приятии решений. Принимая обоснованные решения, руководство уменьшает риск ошибок, обусловленных недостаточно точной информацией о возможностях предприятия или о внешней ситуации. Планирование служит для формулирования достижения ключевых целей в рамках организации. $$$Афонасова М. А. Бизнес-планирование: учебное пособие. / М. А. Афонасова. – Томск: Эль Контент, 2012. – С. 9 – 10..%%%¹^^^

Характер бизнес – планирования деятельности определяет слаженность работы всех подразделений предприятия, его конкурентоспособность на рынке и уровень эффективности производства.

Процесс планирования включает разработку и корректировку действий на основе предвидения, обоснования, конкретизации и описания деятельности хозяйствующего объекта на ближайшую и отдаленную перспективу. $$$ Дубровин И. А. Бизнес-планирование на предприятии: Учебник для бакалавров / И. А. Дубровин. 2-е изд. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2013. – С. 9..%%% ²^^^

Ключевой документ планирования – бизнес-план. Авторы дают различное, но очень схожее определение этому термину.

Бизнес-план – многоплановый управленческий инструмент, он предусматривает решение как стратегических, так и тактических задач, независимо от его функциональной ориентации, в том числе организационно-управленческую и финансово-экономическую оценку состояния предприятия; выявление потенциальных возможностей бизнеса, анализ сильных и слабых его сторон; формирование инвестиционных целей на планируемый период. $$$Афонасова М. А. Бизнес-планирование: учебное пособие. / М. А. Афонасова. – Томск: Эль Контент, 2012. – С. 10..%%% ³^^^

Бизнес-план (англ. Business plan) представляет собой документ, который описывает все основные аспекты будущей коммерческой деятельности предприятия или фирмы, анализирует все проблемы, с которыми они могут столкнуться, определяет способы решения этих проблем. $$$Бизнес-планирование: учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по направлениям «Экономика» и «Менеджмент» / [В.З. Черняк и др.]; под ред. В. З. Черняка, Г.Г. Чараева. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. – С. 19..%%% ⁴^^^

В зависимости от круга задач, которые должно решать предприятие в практике планирования, выделяют ряд типов бизнес-планов:

1) производственный (внутренний) бизнес-план, позволяющий обосновать цели развития с финансового, материального обеспечения, трудовых отношений и конъюнктуры рынка;

2) инвестиционный бизнес-план, который разрабатывается в качестве инструмента привлечения инвесторов. В нем должны быть учтены интересы кредиторов, возвратность кредита и уплата процентов за пользованием им;

3) бизнес-план антикризисного управления и финансового оздоровления предприятия, находящегося в состоянии кризиса;

4) бизнес план реализации конкретных проектов.

$$$Дубровин И. А. Бизнес-планирование на предприятии: Учебник для бакалавров / И. А. Дубровин. 2-е изд. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2013. – С. 17..%%% ⁵^^^

 

Бизнес-план призван помочь предпринимателю решить следующие основные задачи, связанные с функционированием фирмы:

1) определить конкретные направления деятельности, перспективные рынки сбыта и место фирмы на этих рынках;

2) оценить затраты, необходимые для изготовления и сбыта продукции, соизмерить их с ценами, по которым будут продаваться товары, чтобы определить потенциальную прибыльность проекта;

3) выявить соответствие кадров фирмы и условий для мотивации их труда требованиям по достижению поставленных целей;

4) проанализировать материальное и финансовое положение фирмы и определить, соответствуют ли материальные и финансовые ресурсы достижению намеченных целей; просчитать риски и предусмотреть трудности, которые могут помешать выполнению бизнес-плана. $$$ Афонасова М. А. Бизнес-планирование: учебное пособие. / М. А. Афонасова. – Томск: Эль Контент, 2012. – C. 12-13..%%% ⁶^^^

5) Структура и содержание бизнес-плана развития предприятия

 

Состав, структура и детализация бизнес-плана определяется функциональной спецификой и размером фирмы (предприятия), активностью рынка сбыта, продвинутостью конкурентов, а также стратегической целью и локальными задачами конкретного бизнеса, перспективами роста предприятия. В зависимости от цели составления бизнес-плана (для обоснования инвестиций, привлечения партнеров и т. п.) его разделы могу разбиваться с той или иной степенью конкретизации.

