Механізм управління збутовою діяльністю промислового підприємства

 

Використання поняття «механізм» при дослідженні і проектуванні економічних явищ і господарських результатів у багатьох випадках є дуже корисною і зручною формою абстракції, що дозволяє одержувати цікаві узагальнення й ефективні рішення економічних проблем [2;3]. Але потрібно зауважити, що чітко виділити та окремо розглядати організаційну та економічну частину механізму майже неможливо, адже всі його елементи є взаємопов’язаними і доповнюють один одного. Економічна частина завжди містить елементи організаційних дій, які опосередковують процес формування й вибору інструментарію постійно і не можуть бути відокремлені від економічної частини механізму.

Механізм управління збутом – це аналіз, планування, втілення в життя і контроль за проведенням заходів, розрахованих на встановлення, зміцнення і підтримку вигідних обмінів з цільовими покупцями ради досягнення певних завдань організації, таких, як отримання прибутку, зростання обсягу збуту, збільшення частки ринку, що, зрештою, забезпечує можливість адаптивної дії на вироблення і прийняття стратегічних рішень по господарській діяльності підприємства.

Метою механізму управління збутою діяльністю на підприємстві є координування зусиль в області збуту для підвищення ефективності як всієї збутової діяльності, що проводиться на підприємстві, так і окремих збутових заходів.

Механізм управління збутом – це не лише управління попитом (потребами), але і можливість впливу на стратегію, що приймається.

Ефективний механізм управління збутом промислової продукції включає в себе реалізацію наступних заходів:

- Проведення аналізу збутової діяльності по підприємству в цілому і по кожному з каналів розподілу;

- Прогнозування загальногосподарської і ринкової кон’юнктури.

- Прогнозування обсягів збуту продукції підприємства по основній номенклатурі.

- Підготовка фінансового кошторису на здійснення збутових операцій.

- Вибір і обґрунтування каналів розподілу продукції.

- Встановлення норм збуту для кожного з посередників.

- Визначення меж географічного ринку виробів.

- Дослідження перспектив збуту продукції в неосвоєних регіонах;

- Аналіз витрат обороту по кожному збутовому каналу в цілях виявлення нерентабельних виробів, невигідних замовників і районів збуту.

- Вивчення збутової діяльності конкурентів;

- Проведення ревізії збутової мережі підприємства, що включає періодичне врахування кількості куплених і реалізованих виробів і наявних товарних запасів.

- Прогнозування збуту по окремих видах продукції, конкретних замовниках і збутових територіях, а також по пря­мим договорах із споживачами.

- Аналіз статистичних даних про реалізацію продукції по окремих її видах, категоріях споживачів, розмірах замовлень, збутових територіях, первинних каналах збуту.

- Оцінка роботи збутового персоналу.

- Розробка форм матеріального заохочення, стимулюючих успішне проведення збутових операцій [4].

Якщо зобразити механізм управління збутом графічно, то він буде мати такий вигляд, як на рисунку, що наведений нижче (рис.6.1).

Але, на нашу думку, даний механізм потрібно вдосконалити.

Поняття «вдосконалення» в широкому сенсі – це закономірна, якісна зміна якого-небудь об’єкту, спрямована на покращення його стану і на надання йому нових властивостей, необхідних для повнішої відповідності цілям його функціонування і навколишнім умовам. Вдосконалення механізму управління збутом – це безперервний процес обґрунтування і реалізації найбільш раціональних форм, методів, способів і шляхів її створення (реструктурування) і розвитку; раціоналізація її окремих сторін, контроль і виявлення «вузьких місць» на основі безперервної оцінки відповідності системи контролю внутрішнім і зовнішнім умовам функціонування організації.

Удосконалений механізм управління збутовою діяльністю повинен містити у собі такі елементи:

- суб’єкт – рушійна сила, що осмислено запускає в дію даний механізм (споживачі);

- цілі – індикативні результати функціонування підприємств регіону (отримання / збільшення прибутку за рахунок збільшення обсягу продажу товарів);

- форма – необхідне організаційно-інформаційне оформлення і забезпечення (встановлені взаємозв’язки елементів та блоків механізму забезпечення за ринкових умов);

- методи – інструментарій, способи і технології процесів досягнення поставленої мети;

- засоби – сукупність важелів, що використовуються для досягнення цілей (сукупність складових товарного виробництва);

- об’єкти – суб’єкти, що хазяюють (товари)[1].

 

Рис.6.1. Механізм управління збутом

 

Рис.6.2. Вдосконалений економічний механізм управління збутом товарів на ринку

У цих визначеннях виділено ключові аспекти, притаманні категорії «механізм» у цілому, на основі яких можна розкрити особливості і доповнити зміст економічного механізму забезпечення збуту товарів (рис.6.2.).

Отже, економічний механізм забезпечення збуту товарів – це сукупність форм, методів та засобів, які забезпечують оптимізацію асортименту, розробку і впровадження товарів-новинок, управління якістю, посилення конкурентоспроможності товарів, продовження життєвого циклу, поліпшення якості продукції і створення бренду товару з урахуванням споживчих переваг з наступною розробкою стратегічних інструментів впливу на цільових споживачів.