Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь FAQ Написать работу КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Тема № 20. Реклама в системе маркетинговых коммуникацийСодержание книги
Поиск на нашем сайте
Мировая практика рыночной деятельности доказывает, что реклама приобретает максимальную эффективность только в сочетании с комплексом маркетинга. В сложившихся рыночных условиях реклама кроме информативной функции стала выполнять и коммуникативную, обеспечивая «обратную связь» производства с рынком и покупателем путем максимального управления процессом движения товаров, подлежащих рекламе. Следовательно, рекламу можно рассматривать как форму коммуникации, которая пытается перевести качество товаров и услуг, а также идеи, на язык нужд и запросов потребителей. Успех рекламы как элемента маркетингового набора в настоящее время обусловлен двумя обстоятельствами: целенаправленностью и систематическим характером, а также ее тесной связью с процессом планирования, разработкой и производством товара, изучением спроса на него, ценообразованием, сбытом.
Рис. 1. Структура маркетинга и комплекса маркетинговых коммуникаций Основу структуры системы маркетинговых коммуникаций (СМК), образуют четыре основных средства: реклама, «директ маркетинг» (прямой маркетинг), «паблик рилейшнз» (PR) и «сейлз промоушн» (стимулирование сбыта). Кроме того, выделяется группа синтетических средств маркетинговых коммуникаций, к которым относят: брендинг, спонсорство, участие в выставках и ярмарках, интегрированные маркетинговые коммуникации в местах продаж, продакт плейсмент (товарное размещение), ивент маркетинг (событийный маркетинг), вирусный маркетинг, партизанский маркетинг, провокационный маркетинг и прочие, постоянно возникающие средства. Последние годы на российском рекламном рынке все чаще разграничивают такие направления развития маркетинговых коммуникаций как ATL и BTL. Термины Above The Line и Below The Line появились в середине ХХ века. Разделение произошло спонтанно. Руководителю одной из американских компаний принесли на утверждение рекламный бюджет, но туда не были включены затраты на раздачу бесплатных образцов продукции, купонов, проведение конкурсов и подарков и т.п. Все эти средства были вписаны от руки и под чертой основных расходов. Так возникли понятия "над чертой" и "под чертой". Составляющие ATL - это печатные СМИ, радио, телевидение, кино, наружная реклама (в т.ч. реклама на транспорте), а также indoor. По российской классификации BTL включает в себя - стимулирование сбыта среди торговых посредников; стимулирование сбыта среди потребителей; директ маркетинг; ивент маркетинг; POS-материалы. Основной психологической характеристикой эффективной коммерческой рекламы является то, что она всегда дает товару и его покупателю только положительную оценку. Происходит это потому, что потребитель покупает товары, услуги, а также всевозможные сведения для того, чтобы удовлетворять свои многочисленные физиологические и духовные потребности, и, следовательно, получать от этого удовольствие, наслаждение. Теоретики маркетинга полагают, что рекламист может убедить потребителя попробовать и выбрать товар, но он не в состоянии заставить его периодически приобретать товар, не приносящий ему никакой пользы или не доставляющий удовольствия. Перспективный рекламодатель, учитывая это, никогда не будет настаивать на том, чтобы рекламист стремился «переделать психологию потребителя под плохой товар», он лучше найдет для своего товара другую «целевую группу» или начнет выпускать что-либо иное. Отличительным признаком современной рекламы как логического элемента системы маркетинга является не просто формирование спроса, а управление им внутри избранной группы потребителей. Маркетинговый подход предполагает наличие предварительной (до рекламной) стадии изучения характеристик потребителей. На смену изучения спроса пришло изучение потребностей, покупательских мотивов, использования доходов потребителей. Удовлетворение потребностей субъекта здесь является ключевым моментом, их изучение и использование полученных данных на практике составляют научную основу рекламной деятельности. Появилось такое направление как таргетинг (от англ. target - цель, употребляется также форма "таргетирование") - возможность направлять рекламную силу в нужном направлении, исходя из критериев отбора будущей рекламной аудитории в соответствии с географическими, социальными, демографическими, половыми и прочими признаками. Различные виды рекламы обладают разными возможностями таргетинга. Так, например, при размещении рекламы на ТВ можно использовать такие направления таргетинга: тематика передачи, время показа и т. д. Наружная реклама имеет преимущество в географическом таргетинге, так привлекает внимание людей, непосредственно проходящих рядом с вашим магазином или офисом. Реклама в специализированных журналах дает возможность максимального таргетинга по интересам и т.д. Отдельно стоит отметить возможности таргетинга в сети Интернет, так как по сравнению с другими видами рекламы, возможности таргетинга в Интернете уникальны. Основная идея маркетинга о том, что производителю следует выпускать на рынок лишь то, что пользуется спросом или в чем объективно существует потребность, должна быть перенесена и на рекламу. Тема № 21. Директ маркетинг Непосредственное устное обращение продавца к потенциальному покупателю предшествовало хронологически всем остальным формам коммерческих коммуникаций. В современных условиях данный тип формирования связей с целевыми аудиториями определяется как прямой маркетинг. Прямой маркетинг (от англ. direct marketing) представляет собой непосредственное (при отсутствии промежуточных звеньев) интерактивное взаимодействие продавца/производителя и потребителя в процессе продажи конкретного товара. При этом покупателю отводится роль не пассивного объекта воздействия со стороны коммуникатора, а активного и полноправного участника делового диалога. Планируемой ответной реакцией коммуникации директ маркетинга является непосредственная покупкатовара. Таким образом, прямой маркетинг может рассматриваться в двух основных аспектах: с одной стороны, это средство налаживания планируемых взаимоотношений с покупателем, с другой - это непосредственное осуществление сбытовых операций, обеспечение необходимого предпродажного обслуживания и т. п. Последний подход позволяет рассматривать директ маркетинг как одну из форм прямого сбыта (канал распределения нулевого уровня). Прямой маркетинг в настоящее время — одно из наиболее стремительно растущих направлений не только маркетинговых коммуникаций, но, пожалуй, и всей маркетинговой деятельности в целом. По некоторым прогнозам, в ближайшие годы кардинально возрастет удельный вес продаж посредством директ маркетинга в общем объеме сбыта. Ожидается, что директ маркетинг серьезно потеснит рекламу как главное средство маркетинговых коммуникаций фирм-производителей с индивидуальными потребителями. Следует отметить, что на рынке производственных потребителей прямой маркетинг лидирующие позиции занял уже давно. В США к началу нового столетия на директ маркетинг ежегодно тратилось $176,5 млрд, что составило соответственно 57,1%. Для России соответствующий показатель, согласно некоторым экспертным оценкам, равен 5-10%. Безусловно, такие стремительные темпы роста стали следствием неоспоримых преимуществ директ маркетинга, которые мы рассмотрим ниже. Среди основных коммуникационных целей, эффективно достигаемых посредством средств директ маркетинга, необходимо назвать: 1. Привлечение внимания получателя. 2. Удержание потребителя в сфере воздействия коммуникатора. 3. Развитие долговременных личностных отношений с получателем. 4. Стимулирование акта покупки и создание предпосылок многочисленных повторных покупок. 5. Подробное информирование потребителя с продвигаемым товаром. 6. Изучение реакции потребителя на тот или иной товар (возможность непосредственного получения ценной маркетинговой информации). Условно можно выделить следующие основные формы прямого маркетинга: • личная (персональная) продажа; • директ-мейл-маркетинг; • каталог-маркетинг; • телефон-маркетинг; • телемаркетинг; • интернет-маркетинг, использование в качестве канала коммуникации средств компьютерной связи. Личная, или персональная, продажа (англ. personal selling) была и остается главным средством прямого маркетинга. Причем этот приоритет настолько явный, что во многих случаях персональная продажа непосредственно, без упоминания директ маркетинга, представляется как один из основных элементов коммуникационной смеси. Директ-мейл-маркетинг (англ. direct mail marketing) называют еще по инерции прямой почтовой рекламой, так как коммуникатор в рамках данной формы коммуникаций чаще всего обращается к адресату с письменным посланием, отправляемым по почте. В последние годы наряду с традиционными почтовыми отправлениями печатной продукции (листовок, плакатов, буклетов, проспектов и т. п.) управляющие директ-мейл активно используют новые носители. В их числе -факсимильная, электронная почта (e-mail), послания, передаваемые посредством мобильной телефонной связи. Использование этих новых инструментов коммуникаций позволяет значительно снизить сроки поступления обращения к получателю, а в некоторых случаях предоставляют канал оперативной обратной связи. Каталог-маркетинг (англ. catalogue marketing) - метод прямого маркетинга с использованием каталогов товаров, рассылаемых покупателям по почте либо продающихся в магазинах. Каталоги традиционно представляют собой многостраничные проспекты с фотографиями товаров и указанием цен на них. Как одну из разновидностей маркетинга по каталогу можно рассматривать размещение в периодических изданиях различной направленности купонов заказовна конкретный товар. Телефон-маркетинг (англ. telemarketing) предполагает установление контакта (по крайней мере первого) между коммуникатором и адресатом посредством телефона. Коммуникационные характеристики телефон-маркетинга сходны с аналогичными характеристиками персональных продаж. Данная форма директ маркетинга особенно эффективна для налаживания первичного контакта, как предварительная стадия, «подготовка плацдарма» для применения приемов персональных продаж, посылки к адресату торгового агента. Телемаркетинг прямого отклика (англ. direct-response television marketing) иногда называют еще «магазином на диване». В простейшем его варианте на одном из телеканалов демонстрируются так называемые informercials, которые представляют собой, как правило, 15-30-минутные программы, посвященные конкретным товарам. Покупатель заявляет о своем намерении приобрести представляемый товар, позвонив по указанным в ходе трансляции телефонам. После этого заказанный товар курьером доставляется на дом к заказчику. Преимущества директ-мейл и телемаркетинга позволяют объединить такую новую коммуникационную технологию, как интернет-маркетинг (англ. Internet-marketing). Глобальная компьютерная сеть Интернет объединяет на сегодняшний день сотни миллионов пользователей. В России аудитория активных пользователей Сети (имеющих доступ более часа в неделю) составляет около 12 млн. человек. Одной из важнейших тенденций практики развития директ маркетинга является системное и комплексное использование различных средств для достижения маркетинговых целей. Этот процесс в последнее время настолько актуален, что это позволило некоторым специалистам говорить о формировании системы интегрированного директ маркетинга. Коммуникационные характеристики всех форм прямого маркетинга: 1. Непосредственный, прямой характерв отношениях «продавец-покупатель». 2. Адресность и сфокусированность. 3. Диалоговый режим коммуникации «продавец-покупатель». 4. Измеримость эффекта коммуникации директ маркетинга, что дает больше возможностей для контроля. 5. Возможность гибкой приспособленности кзапросам получателя. 6. Получение дополнительных удобств как получателем, так и коммуникатором. 7. Относительно небольшой объем целевой аудитории, охватываемый в течение одного коммуникационного акта в процессе директ маркетинга. 8. Относительно высокая стоимость одного контакта.
|
||||||
Последнее изменение этой страницы: 2016-09-05; просмотров: 383; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 3.135.185.207 (0.007 с.) |