Блок – схемы назначения могут различаться в деталях, но в принципе они одинаковы (табл. 1.). $$$ Бизнес-планирование: учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по направлениям «Экономика» и «Менеджмент» / [В.З. Черняк и др.]; под ред. В. З. Черняка, Г.Г. Чараева. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. – С. 42-44..%%% ⁷^^^

 

 

Таблица 1.

Состав разделов бизнес-плана и их цели

Наименование раздела	Состав раздела	Цель
Резюме	Результаты и выводы бизнес-плана – предполагаемого проекта. Новизна производства, новизна предполагаемой продукции. Сведения об объеме продаж, выручке, затратах, прибыли. Срок возврата кредитов	Объективная оценка продукции, деятельности фирмы. Анализ объема продаж и затрат. Оценка риска, прибыли
Исходные данные и характеристика	Функциональные особенности, местоположение, условия использования территории	Основание для анализа и расчетов
Прогноз конъюнктуры рынка	Современное состояние и тенденции макроэкономических процессов в инвестиционной сфере	Прогноз коммерческой деятельности привлекаемых фирм
Стратегия маркетинга	Маркетинговая ситуация, программа осуществления стратегии. Потенциальные потребители. Рыночная конъюнктура. Цена. Каналы сбыта, реклама. Прогноз новой продукции. Ценообразование. Ценовые показатели.	Анализ состояния рынка, изменение цен, внешних и внутренних факторов, эффективности рекламы. Оценка сильных и слабых сторон фирмы, производственных возможностей
Конкуренция	Потенциальные конкуренты: оценка объема их продаж, доходов, перспектив внедрения моделей, основных социально-экономических характеристик, уровня качества и дизайна их продукции, политики цен конкурентов	Сравнительный анализ (отдельных групп показателей деятельности конкурентов). Анализ цели, стратегии конкурентов, их сильных и слабых сторон.
Товар (услуга)	Описание продукта (услуги): потребительские свойства товара, отличие от товаров конкурентов, степень защищенности патентами, прогноз цен и затрат на производство, организацию сервиса.	Оценка потребительских свойств товара. Анализ товаров конкурентов. Анализ цен и затрат на производство продукции.
Определение затрат	Единовременные и текущие затраты, дисконтирование, прогнозирование инфляции с определением по источникам финансирования.	Объемы и структура затрат по видам, источникам и направления.
План производства	Производственный процесс (его описание). Перечень базовых операций по обработке и сборке. Поставка сырья, материалов, комплектующих изделий с полным перечнем условий (по цене, количеству, качеству). Оборудование, здания, сооружения, сооружения, трудовые ресурсы. Затраты на производство продукции.	Оценка состояния дел по всем пунктам плана производства.
Организация работ и финансирования	Блоки и этапы программ. Организация работы. Установление форм собственности, Виды и источники финансирования. Определение величины и источников получения средств. Обоснование полного возврата средств и получения доходов.	Блок-схема организации работ (последовательность) и финансирование по периодам организации проекта (программа). Анализ средств по источникам. Анализ платежеспособности предприятия. Анализ платежеспособности предприятия. Анализ сроков окупаемости вложений.
Рынок сбыта	Положение дел в отрасли. Потенциальные потребители. Рыночная конъюнктура.	Оценка положения дел в отрасли. Анализ темпов прироста по отрасли, потенциальных потребителей, рыночной конъюнктуры.
Определение доходов	Виды производства, себестоимость работ (услуг), условия ценообразования, налогообложения, получение валового и чистого дохода с учетом дисконтирования и индекса инфляции.	Оценка объема производства, себестоимости работ (услуг) и т.п.
Финансовый план	Прогноз объемов реализации. Баланс денежных расходов поступлений. Таблица доходов предприятия, График движений безубыточности.	Финансовый анализ деятельности предприятий. Анализ баланса денежных расходов и поступлений. Анализ безубыточности, доходов и затрат. Выявление внутрихозяйственных резервов для укрепления финансового положения.
Формирование потока чистых средств	План и структура управления (например, недвижимостью на данной территории), источники водоснабжения и т.п.	Баланс финансовых расходов и поступлений с учетом всех видов необходимых налогов.
Оценка экономической коммерческой и социальной эффективности	Расчетные показатели и их интерпретация: сроки окупаемости затрат, рентабельность инвестиций, точка безубыточности проекта и др.	Оценка экономической, коммерческой, бюджетной, социальной эффективности инвестиций.
Страхование коммерческого риска	Типы риска, условия их возникновения, возможный ущерб. Вероятность появления новых технологий. Альтернативные стратегии. Меры профилактики рисков. Программа страхования и внешнего страхования от рисков.	Анализ рисков по источникам и причинам. Анализ риска статистическим, экспертам и комбинированным методами. Анализ выбора инвестиционных решений. Поиск механизма предотвращения риска, форм и условий страхования.

