Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь FAQ Написать работу КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Производитель хочет иметь высококонкурентную и эффективную дистрибуционную систему.↑ ⇐ ПредыдущаяСтр 11 из 11 Содержание книги
Поиск на нашем сайте
Форматы дистрибьюторов • Формат 1 – трейдеры. • Формат 2 – региональные дистрибьюторы-оптовики. • Формат 3 – эксклюзивные торговые представители. • Формат 4 – высокоэффективные, консолидированные, эксклюзивные дистрибьюторы. Кто такие трейдеры • Крупнейшие национальные оптовики. • Имеют обширную сеть региональных оптовых заказчиков и/или оптовых филиалов. • Как правило, базируются в Москве или крупнейших городах. • Основной объем продаж через оптовый канал. Возможности • Большой объем продаж. • Широкий региональный охват. • Низкий уровень операционных затрат. Ограничения • Основной объем в оптовом канале продаж. • Не развивают дистрибуцию в конкретных регионах. • Не влияют на построение дистрибуции товаров и стимулирование спроса в местах продаж. • Не контролируют процесс ценообразования в дистрибуционной цепи. • Работают с продукцией конкурентов. • Нет возможности интенсивного роста объема продаж – рост через построение дистрибуции, стимулирование спроса в местах продаж. • Как правило, высокая добавочная стоимость в дистрибуционной цепи – Total Value Chain. Какие задачи решают? • Объем продаж. • Вывод товара на общенациональный рынок. • Низкие затраты на дистрибуционную систему. Какие задачи не могут решить? • Развитие дистрибуции в конкретных регионах. • Охват ключевых оптовых и розничных заказчиков в регионе. • Контроль цен в дистрибуционной цепи. • Контроль территорий – кто, где продает. • Построение дистрибуции и стимулирование спроса в местах продаж. • Лояльность, стабильность, предсказуемость, низкий уровень риска. Когда эффективно работать с трейдерами? • Быстрый первоначальный рост объема продаж. • Выход производителя на общенациональный рынок. • Спрос существенно опережает предложение. • Отсутствует возможность (необходимость) инвестирования в более развитую систему дистрибуции. Как работать? • Product push – коммерческая политика производителя, мотивирующая трейдеров на выполнение целей по продажам. • Коммерческая политика, минимизирующая риски. • Offtake – уровень спроса конечных потребителей, мотивирующий торговлю на работу с продуктом. Региональные дистрибьюторы-оптовики • Региональные дистрибьюторские и оптовые компании. • Работают с сетью региональных мелкооптовых и розничных заказчиков. • Имеют общий обширный прайс-лист с набором продукции различных производителей в одной или нескольких категориях товаров. • Имеют торговых представителей для работы с розницей, но преобладают оптовые продажи со склада (C&C). Возможности • Более плотный охват рынка конкретного региона. • Дальнейшее развитие дистрибуции и объема продаж в регионе. • Начало работы с региональной розницей. Ограничения • Практически не влияют на продвижение товаров производителя и стимулирование спроса в местах продаж. • Неконтролируемый процесс ценообразования. • Обостряется территориальная конкуренция в регионе. • Работают с продукцией конкурентов. • Преобладают оптовые продажи. • Типичная тактика – демпинг. • Теряется привлекательность бизнес-предложения производителя. Когда эффективно работать? • Спрос больше не опережает предложение. • Дальнейший рост объема продаж возможен через развитие дистрибуции в регионах. • Есть возможность инвестировать в развитие региональной дистрибуции – региональные менеджеры по продажам производителя, менеджеры по работе с дистрибьюторами, бонус-программы для дистрибьюторов. • Конкуренция с другими производителями обостряется. • Ассортимент производителя не обеспечивает развитие эффективного дистрибьюторского бизнеса в эксклюзивном формате. Как работать? • Product push – коммерческая политика производителя, мотивирующая дистрибьюторов на выполнение целей по продажам. • Коммерческая политика, минимизирующая риски производителя. • Бонус-проекты по развитию покрытия и