Аутсорсинг как форма организации канала.

Аутсорсинг как форма организации канала.

 

Аутсорсинг - это передача части функций по обслуживанию деятельности Вашей фирмы другой организации-исполнителю.

В современном мире компании сталкиваются с беспрецедентным давлением со стороны рынка. Выживают и добиваются успеха лишь те организации, которые ведут бизнес наиболее эффективным способом, добиваясь снижения операционных издержек при сохранении высокого качества товаров и услуг. Одной из наиболее современных и успешных бизнес - моделей, позволяющих добиться реальных конкурентных преимуществ, является аутсорсинг.

Виды аутсорсинга:

Распространенными (основными) считаются следующие виды аутсорсинга: бухгалтерский, юридический, кадровый, IT аутсорсинг, уборка помещений (клининг), аутсорсинг эксплуатации объектов недвижимости, логистический или транспортный аутсорсинг, аутсорсинг персонала.

Преимущества аутсорсинга:

· Экономия средств. Стоимость услуг аутсорсинга гораздо ниже, чем затраты на построение собственной структуры. С зарплаты собственных работников вы обязаны отчислять налоги и взносы в фонды. Стоимость услуг аутсорсера является вашими затратами и сокращает налогооблагаемую базу.

· Экономия рабочего места. Создание собственной структуры требует дополнительные офисные площади, оргтехнику, канцовары, справочно-правовые системы, лицензионное ПО.

· Постоянная безотказная работа. Собственным работникам вы обязаны предоставлять ежегодный отпуск, больничный. Фирма - аутсорсер работает постоянно.

· Экономия времени. Подбор кадров - непростая задача, требующая времени. Инфраструктура, технологии и специалисты необходимые вам уже есть у нас.

· Гарантированное качество. Фирма - аутсорсер имеет в своем штате команду высококвалифицированных специалистов и обладает богатым опытом выполнения аналогичных проектов.

 

Мероприятия по стимулированию сбыта.

 

Стимули́рование сбы́та, стимулирование продаж (англ. Sales promotion, читается как сэ́йлз промо́ушн — продвижение продаж) — это вид маркетинговых коммуникаций, обозначающий комплекс мероприятий по продвижению продаж по всему маршруту движения товара — от изготовителя через каналы сбыта до потребителя — с целью ускорения сбыта товаров. В основе данных мероприятий — краткосрочное увеличение продаж путем предоставления покупателю (как конечному потребителю, так и розничному продавцу) определенной выгоды.

 

Виды стимулирования сбыта

 

Стимулирование розничной торговли:

· дополнительные сделки с компаниями-продавцами

· конкурсы для компаний-продавцов или их персонала

· предоставление специальной рекламной поддержки при условии увеличения продаж

 

Стимулирование потребителей:

· Программа лояльности

· предоставление бесплатных образцов

· скидки

· подарочные предложения

· конкурсы и розыгрыши

· промоакции

 

Стимулирование продаж существует во многих различных формах, проклассифицировать, которые можно следующим образом:

· в зависимости от инициатора и целевой группы;

· ценовое стимулирование продаж или ценностное стимулирование продаж;

· горизонтальный или вертикальный эффект;

· проникающее или широкомасштабное воздействие;

· прямое или опосредованное стимулирование продаж;

· стимулирование продаж, ориентированное непосредственно на рост продаж, или имеющее информационно-коммуникативную направленность

 

Разработаны различные формы стимулирования продаж. Рассмотрим следующие типы потребительского стимулирования продаж:

· ценовое стимулирование продаж;

· ценностное стимулирование продаж;

· стимулирование продаж, использующее принцип лотереи;

· стимулирование продаж, имеющее информационно-коммуникативную направленность

 

 

Стратегии выбора целевых сегментов.

 

Осуществляется оценка
привлекательности каждого рыночного сегмента и выбор одного или не
скольких сегментов для освоения. При оценке степени привлекательно
сти различных рыночных сегментов, удовлетворяющих требованиям к их
успешной сегментации, учитываются следующие три главных фактора:

· размер сегмента и скорость его изменения (роста, уменьшения);

· структурная привлекательность сегмента;

· цели и ресурсы организации, осваивающей сегмент.

