Девять правил создания успешной команды

1. Целеполагание/целеустремленность

С четкой и внятной постановки цели начинается вообще все. Не плыть по течению, а именно целеустремленно двигаться в принятом направлении. Главный трюк в том, что эту цель нужнопродекларировать. Декларация, которая не основана ни на каком прошлом опыте, является выбором, и в дальнейшем появляется новый выбор – добиваться этой цели или не добиваться. В большинстве случаев мы плывем по течению, и наши результаты определяются тем, чего мы добивались в прошлом. Иногда мы совершаем привычные действия, даже не задумываясь о собственных мотивах.

2. Выбор

Выбор есть всегда. Выбор отличается от решения. Причина, по которой одни люди чего-то добиваются, а другие – нет, формально необъяснима. Она может быть разной, можно найти кучу интерпретаций и оправданий, но, по сути, все сводится только к одному – к выбору. Я либо выбираю, либо не выбираю. Выбираю – выбор проявляется в действиях и результатах, не выбираю – в отсутствии этих действий и результатов.

3. Ответственность

«Я жертва» или «я автор» – это не ответ на все вопросы, это не единственно правильная точка зрения, это никому не надо в режиме предписанного рецепта. Это система интерпретаций, в которой я выбираю выступать как единственный автор всего происходящего. С моей точки зрения, умение взять на себя ответственность, проявить ее, быть ответственным является одним из ключевых слагаемых или залогов успеха.

4. Честность

Одно из ключевых правил. Честность позволяет нам признать то, что есть, и увидеть, какова имеющаяся данность, потому что большинство людей притворяются, делают вид, что не притворяются, и продолжают притворяться. И это не дает нам возможности посмотреть на вещи объективно и признать существующее положение дел. Но именно это признание позволяет влиять на происходящее, и именно поэтому честность – наиважнейшая из обсуждаемых категорий.

5. Целостность

Думать, говорить и делать одно и то же. В последнее время мы добавляем еще один компонент – чувства, ощущения, потому что ощущения являются очень важным индикатором целостности. Когда я целостен, я пребываю в энергичном, позитивном, сильном состоянии, а когда нет, то, кроме того что мои слова расходятся с моими поступками, я еще и ощущаю себя соответствующим образом – унылым, встревоженным, напуганным и т. д.

6. Вклад (что я отдаю)

Ощущения от любого общения между людьми – личного или делового – можно разделить на две категории: мне дали и у меня забрали. Вклад – это мое отдавание, то, чем я осознанно или бессознательно делюсь в общении. Люди в большинстве своем сконцентрированы на том, что они могут получить, – больше денег, внимания, энергии, заботы, любви. Но можно (и стоит!) сместить акцент с «дайте мне!» на «я отдам» – любовь, энергию, заботу, деньги. Разумеется, всем этим надо располагать, это надо собрать внутри себя самого – получается естественный круговорот отдаваемого, внешне сходный с привычным. Но ключевое отличие именно в акценте, смещенном с присвоения и забирания на отдавание.

7. Обязательство/приверженность

Я привержен чему бы то ни было не потому, что меня заставили, а потому, что я сам выбрал это, у меня есть внутренняя мотивация, и мои действия показывают, насколько это для меня важно. Возникает шкала приоритетов – и она в данном случае является индикатором того, что и насколько для меня важно. Я смотрю на свои действия, и они всегда подсказывают мне, каковы мои приоритеты, что для меня важно в данный момент. Если рассмотреть это в некотором более длительном промежутке времени, то станет понятно, чему я привержен. Приверженность немного пересекается с целеустремленностью, но она достойна быть выделенной в отдельную категорию.

