Приемы убеждающего воздействия

Изучением наиболее эффективных методов и приемов убеждающего воздействия занимается особая отрасль знании – теория аргументации.

Аргументация — один из способов обоснования утверждений (суждений, гипотез, кон­цепций и т.п.). Аргументация представляет собой процесс формирования убеждения или мнения относительно истинности какого-либо утверждения с использованием других утверждений [46, с. 199—200]. При этом убеждение понимается как полная уверенность в истинности, мнение — как уверенность, но не полная.

То убеждение, которое обосновывается, называется тезисом аргументации. Утверждения, используемые при обосновании тезиса, называются аргументами. Способ логического обоснования тезиса посредством аргументов называется формой аргумента­ции, или демонстрацией.

Таким образом, логическую структуру аргументации составляют тезис, аргументы (основания, доводы) и демонстрация.

В процессе аргументации оратор должен уделять основное внимание тезису: любая вовлекаемая в коммуникативный акт информация должна концентрироваться вокруг тезиса и служить его детальному анализу. Происхождение тезиса связано с ситуацией. «Оспариваемым тезисом может стать ответ на какой-либо вопрос, высказанное кем-то мнение по определенному предмету. В случае организованной полемики тезис фор­мулируется заранее» [93, с. 129].

Отбор аргументов, с помощью которых обосновывается тезис, мотивируется множеством факторов: уровнем образования аргументатора, его мировоззренческими, идеологическими и культурными установками, конкретными обстоятельствами и т.п. При выведении тезисов из аргументов используется совокупность умозаключений, т.е. демонстрация, способ доказательства. По форме демонстрации аргументация может быть дедуктивной, индуктивной, в форме аналогии, сравнения, метафоры и др.

Частным случаем аргументации является доказательство — установление истинности какого-либо положения с использованием логических средств и утверждений, истинность которых уже установлена [46, с. 201].

По направленности рассуждения доказательство может быть прямым и косвенным.

При прямом доказательстве рассуждение идет от аргументов к тезису. Косвенное доказательство обосновывает истинность тезиса посредством антитезиса, т.е. опровержения утверждения, являющегося отрицанием тезиса. Из имеющихся аргументов и антитезиса выводят (дедуктивно и индуктивно) противоречие. В результате делается вывод об обоснованности тезиса. Этот вид аргументации называется аргументацией от противного.

Аргументация может быть разделительной («методом исключения»), когда сопоставляются не два положения, как в доказательстве «от противного», а три и более. При этом формулируются три или более несовместимых друг с другом альтернатив, среди которых должен быть и доказываемый тезис. Он обосновывается путем исключения всех членов разделительного суждения, кроме одного.

Опровержение

Опровержение — это установление ложности кого-либо изложения с использованием логических средств и доказанных положений. Последнее положение называют аргументами опровержения. Различают три способа опровержения: (1) критика тезиса, (2) критика аргументов и (3) критика демонстрации.

1) По правильности рассуждения критику тезиса подразделяют на критику тезиса путем обоснования антитезиса и критику, которая называется сведением к абсурду.

Критика тезиса путем обоснования антитезиса представляет собой самостоятельное обоснование суждения, положения, находящегося в отношении противоречия к данному тезису. В соответствии с законом противоречия из истинности одного суждения следует ложность другого, ему противостоящего.

Критика тезиса путем сведения к абсурду («установление ложности следствий») заключается в следующем: из имеющихся аргументов и тезиса выводится противоречие; из этого делается вывод о ложности или малой степени правдоподобия тезиса.

Критика тезиса, выдвинутого оппонентом, — наиболее сложный и трудоемкий с точки зрения интеллектуальных затрат способ опровержения.

2) Более простым, «экономичным» способом опровержения считается критика аргументов оппонента. В этом случае либо показывается ложность аргументов, либо демонстрируется недостаточность приведенных аргументов, либо указывается на сомнительность происхождения аргумента (слухи, бульварная пресса и т.п.).

3) Критика демонстрации заключается в указании на отсутствие необходимой логической связи между доказываемым тезисом и аргументами, признаками которой являются нарушения требований законов и правил логики, т.е. логические ошибки.

Наиболее распространенная логическая ошибка по отношению к доказываемому тезису — «подмена тезиса»: доказывается или опровергается не тот тезис, который был выдвинут первоначально. Тезису приписывается иной смысл, сужается или расширяется его содержание. Иногда эта ошибка бывает неумышленной, но чаще — преднамеренной, имеющей целью поставить оппонента в неловкое положение.

Логические ошибки

Если тезис обосновывается суждениями, которые выдают или пытаются выдать за истинные, возникает ошибка, называемая основным заблуждением (подтасовка фактов, искажение статистических данных, ссылки на несуществующие публикации и т.п.). Если в качестве аргументов используются положения, которые не являются заведомо ложными, но сами нуждаются в доказательстве, то тем самым предвосхищается их достоверность. Ошибки такого рода носят название «предвосхищение основания». Например, «не следует ссылаться на мнение авторитетных людей, предварительно не выяснив, что они думают по поводу обсуждаемой проблемы» [93, с. 137].

Логическая ошибка «круг в доказательстве» заключается в том, что тезис обосновывается аргументами, а аргументы выводятся из этого же тезиса.