 

Далее организация должна решить, какие из проанализированных
рыночных сегментов она должна выбрать и рассматривать в качестве целевых рынков.

Здесь существуют следующие варианты:

1. Сконцентрировать усилия, направленные на реализацию одного
продукта на одном рыночном сегменте.

2. Предложить один продукт всем рыночным сегментам (продуктовая специализация).

3. Предложить все продукты одному рынку (рыночная специализация).

4. Для некоторых ^выбранных рыночных сегментов предложить различные продукты (селективная специализация).

5. Не учитывать результаты сегментации и поставлять на весь рынок все выпускаемые продукты.

 

На выбранных целевых рынках могут использоваться следующее
типы стратегий: недифференцированный маркетинг, дифференцированный маркетинг и концентрированный маркетинг.

Недифференцированный маркетинг — стратегия деятельности на
рынке, при которой организация игнорирует различия между разными
рыночными сегментами и выходит на весь рынок с одним продуктом.
Дифференцированный маркетинг — стратегия деятельности на рынке, при которой организация решает действовать на нескольких сегментах со специально для них разработанными продуктами.

Концентрированный маркетинг — стратегия деятельности на рынке,
при которой организация имеет большую рыночную долю на одном или
нескольких субрынках (рыночных нишах) в противовес сосредоточению
усилий на небольшой доле большого рынка.

 

4. Базовые понятия концепции маркетинга (нужды, потребности, спрос …).

Маркетинг – это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена.

Потребность – это нужда, принимающая специфическую форму в соответствии с личностью индивида и ее культурным уровнем.

Нужда (первич. потребности) – это чувство нехватки чего-либо, ощущаемое человеком. Биогенные и социальные.

Вторич. потребности – способ удоблетворения первич. потребностей.

Первич. потребности

· Ограничены

· Неизменны

· Неизменяемы

Вторич. потребности

· Бесконечны

· Изменчивы

· Формируемы

Товар – это все то, что может удовлетворить потребности людей и предлагается рынку с целью привлечения к нему внимания и приобретения.

Спрос - это желание и возможность потребителя купить определенное количество товара или услуги по определенной цене в определенный период времени.

Обмен – это получение желаемого объекта с предложением чего-либо взамен.

Рынок – это совокупность всех существующих и потенциальных покупателей.

 

 

5. Метод ценообразования от издержек.

 

Одним из наиболее распространенных методов ценообразования, ориентированных на издержки производства, в отечественной практике является затратный метод. Суть его заключается в том, что к рассчитанной себестоимости единицы продукции добавляется заданный размер прибыли, а также косвенные налоги и неналоговые платежи, непосредственно увеличивающие цену:

 

Ц = С + П + Н,

 

где С — себестоимость единицы товара; П — прибыль в расчете на единицу товара; Н — косвенные налоги и неналоговые платежи в цене товара.

 

Агрегатный метод применяется по товарам, состоящим из сочетаний отдельных изделий (мебельные гарнитуры, столовые сервизы), а также продукции, собранной из унифицированных элементов, узлов, деталей (станки, оборудование определенного типа, семейства автомобилей, тракторов). Цена, рассчитанная этим методом, представляет собой сумму цен отдельных конструктивных элементов или изделий, которые уже ранее были определены с добавлением затрат на их сборку или компоновку.

 

Метод структурной аналогии эффективен в производствах и сферах с широкой номенклатурой выпускаемых однотипных изделий, услуг или работ (ремонтные услуги, детали различных типоразмеров). Для того чтобы установить цену на новый вариант изделия, определяют структурную формулу цены по ее аналогу. С этой целью используют фактические (или статистические) данные о доле основных видов затрат в цене или себестоимости аналогичного товара. Если имеется возможность точно определить по новому товару один из основных элементов затрат (материальные затраты по рабочим чертежам и нормам расхода, оплата труда), то используя структуру аналогичного товара, не сложно рассчитать ориентировочную цену. При этом можно использовать следующую формулу:

 

Ц (или С) = Зо / Дз.о,

 

где Ц, или С — цена, или себестоимость нового изделия, р.; Зо — абсолютное значение основного вида затрат при производстве нового изделия, р.; Дз.о — доля основного вида затрат в цене (или себестоимости) нового изделия, коэффициент.