8. Творение реальности

Реальности как таковой не существует. Мы живем в мире интерпретаций, которые мы сами и придумали. Когда родились, мы не знали абсолютно ничего. И потом мир проявляется – по мере того как родители объясняли нам нюансы и тонкости мира, в котором мы с ними живем. И, соответственно, с детства мы научились придумывать реальность. Мы делаем это для того, чтобы прежде всего выжить, и, без сомнения, это очень важно. В этом смысле придуманная реальность нас оберегает. Но одновременно с этим реальность нас ограничивает, потому что придуманная нами реальность нам во всех отношениях комфортна – иначе мы выдумали бы другую. Все то, что не позволяет нам двигаться вперед, добиваться, расти, – это как раз то, что мы сами придумали, держимся за это, иногда изображая или имитируя стремление изменить эту реальность. Так вот, любой прорыв сопряжен с переиначиванием когда-то выдуманной реальности, с созданием новой, чтобы потом отказаться и от нее. Окончательной и единственной реальности, общей для всех живущих, не существует. Мы снова и снова выбираем (или не выбираем) пересоздавать ее.

9. Рост и развитие

Я считаю, что именно рост и развитие, а не сидение на одном месте позволяют человеку чувствовать радость, удовлетворенность, насыщенность, наполненность… Вообще все тренинги, эта книга, работа, которой мы занимаемся уже много лет, – все это мы делаем с одной целью: чтобы люди могли максимально использовать свой потенциал, жить ярко и страстно, наполненно и эффективно. Одним из ключевых элементов во всем этом – в любой компании, для любого человека – является постоянное стремление к росту и развитию. Перефразируя «Алису в Зазеркалье», «здесь, знаете ли, приходится бежать со всех ног, чтобы только остаться на том же месте! Если же хотите попасть в другое место, тогда нужно бежать по меньшей мере вдвое быстрее!» Поэтому единственный вариант двигаться куда-то – достаточно быстро идти или бежать вперед – это и есть стремление к росту и развитию, которое делает нашу жизнь более насыщенной и удовлетворенной.

Нельзя еще не отметить тот факт, что после моего ухода «корабль» продолжил движение на всех парусах. В этом есть несомненная ценность – если лидер уходит, а команда продолжает работать, только так, как мне кажется, можно убедиться, что построено все надолго и крепко. У нас именно так и получилось. Это, наверное, самое большое достижение в любом деле – сделать так, чтобы все работало и без твоего участия. Мы смогли это сделать. А значит, сможете и вы!

Вероника Хлопина. Прямая речь:

Команда… Я никогда не думала, что это слово может много значить. Работа в команде, командный дух, командный игрок… Начав свою карьеру достаточно рано, в мультинациональной компании, впитывая шаг за шагом корпоративную культуру, я могу отметить, что многие командные ценности и принципы компании были мной хорошо усвоены как необходимый урок в очередном учебном заведении. Однако это были процессы, описанные в красивых глянцевых книжечках, это были громкие слова, украшавшие стены приемной и этажей.

Сказать честно, я не пропускала это через себя, вследствие чего в разных компаниях принимала это как необходимую часть корпоративной культуры, но не более того. Как добросовестный исполнитель я выполняла все свои обязанности, но на раннем этапе, не видя общей картины, делала свой кусок работы, ждала одобрения руководства и заветных 18:00, чтоб успеть в институт, и считала, что это, видимо, и есть работа, которой мне придется заниматься всю жизнь… Грустно? Еще бы… Но ведь миллионы людей так и живут! В какой-то момент я поняла – нет, это не для меня! С этого момента я добывала информацию, я училась многому у своих руководителей, а впоследствии – и у своих подчиненных, и в результате открыла для себя другой мир «учебы», а именно формирования, помимо профессиональных, еще и личностных навыков. Для меня стало открытием, что сотрудник – это не винтик в общей машине, который крутится в ту сторону, какую диктуют большие по размеру механизмы, а личность, способная самостоятельно этим управлять и поворачивать в нужную сторону. А если люди собираются вместе, ставят перед собой одну цель, то их сила удваивается. И этот эффект синергии, когда 2 + 2 = 5, дает просто потрясающие результаты! Сейчас об этом уже написано много книг и статей, но когда приходишь к этому постепенно и самостоятельно – эффект куда более сильный, и осознание этого дает новый толчок для раскрытия собственного потенциала.