 

 

Составление бизнес-планов для предприятий промышленности, строительства, транспорта, торговли имеет свою специфику, но их структура не будет существенно различаться, за исключением некоторых особенностей отрасли и соответственно – продукции или услуг.

Необходимыми разделами бизнес – плана являются:

· организационный – организационная схема предприятия;

· юридический – правовой статус предприятия;

финансовый – финансовый анализ деятельности предприятия; оценка экономической, бюджетной, коммерческой и социальной эффективности инвестиций. $$$ Бизнес-планирование: учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по направлениям «Экономика» и «Менеджмент» / [В.З. Черняк и др.]; под ред. В. З. Черняка, Г.Г. Чараева. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. – С. 52.%%% ⁸^^^

 

3.1.2. Общая характеристика предприятия, характеристика товаров (услуг), рынок сбыта товаров (услуг), конкуренция на рынках сбыта, план маркетинга, план производства, организационный план, финансовый план, приложения к бизнесплану.

 

Общая характеристика предприятия $$$Бизнес-планирование: учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по направлениям «Экономика» и «Менеджмент» / [В.З. Черняк и др.]; под ред. В. З. Черняка, Г.Г. Чараева. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. – С. 52.%%% ⁹^^^

 

Этот раздел разрабатывается после составления всех других разделов бизнес-плана. В приоритетном порядке формулируются все направления деятельности, по каждому из которых определяются цели, которые будет решать фирма, и стратегии (пути) их достижения.

В данном разделе бизнес-плана следует изложить следующие вопросы:

• основные цели фирмы, к которым она будет стремиться, например: достижение объемов продаж; получение чистой прибыли; достижение доли фирмы на существующем рынке;

• основные стратегии фирмы, разработанные для достижения этих целей;

• состав конкретных мероприятий, которые необходимо предпринять в рамках определенной стратегии;

• чем будет заниматься фирма в планируемый период;

• какие нужны средства для этого и где их планируется получить;

• чем предлагаемые фирмой товары (услуги) лучше подобной продукции конкурентов и почему потребители захотят приобрести именно их;

• какие объемы продаж товаров прогнозируются в ближайшие годы;

• какова ожидаемая выручка от продаж;

• каковы планируемые затраты на производство товаров (услуг);

• какая ожидается чистая прибыль;

• каков уровень прибыльности инвестиций в это дело;

• по истечении, какого срока заемные средства могут быть гарантированно возвращены;

• характерные условия работы фирмы;

• данные о создании и регистрации фирмы;

• контактные телефоны руководителей фирмы.

 

Характеристика товаров (услуг) $$$ И.М.Ливиц. Конкурентоспособность товаров и услуг: Учебное пособие./И.М.Ливиц. – Москва. 2012 - С. 10..%%% ¹⁰^^^

Этот раздел — один из наиболее важных в механизме создания и функционирования фирмы, поэтому, прежде чем непосредственно перейти к разработке и характеристике функциональных сторон деятельности фирмы, предпринимателю необходимо сделать полное и всестороннее описание товаров (услуг), которые будут представлены на рынке. В этом разделе следует дать описание всех товаров (работ, услуг), которые фирма намерена предлагать покупателям (на рынке). Написанию данного раздела предшествует значительная предварительная работа по выбору товаров и услуг, которые должны стать основой бизнеса фирмы.

Необходимо ответить на следующие вопросы:

• какие товары (услуги) будут предлагаться фирмой? Их описание, характеристики;

• наглядное изображение образца товара (фотография или рисунок);

• название товара;

• какие потребности (настоящие и потенциальные) призваны удовлетворять предлагаемые товары (услуги)?

• регулярно ли покупаются эти товары (услуги)?

• дорогие ли эти товары (услуги) или нет?

• насколько данные товары (услуги) отвечают требованиям обязательной стандартизации и сертификации?

• как долго эти товары (услуги) будут продаваться на рынке?

• на каких рынках и каким, образом они продаются?

