Принятие или отклонение проекта

5. Проведение переговоров и заключение контрактов

Реализация проекта (строительство, обучение, монтаж)

Рабочая фаза

На этапах 1 и 2 производится исследование общих возможностей для реализации проекта.

Основная цель этой работы – решить вопрос: нужно ли переходить к следующему этапу, нужно ли проводить ТЭО; определить какой из вариантов наиболее жизнеспособный, а также определить критерии для выбора проекта; из вариантов остаётся один.

По степени новизны бизнес проекты можно классифицировать на

Проекты, поддерживающие прежний уровень производства

Проекты, направленные на расширение существующего производства

Проекты, направленные на создание новой продукции

Проекты, направленные на охрану окружающей среды

Прочие проекты

Чаще всего при составлении бизнес-плана ориентируются проекты третьего вида, однако проекты расширения и прочие проекты также могут быть объектами бизнес планирования.

Таким образом, бизнес план представляет собой документ, содержащий основные направления, цели и набор действий, ведущий к поставленной цели.

Продвижение бизнес-плана

В том случае, когда бизнес-план создается для привлечения инвесторов, то существует необходимость поиска и отбора инвесторов. Эта фаза может начинаться уже при создании предварительного технико-экономического обоснования.

Она заключается в

q сборе информации о возможных источниках финансирования

q выборе формы финансирования (кредит, лизинг, выпуск и продажа акций)

q проведении переговоров

q налаживании соответствующих отношений между предприятием и инвесторами(кредиторами)

q проработка возможности получения иностранных инвестиций

При получении иностранных инвестиций кроме финансовых ресурсов можно получить управленческий, технологический и рыночный опыт инвестора, как существенную составляющую, помогающую минимизировать риски при реализации бизнес-плана

Взаимодействие между партнерами должно начинаться как можно раньше и проходить в духе сотрудничества и кооперации.

 

Структура бизнес-плана

В бизнес-план должны быть включены следующие структурные элементы

Титульный лист

Резюме

Содержание

История бизнеса (если есть)

Цели

Описание предпринимательской идеи

Маркетинговый анализ

Маркетинговая стратегия

Организация и методы управления

Финансовая часть

Юридическая часть

Сырье и поставки

Дополнительные документы и приложения

 

Титульный лист

Содержание титульного листа

Название бизнес-плана

Автор

Адрес предприятия (если есть)

Логотип

Резюме

На одной-двух страницах излагаются главные пункты бизнес-плана. Это

q Цели

q Описание бизнес идеи

q Целевые рынки

q Конкурентное преимущество

q Управление и структура предприяти

q Финансовые требования и результаты

Объем данного раздела не должен превышать 2 страниц. Его текст должен быть понятен и не специалисту — предельная простота и минимум специальных терминов.

Этот разделом важен, поскольку если он не произведет благоприятного впечатления на инвесторов и кредиторов, то дальше бизнес-план не будет рассматриваться.

В целом резюме должно дать ответы будущим инвесторам или кредиторам фирмы (в том числе и ее акционерам) на два основных вопроса: “Что они получат при успешной реализации данного плана?” и “Каков риск потери ими денег?”.

Хронологически этот раздел должен разрабатываться в самом конце составления бизнес-плана, когда достигнута полная ясность по всем основным вопросам и в целом по проекту. В этом же разделе помещается краткая информация, дающая представление о фирме, а также все необходимые данные, характеризующие ее коммерческую деятельность.

 

Основное содержание

Основные стратегические компоненты бизнес-плана следующие

История бизнеса (предприятия)

В случае, когда бизнес существовал, а бизнес-план предложен для развития нового направления, то необходима часть, содержащая описание истории предприятия.

Этот материал должен отражать

q Предпосылки и экономико-политическая среда

q Связь с другими предприятиями и лицами

q История: год основания, основные события

q Структура существующего рынка, положение предприятия на нем

q Организация продвижения и продаж

q Поставки сырья и комплектующих

q Месторасположение

q Технологии и производственные процессы

q Финансовое положение предприятия

 

Цели и задачи проекта

Четкое и структурированное изложение целей помогают определить структуру и границы проекта, легче проверять, что достигнуто и что еще нужно достичь

Цели и задачи должны быть реалистичными, соответствующими бизнес-идее и ресурсам, четкими и краткими

Для малого бизнеса большую роль играют мотивация предпринимателя: почему он решил начать бизнес. Как показывают опросы предпринимателей основными движущими мотивами является желание получить больше материальных выгод и быть самому себе хозяином.