И действительно, наиболее ярко я это прочувствовала, попав в команду отдела продаж «Блондкопф» – воистину сильнейшую команду. Я не видела нигде такого сплоченного общей идеей коллектива. Меня сразу заразила эта атмосфера победителей! Самое приятное, что меня поразило с первых дней в коллективе, – это принятие предлагаемых идей, способность слышать, когда каждый готов откликнуться на любую твою просьбу. Каждый успех, каждый вклад члена команды высоко ценится! Чего только стоит благодарственное мотивирующее письмо директора в конце успешного месяца продаж, который благодарит каждого сотрудника за личный вклад в перевыполнение общей цели. Казалось бы, это ведь не стоит больших усилий, а какой мощный движок имеют подобные знаки внимания для команды.

Образ корабля и парусов…

Вот это было здорово! Визуализация – великая вещь! Как жаль, что мы как менеджеры нечасто пользуемся этим инструментом – одной картинкой ты можешь передать цели, роли и настрой экипажа. В 2001 году я была на одном международном тренинге по трейд-маркетингу. Для России это направление носило только зачаточный характер; основным направлением, которым мы занимались, были сами дистрибьюторы и традиционные каналы продаж (крупные оптовики-субдистрибьюторы, прилавочные магазины). Действовали скорее по интуиции, учились методом проб и ошибок, постигая принципы продвижения продуктовых и непродуктовых категорий на всей территории России, тогда как в Европе уже не только знали, что такое категорийный менеджмент, но и активно его применяли, делали просчет эффективности вложений каждого евроцента, рассчитывали оборачиваемость с каждого квадратного метра полочного пространства и много прочих непонятных для нас в то время вещей. Так вот, приехав на тренинг, мы долго не могли понять, как же мы будем взаимодействовать и эффективно работать в команде, если мы ежедневно делаем разные вещи. И первое задание на тренинге, которое мы получили, было нарисовать отдел трейд-маркетинга. Вот что нарисовала наша группа (прошу прощения за ужасное собственное воспроизведение шедевра):

Несчастный, везущий тачку, – это ТМ, которого постоянно «приземляет» гиря на ноге, с которой он неразлучен, – это полевые люди. В тачке едет маркетинг, оторванный от земли, который из своих рук кормит птиц – наших потребителей. Задача ТМ – возвращать маркетинг на землю и двигать их тачку в нужном полям направлении. У нас оказались общие цели, общие роли, одно место в организации. Просто мы работаем с разными каналами и просто пользуемся разными инструментами! Мы сразу поставили себе цель на этот тренинг – научить друг друга наборам инструментов, чтобы дома каждый попробовал применить что-то на практике. Сработало! Мы нашли много новых идей! Наша команда – это экипаж корабля, который устремлен навстречу своей цели, преодолевая все преграды. Каждый парус – это подразделение, двигающее вперед мощный, крепкий корабль – полевую организацию и каналы дистрибуции. Я помню, как мы собрались на небольшой мозговой штурм и как эта идея возникла. Внезапно и молниеносно… Каждый моментально представил себе картинку, которая впоследствии стала символом команды мечты, которая дала толчок новым творческим идеям по мотивации всей полевой организации, новым идеям в проведении летней конференции косметического подразделения. Каждый прочувствовал этот символ, пропустил через себя, через свою команду. В результате летняя конференция имела колоссальный успех! Несмотря на тяжелые условия ее проведения (Сочи, жара, сломанный кондиционер в большом зале, где собралось более 200 человек), наше европейское руководство оценило ее атмосферу, организацию, информационное и творческое наполнение как лучшее, что им довелось видеть! И это были не дежурные заготовленные топ-менеджером слова – люди говорили искренне, выражая всю полноту пережитых эмоций, что моментально передалось в зал.