• почему потребители будут отдавать предпочтение данным товарам (услугам)? Что составляет основное преимущество предлагаемых товаров в глазах потребителей? В чем их недостатки?

При организации производства товаров (услуг), реализуемых на внешних рынках, необходимо дополнительно ответить на следующие вопросы:

• необходимо ли переходить к другой системе измерения?

• необходимо ли вносить конструктивные изменения?

• приемлемы ли для страны рынка название, цвет, упаковка товаров?

• приемлемы ли для страны рынка язык, содержание и диаграммы в инструкциях, прилагаемых к товарам? и др.

Данный раздел бизнес-плана должен, как правило, содержать следующую информацию о товарах (услугах).

Если речь идет о продукции, то следует дать описание ее физических характеристик. Полезно также приложить фотографию, рисунок продукта или рекламный проспект, а при непосредственной встрече с заинтересованными лицами — опытный образец.

Использование привлекательности товара. Приведя точное описание продукции или услуги, предприниматель должен, прежде всего остановиться на возможностях их использования и на тех их сторонах, которые особенно привлекательны для потребителей. Именно это позволяет подчеркнуть уникальность товара или услуги и обратить внимание на его потенциал. В некоторых случаях, привлекательность товаров может основываться на осязаемых, функциональных преимуществах, например на скорости и качестве выполнения какой-либо операции по сравнению с конкурирующими изделиями. В других случаях привлекательность может зависеть от менее осязаемых факторов — от внешнего вида или от того, насколько активно проводится кампания маркетинга продукта.

Разработка и развитие. Важно уделить особое внимание разработке продукта или услуги, в том числе вопросу о том, как шло развитие этого процесса вплоть до настоящего момента и каким оно планируется в будущем. В частности, полезно прокомментировать готовность продукции и услуг к выходу на рынок, поскольку это поможет оценить жизнеспособность предприятия. Детали, касающиеся усилий в области исследований и разработок, следует включить в производственный план.

 

Рынок сбыта товаров (услуг) $$$ И.М.Ливиц. Конкурентоспособность товаров и услуг: Учебное пособие./И.М.Ливиц. - Москва: Изд-во №2.2012 - С. 262..%%% ¹¹^^^

Предпринимательская фирма работает на покупателей, поэтому прежде чем произвести товар, нужно выявить его потенциальных покупателей, провести анализ рынка, на который данный товар будет «выбрасываться».

Как правило, процесс исследования предполагаемого рынка сбыта товаров состоит из четырех этапов.

Рассмотрим кратко каждый из них:

Во-первых, следует определить данные, которые позволяют установить условия производства и реализации товаров и потенциал будущих конкурентов.

Из теории известно, что существует три основные причины для роста потребности на предельные товары на данном рыночном пространстве:

• увеличивается население данного рыночного пространства;

• увеличивается количество потребителей,

• потребители хотят и способны покупать больше (выше платежеспособный спрос).

В зависимости от каждого из этих факторов скорость роста спроса может быть разной. Поэтому необходимо принимать различные меры, обеспечивающие выгоду вашему бизнесу в связи с этим ростом. Например, если количество потребителей растет потому, что в регионе появляется дополнительное количество работающих, способных позволить себе купить ваш продукт, необходимо сконцентрировать свои усилия по росту объемов продаж для этих новых потребителей. С другой стороны, если количество потребителей остается прежним, но они хотят и способны покупать больше вашего продукта, необходимо сфокусировать свою деятельность на уже существующих потребителях, чтобы удовлетворить их возросшие запросы.

Целесообразно определить ожидаемый рост спроса на каждый из ваших товаров и причины этого роста. Рассматривая те причины, которые положительно будут влиять на рост спроса, следует учитывать также и те, которые могут сказываться на нем отрицательно.

Уровень спроса можно рассчитать следующим образом:

1) определяем группы покупателей для каждого вида товара;

2) подсчитываем количество покупателей в каждой группе;

3) выясняем, как часто покупатели каждой из групп обычно приобретают эти товары;

4) определяем, сколько единиц данного товара покупатели обычно приобретают за одну покупку;

5) подсчитываем, сколько единиц товара покупается каждой группой в течение года;

6) для каждого вида товара сложим количество единиц товара, купленного каждой группой за год.

Следуя поэтапно указанной методике, можно получить соответствующую информацию об изучаемом рынке.

