Основные этапы разработки ФОССТИС

№	Этапы	Краткая характеристика
	Установление целей	Ориентирован на спрос и связан с участниками каналов сбыта и потребителями
	Определение ответственности
	Разработка общего плана	Должен включать бюджет, тему, условия, информационные средства, последовательность, совместные усилия
3.1	Определение бюджета	Должен включать все издержки и другие расходы
3.2	Ориентация стимулирования сбыта и тема	Ориентация связана с тем, на кого она направлена, - на участников товародвижения или конечных потребителей. Тема стимулирования сбыта связана с тем, какую информацию она несет участникам канала товародвижения или конечным потребителям

 

Продолжение табл. 5.8

	Выбор вида стимулирования сбыта	Должен базироваться на таких факторах, как образ и цели предприятия, издержки, энтузиазм участников канала сбыта
	Координация плана	Увязки с другими элементами продвижения
	Оценка успеха или неудачи

23. Разработайте план рекламы известного вам предприятия, опираясь на схему (табл. 5.9).

Табл. 5.9

Этапы разработки плана рекламы

№	Этапы	Краткая характеристика
	Определение целей
	Определение бюджета	Выбор метода установления общего бюджета на продвижение. Определение детального бюджета рекламы
	Выбор объекта рекламы	Точное определение рынков или его сегментов, которые необходимо охватить
	Содержание рекламы	Формирование основной рекламной темы
	Выбор средств рекламы	Анализ факторов: стоимость, наличие бесполезной аудитории, охват, частота, степень воздействия и прочее
	Создание рекламных обращений	Определение содержания обращения (стиль, мотивация, привлекательность)
	План рекламных мероприятий	Частота появления рекламы, качество, рентабельность, распределение по конкретным рекламным средствам, сроки выполнения
	Контроль за выполнением плана и за эффективностью рекламы	Разработка контроля за выполнением плана. Сопоставление затраченных средств с результатами рекламы и внесение коррективов в план

24. Разработайте план личной продажи известного вам предприятия, опираясь на схему (табл. 5.10).

Табл. 5.10

Этапы разработки плана личной продажи

№	Этапы	Краткая характеристика
	Определение цели
	Разработка бюджета	Определение издержек
	Определение типов торговых должностей

 

Продолжение табл. 5.10

	Выбор метода сбыта	Определение подхода, основанного на удовлетворении потребностей
	Определение заданий по сбыту	Определение задания, поиска выхода на потребителей, подход к потребителям, определение их нужд, торговая презентация и прочее
	Реализация плана	Планирование соответствующих функций, выполнение планов и контроль. Выбор торгового персонала. Обучение торгового персонала. Оплата сбытовой деятельности торгового персонала.

25. Проведите АВС-анализ.

Небольшой магазин имеет 8 видов продуктов, затраты и годовой спрос на них указаны в табл. 5.11.

Табл. 5.11

Продукт
Цена, у.е./ед.
Годовой спрос

26. Сформулируйте миссию своего учебного заведения, раскрывая вопросы:

– каким бизнесом заниматься;

– кто его клиенты;

– какова цель работы;

– какие действия предприняли бы вы для улучшения программы маркетинга своего ВУЗа;

– какова эффективность образовательных услуг.

27. Производитель готовых лекарств, продающихся без рецепта, недавно применил систему «точно в срок» для распределения большей части своей продукции. Менеджер по распределению сказал:

«Наша система «точно в срок» – это величайшая вещь после ломтя хлеба. Она позволила существенно сократить издержки связанные с запасами товаров, и обеспечить своевременную доставку грузов покупателям в хорошем состоянии. Будь на то моя воля, я попытался бы полностью исключить запасы, используя еще более быстрые виды транспорта и обеспечив еще более быстрое перемещение товаров в распределительных центрах».

В чем заключаются риски при использовании только системы «точно в срок»?

28. Любого продавца можно охарактеризовать по степени заинтересованности в продаже и степени его внимания к клиенту (см. рис. 5.1).

Рис. 5.1. Стили продаж

Ответьте на следующие вопросы:

– Какие способы и формы продвижения от «безразличного» к «хорошему» продавцу вы можете предложить? Что конкретного могут для этого сделать местные власти?

– Что в этих же целях может сделать администрация торговой организации?

 

Ситуационные задачи

1. Оцените ситуацию и заполните аналитическую таблицу по выявлению влияния факторов маркетинговой среды на деятельность отрасли и вашей организации.

 

 

Табл. 5.12