Какая отдача ожидается от бизнеса

 

Описание основной идеи бизнеса

Известно, что экономической развитие неоднородно. Эта неоднородность выражается как во времени, так и по различным видам деятельности. В один момент времени может быть один вид предпринимательства более выгоден, чем другой вид. Такая ситуация определяется многими факторами. Существуют определенные методы, помогающие принять правильное решение по выбору нужного направления.

Факторы, влияющие на выбор следующие

q Ресурсы фирмы

q Конкуренты

q Потребители

Ресурсы предприятия. Личный опыт предпринимателя, качество трудовых ресурсов, доступность финансового капитала, знание технологии, знание нужной части рынка – все это ресурсы предприятия. Они должны соответствовать поставленной задаче.

Наличие конкурентов, наличие потенциальных конкурентов, легкость доступа на выбранный рынок. степень близости конкурентной продукции к вашей продукции. Все это влияет на возможность успеха или неуспеха вашего бизнес – проекта.

Известны несколько основных причин, обеспечивающих успех новой продукции

1. Высокая дифференциация товара (существенно отличается от наиболее опасных конкурентов)

2. Прекрасное знание рынка и потребностей потребителей

3. Тесная связь между исследованиями и производством

Причины неудач

1. Недостаточная рыночная ориентация

(непонимание потребителя, мало полевых исследований и тестов, нет учета изменений, разрыв в восприятии между менеджментом и потребителем)

2. Слишком раннее и слишком позднее выведение на рынок (например, компания Ксерокс, которая изобрела мышь и графический интерфейс слишком рано)

3. Низкое качество реализации бизнес-плана (пропущены этапы, в особенности в начале проекта)

4. Низкая дифференциация (дифференциация – это способность предоставлять особую, отличимую выгоду, пользу, ценность для потребителя)

5. Технические проблемы

6. Мало ресурсов (много проектов)

Новые товары в 25%-45% случаев терпят неудачу, риск неудачи меньше если на рынок предлагаются не товары а услуги.

Вопросы на которые нужно ответить

Отрасль, в которой вы решили начать (продолжить) дело

Тип предприятия(производство, торговля (розница или опт), услуги, и т. д.)

Вид услуги, товара вы будете предлагать (стратегия)

В чем отличия вашего подхода (дифференциация)

 

Маркетинг

Маркетинговые исследования

Одним из важнейших ресурсов компании – это знания, особенно знание рынка.

Исследования рынка важны для компании. Рынок обладает одним важным свойством – если внутренняя среда предприятия достаточно хорошо поддается управлению, то рыночные факторы либо не поддаются воздействию со стороны предприятия. Либо поддаются слабо.

В рыночной экономике центральным моментом является добровольный конкурентный обмен. Добровольность подразумевает, что потребитель и производитель движутся собственными интересами и добровольно заключают сделку или отказываются от нее. Сделки не происходят автоматически. А предполагают действия как с одной так и с другой стороны. Важной чертой сделки является ее поэтапность и часто долгосрочное влияние на покупателя. Для того чтобы понять, как происходит выбор, какие причины движут покупателем при выборе, нужна постоянно обновляемая и точная информация о рынке.

Можно выделить три широких направления маркетинговых исследований: исследование потребителей, исследование конкурентов, исследование рынка, т. е. комплекса потребителей, поставщиков и конкурентов

Прогнозирование продаж

93 % руководителей компаний считают, что прогнозирование продаж один из самых важных или очень важный аспект деятельности предприятия. Для бизнес проекта это важнейший показатель, который вместе с прогнозом затрат, составляют основу оценки успешности проекта и получения инвестиций.

Что удивительно, но в учебниках по маркетингу этому вопросу отводится около 1% текста.

Метода прогноза

1. Эвристические

ролевые

1.1.1. Разыгрывание ролей

неролевые

1.2.1. Исследование намерений

эксперты

Мозгового штурма

Дельфийского оракула

Опрос торговых работников

2. Статистические модели

факторные модели

Регрессионные модели

Кластерные модели

3. Алгебраические модели

4. Экспертные системы

Сложные статистические процедуры не дают более точного прогноза по сравнению с более простыми.