В этом разделе бизнес-плана целесообразно выявить потенциал возможных конкурентов, которые на данном рынке продают такой или аналогичный вид товара или взаимозаменяемые товары. Следовательно, конкурентами могут быть:

• производители, которые выпускают и продают этот товар на «вашем» рыночном пространстве;

• торговцы, которые покупают товар внутри и за пределами рыночного пространства и продают его на вашем рынке. Некоторые конкуренты вынуждены покупать товары где-нибудь еще, в других городах, и доставлять их на данное рыночное пространство.

Хотя такие покупки воздействуют на уровень распродаж, вам не следует рассматривать других продавцов в качестве своих главных конкурентов:

Во-вторых, следует определить источники получения информации, которыми могут быть:

а) собственные исследования;

б) местные (региональные территориальные) торговые палаты (ассоциации предпринимателей) своих отраслевых и торговых ассоциаций.

В-третьих, необходимо провести анализ следующих данных:

а) кто, почему, в каком количестве, когда будет готов купить товар (продукцию) в ближайшей и долгосрочной перспективе;

б) каков примерный уровень розничной цены собственной продукции в условиях конкуренции.

Обычно потребители покупают столько, сколько хотят и смогут оплатить. Они могут покупать у ваших конкурентов на пространстве, а также у других продавцов за его пределами, когда они путешествуют.

Определяя максимальное число единиц товара, которое вы сможете продать, следует оценить, сколько покупателей вы сможете «отнять» у своих конкурентов, а также у продавцов за пределами вашего рыночного пространства.

В-четвертых, на основе изложенного выше следует разработать мероприятия, реализация которых позволит удерживать данную нишу рыночного пространства.

Таким образом, разрабатывая данный раздел бизнес-плана, предпринимателю необходимо ответить на следующие вопросы:

- На каких рынках будет действовать фирма?

- Какие типы рынков используются фирмой?

- Каковы основные сегменты этих рынков по каждому виду товаров (услуг)?

- Про ранжированы ли рынки (сегменты рынка), на которых будет действовать фирма, по коммерческой эффективности и другим рыночным критериям?

- Что влияет на спрос на товары (услуги) фирмы в каждом из этих сегментов?

- Каковы перспективы изменения потребностей покупателей в каждом из сегментов рынка?

- Как предполагается реагировать на эти изменения?

- Каким образом проводится изучение потребностей спроса?

- Какие методы для этого используются? Кто проводит исследования: сама фирма или привлекаются специализированные фирмы?

- Какова общая импортная емкость каждого национального рынка и используемого сегмента по всем товарам (услугам) фирмы?

- Каковы прогнозы развития емкости сегментов на каждом рынке на ближайшее время и более отдаленную перспективу?

- Какова реакция рынка на новые товары?

- Проводятся ли тестирование рынка и пробные продажи?

- Составляется ли сетка развития товаров (услуг) и рынков?

Ответив на эти вопросы, предприниматель в данном разделе бизнес-плана должен представить:

а) оценку потенциальной емкости рынка;

б) оценку потенциального объема продаж.

Конкуренция на рынках сбыта $$$ И.М.Ливиц. Конкурентоспособность товаров и услуг: Учебное пособие./И.М.Ливиц. - Москва: Изд-во №2.2012 - С. 47..%%% ¹²^^^

Рынок представляет собой сложный механизм взаимодействия покупателей и продавцов. В качестве последних могут выступать многочисленные коммерческие организации и индивидуальные предприниматели. Поэтому прежде чем решиться создавать собственное дело, необходимо по возможности определить потенциальных предпринимателей — конкурентов (о чем говорилось в предыдущем разделе бизнес-плана. Этот раздел бизнес-плана должен быть посвящен анализу рыночной конъюнктуры, их рыночной стратегии и тактики, характеристике возможных конкурентов. При разработке данного раздела бизнес-плана целесообразно дать объективные ответы на следующие вопросы:

• Является ли область деятельности фирмы новой, быстро меняющейся или же давно существующей и не подверженной быстрым изменениям?

• Много ли фирм предлагают подобные товары и услуги или же в конкурентной борьбе участвует ограниченное их число?

• Какую часть рынка контролируют крупные фирмы? Какова динамика овладения этими фирмами рынков?

• Какие организационные структуры наиболее распространены на фирмах Ваших конкурентов?

• Как обстоят дела у фирм-конкурентов: с доходами, с внедрением новых моделей, с послепродажным обслуживанием?

