Вы бы сами захотели стать своим партнером?

И это, пожалуй, самый важный вопрос всей главы. При построении партнерской сети его следует задавать себе в самом начале, но, к сожа­лению, это делается очень редко. Соответственно, в большинстве слу­чаев именно этот факт является основной причиной низкой эффек­тивности работы таких сетей.

176_______________________________________________ Управление продажами

Встаньте на сторону потенциальных партнеров. Представьте, что вы хозяин компании, которая могла бы заняться продажами некой про­дукции. Какие шаги вы сделаете, чтобы принять решение?

Для начала вы постараетесь оценить возможную прибыль от данно­го направления бизнеса, затем оцените затраты и риски. Для получе­ния необходимой информации вы обратитесь к своим знакомым из других компаний, поручите своим сотрудникам изучить данный во­прос, а также попробуете поговорить с кем-нибудь, кто уже занимает­ся продажами такой продукции. И на основе всего этого примете ре­шение. Решение о начале контактов с компанией-производителем заинтересовавшей вас продукции.

Если внимательно перечитать предыдущий абзац, то видно, что потенциальный партнер просто разрабатывает бизнес-план работы с вашей компанией, как бы он сам такую деятельность ни называл. Непонятно только, почему это делает он, — сделать это должны имен­но вы!

Во-первых, это поможет вам самим определить, может ли сотруд­ничество с вами приносить прибыль другой компании, что поможет вам при продвижении идеи партнерства. Во-вторых, вы намного ква­лифицированнее сможете оценить затраты и риски подобной деятель­ности, чем любой специалист, который столкнется с этим в первый раз. И в-третьих, вы получите реальные оценки того, на каких услови­ях может строиться разделение прибыли от такой деятельности меж­ду вами и партнером, что поможет определить условия партнерства.

В бизнес-плане партнера необходимо обязательно осветить следу­ющие вопросы:

♦ необходимый уровень инвестиций — сколько потребуется вло­
жить средств партнеру, чтобы начать и поддерживать работу с ва­
шей компанией;

♦ необходимый персонал — уровень квалификации и стоимость
персонала, который будет обеспечивать такую работу;

♦ план затрат/доходов — разнесенные по времени затраты и про­
гнозы доходов, сроки выходов на получение операционной при­
были и окупаемость;

♦ поддержка со стороны поставщика — то, что ваша компания бу­
дет делать для поддержки работы партнера. Фактически — какие
затраты вы будете нести на поддержку каждого партнера, каким
технологиям работы вы его обучите, как будете продвигать свою
продукцию и т. п.;

Глава 11, Продажи через партнеров___________________________________ V77

♦ обязательства перед поставщиком — какие обязательства берет
на себя партнер, заключая договор с вашей компанией. В том чис­
ле сюда включается отчетность партнера перед вами по работе по
«вашему» направлению;

♦ риски — какие существуют риски, и как вы совместно с партне­
ром можете их снизить.

Наличие такого бизнес-плана позволит вам в том числе значитель­но ускорить формирование партнерской сети, так как партнер будет не сам разрабатывать документ, а проверять ваш. Вы поможете ему двигаться «в правильном направлении» при принятии решения о пар­тнерстве с вами.

Какие партнеры вам нужны?

А вот теперь настал момент и вам сформулировать требования к тем партнерам, которые будут с вашей помощью и практически по вашей методике (описанной в бизнес-плане) зарабатывать деньги.

Для чего нужно формулировать эти требования? Почему нельзя просто опубликовать «бизнес-план партнера» в Интернете и разослать предложение ознакомиться с ним по всем известным вам компаниям? В первую очередь это необходимо для того, чтобы снизить издержки на формирование партнерской сети, и ровно по тем же причинам, по которым при поиске сотрудника вы указываете требования, а не про­сто пишете в объявлении, что вам «нужен менеджер по продажам». Среди требований к потенциальным партнерам стоит указывать сле­дующие:

1) сфера деятельности компании и опыт работы компании на рынке;

2) наличие положительных результатов по определенному направ­
лению работы;

3) наличие необходимых специалистов.

Возможно, формируя требования, вы поймете, что вам годится и ма­ленькая компания, и большая, но для разных целей. Можно выделить несколько основных бизнес-идей, на которых может строиться парт­нерство.

1. Партнер в состоянии полноценно представлять все интересы вашей компании в определенном сегменте, включая маркетинг, продажу, сервисное обслуживание и построение собственных партнерских сетей, — например, он может полностью представ-

12-1661

178_______________________________________________ Управление продажами

лять все интересы вашей компании для определенного отрасле­вого сегмента.

2. Партнер в состоянии успешно реализовывать одну из бизнес-
функций — например, он может организовать сервисный центр
по обслуживанию вашей продукции на своей территории в опре­
деленном регионе.

3. Ваш продукт позволит расширить ассортимент партнера — на­
пример, у некой компании уже есть сеть складов и парк автотран­
спорта, который также может доставлять клиентам и вашу про­
дукцию.

Если вы заинтересованы во всех возможных вариантах партнер­ства, то необходимо иметь и столько же вариантов бизнес-планов партнера.