Директ – маркетинг – прямая работа с клиентами.

Представители отдела сбыта предприятия регулярно посещают своих клиентов, дифференцируя при этом уровень своей квалификации в зависимости от профиля реализуемой продукции.

3. Телефон – маркетинг (телемаркетинг) – это реализация товаров и услуг по телефону. Потребитель, получив предложение от производителя в виде присланного по почте каталога, рекламного объявления, о том, какие изделия он может приобрести, обращается по указанному телефону и заказывает требующееся ему количество изделий. Затем продавцу направляется документ об оплате заказа. После этого производится доставка заказанного товара.

4. Косвенный сбыт – метод сбыта, при котором производители товаров используют услуги различного рода независимых посредников.

Известные посредники берут значительную часть функций по сбыту, кроме того они закупают для производителя сырье, материалы, исследуют рынок, запросы потребителей, осуществляют рекламные и выставочные мероприятия.

5. Экстенсивный сбыт – размещение и реализация товара на любых предприятиях торговых посредников, которые готовы и способны этим заниматься. Таким путем распределяются технологически простые, мелкие и недорогие изделия массового спроса.

6. Исключительный сбыт – выбор одного торгового посредника в данном регионе, который будет продавать продукцию изготовителя. Этому посреднику предоставляется исключительное право на реализацию товара в данном регионе.

7. Выборочный (селективный) сбыт – выбор ограниченного числа посредников в зависимости от характера их клиентуры, возможностей, обслуживания и ремонта продукции, уровня подготовки персонала. Данный метод применяется тогда, когда товары требуют специального обслуживания, обеспечения запчастями, создания ремонтных мастерских или специального обученного сервисного персонала. Этот метод выгоден при сбыте дорогих, престижных товаров.

В маркетинге различают простую и сложную систему сбыта.

Простая система – цепочка сбыта состоит из двух звеньев – производителя и потребителя (сбытовая контора создается в составе фирмы-производителя)

Сложная система – система сбыта состоит из собственных сбытовых филиалов и дочерних компаний производителя, независимых сбытовых посредников, оптовых и розничных фирм.

Широкое распространение получил такой вид сложной системы сбыта, как двойная система каналов. В этом случае производитель на одном и том же рынке использует два самостоятельных или взаимозависимых канала сбыта.

 

5.4. Позиционирование товара.

 

Позиционирование можно определить как: «создание для товара определенной позиции среди конкурирующих товаров, своеобразной ниши, которая нашла бы отражение в иерархии ценностей, созданной в создании потенциального покупателя. Разработка такого имиджа товара, чтобы он занял в сознании покупателя достойное место, отличающееся от положения товаров-конкурентов».

Позиция продукта – мнение потребителя по важнейшим параметрам продукта. Позиция продукта характеризует место, занимаемое конкретным продуктом в умах потребителей по отношению к продукту конкурентов. В отличие от имиджа продукта, являющегося эмоциональной характеристикой, позиция продукта формируется, как правило, на основе количественно измеряемых параметров (доля рынка, цена). До решения вопроса о позиционировании своего товара, изготовителю необходимо определить позиции товаров конкурентов. Это позволяет выбрать возможные направления позиционирования.

При позиционировании соблюдают последовательность действий:

1. Сегментация рынка по таким критериям, как искомые выгоды, демографические, поведенческие особенности потенциального покупателя, область использования товара.

2. Изучение динамики емкости сегментов для ее прогнозирования.

3. Изучение позиции товара по отношению к конкурирующим аналогам и составление карты позиционирования конкурирующих и собственного товаров.

4. Разработка концепции позиционирования собственного товара, на основании которой решают вопрос о дифференциации, качественных параметрах, добавленном качестве.

5. Оценка экономической эффективности способа позиционирования.

Таким образом, позиционирование товара – это действия, направленные на обеспечение товару конкурентоспособного положения на рынке.