График начерченный в ручную часто совпадает или немного отличается от построенного с помощь регрессии.

 

Анализ рынка

Ближайшее окружение

Главным элементом взаимодействия предприятия с рынком является потребитель, который будет покупать продукцию.

В связи с индивидульными особенностями покупателя и возможностью выбора среди конкурентных товаров. Обычно малый и средний бизнес ориентируется на часть рынка, сегмент

Другим важнейшим элементом рыночного окружения являются конкуренты. Т. е. предприятия выпускающие такие же или близкие товары-субституты.

Анализ конкурентов

Ближайший конкурент не только выпускает такие же товары, но и ориентируется на те же сегменты рынка и использует аналогичные системы каналов распределения. В связи с этим в сознании потребителя продукция этого производителя наиболее близка продукции данного предприятия.

По развитости конкуренции различают разные рынки (чистая конкуренция, монополистическая конкуренция, олигополия, мономполия). Кроме этого по степени выраженности кокурентных преимуществ, степени их многообразия, возможности достижения различают следующие варианты рынков: Массовая индустрия - немного незначмтельных преимуществб в таком случае размер (доля рынка играют существенную роль). Тупиковая индустрия, мало и небольшие, трудности с дифференцифцией. Фрагментарная – много возможных преимуществ, но они незначительны (рестораны). Специализированная индустрия – многоварианотов для дифференциации и отличия существенны.

Источники конкурентных преимуществ либо связаны с внутренней структурой предприятия, либо с реакцией рынка на предоставляемые товары. Как известно, прибыль – важнейшая характеристика деятельности предприятия. Она образуется из валовой выручки (влияние рынка) за вычетом издержек (внутренние факторы). Если первая составляющая зависит в большей мере от реакции потребителей, то вторая составляющая зависит в большей степени от организации работы предприятия.

Признанным методом увеличения выручки является изменения комплекса маркетинга, который позволяет увеличить продажи. Сюда входит улучшение качества, дифференциация продукта, что дает большее удовлетворение и имеет большую ценность в глазах потребителя. С другой стороны, уменьшения издержек позволит предприятию снизить цену и дать возможность потребитель почувствовать реальную выгоду. Как показали маркетинговые исследования, до сих пор самым существенным фактором, влияющим на продажи является цена.

Один из способов увеличения удовлетворенности потребителя и уменьшение конкурентного давления явлется сегментирование рынка, т. е. подбор таких потребителей и таких свойств продукта, чтобы для этих потребителей данный продукт был наиболее подходящим.

Схема

Товар с наилучшими конкурентными преимуществами

Группа потребителей со своими потребностями

Методы достижения максимального удовлетворения этой группы

Прямой способ идентификации сегмента – это применение всех рычагов микс-маркетинга(смешанного маркетинга, использующего 4 Р)

Для фирмы ориентация на сегменты позволяет сконцентрироваться и применить специализированные приемы для конкретного сегмента

Анализ общих факторов, действующих на бизнес

Не следует забывать и об общей ситуации в экономике, политике, демографической ситуации и т. п.

Анализ сильных и слабых сторон проекта

Быть сильным во всех сторонах деятельности предприятия обычно сложно,

поэтому важен объективный анализ сильных и слабых сторон как предприятия, так и проекта. Рекомендуется составление таблицы, где отмечены как сильные, слабые стороны проекта и меры, которые позволяют удерживать эти преимущества, а слабые стороны усилить.

Пример.

Проект производства товаров потребления – макаронных изделий.

Слабой стороной проекта является высокая конкуренция, однородность товара.

Возможный способ – ориентация на продукты быстрого приготовления по цене немного превышающей обычные изделия- т.е. дифференциация по каческтву, или по рынкам сбыта – сельскохозяйственные районы.

Стратегическое планирование маркетинга

Возможности и угрозы

Возможности могут быть связаны с общей ситуацией в экономике, политике, инновациях.

Угрозы чаще всего исходят от конкурентов, однако возможно и давление поставщиков и быстрое изменение вкусов и потребностей покупателей, или общей социально-экономической ситуации, как это имеет место на Украине.

Сбытовые каналы

Важным моментом является поиск приемлемых каналов сбыта. Для малого и среднего бизнеса существенна доступность таких каналов. Из-за ограниченности средств, неизвестности потребителю данного производителя крупные дорогостоящие сбытовые сети часто недоступны.