Пара слов о творчестве. Креатив – это не только наша работа, но и образ жизни! Парадокс, но даже самый тихий член команды, который считает себя неспособным на генерацию идей, иногда выдает такое, что не придумал бы ни один идейный вдохновитель. Однажды мы получили от команды офиса задание снять фильм. Я была продюсером фильма и, честно, боялась, что не справлюсь. Сроки поджимали, надо было собрать людей, написать сценарий, придумать костюмы, снять и смонтировать. Народ был никак не настроен что-то придумывать, у всех масса работы. Люди готовы были сняться, но по написанной кем-то роли. Лиха беда начало. В результате мы собрались и каждый начал творить, – именно творить! – поскольку идеи, рожденные в голове у одного, моментально развивал другой, третий добавлял юмора, четвертый визуализировал. Это был классический пример мозгового штурма в команде, которая понимала общую цель, хотела выиграть, стать лучшей и выкладывалась для этого в полную силу! Я была скорее модератором этой бурной дискуссии и одновременно осознавала, что только в таком составе мы смогли это сделать, что ни одна идея одного не была бы реализована без другого. Итог работы – наш фильм взял две премии на нашем кинофестивале!

О лидере команды – Олеге Синякине. Наверное, можно посвятить отдельную книгу этому человеку, обладающему такой харизмой, таким личным драйвом и такими исключительными лидерскими качествами… Отмечу только, что за год с небольшим Олега я запомнила как лидера, сумевшего поверить в свою команду, зажечь общей идеей, сплотить лучших вокруг себя и добиться выдающихся результатов. То, что было сделано в компании, – заслуга, безусловно, этой команды, команды мечты, созданной Олегом! Я не знаю, как это происходило, но в моменты, когда я думала, что что-то не смогу сделать, поддержка Олега вдохновляла. Причем он никогда не говорил, что и как мне надо сделать, – я, просто проговорив ситуацию, сама приходила к нужному решению. Думаю, что эту поддержку чувствовал каждый. А как он умеет рассказывать анекдоты! Я даже задумалась над тем, что это маленькое юмористическое выступление на маленькой публике – большая победа, это уже практика серьезного выступления перед большой аудиторией. Научитесь рассказывать анекдоты так, чтобы это запомнилось другим, и любое ваше публичное выступление будет ярким. Урок!

О нашей команде. Мы все разные, у нас действительно нет похожих друг на друга людей. И это здорово, это значит, что каждый дополняет друг друга профессиональными знаниями, темпераментом, юмором, своей жизненной философией, готовностью протянуть руку, дать новые идеи, вдохновить. «Мы легче определяем себя, если мы отличаемся чем-то от других». Мы умеем и много работать, и отлично отдыхать, мы – команда, и этим можно гордиться!

Ирина Палеева: «Ведь в мире нет таких вершин, что взять нельзя!..»

«Блондкопф» – это прежде всего люди! За мои полтора года работы в «Блондкопф» с уверенностью могу сказать, что сегодняшний результат компании – это не успех высоких технологий или громкого бренда «Блондкопф». Это прежде всего результат людей, которые эту компанию составляют. Я думала над вопросом, что сейчас первично: это люди приходят в компанию такие или компания их меняет и преобразует под себя? На данный момент совершенно ясно, что есть особый дух – дух «гладиатора-победителя». Создание этого духа – одно из самых важных достижений периода зарождения команды мечты. Разумеется, имеет значение, какой человек попадает в компанию – есть и такие, кто не приживается, – но если тебе выпал шанс попасть «внутрь» и в тебе есть искра (пусть слабая), дух команды сделает из тебя чемпиона, а ты с радостью и готовностью вложишься в дальнейшее его развитие. Потому что это вклад и в себя. Те люди, которые сейчас работают в «Блонд-копф», на порядок выше по уровню квалификации по сравнению с компаниями-конкурентами. И самое главное, они даже не на порядок выше по уровню энергии, они просто другие. Это как в «Чайке по имени Джонатан Ливингстон» Баха, они просто люди из другой стаи – те, кто хочет высоко и быстро летать.

