Сбытовая ориентация предприятия.

 

Предприятия со сбытовой ориентацией отталкиваются от интересов производства, ориентируются на уже имеющиеся товары и используют агрессивные методы продаж в сочетании с активным продвижением товара на рынок с целью заключения выгодных сделок. Деятельность таких предприятий при этом сводится к завоеванию потребителя - к заключению единовременных, сиюминутных сделок; при этом продавец не интересуется тем, кто и почему приобретает его товар. Предприятия с маркетинговым подходом наоборот отталкиваются от четкого определения рынков сбыта, ориентируются на нужды потребителя, координируют все виды маркетинговой деятельности, направленной на удовлетворение потребителя, и извлекают прибыль из создания долговременных отношений с потребителем.

Отличие таких предприятий в том, что предприятия с маркетинговой ориентацией могут производить то, что требуется потребителю, сочетая удовлетворение клиентов с получением прибыли, а цель предприятий со сбытовой ориентацией - продать то, что у них есть, а не производить то, что требуется на рынке.

 

Функции каналов распределения. Потоки.

 

· Информационная функция. Сбор информации, проведение маркетинговых исследований, а также распространение результатов этих исследований, которые необходимы для составления планов и товарообмена.

· Продвижение товаров. Разработка и распространение рекламной информации о предлагаемых товарах.

· Установление контактов. Поиск предполагаемых покупателей и налаживание контакта с ними.

· Приведение товара в соответствие. Оформление и "подгонка" предложений к требованиям потребителей. Сюда относится расфасовка, сортировка, сборка и упаковка товаров.

· Проведение переговоров. Достижение соглашения о цене и прочих условиях, при которых право собственности или право владения товаром может быть передано другим лицам или организациям.

 

Ниже приведены функции, которые помогают выполнять уже заключенные сделки.

· Организация товародвижения. Транспортировка и складирование товаров.

· Финансирование. Поиск и использование средств на покрытие расходов по функционированию канала.

· Принятие риска. Принятие ответственности за выполнение функций канала распределения.

 

Маркетинговая ориентация предприятия.

 

На предприятиях с маркетинговой ориентацией достижение целей зависит от определения нужд и запросов целевых рынков, а также от более эффективного по сравнению с компаниями-конкурентами удовлетворения потребителей. Как ни странно, но этот подход только недавно стал использоваться в предпринимательской практике.

 

Сегментирование рынка.

Сегментация - разбиение рынка на четкие груп­пы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары и/или комплексы маркетинга. Фирма определяет разные способы сегментирования рынка, составляет профили полу­ченных сегментов и оценивает степень привлекательности каждого из них.

Сегментация представляет собой базу для разработки маркетинговой программы (включая выбор вида товара, ценовой, рекламной политики, каналов
сбыта), ориентированную на конкретные группы потребителей. Процесс сегментации состоит из нескольких этапов:

· Формирование критериев сегментации

· Выбор метода и осуществление сегментации рынка

· Интерпретация полученных сегментов

· Выбор целевых рыночных сегментов

· Позиционирование товара

· Разработка плана маркетинга

 

Ценовая политика компании

Ценова́я поли́тика — это принципы и методики определения цен на товары и услуги.

Определение политики ценообразования базируется на основе следующих вопросов:

· какую цену мог бы заплатить за товар покупатель;

· как влияет на объем продаж изменение цены;

· каковы составляющие компоненты издержек;

· каков характер конкуренции в сегменте рынка;

· каким должен быть уровень пороговой цены (минимальной), обеспечивающий безубыточность фирмы;

· какую скидку можно предоставить покупателям;

· повлияют ли на увеличение объема продаж доставка товара и другие дополнительные услуги.

К возможным целям ценовой политики относятся:

· обеспечение выживаемости фирмы;

· максимизация текущей прибыли;

· завоевание лидерства по показателю «доля рынка»;

· завоевание лидерства по показателю «качество продукции»;

· политика «снятия сливок»;

· краткосрочное увеличение объемов сбыта продукции.

 

Маркетинговые коммуникации.

 

Маркетинговые коммуникации представляют собой процесс передачи информации о товаре и компании целевой аудитории. Целевая аудитория представляет собой группу людей, которые получают маркетинговые обращения и имеют возможность реагировать на них.

Маркетинговая коммуникация – двусторонний процесс: с одной стороны, предполагается воздействие на целевые и иные аудитории, а с другой, – получение встречной информации о реакции этих аудиторий на осуществляемое фирмой воздействие. Обе эти составляющие одинаково важны; их единство дает основание говорить о маркетинговой коммуникации как о системе.

Любая коммуникация предполагает обмен сигналами между коммуникатором и коммуникантом с применением системы кодирования-декодирования для передачи и интерпретации сигналов. В маркетинговой коммуникации в качестве коммуниканта выступают участники маркетинговой коммуникации со стороны компании, а в качестве коммуниканта – представители целевых групп.

В комплекс маркетинговых коммуникаций обычно включают четыре основные средства воздействия на целевые группы:

· реклама;

· пропаганда;

· стимулирование сбыта;

· личная продажа.

 

Система маркетинговой информации предприятия.

 

Система маркетинговой информации – это система взаимосвязи людей, технических средств и методических приемов, предназначенная для сбора, классификации, анализа, оценки и распространения информации для планирования, реализации и контроля маркетинговых мероприятий. Система включает следующие составляющие: 1) систему внутренней отчетности; 2) систему сбора текущей маркетинговой информации; 3) систему маркетинговых исследований; 4) систему анализа маркетинговой информации.

· Система внутренней отчетности. На предприятиях ведется внутренняя отчетность, отражающая показатели текущего сбыта, размер издержек, объем материальных запасов, состояние и движение финансовых средств.

· Система сбора текущей маркетинговой информации. Это набор источников и методических приемов, посредством которых руководители получают повседневную информацию о событиях, происходящих в внешней среде.

· Система маркетинговых исследований. Маркетинговые исследования – это совокупность процедур и методов, предназначенных для сбора, обработки, анализа и распределения своевременной и достоверной информации, необходимой для подготовки и принятия маркетинговых решений.

· Система анализа маркетинговой информации. Это набор эффективных методов анализа маркетинговых данных. Система анализа маркетинговой информации включает совокупность современных методик статистической обработки информации, позволяющих наиболее полно раскрыть взаимозависимости в рамках имеющейся подборки данных, установить степень их статистической надежности.

 

47. Ценообразование на основе потребительской ценности.

 

Ценообразование на основе потребительской ценности означает, что производитель отказался от традицион- ного подхода, предполагающего создание вначале товара, затем разработки его маркетинговой программы и лишь потом назначение цены. В данном случае цена, наряду с другими компонентами маркетингового комплекса, определяется прежде, чем маркетинговая программа будет окончательно утверждена.

Ценообразование на основе потребительской ценности. Метод ценообразования, при котором цена устанавливается на основании ценности товара, воспринимаемой потребителем, не учитывая издержек производителя.