Оценка состояния партнера по дистанции

Различают интимную (до 50 см), личную (50-120см), социальную (120 – 400 см) и публичную (свыше 4 м) дистанции.

Нарушение границ интимной зоны всегда воспринимается собеседником как покушение на его неприкосновенностью. В эту зону допускаются лишь самые близкие люди. Личная зона – для общения со знакомыми людьми, обыденной беседы с друзьями и коллегами, социальная – для официального общения, для встреч в кабинетах и других служебных помещениях с малознакомыми и незнакомыми людьми, публичная – для выступления перед аудиторией.

Дистанция может зависеть от взаимоотношений и статуса собеседников, их пола, места проживания, национальной принадлежности. Так, например, социальная дистанция для горожанина является личной для жителя сельской местности, а социальная дистанция для русского – это личная дистанция для американца.

 

В В

А

А А

В

В

А

 

Рис. 1 Позиции общающихся сторон за столом переговоров

Если общение носит сопернический или оборонительный характер, то люди садятся напротив; при обычной дружеской беседе – занимают угловую позицию; при поведении сотрудничества занимают позицию делового взаимодействия с одной стороны стола; независмая позиция выражается в расположении по диагонали.

Поскольку подсознание людей работает автоматически, невербальные сигналы могут быть прочитаны и вашим партнером. Поэтому для того, чтобы скрыть свои мысли, рекомендуется:

· специально отрабатывать комплекс жестов, придающих правдоподобность сказанному:

· шире использовать положительные невербальные знаки, привлекающие других, и, по-возможности, избавляться от отрицательных;

· соблюдать дистанцию по отношению к собеседнику, чтобы не были видны микрознаки (румянец, изменения зрачков и т.д.) и поза в целом.

Для установления взаимопонимания с партнером, усиления влияния слов следует использовать прием «отзеркаливания»:

· принимать позы, сходные с позами собеседника (явное копирование недопустимо, т.к. может быть расценено как передразнивание, что приведет к потере контакта);

· синхронизировать жесты и ритм своих движений с жестами и ритмом движений собеседника;

· использовать в своей речи сходные темп, громкость, интонацию голоса, темп речи.

 

Структура делового телефонного разговора и методы, позволяющие уложиться в «европейский стандарт»

Большинство разговоров по телефону вполне можно уложиться в 3 минуты (так называемый «европейский стандарт телефонного разговора»). Рациональная композиция телефонного разговора включает четыре обязательных элемента.

1. Взаимные представления (20±5 секунд).

2. Введение собеседника в курс дела (20±5 секунд). От конкретности и целенаправленности этого раздела телефонного разговора на 80% зависит успех переговоров. При этом нужно учитывать технические особенности аппаратуры и придерживаться следующих правил:

- говорите со своей обычной громкостью;

- старайтесь формулировать фразы ясно и четко;

- избегайте повторений;

- пользуйтесь простыми предложениями, содержащими не более 10-12 слов;

- отчетливо выговаривайте числа и фамилии;

- внимательно слушайте собеседника, не прерывая его;

- не переоценивайте способности собеседника понять специальную терминологию, избегайте жаргона;

- не говорите слишком быстро или медленно – попробуйте «подстроиться» под темп речи собеседника;

- избегайте монотонности – меняйте интонации;

- разумно используйте паузы – не увлекайтесь ими, но и не игнорируйте их.

3. Обсуждение ситуаций (100±15 секунд). Это главный и самый длительный этап любого телефонного разговора. Лаконизм достигается за счет тщательного продуманного перечня главных и второстепенных вопросов, требующих короткого и конкретного ответа.

Существует также несколько правил подготовки телефонного разговора и такой его организации, которая помогает в минимальное время получать наибольшее количество информации.

Во-первых, надо на календаре или еженедельнике наметить, когда вы планируете разговор, с кем и о чем, записать номер телефона и обязательно проверить его в записной книжке.

Во-вторых, на отдельном листке бумаги необходимо набросать примерный план разговора: перечень вопросов или данных.

В-третьих, четко себе представить каков должен быть тон и стиль разговора, ибо это небезразлично для его результатов.

