Контролирующие или подтверждающие призывы

Эти призывы служат для контроля достигнутых договорен­ностей, их одобрения или подтверждения.

Позитивными целями контролирующих призывов явля­ется закрепление консенсуса, достигнутого при обсуждении главных или промежуточных тем, напоминание участникам разговора о главной цели.

Негативные цели характерны для таких ситуаций, когда между собеседниками возникают противоречия и нужно поэтапно подвести партнера к заключению соглашения. Если он не принимает вашей общей позиции, нужно добиться его согласия по отдельным пунктам.

 

Примеры

Позитивно: «Выскажите свое одобрение по поводу вне­сенного изменения!» — «Хорошо».

Позитивно: «Давайте перенесем обсуждение этой те­мы». — «Хорошо».

Негативно: «Обоснуйте свою неодобрительную пози­цию!»

Негативно: «Результат вас раздражает. Но вы должны признать существующие факты». — «Да».

Негативно: «Вы присутствовали на аттестации и сейчас спокойно опротестовываете этот метод задним чис­лом».

 

Упражнение

224. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону, и запишите своими словами, в чем заключаются пози­тивные и негативные цели таких призывов.

Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных контролирующих призыва!

 

Сократовские призывы

(«Зеленая улица» для утвердительных призывов)

Этот прием был частью метода преподавания (иногда его так и называют — «сократика») древнегреческого философа Сократа, который последовательно задавал ученикам ряд вопросов, подводя, таким образом, своих воспитанников к важному выводу, который они делали самостоятельно.

Мы, однако, сейчас заменяем вопросы призывами. Сократ ведь выпил все-таки чашу с ядом...

Итак, собеседник, отвечающий на вопросы, приходит к нужному выводу, открывая тем самым для себя ранее недоступную истину, либо его постепенно подводят к такой позиции, которая допускает только один логич­ный ответ.

Позитивные цели сократовских призывов — сделать так, чтобы собеседник, давая ответы, пришел к пониманию истин, которые не мог постичь ранее, и сформировал ми­ровоззрение, сочетающее новый взгляд на идеи и вещи, но не противоречащее важным для него ценностям, нормам и представлениям о мире.

Негативные цели подобных призывов проявляются в стремлении с помощью призывов, которые собеседник воспринимает как нейтральные, завести его в «интеллекту­альный тупик» и окончательно нокаутировать «главным» призывом, логически вытекающим из предыдущих.

 

Примеры

Позитивно: «Согласитесь, успех всей команды зависит от усилий каждого ее участника». — «Да».

«Я призываю вас выложиться на все 100!» — «Согласен».

«Так вы подтвердите свою заинтересованность в процве­тании фирмы!» — «Да».

«Вы должны понимать, что сейчас нам нужно проявить солидарность и для общего успеха каждый из нас должен согласиться на неоплачиваемую сверхурочную рабо­ту!» — «Да».

Негативно: «Знаете, господин Мюллер совсем сдал в интеллектуальном плане!» — «Да».

«Подтвердите, он иногда ведет себя совсем как ребе­нок!» — «Да».

«Согласитесь, процесс происходил постепенно».— «Да».

«Это началось у него примерно между 40 и 50 годами, од­нако сам он ничего не заметил, подтвердите!» — «Да».

«Тогда вы наверняка знаете, что люди, которым за сорок, постепенно умственно деградируют, сами того не заме­чая. Сейчас вам 43, докажите нам, что вы хорошо себя чувствуете!»

 

Не беспокойтесь, подобные модели призывов, будь они негативные или позитивные, очень редко применяются на практике, так как их использование требует времени и уме­ния не только «вести» собеседника в нужном направлении, но и получать от него нужные ответы.

 

Упражнение

225. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами, в чем заключаются пози­тивные и негативные цели таких призывов.

Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва!