ХІV. Вправа «Переговорне Айкідо»

Мета: ознайомитися з технікою «переговорного Айкідо».

Переговорне Айкідо

«Чи треба вміти «бити»? «Бити»—не треба, а «вміти бити» — буває навіть дуже потрібно» (Н.Козлов)

Якщо співрозмовник нападає на тебе, а не на проблему, якщо ти шу­каєш максимальної вигоди для обох сторін, а він стурбований лише влас­ною вигодою, з чого слід розпочати? Що можеш зробити Ти? 1) Обгово­рювати виняткову якість проблеми замість того, щоб концентруватися на позиціях. Цей метод заразливий. Він допоможе тобі змінити гру, розпо­чавши нову. Це метод принципових переговорів. 2) Застосувати перего­ворне «Айкідо».

Отже:

1. Якщо ВІН оголосить про свою тверду позицію — ТИ можеш спро­бувати спокусу почати критикувати і відкинути її;

2. Якщо ВІН критикує твою пропозицію, ТИ можеш відчути спокусу
стати на його захист і тим самим «погрузнути» у своїй позиції;

3. Якщо ВІН нападає на тебе особисто, ТИ можеш схилитися до захис­ту або контратакувати.

На Тебе тиснуть – Ти у відповідь так само.

У результаті порочне коло атаки й оборони — «ДІЯ — ПРОТИДІЯ».

Як цьому запобігти?

Не тисни у відповідь.

Не захищай своїх ідей.

Не відкидай ЇХНІХ підходів.

Не контратакуй.

Розірвати порочне коло можна лише одним способом: не реагувати. Адже від тебе і чекають цієї реакції. Тобою маніпулюють, щоб змусити тебе прийняти гру. Замість того, щоб робити зворотний тиск—УХИЛИ­СЯ ВІД УДАРУ І СПРЯМУЙ ЙОГО НА ПРОБЛЕМУ. Як це робиться у східному бойовому і життєвому мистецтві Айкідо — дозволь супротив­никові робити те, що він хоче... але не з тобою. Дозволь йому упасти там, де він хоче, спокійно відійшовши убік. Адже «зробити це з тобою» можна лише за однієї умови: якщо «ти це дозволяєш». Якщо ти кидаєшся на­зустріч, коли на тебе нападають. Якщо ти входиш у роль кривдника, і не можеш вчасно звідти вийти. Тобто: якщо ти ідентифікуєш себе з тим, хто боїться, на кого нападають. А в тебе завжди є можливість відступити від цієї ролі на крок убік і з третьої позиції почати управляти ситуацією і супротивником. Щойно вийшовши з пропонованої пастки, нею можна керувати.

Ключові питання:

—Чому я приймаю на себе ЙОГО ставлення до мене?

—Хіба я не заслуговую на краще?

—Чого ВІН хоче від мене?

—Яке в НЬОГО є право на це?

—Як зробити так, щоб не залежати від ЙОГО ставлення і управляти ситуацією?

Як правило, атака на людину має три маневри: 1 — посилене твердження своєї позиції; 2—дискредитація твоїх ідей; З — напад на тебе особисто.

Що пропонує переговорне Айкідо?

1. Не відкидай заявлювану позицію. Але і не приймай. Постався до неї як до одного з можливих підходів. Шукай за позицією інтереси. Подумай,як їх оптимізувати. З'ясуй і обговори принципи, покладені в підставі по­зиції іншої сторони.

2. Не захищай своїх ідей, заохочуй критику і поради. Замість того щоб просити прийняти чи відкинути ідею, запитай, що твоєму співрозмовникові здається неправильним.

Спосіб скерувати критика в конструктивне русло — звернутися до співрозмовника за порадою. «Якби на карту була поставлена твоя дружба з кращим другом, щоб ти зробив?» У цьому разі ВІН із твоєю допомогою виявиться перед частиною твоєї проблеми.

3. Перетвори напад на тебе в атаку на проблему. Почекай і дай змогу«випустити пару». Покажи, що розумієш, про що йдеться і зверни це на обговорення проблеми. Очікування передбачає відповідної поведінки. «Коли ти говориш про... я поділяю твоє занепокоєння. Подумаймо, що Ми обоє можемо зробити, щоб досягти якомога швидше домовленості».

Став запитання і роби паузу. Твердження викликають опір. Запитання передбачають відповіді. «Як ти гадаєш, що буде краще: через дурість на­завжди позбавитися хорошого друга чи продовжити плідно і цікаво спілку­ватися?»

Пауза—одне з найбільш ефективних засобів. Якщо ти вмієш тримати достатню паузу—ти вже досить зрілий парламентер. Якщо тобі зробили нерозумну пропозицію або почали «непристойну» атаку, найкраще — сидіти і не говорити ані слова, з мовчазним і повним достоїнства запитан­ням в очах: «Невже ти настільки не поважаєш себе і мене, що звертаєшся з такою атакою?»

Якщо ти ставив приватне запитання, на яке дістав незадовільну відповідь, просто чекай. Люди зазвичай в мовчанні почуваються ніяково, особливо якщо вони не особливо упевнені у справедливості своїх висловлень. Умі­ння тримати паузу — одне з найвищих мистецтв перемовин.