В-четвертых, следует на листке бумаги перечислить бумаги фамилии, даты, цифры, которые могут понадобиться при разговоре, чтобы не бегать за справкой и не заставлять собеседника ждать.

В-пятых, надо выбрать оптимальное время, когда удобнее всего позвонить, не создавая для человека дополнительных трудностей.

4. Заключительное слово (20±5 секунд). Чтобы завершить разговор в запланированные 20-25 секунд, нужен строгий самоконтроль и необходимо учитывать следующие рекомендации:

- выразительности вашей речи помогают невидимые собеседнику жесты и мимика. Чаще улыбайтесь – собеседник этого не видит, но чувствует. Попробуйте вести разговоры свободно и естественно жестикулируя;

- попробуйте записать на магнитофон несколько ваших обычных телефонных разговоров, и вы сами убедитесь, что 30-40% времени в вашем разговоре занимают повторения, ненужные фразы и паузы и просто лишние слова. Это и есть резерв в достижении цели – краткого и информативно насыщенного телефонного разговора;

- развивайте свои способности слушателя и оратора. Научитесь слышать тон, в котором ведете беседу – иначе вы не сможете контролировать свои эмоции, особенно нежелательные в ответственном разговоре;

- включайте время на совершенствование своих навыков ведения разговоров по телефону в свой личный план и уделяйте этому не менее 5-10 минут 2-3 раза в неделю;

- старайтесь ежедневно проводить разбор одного из телефонных разговоров. При этом нужно ответить на вопросы: удовлетворен ли я тем, как провел разговор? Какие ошибки я допустил? Что можно было сделать для того, чтобы разговор прошел еще лучше? Лучше ли я провел этот разговор по сравнению с тем разговором, который я анализировал вчера? Какие выводы я могу сделать из этого разговора?

Структура делового письма

Деловое письмо состоит из заголовка, даты, наименования и адреса получателя письма, вступительного обращения, указания на общее содержание письма, основного текста, заключительной формулы вежливости, подписи. Структура письма позволяет также включать ссылку на конкретных лиц, данные о наличии копий.

Заголовком делового письма служит наименование и адрес фирмы-отправителя (напечатанные типографским способом на фирменном бланке).

Если вы печатаете письмо на чистом листе, то в правом верхнем углу пишется свое имя и фамилию, под ними – номер квартиры, дома, название улицы и района, еще ниже – название города, почтовый индекс, название государства.

Дата ставится двумя интервалами ниже заголовка. Месяц и число года нужно писать полностью, например: 25 июня 2004 года. В США принято такое написание даты: июнь 25, 2004. Дата обозначает день отправки, а не написания письма.

Наименование и адрес получателя письма – повторяются данные, указанные на конверте. Данные адресата пишутся слева, двумя интервалами ниже ссылки (если она есть). Перед фамилией лица, которому адресовано письмо, пишутся его инициалы, а перед инициалами – сокращения «г-же» («Mrs») или «г-ну»(«Mr»). Если у адресата есть титул или звание, то: «Проф. В.Смиту». В Германии: «г-н + титул или звание + фамилия». При наличии нескольких титулов или звание употребляется только один из них.

Во второй строке пишется должность адресата, в третьей – наименование фирмы. Ниже – почтовый адрес получателя.

Вступительное обращение дублирует фамилию (или имя и фамилию), указанную в адресе.

Если отправитель лично знаком с адресатом или хочет установить с ним дружеские отношения, пишется так: «Уважаемый г-н…». После вступительного обращения ставится запятая (в Европе) или двоеточие (в США).

Указание на общее содержание письма пишется под вступительным обращением, начиная с левого края листа (не считая поля), и, в отличие от адреса получателя и вступительного обращения, не заканчивается на середине листа. Пишется заглавными буквами под обращением или подчеркивается. Например:

Уважаемый г-н Смит,

О ВАШИХ ПРЕДЛОЖЕНИЯХ ПО ДОСТАВКЕ АППАРАТУРЫ.

или

Уважаемый г-н Смит,