Магическая сила призыва — новое измерение

 

Призыв является весомой альтернативой ведения дискуссий. Обычно мы ведем дискуссию, задавая и отвечая на вопросы, что наглядно иллюстрирует правило: «Кто задает вопросы, тот и доминирует!»

Вопросы способствуют устранению дефицита информа­ции, однако в критических ситуациях при постановке невер­ных, например, встречных вопросов давление на участников разговора возрастает.

Насколько я знаю, обращение к данной теме происходит впервые, по крайней мере, в соответствующей литературе я не нашел никаких упоминаний об этом.

Эта глава — логическое продолжение темы, уже за­тронутой мной в книгах «Черная риторика» и «Nie wieder sprachlos!»¹ Принципиально мы различаем:

• прямые вопросы: «Какая у вас биография?»

• призывы с косвенными вопросами: «Скажите мне, какая у вас биография!»

• прямые призывы: «Расскажите мне свою биографию!»

 

Дети в раннем возрасте строят свое общение преимущест­венно с помощью призывов, потом мы их отучаем от этого. Конечно, вопросы звучат вежливее, но призывы — важней­шие инструменты ведения дискуссий!

Естественно, нельзя не согласиться со старым советом о том, что «каждый ребенок может выучить правила», жаль только, что мы, взрослые, почти утратили способность вести разговор как дети, не задавая вопросов. Дети пре­красно владеют черной риторикой, но мы настойчиво их переучиваем.

 

¹ «Никогда не молчи!» (пер. с нем.) — Прим пер

Было бы интересно подсчитать» сколько будет стоить программа «обратного переучивания» взрослых общению с помощью призывов.

Наши дети — симпатичные тираны. Но самое главное, у них есть понятная стратегия общения, главная особенность которой состоит в использовании прямого призыва, в ос­новном призыва к действию.

 

Что такое призыв?

Призыв — это требование, чтобы его адресат совершил какое-либо действие или что-то сказал. В качестве указания императивного характера призыв использует прямое обра­щение. Что говорит нам об этом словарь Дуден?

 

Ap/pele der;s -e (lat. frz)

Aufruf, Mahnruf (zu einem bestimmten Verhalten)

(milit.) Aufstellung, Antreten (zur Befehlausgabe u.a.)

Gehorsam des (Jagd-)Hundes,...»

(Duden, Fremdworterbuch)

Ap/pele — призыв, обращение, воззвание (лат., франц.,); воззвание, призыв (к определенному поведению) (воен.); перекличка, построение (для дачи приказаний и проч.); послушание (охотничьей) собаки.

(Дуден, словарь иностранных слов)

 

Призыв — более эффективное средство, чем вопрос, так как вы прямо указываете собеседнику, что нужно что-то сделать. Вы не спрашиваете собеседника о его решении, вы предла­гаете ему уже готовое. Рассмотрим два примера:

 

«Господин Мюллер, не могли бы вы открыть окно?»

Хотя это не прямой вопрос, но так как здесь употреблен глагол «мочь», с большой вероятностью можно утверждать, что господин Мюллер встанет со своего места и выполнит просьбу. Сейчас он ведет себя вежливо. Правильная формулировка:

«Господин Мюллер, откройте, пожалуйста, то окно позади вас!»

И это он тоже сделает.

Но: вопрос предоставляет решение собеседнику, призыв, напротив, подразумевает, что готовое решение уже есть! Таким образом, призывы — это четкие указания, как дейс­твовать или что нужно сообщить. Они требуют использо­вания прямого обращения! Тогда вы, возможно, возразите: не звучит ли призыв невежливо? Нет, потому что

главное в музыке тональность.

Если требование/просьба было высказано вежливо, боль­шинство даже и не замечает, что «попались на удочку при­зыва», они отреагировали не думая.

Однажды на одном журналистском семинаре в издатель­стве Axel-Springer я заменил вопросы призывами и с этого момента начал использовать эту практику для «тестирова­ния» участников своих семинаров.

В обычном разговоре многие не замечают подвоха, а в сознательно контролируемой беседе 90% участников, к ко­торым обращались с призывом, реагировали на него, в то время как остальные насмешливо улыбались.

Как и вопросы, призывы — чудесный инструмент, помогающий разнообразить коммуникацию, потому что призывы, как и вопросы, могут:

• умиротворить собеседника или спровоцировать;

• выявить факты или скрыть факты;

• разубедить в чем-то или внушить что-то;

• побудить к чему-либо или демотивировать;

• заострить внимание на предмете обсуждения или налич­ности собеседника;

• просить поделиться впечатлениям или допрашивать;

• выявить оценку или признать оценку ошибочной;

• попросить объяснения или потребовать оправдания;

• призвать к более детальному описанию или перекрыть источник красноречия.

И все это благодаря многофункциональности призыва... Но помните, вы не спрашиваете мнения, вы озвучиваете уже готовое решение!