Я не знаю, были ли подобные люди в «Блонд-копф» два года назад и когда появилась первая «чайка» – не такая, как все. Но сейчас люди – это то самое важное, что отличает «Блондкопф» от всех, и это самое важное, что было сделано в «Блондкопф» для победы! Команда – вот то второе слово, которое я скажу про нас. До «Блондкопф» слово «командообразование» вызывало у меня либо усмешку, либо нервный тик. Потому что чаще всего этим занимаются, чтобы а) поесть шашлыков и упиться на природе, б) как-то взбодрить вялых, незамотивированных сотрудников, как завещали многочисленные книги по бизнесу и разнообразные типовые тренинги. За полтора года мы с моими ребятами сделали невозможное: мы прыгнули с парашютом с 4500 м, сплавились по двум горным рекам; купались в водопаде с температурой 5–7 градусов; научились кататься на сноубор-де; поднялись высоко в горы и спустились в пещеры… Я и сейчас с разбитыми коленками, потому что мы совсем недавно освоили еще один экстремальный навык – скалолазание. Никто из нас до этого случая ни разу не поднимался на отвесную скалу в 30 м! Зачем все это? Потому что мы – команда! Потому что нам есть о чем говорить, к чему идти и в праздники нам хочется быть вместе. «Блондкопф» – это лидерство! Стала ли я лидером за полтора года? Несомненно, стала. Стала ли я хорошим лидером? Нет предела совершенству, и до совершенства мне еще очень далеко, но каждый день из этих полутора лет для меня – это ежедневная проверка на прочность. С приходом в «Блондкопф» для меня начался процесс обучения. Хочется сравнить себя с пиявкой – в хорошем понимании этого слова. Если вблизи появляется что-то или кто-то со знаниями, которых у меня нет, включается процесс всасывания. Я стараюсь брать все. И у меня уже есть чему учиться, и меня это страшно радует и стимулирует к дальнейшему постоянному обновлению знаний. С уверенностью могу сказать, что работа в «Блондкопф» для меня – это череда открытий, побед, вновь открытий и непрерывный процесс обучения. Я учусь быть лидером, руководителем, менеджером и победителем. Это сложно. Достигнув однажды чего-то, у тебя уже нет шанса остаться на этой ступеньке: ты либо взлетаешь, либо падаешь. И главное не то, что ты боишься или не хочешь упасть. Главное, что ты хочешь лететь. Кто подпитывает во мне это желание? Какой такой механизм, запущенный в «Блондкопф», не дает нам расслабиться? Знаю точно, что побеждать и быть лучшим – это в крови у каждого из нас, а стать лучшим – это из области «невозможного», потому что рядом с тобой человек не менее, а в чем-то и более сильный, чем ты. Очень важно, что для нас «стать первым» – это значит именно стать лучшим из лучших, а не выделиться любой ценой. В «Блондкопф» нет интриг – это важно. Надеюсь, что и не будет. Я знаю это, потому что сама пришла из коллектива, погрязшего в интригах. Сейчас у нас их нет, мы открыты, и каждое достижение важно как пример для всех, а не способ казаться лучше на фоне прочих. Каждая дивизиональная или региональная встреча – это открытие. Я каждый раз с удивлением – нет, с изумлением – понимаю, что сделала многое, но рядом есть люди, которые сделали не меньше, и даже больше и лучше. И ты понимаешь, чего ты еще не знаешь, и вновь стартует процесс познавания. Слова «отдавание» нет в обычных словарях, но зато есть у нас, в нашем «словаре». Отдавать важно, сложно и здорово. Это понимаешь не сразу, этому нужно учиться, я не знаю – отдаю ли всегда. Но я учусь. Отдавать важнее, чем брать, – в буквальном смысле.

