Дистрибьюторы/оптовые продавцы

Дистрибьюторы отличаются от агентов. Они фактически являются покупателями - крупными покупателями - и к ним должно быть соответствующее отношение.

Они покупают у вас напрямую и добавляют торговую наценку; обычно в размере между 30 и 100 процентами. Это может быть очень дешевым методом распространения, так как у вас есть только несколько крупных покупателей, что позволяет вам сохранять накладные расходы на очень низком уровне. Это также предпочтительнее и с точки зрения вашего денежного потока, ведь вам не приходится ждать, пока деньги покупателей поступят от агентов. Однако, чем меньше у вас дистрибьюторов, тем более уязвимы вы будете, если они изменят политику, решат не продавать больше прежний ассортимент товаров или обанкротятся.

Если вы занимаетесь экспортом, то обычно это хороший способ продажи ваших товаров за границу. Также хорошей идей может быть заключение сделки о взаимном распространении товаров или партнерстве с иностранной компанией. Например, если вы найдете компанию в Италии, которая производит витиеватые резные деревянные садовые арки, то она могла бы стать дистрибьютором "Arabesque" в Италии, в то время как вы могли бы распространять товары этой компании в Великобритании. У каждого из вас есть налаженный канал сбыта центрам для садоводов вашей страны и дизайнерам садовых участков.

Розничные торговцы

Принципы продажи товаров через розничную сеть по существу те же, что и в случае продажи дистрибьюторам и оптовым торговцам; просто меняется выход на рынок сбыта. Розничные торговцы торгуют непосредственно с прилавка и обычно не перепродают товар другим торговым точкам, не занимаются продажей по телефону и не назначают личные встречи.

Вы можете установить более высокую цену за ваш товар, чем в случае продажи оптовым торговцам, потому что товар не будет продаваться другим продавцам с соответствующей дополнительной наценкой. С другой стороны, один оптовый торговец может иметь дело с множеством розничных торговцев, и вам обойдется дороже установить контакт со всеми ними лично, чем взаимодействовать с ними как с группой через оптового торговца.

"Домашние" дистрибьюторы

Так начинали продавать Tupperware - через "систему вечеринок". Организаторы, являющиеся индивидуальными предпринимателями, устраивали вечеринки в частных домах, в которых они продавали товары владельцу дома и его приглашенным друзьям. Вы можете продать свой товар организатору со скидкой, а он добавит свою наценку.

Вы можете организовать деятельность своей собственной "системы вечеринок", но она будет успешна только в том случае, если вы готовы потратить много времени на организацию и мотивацию тех, кто планирует вечеринки, или агентов - многие из индивидуальных предпринимателей организовывают вечеринки только тогда, когда хотят немного подзаработать, что может случаться не так часто, как вы бы хотели продавать свои товары. Если вы собираетесь выбрать эту форму распространения товаров на первых порах, возможно, лучше разместить ваши товары в портфеле признанных организаторов вечеринок, по крайней мере, чтобы с чего-то начать.

Конечно, этот вид распространения товаров применим только к определенным товарам. Не считая Tupperware, общеизвестны косметика и дамское белье. Это обусловлено тем фактом, что люди предпочитают купить килограмм моркови в магазине тогда, когда они этого захотят; а товары, которые хорошо продаются через "систему вечеринок", должны удовлетворять следующим требованиям. Это товары:

1) которые люди хотят попробовать или примерить, прежде чем купить;

2) которые люди более вероятно купят в кругу друзей, которые помогают им советами;

3) при покупке которых в магазине на виду у публики некоторые люди могут чувствовать себя некомфортно или смущаться. I

Продажа группам покупателей

Если у вас есть такая возможность, то может быть целесообразным предложить группе покупателей объединиться вместе и купить что-то в складчину. Вы можете предложить им приманку, заключающуюся в более низкой цене при такой покупке, в то время как вы имеете выгоду от заказа гарантированного минимума. Один рыбак на южном побережье Англии нашел группу покупателей в Хэмпстеде (Лондон), которые были готовы делать у него гарантированный минимальный заказ, если он будет рано утром привозить свой улов прямо в Лондон. Он знал, что так он сможет сделать достаточно успешный бизнес, а они получат самую свежую рыбу, нежели кто-либо из их соседей.

Глава 10.Расширение рынка

Введение

По правде говоря, я считаю, что не существует такого понятия, как растущая отрасль. Существуют только компании, организованные и работающие так, чтобы создавать и извлекать выгоду из возможностей роста. Отрасль, участники которой считают, что ей присущ некий непроизвольный рост, неизменно приходит в состояние стагнации. Теодор Левитт

Если у вас есть большой капитал, вы можете расширить свой бизнес путем приобретения других успешных компаний. Но если у вас нет такого рода накоплений, вам нужно искать другие способы для расширения. На самом деле, даже если бы у вас и были деньги, эти способы обычно являются более эффективными с точки зрения затрат.

Лучший способ расширения вашего бизнеса - это наступление по двум направлениям, преследующее две цели:

Поиск новых покупателей для ваших товаров и услуг.

Поиск новых товаров и услуг для ваших покупателей.

В этой главе мы рассмотрим, как осуществить оба этих подхода на практике.