Поменяйте в обычном разговоре все вопросы на призывы и вы поймете три особенности:

1. Вам это дается с трудом, потому что с детства насучат другим приемам коммуникации: нас намеренно «перевос­питывают», чтобы мы вместо призывов пользовались вопросами.

2. Ваш стиль коммуникации становится более прямым и непосредственным.

3. Ваши собеседники начинают вести себя так же.

Но: постоянно «призывать» так же глупо, как и только «спрашивать». И помните: в зависимости от дозы призывы могут быть и ядом, и лекарством. Любезный тон не сможет нанести урона вашей решимости.

А теперь приведу несколько формулировок одной и той же мысли (для удобства примеры стоят рядом)

 

В форме вопроса	В форме призыва
А каково ваше мнение?	Выскажите нам свое мнение!
Что вы думаете об этом?	Поведайте нам о своих соображениях!
Вы можете что-нибудь сказать по этому поводу?	Поделитесь с нами своей оценкой!
Не могли бы вы высказать свое мнение?	Сформулируйте вашу позицию!
И что же дальше?	Пожалуйста, продолжайте развивать тему дальше!
Вы не против стать следу­ющим ведущим дискус­сии?	Возьмите на себя дальней­шее ведение дискуссии, пожалуйста!
Не могли бы вы изложить это полностью?	Доведите, пожалуйста, вашу мысль до конца!

Примеры коммуникативного призыва = четкое указание и прямое обращение

«Объясните, пожалуйста...»

«Обоснуйте это!»

«Объясните мне все же...»

«Расскажи, пожалуйста»

«Господин Мюллер, примите на себя роль ведущего дис­куссии...»

«Пожалуйста, откройте дискуссию...»

«Докажите это!»

«Дайте определение...»

«Дифференцируйте...»

«Уточните...»

«Конкретизируйте...»

«Пожалуйста, призовите...»

«Скажите это!»

«Опишите нам...»

«Давайте все-таки сформулируем...»

«Набросайте в общих чертах...»

Примеры призывов к действию = четкое требование произвести действие и прямое обращение

«Продемонстрируйте нам результаты, пожалуйста!»

«Дайте определение...»

«Давайте примем это!»

«Установите, пожалуйста, контакт!»

«Сделай это!»

«Позвоните, пожалуйста!»

«Доверься мне!»

«Обдумайте это!»

«Поцелуй меня!»

«Подумай над этим!»

«Сделаем ставку на эту стратегию!»

«Обозначьте тему разговора!»

Еще раз: особенно важны коммуникативные призывы и призывы к действию. Они заменяют вопросы. Однако преимущество на стороне коммуникативных призывов. То есть тех, которые способствуют поддержанию/продолжению разговора. Пожалуйста, одновременно с правилами постановки вопросов, учитывайте следующее:

 

1. Каждый разговор преследует конкретную цель, если, конечно, главной задачей не является создание лишь шумового эффекта. Главная цель формулируется в призывах.

2. Существует множество глупых призывов.

 

Глупые призывы, так же как и глупые вопросы (см. стр. 81), — это такие призывы, когда вы с самого начала можете пред­сказать ответную реакцию и вы не хотите ее слышать, но все-таки «нарываетесь».

 

Примеры

«Объясните, почему вы считаете меня тупицей!»

Ответ: «Ну-у... потому что...»

«Скажите мне, почему вы полагаете, что я некомпетен­тен».

Ответ: «Ну...»

 

Почему же такие призывы называются глупыми?

Потому что собеседник, который начинает эту тему, уже успел ранее получить впечатление от разговора и теперь он произносит призыв, ответная реакция на который может быть им предугадана с высокой точностью, притом ему ясно, что он не хотел бы этого слышать, однако приходится.

Глупые призывы — это те, которые мешают заявить о собственной позиции и некстати играют на руку оппоненту. Глупыми также являются «призывы глубокого действия», употребляемые при: негативных высказываниях о личности, негативных высказываниях в адрес компании, негативных высказываниях о личной компетенции.

 

Примеры

«Вы не подходите для этой работы!»

«Пожалуйста, обоснуйте этот вывод!»

«У вашей компании плохой имидж!»

«Объясните, пожалуйста, вашу позицию!»

«Вы не производите впечатления, что доросли до этой

работы!»

«Объясните это, пожалуйста!»

 

Призывы глубокого психологического действия спровоци­руют ответный поток красноречия и с высокой долей веро­ятности помогут утвердить позицию оппонента.

Так как в первом примере призыва («Вы не подходите для этой работы!») ответ прозвучит примерно так: «Во-первых, вы не устаете сами все время это доказывать, во-вторых, наш бесцельный и беспредметный разговор — сам по себе доста­точное доказательство, и, в-третьих, ваш глупый вопрос это еще раз подчеркивает!» — то, конечно, потребность пуститься в объяснения будет особенно велика. И как следствие, воз­растет необходимость оправдаться.

 

3. Существует множество умных призывов.

 

Это такой призыв, произнося который, вы с самого начала знаете, какой прозвучит ответ или какое направление примут рассуждения собеседника. После этого разговор пойдет в нужном ключе, и вы получите желаемую информацию.