• Какова конкурентоспособность каждого товара на всем рынке и на его сегменте?

Для оценки собственных сравнительных преимуществ по перечисленным вопросам можно использовать метод сегментации рынков по основным конкурентам, позволяющий систематизировать информацию по конкурентоспособности фирм и главных конкурентов.

Целесообразно эту информацию представить в виде таблицы. Приведенный в ней перечень факторов может быть скорректирован в зависимости от конкретных условий. Каждый фактор в таблице должен получить оценку от 0 (наиболее слабые позиции по данному фактору конкурентоспособности) до 5 баллов (доминирующие позиции на рынке) как для рассматриваемой фирмы, так и для ее основных конкурентов. Оценки проставляются в каждой графе таблицы, а затем суммируются.

Важное значение для анализа имеют суммарные баллы по каждой фирме. При их сравнении необходимо помнить, что расхождение сумм более чем на 20% свидетельствует о достаточно тяжелом положении фирмы с точки зрения конкурентоспособности, а при расхождении более чем на 40% — о необходимости либо ухода с этого рынка, либо коренного изменения стратегии.

Для определения места фирмы на рынке в таблице используются пять граф:

графа f — лучше, чем любая фирма на рынке. Явный лидер в отрасли;

графа II — выше среднего уровня. Показатели хозяйственной деятельности достаточно хорошие и стабильные;

графа III — средний уровень. Полное соответствие отраслевым стандартам. Устойчивые позиции на рынке;

графа IV— следует позаботиться об улучшении позиций на рынке. Есть повод для беспокойства;

графа V — положение тревожное. Позиции на рынке должны быть улучшены самым решительным образом. Предприятие попадает в кризисную ситуацию.

С помощью этой таблицы можно также сопоставить различные подразделения фирмы по уровню их конкурентоспособности, оценить их слабые у сильные стороны в этой области.

Помимо этого анализа необходимо также провести тщательный анализ производственного и хозяйственного профиля основных конкурентов и их стратегий.

Таблица может содержать как количественную информацию, так и хорошо детализированные примечания. Анализ этой таблицы поможет предпринимателю лучше понять логику ведения бизнеса конкурентами и определить, какие ответные меры следует предпринять и какие из них будут наиболее действенными.

План маркетинга $$$ Маркетинг: учебно-методическое пособие / И. В. Ильичева. Ульяновск: УлГТУ, 2010..%%% ¹³^^^

 

В этом разделе предпринимателю необходимо объяснить потенциальным партнерам и инвесторам основные элементы своего плана маркетинга. Для каждого товара необходимо разработать собственные детализированные планы. Это будут планы по выпуску отдельных товаров или групп товаров, планы рыночной деятельности, планы развития конкретных производств для новых товаров и т.п. Вся совокупность этих планов и является «планом маркетинга» фирмы.

Здесь целесообразно изложить основное: какая стратегия маркетинга принята на фирме, как будет продаваться товар — через собственные фирменные магазины или через оптовые торговые организации; как будут определяться цены на товары и каков ожидаемый уровень прибыльности на вложенные средства; как предполагается добиваться постоянного роста продаж — за счет расширения рынка сбыта или за счет поиска новых форм привлечения покупателей; как будет организована служба сервиса и сколько на это понадобится средств; как предполагается добиться хорошей репутации товаров и самой фирмы в глазах общественности.

Таким образом, в данный раздел следует обязательно включить следующие пункты: цели и стратегии маркетинга; ценообразования.

При рассмотрении вопросов, связанных с целями и стратегиями маркетинга, необходимо на основе результатов стратегического планирования деятельности фирмы детализировать цели маркетинга по: продаже конкретных товаров (услуг) в отдельности; проникновению на конкретные рынки; перспективам роста рынков благодаря новым покупателям, выпуску новых товаров и предложению новых услуг; конкурентной борьбе на рынках и т.д. После этого необходимо определить конкретные стратегии для достижения каждой из сформулированных целей.

План производства $$$ А.Г.Мокроносов. Конкуренция на производстве: Учебное пособие./Москва - Изд-во Уральского университета. 2014..%%% ¹⁴^^^

 

Этот раздел бизнес-плана разрабатывается только теми предпринимателями, которые намерены заняться производственной деятельностью. Главная задача — доказать потенциальным партнерам, что вы в состоянии реально производить нужное количество товаров в нужные сроки и с требуемыми качественными характеристиками. Иными словами, требуется показать, что вы действительно знаете, как организовать производство (положение фирмы, помещения, оборудование, поставщики и материалы, оценка себестоимость продукции и т.д.).