прямых продаж. • Возможна конкуренция между дистрибьюторами на одной территории как временный инструмент развития продаж и покрытия. Эксклюзивные выделенные торговые представители дистрибьюторов • Региональные дистрибьюторские компании. • Работают с розничными и оптовыми заказчиками в регионе. • Имеют выделенный (эксклюзивный) отдел продаж по работе с продукцией конкретного производителя. • Сфокусированы на развитие покрытия территории и работу с розницей. • Как правило, работают с конкурентами производителя на начальном этапе. • Имеют высокий уровень операционных затрат. Возможности • Максимальный потенциал роста продаж. • Фокус на максимальное развитие прямых продаж и покрытия в регионе. • Построение дистрибуции и стимулирование спроса в местах продаж. • Позволяют реализовать контроль цен и территории. • Рост лояльности к поставщику, стабильность и прогнозируемость. Ограничения • Высокий уровень операционных затрат. • Как правило, не способны самостоятельно инвестировать в развитие бизнеса. • Работа с конкурентами (нежелательна). Когда это эффективно? • Жесткая конкуренция производителей на рынке. • Необходимость максимального использования всего потенциала роста объема продаж. • Обеспечение максимального влияния на выбор покупателя в местах продаж – построение дистрибуции, стимулирование спроса. • Возможности максимальных инвестиций в систему дистрибуции. • Ассортимент производителя обеспечивает развитие эффективного дистрибьюторского бизнеса в эксклюзивном формате. Как работать? • Единая коммерческая политика – торговые и кредитные условия от производителя к дистрибьюторам. • Единые ТУ от всех дистрибьюторов. • Совместное бизнес-планирование с дистрибьюторами – инвестиционные проекты. • Полное отсутствие противоречий в системе – отсутствие внутренней конкуренции. • Вывод конкурентов. • Курс на консолидацию и развитие эффективности дистрибьюторов. Эксклюзивные дистрибьюторы • Крупные региональные дистрибьюторские компании – лидеры рынка. • Работают напрямую со всеми ключевыми заказчиками в регионе во всех каналах продаж. • Выделенные отделы продаж по поставщикам. • Работают с несколькими сильными неконкурирующими производителями. • Максимально сфокусированы на развитие эффективности бизнеса. • Максимально реализуют возможности роста продаж за счет построения дистрибуции и стимулирования спроса в местах продаж. Возможности • Максимальный объем продаж. • Эффективные продажи во всех каналах, преобладают прямые продажи розничным заказчикам. • Полный охват территории, контроль цен. • Максимально реализуют возможности роста продаж за счет построения дистрибуции и стимулирования спроса в местах продаж. • Низкий уровень операционных затрат и эффективная система управления бизнесом. • Возможность самостоятельно инвестировать в крупные проекты. • Высокая лояльность, стабильность, минимальные риски. Когда это эффективно? • Максимальная эффективность дистрибуционной системы при минимальных затратах. • Жесткая конкуренция производителей на рынке. • Необходимость максимального использования всего потенциала роста объема продаж. • Обеспечение максимального влияния на выбор покупателя в местах продаж – построение дистрибуции, стимулирование спроса. • Ассортимент производителя обеспечивает развитие эффективного дистрибьюторского бизнеса в эксклюзивном формате. Как работать? • Оптимизация наценки дистрибьюторов! • Снижение прочих затрат на дистрибуционную систему – рабочий капитал (товарный запас), кредитование, инвестиции в развитие дистрибуционной системы! • Единая коммерческая политика – торговые и кредитные условия от производителя к дистрибьюторам. • Единые ТУ от всех дистрибьюторов к их заказчикам. • Совместное бизнес-планирование, инвестиции за счет дистрибьюторов. • Полное отсутствие противоречий в системе – отсутствие внутренней конкуренции. Нужно ли производителю заниматься развитием дистрибьюторской сети?
|
||||
Последнее изменение этой страницы: 2016-09-05; просмотров: 209; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 18.118.93.61 (0.01 с.) |