Попросите уточнить и сообщить подробности или дайте конкретный ответ

Вы задаете ряд вопросов, которые позволяют уточнить суть возражения. Или вы даете конкретный ответ (объяснения, почему).

Пример:

Клиент: "Это слишком дорого"

Продавец: "По сравнению с чем?", "А сколько, Вы полагаете, это должно стоить?".

ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ

Ответив на возражение, мягко призываете заключить сделку.

 

Все сказанное не означает, что каждый раз вы должны обяза­тельно проходить все 5 шагов. Но знание этих шагов дает вам свободу выбора того или иного пути работы с возражениями в зависимости от конкретной ситуации.

Некоторые шаги можно пропустить, кроме шага психологического присоединения, кото­рый всегда уместен и всегда даст свой эффект.

 

СПОСОБЫ ОБОСНОВАНИЯ ЦЕНЫ

1. Метод бутерброда

Перечислите еще все преимущества для клиента, которые ему (ей) дает ваше предложение, «а сверху положите» подобно слою масла цену. Или еще лучше поступить наоборот: назовите цену и сразу же (еще раз) перечислите все важнейшие преимущества.

Пример:

Стоимость этих джинс 4999рублей, при этом Вы получаете ежедневный комфорт в носке, всегда будете находится в центре внимания, ведь при изготовлении этих джинс использовалась ручная обработка ткани, а еще и время сможете экономить на сборы по утрам, - их гладить не надо!

2. Метод жестких ассоциативных связей

Для продавца необходимо в какой-то момент прийти к тому, что в голове клиента будут шевелиться и звучать всего 2 мысли: «Скупой платит дважды» и «Я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи»

Соотнесите цену с пользой товара, со сроком его эксплуатации, с иными расходами клиента.

Скажите «Преимущество важнее цены», и закон жестких ассоциативных связей родит в голове клиента первые две мысли.

Пример:

Эти джинсы Вы сможете стирать практически ежедневно в течение года, и они сохранят свою первоначальную форму и цветность. Как вы думаете, сколько должно стоить подобное качество?

 

3. Метод деления.

Уменьшите цену или разницу цен при помощи деления. Поделите затраты на купленный комплект, джинсы, футболку и т.п. на количество дней, месяцев, лет использования.

Пример:

Стоимость Вашей покупки составит 6000 рублей (джинсы, футболка). Качество вещей позволит Вам носит их прядка пяти лет. Это небольшая инвестиция в себя, всего 100 рублей в месяц за стиль и качество!

 

4. Метод лягушки.

Имея дело с клиентами, озабоченными поддержанием своего престижа и повышением авторитета, дайте понять, что они достойны того, чтобы позволить нечто особенное, и что они должны демонстрировать окружающим, что могут себе это позволить.

Пример:

Более дорогие бренды – это не только более качественно, но и более престижно.

Да, действительно джинсы Gas дороже по стоимости Mavensi, при этом хочу обратить Ваше внимание, что бренд Gas на мировом рынке уже более 25 лет и зарекомендовал себя как один из самых стильных, уникальных и престижных брендов. Именно поэтому джинсы этой марки дороже.

5. Метод встречных вопросов.

Наиболее эффективный встречный вопрос на возражение «Это слишком дорого» - «Дорого по сравнению с чем?», «С чем вы сравниваете эти покупки/этот товар?».

Благодаря этому вопросу вам будет легче выявить суть сопротивления клиента. Выяснив истинную причину возражения, вы сможете предпринять целенаправленные действия, привести доказательные доводы, объяснить, в чем заключается исключительная польза вашего предложения для клиента.

Пример:

Да, соглашусь с Вами, что стоимость этого прекрасного комплекта недешевая. А позвольте уточнить, с чем вы сравниваете? По сравнению с ЧЕМ это для Вас ДОРОГО?

6. «Расшифровка» цены.

Разложите цену на более мелкие составляющие. Дайте клиенту знать, из чего состоит его покупка.

Пример:

Джинсы Mavi это европейское качество по доступной цене, натуральные ткани (хлопок), использование уникальной технологии «Perfect Fit», что позволяет максимально попасть в индивидуальные тонкости фигуры каждой женщины или мужчины, и обеспечить идеальную посадку, при этом широкий выбор цветов и оттенков моделей всегда позволит быть в центре внимания.

Помните! Не продавайте цены!