С помощью таких «стимулирующих» призывов вы зани­маете доминирующую позицию в разговоре, притом в нем обсуждаются темы, которые вы сами выбрали.

 

Пример:

«Вернемся еще раз к тому моменту, когда вы решили поменять профессию. Вы тогда защитили диссертацию по теологии, однако потом начали работать в консал­тинговой компании. Пожалуйста, расскажите со всеми подробностями, как вы принимали это решение!»

 

4. Не каждого собеседника интересует содержание разго­вора, к сожалению, для некоторых главное — домини­ровать в нем.

 

Важно иметь в виду, что, прежде чем перейти к основной теме разговора, собеседники распределяют роли и занимают позиции. Для этого служат призывы.

 

5. С помощью техники призыва вы можете доминировать
в разговоре или позволить доминировать в нем своему
оппоненту.

 

При этом различайте уровень, касающийся непосредственно ведения разговора, от собственно его содержания. Обратите внимание, контролируете ли вы ход беседы своими высказы­ваниями или у вас возрастает необходимость оправдаться?

Существует множество поверхностных, несущественных вопросов. Точно так же и с призывами.

 

Вывод: тщательно взвешивайте каждый призыв, который вы высказываете!

• Откажитесь от призывов, порочащих личное достоинс­тво!

• Оценивайте призывы, влияющие на контекст!

• Различайте призывы, помогающие доминировать в разговоре, и призывы, относящиеся к содержанию!

• Различайте призывы, помогающие восполнить дефи­цит информации, от призывов, вынуждающих оправ­дываться!

 

Запомним: любая ответная реакция оправдывает высказан­ный призыв.

 

Различайте

• открытые призывы;

• закрытые призывы;

• полуоткрытые призывы,

а также

• прямые призывы;

• косвенные призывы.

 

Кроме того, существуют различные виды призывов, кото­рыми можно воспользоваться в зависимости от ситуации. О них речь пойдет на стр. 125 и далее.

С помощью уместных призывов вы направляете разговор в желаемое русло, из-за неверных призывов происходит то же самое, что и при постановке глупых вопросов: вы сдаете свои позиции.

В основе ведения дискуссии часто лежат простые схемы:

• Призыв — Реакция, Упрек — Оправдание

или

• Призыв — Ответ, «Допрос» — Объяснение

или

• Призыв — Ответ, Доминирование в разговоре — При­нятие условий собеседники.

 

Отрытые призывы

 

Позитивные цели открытых призывов заключаются в том, чтобы позволить собеседнику дать более детальный, подроб­ный и основательный ответ, не ограничиваясь лаконичными «да» или «нет». Одновременно открытые призывы стимули­руют мотивацию собеседника, его вовлеченность в разговор. Человек становится более красноречивым.

 

Часто при этом употребляются вопросительные слова: кто, почему, что, где, когда, благодаря чему, из-за чего, каким образом, куда.

 

Примеры позитивных отрытых призывов

«Расскажите нам, пожалуйста, почему в вашей компании вы выбрали именно эту стратегию».

«Расскажите, что послужило поводом вашей заинтересо­ванности новой для вас областью — менеджментом».

«Опишите ваше видение проблемы».

 

Негативные цели состоят в том, чтобы заставить собеседника еще активнее оправдываться, выявить новые противоречия в его выступлении, а может, даже заставить его сполна рас­платиться за сказанное.

Одна из возможных негативных целей — подтолкнуть человека к тому, чтобы он углубился в такие области, в которых (если вы, конечно, в этом уверены) он неком­петентен или недостаточно компетентен. С другой сто­роны, вы, возможно, сможете управлять собеседником и в разговоре на хорошо знакомую ему тему, обсуждение которой позволит вам последовательно уводить его от первоначальной темы.

 

Примеры негативных целей отрытых призывов

«Расскажите нам, почему вы выбрали для своей компании именно эту стратегию, тем более вам известно, что она привела к банкротству другие компании!»

«Обоснуйте ваше решение обратиться к менеджменту, несмотря на то, что в этой области вам с самого начала не был обещан карьерный рост!»

«Объясните нам, почему вы пять семестров изучали психологию, если считаете своих сокурсников просто­филями!»

 

Вывод:

таким образом, сформулированные призывы заставляют оправдываться.

Блокируйте ненужные оправдания, но не необходимые объяснения.

Не забывайте о цели разговора — задумайтесь, не откло­нились ли вы от темы?

 

Упражнение

215. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и расскажите своими словами, в чем заключаются позитив­ные и негативные цели техники открытых призывов.

 

Закрытые призывы

 

Позитивные цели состоят в том, чтобы ограничить красноре­чие собеседника, уточнить какой-либо факт, сделать акцент на каком-либо высказывании.

К негативным целям относится стремление с помощью высказанного вами призыва внушить собеседнику опреде­ленную ответную реакцию, побудить его сделать неправиль­ные выводы или признания, к которым он нерасположен.