 

Директ-маркетинг.

Директ-маркетинг - тип коммуникации, в основе которого лежит личное общение с целевой аудиторией. Проще говоря - это деятельность любого характера, основная цель которой - привлечение и удержание внимания клиента для формирования долгосрочных отношений. Залог успешных действий, которые предполагает директ-маркетинг - прямой контакт маркетолога с потенциальным клиентом. «Интерактивность» здесь ключевое слово. Результат, которого должен достигнуть данный вид услуги - отклик от объекта воздействия рекламы. Данный отклик может быть в любом виде: заказ на продукцию, запрос информации о товаре или его покупка. Таким образом, директ-маркетинг стремится вызвать у потенциального клиента желание вступить в контакт с маркетологом, ответить на высланное ему послание.

Преимущества

Директ-маркетинг, являясь частью общей системы современного маркетинга, развивается в последнее время очень интенсивно. Происходит это из-за высокой эффективности данного метода работы с клиентами и отличного показателя продаж. Директ-маркетинг требует долговременного взаимодействия с клиентом. Обыкновенная рассылка «Купите швейцарские часы» не привлечет большого количества покупателей. Поэтому специалисты советуют проводить многоэтапные акции. В таком случае вероятность привлечь человека к диалогу в разы возрастает.

Основное преимущество, которым обладает директ-маркетинг, заключается в том, что параллельно с рекламой товаров или услуг проводится исследование рынка. Постоянное общение с покупателями дает возможность поменять, улучшить рекламные обращения. Директ-маркетинг начинается, когда все отклики на рекламу собраны и проанализированы. На основе этого анализа создаются базы данных, которые позволяют обращаться к потенциальным клиентам неоднократно.

 

Дифференцирование товара.

Дифференцирование товара – процесс разработки ряда существенных особенностей товара, призванных отличить его от товаров-конкурентов.

 

Ключевыми объектами дифференцирования товаров являются:

· эксплуатационные характеристики,

· отличительные функции и другие особенности товара,

· надежность,

· соответствие спецификациям и техническим условиям,

· долговечность,

· эксплуатационные издержки,

· удобство обслуживания и ремонта,

· эстетика и дизайн.

 

13. Методы ценообразования.

Методы ценообразования

• На основе издержек

Этот метод является одним из самых понятных и известных. В данном случае цена на продукт устанавливается в зависимости от издержек на его производство. Т.е. стоимость продукта должна покрывать издержки на производство товара и при этом приносить компании определенную прибыль.

• С оглядкой на конкурентов

В данном случае цена на продукт устанавливается на основе цен конкурентов. Одним из самых популярных методов является установление средней цены по отрасли, когда вычисляется средняя цена на продукт между самым дорогим и дешевым аналогами. Наконец, цену можно устанавливать и большую чем у конкурентов, и меньшую. Все зависит от того, как компания хочет позиционировать свой продукт на рынке, какие цели она преследует.

• В целях позиционирования продукта

В данном случае цена устанавливается так, чтобы подчеркнуть преимущества продукта, его позиционирование. Например, если есть цель сделать продукт дорогим и позиционировать его как роскошный товар, то необходимо установить высокую цену. Если компания наоборот хочет позиционировать товар, как доступный – нужно установить максимально возможную низкую цену.

• На основе спроса

Здесь все логично. Если спрос на продукт зашкаливает, то цену можно поднимать. Если спроса нет, то ее необходимо опускать. Естественно, заранее все это можно попробовать рассчитать при помощи маркетинговых исследований.

 

Интегрированные каналы.

 

Многие знают что стратегическое маркетинговое планирование – это процесс, который требует больших знаний в этом виде деятельности и привычек целевой аудитории рекламируемого продукта или услуги. Большое значение емеет то,что нужно донести информацию до потребителя,заинтересовать его. Предположим, компания продает товары для промышленности, логично было бы предположить, что её потенциальные потребители могут искать информацию в специальных журналах и обьявлениях,по телевидению, искать информацию в поисковых системах, а также на различных форумах. Поетому,именно эти возможности нужно использовать, если хотите, чтобы Ваша рекламная кампания имела высокие результаты и большой процент отдачи от вложенных средств. И непременно задумаетесь о заказе поисковой оптимизации.