Данные этого раздела желательно рассчитать на 2-3 года вперед, а для крупных предприятий — на 4-5 лет.

Очень важно в этом разделе привести схему производственных потоков на фирме. На ней должно быть наглядно показано, откуда и как будут поступать все виды сырья и комплектующих изделий, в каких цехах и как они будут использоваться для изготовления продукции и, как и куда эта продукция будет поставляться. Внешние эксперты будут рассматривать данный раздел прежде всего с точки зрения того, насколько рациональна предлагаемая технологическая схема, обеспечивает ли она всемерное сокращение затрат труда, времени и материалов, а также легкость изменения ассортимента продукции с учетом требований рынка. Следовательно, основной целью производственного плана являются предоставление информации по обеспечению производственной стороны выпуска продукции и разработка мер по поддержанию и развитию производства.

Вот некоторые проблемы, которые необходимо изложить в плане производства:

1) разработка продукта. Во многих случаях бизнес-план составляется до разработки полного ассортимента продукции или услуг. И даже после того, как ассортимент разработан, компании часто необходимо продолжать эту работу, чтобы сохранить позиции в конкурентной борьбе и способность к здравой эволюции. В свете этого имеет смысл дать краткую информацию о тех разработках, которыми компания занимается и намерена заниматься.

Есть несколько практических моментов, которые следует иметь в виду при рассмотрении вопросов, связанных с разработкой продукта:

• Вполне вероятно, что между идеей или конструкцией изделия и реальным продуктом может оказаться пропасть. Очень важно показать, как она будет преодолена;

• Раздел, посвященный разработке продукта, легко превратить в научный трактат. Этого следует избегать.

• Предпринимателю следует показать свои действия лишь в общих чертах;

• Часто более выигрышно вместо того, чтобы говорить об исследованиях, подробно рассказать и о проводивших их специалистах.

2) изготовление. Важно рассмотреть непосредственно процесс производства. Обычно под этим подразумевается описание здания, оборудования, потребностей в сырье и трудовых ресурсах; технологических процессов, сборочных линий, а также возможностей бизнеса, в частности производственных мощностей, и программа контроля качества.

К числу практических проблем, связанных с процессом производства, относятся следующие.

Необходимо очень точно определить потребность в капитале. Для компании было бы очень нежелательно, если бы у нее иссякли финансовые ресурсы до того, как она обеспечила все свои нужды; При составлении производственного плана важно рассмотреть влияние роста выпуска продукции на производственные операции, ответить на вопросы: нужно ли будет расширять предприятие в ближайшем будущем, потребуются ли дополнительное оборудование и, самое важное, дополнительное финансирование; Для производственного предприятия следует определить структуру поставщиков, степень зависимости от каждого из них. Как для производственных, так и для торговых предприятий нужно описать ресурсы и процессы, необходимые для формирования запасов, обеспечения их сохранности и обслуживания клиентов; 3) внешние воздействия. В некоторых случаях следует рассмотреть такие факторы, как ограничения, налагаемые органами по контролю за экологической чистотой производства или требованиями к технике безопасности. Эта часть производственного плана дает предпринимателю возможность рассмотреть факторы, которые находятся вне сферы его контроля, влияют на характер его деятельности. Эффективным способом представления такой информации являются схемы последовательности осуществления производственных процессов, графики и диаграммы.

При описании воздействия внешних факторов предпринимателю следует в сжатой форме рассмотреть:

• характер и источники воздействия;

• потенциальные воздействия и их отрицательные или положительные итоги;

• способы, к которым компания может прибегнуть для преодоления негативных влияний.

Организационный план $$$ М.В. Новиков, Т.С. Бронникова. Разработка бизнес-плана проекта: Учебное пособие./ Таганрог: ТРТУ, 2011..%%% ¹⁵^^^

 

Это раздел бизнес-плана характеризует уровень управления фирмой, квалификацию и опыт работы самого предпринимателя и его команды. Для малой фирмы очень важным элементом успеха является подбор квалификационного персонала, поэтому желательно отметить сильные и слабые стороны каждого члена команды.

В данном разделе бизнес-плана целесообразно дать ответы на ряд вопросов:

Во-первых, показать организационную структуру фирмы:

а) организационная схема