 

 

Пропаганда

 

В широком смысле пропаганда охватывает десять основных направлений:

1) Общественное мнение

2) Общественные отношения

3) Правительственные связи

4) Общественная жизнь

5) Промышленные связи

6) Финансовые отношения

7) Международные связи

8) Отношения с потребителями

9) Исследования и статистика

10) Средства массовой информации

Исходя из того, какие цели преследует пропаганда, можно определить функции, выполняемые службой пропаганды на предприятии или фирмами пропаганды на рынке:

- Установление взаимопонимания и доверительных отношений между предпринимателями и общественностью

- Создание положительного образа организации

- Сохранение репутации организации

- Создание у сотрудников организации чувства ответственности и заинтересованности в делах предприятия.

- Расширение сферы влияния организации средствами соответствующей пропаганды и рекламы.

Свои функции пропаганда может выполнить в следующих сферах человеческой деятельности:

- Общественных отношениях;

- Правительственных отношениях;

- Международных и межнациональных отношениях;

- Отношениях в промышленности и финансах;

- Средствах массовой информации.

Любые мероприятия пропаганды состоят из четырех различных, но связанных между собой частей:

1. Анализ, исследование и постановка задачи.

2. Разработка программы и сметы мероприятий.

3. Общение и осуществление программы.

4. Исследование результатов, оценка и возможные доработки.

В современных условиях при организации сбыта товаров реклама не сможет быть успешной, если она ограничивается одной лишь информацией о товаре. Чтобы реклама действовала на потребителей эффективно, для нее создается фон, способствующий восприятию, т.е. предварительно обеспечивается достаточная престижность рекламного предложения с помощью пропаганды.

 

 

Раздел 11: Производственное планирование и бизнес-план предприятия.

 

Тема 11.1: Основы планирования на предприятии.

1. Функции и задачи планирования.

Планирование- разработка и корректировка плана, включающие предвидение, обоснование, конкретизацию, описание деятельности хозяйствующего объекта на ближайшую и отдаленную перспективу.

 

Задачи планирования	Основные исполнители
Проектирование ближайшей и отдаленной перспективы по датам исполнения	Руководитель предприятия всех рангов, функциональные отделы и лаборатории
Организация исполнения	Руководители структурных звеньев (начальники цехов, отделов, мастера, бригады и специалисты)
Контроль исполнения	Руководители предприятия и специалисты

Функция – обоснование возможного состояния объекта в будущем и определение альтернативных путей и сроков достижения поставленной цели.

 

Виды:

1. Стратегическое планирование и стратегический контроль

2. текущие задания, которые непосредственно связаны с реализацией стратегии и выступают в качестве управляющего и корректирующего элемента между стратегическим планированием и контролем исполнения плана.

2. Методологические основы планирования

Основные направления совершенствования методологии планирования: повышение научно-технического и расчетно-экономического обоснования планов; широкое применение системы прогрессивных технико-экономических нормативов норм, балансовых расчетов; дальнейшее улучшение системы показателей в целях повышения эффективности производства – снижение материалоемкости и фондоёмкости, рост производительности труда, увеличение выпуска высококачественной продукции, обеспечение напряженности и тщательной сбалансированности плана.

 

3. Система показателей плана

Необходимость технико-экономического обоснования планов и повышения эффективности производства предопределили эту систему показателей плана. Показатели, применяемые в планировании подразделяются на количественные и качественные, объемные и удельные.

Количественные показатели плана выражаются абсолютными величинами. К ним относятся: объем товарной, валовой продукции, объем реализации, численность работающих, фонд зарплаты, сумма прибыли, размер затрат различных производственных ресурсов (металла, топлива и т.д.) и др.

 

Качественные показатели являются величинами относительными. Они выражают экономическую эффективность производства, его отдельных факторов. Это рост производительности труда, снижение себестоимости продукции и др. К качественным показателям относятся также те, которые выражают соотношение количественных показателей между собой (например, рентабельность производства, фондоотдача, качество продукции).

 

В системе показателей плана промышленности различают объемные удельные показатели.