Отдавая, ты закладываешь фундамент всего, что будет составлять твою жизнь завтра: твой коллектив, твоя семья, любовь, уважение, понимание. Когда ты берешь, ты строишь себя, что-то добавляешь к себе, отдавая – ты строишь мир вокруг себя. Сложно объяснить, что дает мне отдавание – процесс предполагает быть бескорыстным, но, отдавая, я точно становлюсь сильнее, потому что сильнее становятся мои люди. Business Relations – это отдельное событие в «Блондкопф». С него началась новая эпоха. Уверена, что о значении этого тренинга написали практически все, что лишь подчеркивает важность его для нас. Ни один тренинг – ни до Business Relations, ни после – не производил на меня такого впечатления. Можно с уверенностью сказать, что в процессе тренинга если и не рождаются новые люди в физическом смысле, то меняются в духовном – это точно. Происходит очень сложная переоценка всех достижений, всех результатов, своей роли во всех неудачах и упущениях. После него ты ясно понимаешь то, как много и о многом ты мечтал и как много из всего этого осталось в мечтах – в категории «неплохо было бы». Сначала обидно от того, что именно ты не позволил себе воплотить свои мечты в жизнь, ограничил свой полет, загнал себя в рамки общественного мнения. Затем – правда, не сразу – начинаешь понимать: раз все зависит от меня, значит, еще так много можно сделать! А потом тебя озаряет! Быть автором своей жизни – это здорово, не надо ждать кого-то, не нужно добиваться благосклонности «ангела-хранителя», не нужно стоять в очереди на продвижение ни в работе, ни в личной жизни. Только ты определяешь, чему быть или не быть в твоей жизни. Какой быть твоей жизни. Первое время возникает просто опьяняющее чувство свободы – от общественного мнения, от собственных комплексов, от детских страхов. В голове одна мысль: я автор – я все смогу – я уже делаю! К сожалению, постепенно острота ощущений проходит, количество неудач накладывает отпечаток на уверенность, но обратно ты уже не возвращаешься – я не вернулась. Реакция окружающих на меня новую была неоднозначной. Некоторые поступки даже шокировали, особенно людей старшего поколения. А сколько вопросов было у коллег! Даю ли я слабину до сих пор, время от времени? Даю. Рассказываю ли себе красивые сказки о том, почему не получилось? К счастью и к сожалению, рассказываю. Такова жизнь, и мне очень нравится то, какой жизнью я живу сейчас. Я могу сказать, что по-настоящему счастлива! Как же создавалась команда мечты? С лидеров компании, с ее руководителей. Сначала именно они (Олег, Марат) поняли, какими должны стать они сами, чтобы возглавить большую регату. Потом был Business Relations, множество литературы, огромное внутреннее желание, уверенность, что все получится, и действие, ведь главное – не знать как, а делать. А потом они нашли людей, готовых меняться, развиваться, открытых новым знаниям и имеющих такой же внутренний огонек, как и у них. Людей, готовых до конца идти к результату. Людей, для которых быть важнее, чем казаться. Они стали командой, которая поставила себе цель стать командой мечты.

Командой мы все уже стали, а мечта у нас есть, и каждый день, каждый месяц своими результатами мы подтверждаем, что мы не просто в процессе, мы твердо на пути к поставленной цели – стать в два раза больше, в два раза сильнее, прыгнуть в два раза дальше.

У нас теперь всё так.

Просто результаты и просто цели – это уже не про нас.

Мы за то, чтобы невозможное стало возможным. «Ведь в мире нет таких вершин, что взять нельзя!»

Ирина Палеева

Позиция: региональный менеджер по продажам в регионе «Нижняя Волга», с 01.01.07 – региональный менеджер объединенного региона «Волга».

Личность: звезда. Сильная, уверенная, харизматичная. Ира быстро влилась в команду и добилась выдающихся результатов. Ее регион в первый же год ее работы стал ЛУЧШИМ в России, она получила новый регион впридачу. На тренинг тоже пришла сразу на третий курс и была ярчайшим вкладом.

Дмитрий Быстров: 2007 год – наш паровоз в перед летит!..

Год побед, год выхода на новые горизонты. Мой дивизион перевыполняет амбициозные планы 2007 года. Команда работает без инструкций, которые я хотел писать в 2005 году. Все свое время я посвящаю команде и планам развития компании. Мы взяли курс удвоить продажи до 2010 года, но, уверен, мы сделаем это уже к 2009 году. «Пятилетка за четыре года» – отличный результат, результат чемпионов.

