Значение некоторых жестов и поз

№ п/п	Жесты, позы	Состояние собеседника
1.	Раскрытые руки ладонями вверх	Искренность, открытость
2.	Расстегнут пиджак (или снимается)	Открытость, дружеское расположение
3.	Руки спрятаны (за спину, в карманы)	Чувство собственной вины или напряженное восприятие
4.	Руки скрещены на груди	Защита, оборона
5.	Кулаки сжаты	Защита, оборона
6.	Кисти рук расслаблены	Спокойствие
7.	Сидит на краешке стула, склонившись вперед, голова слегка наклонена и опирается на руку	Заинтересованность
8.	Голова слегка наклонена набок	Внимательное слушание
9.	Опирается подбородком на ладонь указательный палец вдоль щеки, остальные пальцы ниже рта	Критическая оценка
10.	Почесывание подбородка	Принимается решение
11.	Ладонь захватывает подбородок	Принимается решение
12.	Медленно снимает очки, тщательно протирает стекла	Желание выиграть время, подготовка к сопротивлению
13.	Расхаживает	Принимает трудное решение
14.	Пощипывание переносицы	Напряженное размышление
15.	Прикрывает рот во время своего высказывания	Обманывает, не уверен в своих словах
16.	Прикрывает рот во время слушания	Сомневается, не верит говорящему
17.	Старается на Вас не смотреть	Скрытность
18.	Взгляд в сторону от Вас	Подозрение, сомнение
19.	Говорящий слегка коснулся носа или века	Обманывает
20.	Слушающий слегка коснулся носа, века или уха	Не верит говорящему
21.	При рукопожатии руку держит Сверху	Превосходство
22.	При рукопожатии руку держит снизу	Подчинение
23.	Хозяин кабинета начинает собирать бумаги на столе	Разговор окончен
24.	Ноги или все тело обращено к вы ходу	Желание уйти
25.	Рука находится в кармане, большой палец снаружи	Превосходство, уверенность
26.	Говорящий жестикулирует сжатым кулаком	Демонстрация власти
27.	Пиджак застегнут на все пуговицы	Официальность, подчеркивание дистанции
28.	Сидит верхом на стуле	Агрессивное состояние
29.	Зрачки расширены	Заинтересованность или возбуждение
30.	Зрачки сузились	Скрытность

Часто человек, пытающийся убедить своих собеседников, обращает внимание лишь на реакции и настроения своих слушателей, забывая о собственном поведении. Основными ошибками убеждающего в данной ситуации являются следующие формы поведения:

1. «Я прав, потому что это моя точка зрения».

Именно такая позиция доминирует при возникающих спорах. Такой подход, безусловно, является плохим основанием для делового общения.

Рассмотрение общения лишь со своей точки зрения является признаком ограниченности.

Нельзя забывать о том, что в деловом общении личные интересы всегда сводятся к «общему знаменателю», т.е. подчинены общей цели. И лучше убеждать оппонента не в правильности своей точки зрения, а в необходимости решения проблемы для блага общего дела, процветания предприятия (фирмы). Т.е. вместо противника сделать его своим сообщником. Если же вы будете продолжать навязывать ему свою точку зрения, велика вероятность того, что в итоге вы будете обречены на монолог с собой.

2. Никогда не признаваться в своих ошибках.

Особенно неблагоприятна ситуация, при которой вы пытаетесь убедить оппонента в заранее ошибочной позиции. Причинами могут стать ваше упрямство, амбиции, отсутствие самокритичности и просто упрямство.

В данном случае нужно помнить о том, что ошибка всё равно будет раскрыта и лучше сделать это самому, что поднимет вас в глазах оппонента. Лучше сделать это с некоторым сожалением.

3. Не различать в критике позицию и личность оппонента.

Результатом такой ошибки в вашем поведении может быть возникновение у оппонента чувства неприязни или даже ненависти к вам, что лишь усложнит процесс убеждения. Чтобы избежать этого, лучше придерживаться следующих правил:

в критике никогда не затрагивать личность оппонента;

критиковать результаты и последствия, а не мотивы и намерения;

никогда не загонять оппонента "в угол", оставлять возможность реабилитации, оправдания, возможность достойно выйти из положения;

давать человеку возможность спасти свой престиж, не стремиться полностью разрушить его позиции.

Перед тем, как управлять мнениями и настроениями других людей, руководитель должен уметь корректировать своё поведение, знать возможные способы заинтересовать и расположить к себе аудиторию.

Подобные методы можно объединить в следующих 8 советах:

1. Представьте себе цель своего общения. Чётко осознайте, что вам надо от вашего собеседника, как вы собираетесь повлиять на него.

2. Узнайте поподробнее о своих слушателях. Кто они? Что знают? Как много информации им нужно сообщить? Каковы их знания и опыт?

3. Узнайте себя как коммуникатора. Изучите свой индивидуальный способ передачи сообщений (вашу речь, тон голоса, настроение, внешний вид).

4. Создайте слушателям яркую картину. Используйте яркий, образный язык, рассказывайте истории, приводите примеры, метафоры.

5. Убедите слушателей. Демонстрируйте уверенность, доверие, энтузиазм.

6. Любите своих слушателей. Оставьте своих слушателей с чувством уважения к вами и к ним. Заботьтесь о своей аудитории. Выслушивайте своих слушателей, обращайтесь к ним по именам.

7. Выбирайте время и место. Делайте сообщения, когда слушатели готовы к восприятию, и в том месте, которое усиливает смысл информации.

8. Делайте выводы из реакции слушателей.