По опросам, рекламные кампании, которые используют и онлайновые и оффлайновые передачи рекламного сообщения являются наиболее выгодными. Как это происходит?

Связанность оффлайновых и онлайновых каналов подачи информации у людей в повседневной жизни уже не вызывает сомнений. Распределение время среднео человека на различные виды деятельности можно пронаблюдать ниже.

 

Среднестатистический человек тратит:

• 5 часов своего времени на чтение e-mail, sms, на запросы в поисковых системах и просмотр сайтов.

• 9часов на просмотр телевидения,прослушивание радио.

• 8часов на чтение газет, журналов, почтовых рассылок и т.д.

 

Но, рекламодатели совершенно недавно стали использовать интернет,и доверять ему, как мощному каналу сбыта продукции, на одной позиции с другими средствами массовой информации. Если проследить процент от общего рекламного бюджета крупнейших предприятий, запланированного на рекламу с помощью глобальной сети то увидим, что объем средств повысился с 1-3% несколько лет назад до 10-15% в 2008 г.

Интересные наблюдения были отмечены интернет-маркетологами: при рекламе товара или услуги в на телевидении и радио, количество соответствующих запросов в поисковых системах увеличивалось в несколько раз. Это доказывает большую и мощную связь рекламных каналов и подчеркивает важность поискового продвижения в интернет.

Но,не все компании склонны для того,чтобы распространять рекламу в интернет сети. К примеру, рекламные акции могут отсутствовать на сайте, в то время, как они активно могут рекламироваться через другие каналы.Например телевидение,радио и тд.

Из всего выше сказанного можно сделать выводы что именно интернет является самой неотъемлемой частью интегрированных маркетинговых коммуникаций.

 

Пиар (PR) (лекция)

Позиционирование товара.

Позиционирование товара на рынке - обеспечение товару конкурентного положения на рынке и разработка детального ком­плекса маркетинга.

Позиция продукта — это мнение определенной группы потребителей, целевых рыночных сегментов, относительно важнейших характеристик продукта. Она характеризует место, занимаемое конкретным продуктом в умах потребителей по отношению к продукту конкурентов.

Позиционирование рынка, таким образом, заключается в том, чтобы, исходя из оценок потребителей позиции на рынке определенного
продукта, осуществить выбор таких параметров продукта и элементов
комплекса маркетинга, которые с точки зрения целевых потребителей
обеспечат продукту конкурентные преимущества.

Сегментирование рынка.

Сегментация - разбиение рынка на четкие груп­пы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары и/или комплексы маркетинга. Фирма определяет разные способы сегментирования рынка, составляет профили полу­ченных сегментов и оценивает степень привлекательности каждого из них.

Сегментация представляет собой базу для разработки маркетинговой программы (включая выбор вида товара, ценовой, рекламной политики, каналов
сбыта), ориентированную на конкретные группы потребителей. Процесс сегментации состоит из нескольких этапов:

· Формирование критериев сегментации

· Выбор метода и осуществление сегментации рынка

· Интерпретация полученных сегментов

· Выбор целевых рыночных сегментов

· Позиционирование товара

· Разработка плана маркетинга

 

Ценовая политика компании

Ценова́я поли́тика — это принципы и методики определения цен на товары и услуги.

Определение политики ценообразования базируется на основе следующих вопросов:

· какую цену мог бы заплатить за товар покупатель;

· как влияет на объем продаж изменение цены;

· каковы составляющие компоненты издержек;

· каков характер конкуренции в сегменте рынка;

· каким должен быть уровень пороговой цены (минимальной), обеспечивающий безубыточность фирмы;

· какую скидку можно предоставить покупателям;

· повлияют ли на увеличение объема продаж доставка товара и другие дополнительные услуги.