Объемные показатели устанавливают абсолютные величины производства в целом, отдельных процессов и факторов, в нем участвующих, например, объем производства в целом, объем сборки, объем трудовых затрат и т.д.

Удельные показатели устанавливают отношение двух или нескольких взаимосвязанных показателей (например, затраты материала на единицу продукции, капвложений на единицу производственной мощности).

 

 

Измерители показателей

 

Для исчисления показателей плана промышленности применяются натуральные, трудовые и стоимостные измерители.

v Натуральные измерители используются при планировании объема производства, материальных ресурсов. Их преимущество в том, что они обеспечивают возможность получения количественного выражения и качественной характеристики тех или иных показателей.

 

v Трудовой измеритель объема производства выражается, как правило, в нормо-часах. Трудовые измерители в сочетании с натуральными используются для исчисления производительности труда, размера оплаты труда, определения норм выработки.

 

v Стоимостной измеритель – с их помощью определяют динамику развития промышленности, темпы и пропорции взаимосвязывают все разделы плана. В стоимостных измерителях планируются объем реализации продукции, товарная и валовая продукция.

 

 

Тема 11.2: План развития организации.

 

1. Основные разделы и показатели плана развития предприятия

План развития предприятия включает следующие основные разделы:

1. План производства промышленной продукции (производственная программа)

2. План развития науки и техники

3. План повышения экономической эффективности производства

4. План капвложений и капстроительства

5. План материально-технического обеспечения

6. План по труду и кадрам

7. План по издержкам производства и реализации продукции

8. Финансовый план

9. План социального развития коллективов предприятий

10. План мероприятий по охране природы и рациональному использованию природных ресурсов

 

1. Производственная программа – задания по производству отдельных видов продукции в натуральном и стоимостном выражениях, повышению качества продукции, показателей реализуемой товарной валовой продукции.

 

2. План развития науки и техники - его главное назначение- ускорение НТП, поэтому он включает мероприятия по научно-исследовательским работам, освоению производства новых видов продукции, внедрению прогрессивных технологий, механизации и автоматизации производственных процессов.

 

3. План повышения экономической эффективности производства. В нем даются показатели повышения эффективности использования живого труда, основных фондов, оборотных средств, капвложений, материальных ресурсов, общая рентабельность и другие обобщающие показатели повышения экономической эффективности производства.

 

4. План капвложений и капстроительства предусматривает строительство новых, реконструкцию, расширение действующих, техническое перевооружение, модернизацию. Основные показатели - ввод в действие основных фондов, производственных мощностей, отдельных объектов, объема кап.вложений, СМР, незавершенное производство.

 

5. План материально-технического обеспечения - система материальных расчетов, отражающих производство и потребление важнейших видом промышленной продукции, планов их реализации.

 

6. План по труду и кадрам - ФОТ, средняя зарплата, балансовый расчет дополнительной потребности в рабочих и служащих и источников их обеспечения. Показатель производительности труда рассчитывается как годовая выработка нормативно-чистой, товарной продукции в сопоставимых ценах в расчете на одного среднесписочного работника.

 

7. План по издержкам производства и реализации продукции является обобщающим разделом плана. Непосредственная цель планирования себестоимости - экономическое обоснование, определение величины затрат на производство необходимых для изготовления предусмотренных планом продукции. Задача планирования прибыли – исчисление величины дохода, получаемой в результате производственной деятельности.

 

8. В финансовом плане устанавливаются важнейшие финансовые показатели: расчет потребности в собственных оборотных средствах, задания по ускорению их оборачиваемости, взаимодействие предприятия с госбюджетом, создание и использование основных фондов, задание по прибыли, планы по кредитам.

 

9. План социального развития предусматривает мероприятия по улучшению условий труда и отдыха, быта, задачи социального развития.

 

10. План мероприятий по охране природы и рациональному использованию природных ресурсов включает охрану и рациональное использование водных ресурсов, охрана воздушного бассейна, земель, минеральных ресурсов, внедрение малоотходных и безотходных технологий, исключение вредного воздействия на окружающую среду.