Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь FAQ Написать работу КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Этап IV. Работа с возражениямиСодержание книги
Поиск на нашем сайте
Продажа чаще всего сопровождается возражениями клиента в форме суждения или вопроса. На этом этапе продавец должен направить все свое искусство на то, чтобы снять напряжение и одновременно сохранить позитивное отношение, завоеванное на предыдущих этапах. Относитесь к возражениям не как к проявлению агрессии у клиента, а как к его запросу к более полной информации относительно вашего коммерческого предложения. С возражениями не надо бороться: с ними следует работать. Залогом вашего успеха при работе с возражениями является Способность понять позицию клиента. Свое искусство вы должны направить на то, чтобы заставить клиента услышать и выслушать ваши аргументы. Если клиент и продавец зациклились каждый на своей позиции и друг друга не слышат вовсе, то никакие аргументы продавца уже не помогут. Настоящая продажа начинается с момента, когда продавец услышал первое возражение.
Приветствуйте возражения, радуйтесь возражениям: для вас это дополнительный шанс снять неопределенность, недоверие, которое присутствует у клиента по отношению к вам и к товару, который вы продаете!!!
Это звездный час продавца, но он не всегда готов к нему должным образом. Банальный лозунг "Клиент всегда прав" вызывает скептические улыбки у многих продавцов. Конечно же, клиент прав далеко не всегда, но на это он имеет право. И продавец просто обязан себя вести с позиции презумпции правоты клиента.
ТИПЫ ВОЗРАЖЕНИЙ
Иногда создается впечатление, что клиенты посещают специальный семинар "Как возражать продавцам и, не портя с ними отношений, успешно избежать покупок"! Существует 3 типа возражений и соответствующие им модели поведения: 1. Истинные возражения – клиент действительно не понимает, зачем вы ему и открыто об этом заявляет. Плохой продавец думает «да я же тебе уже два раза об этом рассказал», говорит это вслух и рассказывает свою притчу еще раз также как и все предыдущие разы. Хороший продавец выслушивает клиента: все, что тот хочет сказать; говорит клиенту о том, что он понял возражение, что возражение уместно: «хорошо, что вы об этом сказали»; задает несколько вопросов, направленных на выявление того, какой ответ клиента точно устроит и дает этот точный ответ. 2. Отговорки – с помощью отказов-штампов клиент пытается прекратить ваше с ним общение, не раскрывая истинных причин возражений. Плохой продавец на слова «я уже занимаюсь с другим тренером в другом месте…», «о, а у вас дорого» реагирует понимающе, оставляет клиента в покое и идет к следующему. Хороший продавец в этом случае понимает, что сказанные слова – пустой звук (если они не условие), понимает, что причина этих слов в нем самом – не рассказал, зачем это клиенту, контакт плохо установил и т.д. Он берет ситуацию под контроль, задает клиенту несколько вопросов и находит возражение истинное. 3. Условия – только в случае совершения каких-то действий, снимающих это возражение, клиент будет работать с вами. Плохой продавец, услышав в 101 раз от клиента, что «ваша линейка тренажеров не выдерживает никакой критики» или «в соседнем клубе разрабатывают программу питания», думает «ну и что, другие же у нас покупают» и теряет потенциального клиента. Хороший продавец слышит похожие слова раз 3-4, идет к руководителю и «продает» ему идею усовершенствовать продукт, или систему продаж. Удовлетворяет запросы самых требовательных клиентов, принося прибыль своей компании. Итак, наши действия в случае, когда клиент нам возражает: Условия Внимательно выслушиваем, идем к руководителю и «продаем» ему идею усовершенствования. Отговорки Задаем вопросы, обнаруживаем истинное возражение. Истинные возражения Внимательно слушаем – не прерываем клиента на полуслове; Создаем ощущение общности интересов – признаем возражение; Задаем вопросы, проясняющие ситуацию; Даем клиенту четкий ответ, максимально удовлетворяющий его потребности.
К числу типичных возражений, составляющих всего 20% от их общего числа, но применяемых более чем в 80% случаев, относятся: 1. Не уверен(а) в качестве ткани, материала 2. Неинтересная модель, нет изюминки… 3. Это слишком дорого 4. У меня нет времени на примерку 5. Мне нужно подумать, отложите 6. Не тот размер или цвет джинс, футболки 7. Не нравится обслуживание («Что вы за нами ходите?!») 8. Куплю в следующий раз
Как правило, истинные причины возражения скрыты. Они в чем-то подобны айсбергу: 3/4 скрыто и всего 1/4 на поверхности. Только с помощью правильно организованных вопросов можно распознать, что является истинной причиной возражения. Лучше заранее четко знать, какого рода возражения следует разбить или развеять, поскольку они опасны, а с какими возражениями следует выразить умеренное согласие.
Например, возражение "Я должен подумать... " может говорить о том, что клиент не уверен в качестве предлагаемого продукта. Поэтому продавец обязательно должен постараться выявить истинную причину возражения. Пример возможного ответа продавца: "Я вижу, что у Вас возникли некоторые сомнения. Возможно, я смогу их развеять" или: "Давайте подумаем вместе. О чем бы Вы хотели узнать подробнее?" К ОСНОВНЫМ «СТРАХАМ» клиента можно отнести:
1. Боязнь неведомого: «мне непонятно, что получится в результате, вдруг станет хуже. Пусть все будет так, как есть сейчас». 2. Боязнь неудачи: «то, что вы предлагаете, не сможет решить ту задачу, которую я должен решить». 3. Боязнь переплатить: «это не стоит столько, сколько вы за это просите». 4. Боязнь быть обманутым: «на самом деле все будет не так, как вы сейчас об этом рассказываете». 5. Боязнь прошлых ошибок: «Мы уже пробовали, но ничего не поменялось» (это в лучшем случае). 6. Боязнь повторить чей-то негативный опыт: «Мой брат уже пробовал заниматься персонально. Заработал грыжу. Спасибо, я не хочу того же самого». ТЕХНИКА ОТВЕТА НА ВОЗРАЖЕНИЯ: ПЯТЬ ШАГОВ СБЛИЖЕНИЯ
|
||||
Последнее изменение этой страницы: 2016-12-12; просмотров: 440; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 3.144.224.30 (0.01 с.) |