К возможным целям ценовой политики относятся:

· обеспечение выживаемости фирмы;

· максимизация текущей прибыли;

· завоевание лидерства по показателю «доля рынка»;

· завоевание лидерства по показателю «качество продукции»;

· политика «снятия сливок»;

· краткосрочное увеличение объемов сбыта продукции.

 

Маркетинговые коммуникации.

 

Маркетинговые коммуникации представляют собой процесс передачи информации о товаре и компании целевой аудитории. Целевая аудитория представляет собой группу людей, которые получают маркетинговые обращения и имеют возможность реагировать на них.

Маркетинговая коммуникация – двусторонний процесс: с одной стороны, предполагается воздействие на целевые и иные аудитории, а с другой, – получение встречной информации о реакции этих аудиторий на осуществляемое фирмой воздействие. Обе эти составляющие одинаково важны; их единство дает основание говорить о маркетинговой коммуникации как о системе.

Любая коммуникация предполагает обмен сигналами между коммуникатором и коммуникантом с применением системы кодирования-декодирования для передачи и интерпретации сигналов. В маркетинговой коммуникации в качестве коммуниканта выступают участники маркетинговой коммуникации со стороны компании, а в качестве коммуниканта – представители целевых групп.

В комплекс маркетинговых коммуникаций обычно включают четыре основные средства воздействия на целевые группы:

· реклама;

· пропаганда;

· стимулирование сбыта;

· личная продажа.

 

Цепочка создания ценности.

 

Цепочка создания ценности (Value Chain) - это инструмент анализа потенциальных источников предоставления большей ценности потребителям и выявления эффектов синергизма. Ценностная цепь включает в свой состав все виды деятельности организации (звенья цепи), направленные на создание ценности для потребителя. В классической модели организации эти виды деятельности включают разработку, производство, маркетинг, сбыт и поддержку ею своих продуктов. Эти виды деятельности группируются на

· основные виды деятельности (входная логистика — обеспечение производственных операций всем необходимым; производственные операции — выпуск готовых продуктов; выходная логистика — обращение с готовыми продуктами; маркетинг, включая сбыт, и услуги)

· поддерживающие виды деятельности (инфраструктура организации — обеспечение эффективного управления, финансы, управление людскими ресурсами, технологические разработки, закупки, предполагающие приобретение всего необходимого для ведения основной деятельности).

 

Аутсорсинг как форма организации канала.

 

Аутсорсинг - это передача части функций по обслуживанию деятельности Вашей фирмы другой организации-исполнителю.

В современном мире компании сталкиваются с беспрецедентным давлением со стороны рынка. Выживают и добиваются успеха лишь те организации, которые ведут бизнес наиболее эффективным способом, добиваясь снижения операционных издержек при сохранении высокого качества товаров и услуг. Одной из наиболее современных и успешных бизнес - моделей, позволяющих добиться реальных конкурентных преимуществ, является аутсорсинг.

Виды аутсорсинга:

Распространенными (основными) считаются следующие виды аутсорсинга: бухгалтерский, юридический, кадровый, IT аутсорсинг, уборка помещений (клининг), аутсорсинг эксплуатации объектов недвижимости, логистический или транспортный аутсорсинг, аутсорсинг персонала.

Преимущества аутсорсинга:

· Экономия средств. Стоимость услуг аутсорсинга гораздо ниже, чем затраты на построение собственной структуры. С зарплаты собственных работников вы обязаны отчислять налоги и взносы в фонды. Стоимость услуг аутсорсера является вашими затратами и сокращает налогооблагаемую базу.

· Экономия рабочего места. Создание собственной структуры требует дополнительные офисные площади, оргтехнику, канцовары, справочно-правовые системы, лицензионное ПО.

· Постоянная безотказная работа. Собственным работникам вы обязаны предоставлять ежегодный отпуск, больничный. Фирма - аутсорсер работает постоянно.

· Экономия времени. Подбор кадров - непростая задача, требующая времени. Инфраструктура, технологии и специалисты необходимые вам уже есть у нас.

· Гарантированное качество. Фирма - аутсорсер имеет в своем штате команду высококвалифицированных специалистов и обладает богатым опытом выполнения аналогичных проектов.