Послесловие

То, что я осознал на тренингах, помогло мне разобраться не только в деловой, но и в личной жизни: я сильно изменился, я знаю, что, когда и как я хочу; я вернулся к спортивной форме, бегаю, занимаюсь физкультурой по утрам; читаю, учусь, работаю, при этом знаю зачем; я вернулся в семью и не мучаюсь, как раньше, а наслаждаюсь каждой минутой, проведенной в семье. Я увидел в своей жене женщину, в которой очень много еще неизведанного и интересного, чего я не только не замечал, но и ухитрился сломать за восемь лет нашей совместной жизни. Я очень рад, что моя судьба и мой выбор совпали и я работал и продолжаю работать в компании «Блондкопф». Я очень рад, что работаю в команде со своими людьми. Я искренне верю, что команда станет лидером российского рынка косметики к 2009 году. Я искренне верю, что, как бы ни сложилась моя судьба в этой компании, принципы, правила, работающие в ней, продемонстрируют завидное постоянство.

Эпилог

Компания Business Relations, о которой тут столько всего было сказано, возникла сравнительно недавно, и я сам принял в рождении этой компании самое прямое участие. Видимый временной парадокс же разрешается просто: Business Relations – прямая преемница мощной и яркой тренинговой компании «Открытый Форум», через тренинги и мастер-классы которой прошли тысячи человек, и не просто прошли. Выпускники «Открытого Форума», к числу которых принадлежу и я сам, и вся моя команда в «Блондкопф», – люди, научившиеся ставить невозможные цели и достигать их, чтобы потом вновь экспериментировать с невероятным.

Именно результаты, которые показала команда «Блондкопф» – наш Dream Team, – со всей очевидностью подтвердили, что «Открытый Форум» готов к следующему шагу: работе исключительно с компаниями, в которых есть желание добиваться экстраординарных результатов и творить деловые чудеса. Вдохновленный созданным за четыре года работы в «Блондкопф» и энтузиазмом Владимира Герасичева, я решился на этот шаг – передать дела в «Блондкопф» яркому профессионалу, который сможет качественно занять мое место и продолжить начатый марафон, а самому отправиться на освоение новых вершин вместе с компанией Business Relations.

Приложения

Приложение 1

Дистрибьюторские модели. Кто такие дистрибьюторы и зачем они нужны?

Дистрибуция – распространение (продажа) продукции на определенной территории с целью быть представленным (находиться в наличии) в целевом количестве мест. Дистрибьюторы –компании, занимающиеся дистрибуцией.

Зачем они нужны?

– Дистрибуция нужна для обеспечения объема продаж. Чем выше дистрибуция, тем больше объем продаж.

– Вывод товара на общенациональный рынок. Тут все понятно, думаю, объяснять не надо.

– Охват ключевых оптовых и розничных заказчиков в регионе.

– У каждой продукции есть несколько каналов сбыта. Дистрибьюторы работают с каждым каналом, убеждаясь, что все они охвачены. Примеры каналов сбыта:

• Супермаркеты, гипермаркеты – современная торговля.

• Открытые рынки, магазины у дома – традиционная торговля.

• Аптеки.

• Оптовики.

– Контроль цен в дистрибуционной цепи. Продать – недостаточно, необходимо убедиться, что товар представлен по правильной цене на полке. Дистрибьюторы позволяют это сделать.

– Контроль территорий – кто, где продает. Один из самых важных моментов. Распространение товара необходимо контролировать. Использование дистрибьюторов и закрепление за ними определенных территорий/заказчиков позволяет это делать.

– Построение дистрибуции и стимулирование спроса в местах продаж. Выстраивание качественной дистрибуции – нахождение всего продаваемого товара во всех целевых местах продаж, а также влияние на продажи посредством проведения различных рекламных акций и программ, стимулирующих спрос.

– Низкие затраты на дистрибуционную систему. Производитель использует дистрибьюторов в первую очередь из-за более низкой стоимости операций. Гораздо дешевле нанимать дистрибьюторов, чем создавать свою инфраструктуру, которая обеспечила бы такой же уровень представленности товара (особенно в такой стране, как Россия, – с точки зрения географии).

– Лояльность, стабильность, предсказуемость, низкий уровень риска.