Важнейший навык продавца — умение завершить сделку.

Это один из самых стойких мифов о продажах: самое важное — это уметь «дожать», «додавить» клиента, чтобы он в итоге заплатил вам деньги. В реальности этот навык оказался значительно менее значи­мым, чем навыки работы на более ранних этапах продажи. Лучшие сделки закрывают себя сами. Лучшие менеджеры по продажам никог­да не спрашивают клиента, не пора ли выставить ему счет. Они ис­пользуют так называемые «направляющие вопросы и предложения», которые подводят клиента к мысли о покупке:

♦ «...мы уже все обсудили, или есть еще вопросы по нашему пред­
ложению?»;

♦ «...подведем еще раз итоги нашей встречи. Использование наше­
го продукта позволит вам...»;

♦ «...возможно, хорошим продолжением нашего с вами общения
будет устроить презентацию для вашего босса...».

6. Первые 60 секунд контакта с клиентом очень сильно влияют на
результат сделки.

И об этом вы наверняка неоднократно читали, но при этом сами никогда не ощущали притока положительных эмоций от натянутых улыбок и стандартных фраз «о погоде» стандартных продавцов. Ис­следования показали, что данный факт верен лишь для продаж «по одному звонку» или когда продавец приходит к вам домой. Во всех

218_______________________________________________ Управление продажами

остальных случаях наибольшее влияние на итоговый результат ока­зывает этап «Изучение/понимание проблем клиента».

7. Чтобы стать хорошим менеджером по продажам, надо им ро­
диться.

Исследования 1940-х и 1950-х гг. говорили, что лучших результатов в продажах добиваются экстраверты. Исследования 1980-х и 1990-х гг. не находят подтверждения этому факту. Что изменилось? Ничего, кро­ме стереотипов. Теперь в менеджеры по продажам берут не только эк­стравертов.

Исследование показало, что клиенты больше всего ценят в менед­жерах по продажам НЕ искренность, НЕ тип личности, а компетент­ность в решении их проблем. Помните пример «идеального менеджера» из главы 2? Из тех навыков, с которыми «надо родиться», он обладал, пожалуй, лишь чувством юмора.

8. Возражения заказчика — знак его заинтересованности в вашей
продукции.

Ни в коем случае. На самом деле любое возражение — это барьер, который клиент выстраивает перед вами в процессе продажи. Вам нужны барьеры? Если вы в чем-то заинтересованы, вы будете их «вы­страивать»?

Лучшие менеджеры по продажам практически не встречают возра­жений от клиентов, потому что заранее их предотвращают. Как прави­ло, возражения возникают, когда клиенту предлагают то, в чем он не заинтересован. Например, вы утверждаете, что ваше оборудование может работать при температуре от -50 до +50 градусов по Цельсию, удовлетворяет европейским стандартам шумности и его можно под­ключить к компьютерной системе управления предприятием. На что клиент возражает, что его все это мало интересует (у него в цехах тем­пература всегда около 20 градусов, европейские стандарты в России вводить не планируется, а компьютеров у него всего два, и оба стоят в бухгалтерии), а про себя думает, что все эти качества наверняка на­шли отражение в цене оборудования...

По данным исследования, можно более чем на 50 % сократить число возражений, если сначала спросить клиента о том, что для него важно в вашей продукции, а потом рассказывать только об этом.

9. При продаже никогда не стоит сравнивать свой товар с товара­
ми конкурентов.

«...А то вдруг конкурент предпримет ответные меры», — утвержда­ют сторонники этого тезиса и... ставят себя в неудобное положение. Ведь большинство клиентов хотят, чтобы им объяснили, чем данный

Глава 14. Мифы о продажах__________________________________________ 2JJ)

товар лучше других. Хвалить конкурента не хочется, а хвалить себя вроде бы нельзя...

Лучшие менеджеры но продажам, по данным исследования, никог­да не отказываются сравнить свой товар с товаром конкурента, если того хочет клиент. Более того, они постоянно атакуют конкурентов, говоря о достоинствах своего продукта! Основное правило в этом слу­чае — говорить, чем лучше ваш товар, а не чем хуже товар конкурента.