Продавайте те качества, достижения, сильные стороны,

которые отличают ваш товар от других!

 

Чем больше продукт полезен покупателю и нужен покупателю,

Тем выше его ценность.

Чем ценнее продукт для клиента, тем быстрее он готов заплатить

за него более высокую цену.

Этап V. ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ

 

Продажа не совершилась до тех пор,

по­ка деньги клиента не перешли в кассу, ваш карман

или на счет в бан­ке компании.

Следует помнить об этой своей конеч­ной цели.

ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ ПОСРЕДСТВОМ ПЯТИ ВОПРОСОВ И ОТВЕТОВ “ДА”

 

Этот метод базируется на том, что ВЫ задаете вопросы и кон­тролирует ситуацию. Последовательно задается пять вопросов. Каждый из вопросов увеличивает давление на клиента.

Вопрос 1. Вы решили приобрести этот комплект (джинсы, футболку, ремень и т.п.)?

Вопрос 2. Вы очень хотите обновления образа, сохраняя при этом свою индивидуальность?

Вопрос 3. Вы обещаете, что будете неотразимы в новых джинсах?

Вопрос 4. Вы же уверены, что хотите именно этого результата?

Вопрос 5. Так значит пройдемте на кассу?

Следует заметить, что, когда продавец действует целиком в рам­ках этой схемы, он может выглядеть слишком настойчивым и даже навязчивым. Однако есть ситуации, когда это себя оправ­дывает.

КЛИЕНТ СКАЗАЛ "ДА" – ПОДДЕРЖИТЕ ЕГО!

После того как заключена сделка купли-продажи, клиент осо­бенно нуждается в поддержке.

Альтер­нативная стоимость покупки, то есть количество какого-либо другого товара, который можно было бы купить за те же день­ги, также может вызывать в покупателе чувство вины.

 

Первое, что начинает де­лать покупатель после совершения покупки, — это ис­кать логические подтверждения тому, что он поступил правильно.

Самые простые слова продавца: "Отличный вклад в красоту и будущее" надолго останутся в памяти покупа­теля и, возможно, будут переданы его друзьям. Простые фразы — такие, как "Вы сделали правильный выбор" или "Я поступил(а) бы также"— надолго останутся в памяти клиента.

НАИБОЛЕЕ ОПАСНЫЕ ОШИБКИ ПРИ ПРОДАЖАХ

 

· Вы превращаете продажу в однонаправленный монолог

· Вы прерываете клиента на полуслове.

· Вы ничем не показываете, что слушаете клиента.

· Вы не используете соответствующим образом интонацию.

· Вы заканчиваете за клиента его фразы.

· Вы проявляете нетерпение, чтобы начать говорить самому.

· Вы начинаете спорить с клиентом.

· Вы не делаете пауз.

· Вы задаете меньше вопросов, чем следует.

· Вы пытаетесь слишком жестко контролировать ситуацию.

· Вы не называете ценные качества товара в ответ на заявленные клиентом потребности

· Вы не распознаете потребности и преждевременно говорите о достоинствах товара.

· Вы делаете неудачные попытки завершить сделку: не улавливаете момент или неправильно выбираете способ заключения сделки.

· Самая большая ошибка: Вы не замечаете своих ошибок.

Внимательно смотрите и анализируйте поведение человека,

его мимика, жесты и взгляды подскажут вам многое!

УРОВНИ КАЧЕСТВЕННОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ

Можно выделить несколько уровней качества обслуживания, в соответствии с которыми может работать ПРОДАВЕЦ:

Криминальное качество — такое, которое заставляет клиента требовать жалобную книгу и наверняка оттолкнет его от пов­торного обращения.

Нормативное качество — минимальный уровень качества обслуживания, определяется отраслевыми нормативами и закона­ми общества, в котором вы живете.

Фирменное качество — уровень обслуживания, который декла­рируется фирмой и который клиент ожидает получить в соот­ветствии со своими представлениями о культуре в этой фирме.
В условиях жесткой конкуренции фирменное качество нередко превышает нормативное.

Обслуживание экстра – класс — качество обслуживания, дости­жимое на основе всей корпоративной культуры фирмы. Клиент при этом получает персональное обслуживание, превосходящее его ожидания.