Численность работников службы

- В милиции некому работать.

- Что, милиционеров мало?

- Милиционеров полно! Работать некому.

КВН

Традиционный вопрос, который задают, работая над созданием службы маркетинга: сколько человек должно в ней работать? На этот вопрос нельзя дать единственно правильного ответа, ибо последний зависит от конкретной фирмы, особенностей ее руководства, рыночной ситуации и других факторов. Однако определенные закономерности и определенный опыт в этой области существует.

 

Как показывает практика, в среднем на западных фирмах сбытом и маркетингом продукции занимается примерно 20% всего персонала фир­мы.

 

Это средняя величина, в чисто торговых фирмах доля такого персонала несомненно выше, есть и фирмы с достаточно низкой долей в их численности работников сбыта и маркетинга. Но эта средняя величина заставляет задумать­ся. Если проанализировать структуру большинства отечественных предпри­ятий, то типичной я вляется ситуация, когда при общей численности работни ков в 2000 человек сбытом и маркетингом так или иначе занимается лишь по рядка 10 работников, то есть а 40 раз меньше (!), чем в среднем на западе. И это при том, что именно на таких предприятиях наиболее остро стоят проблема сбыта продукции. Получается, что носители самой нужной для фирмы функции оказываются в меньшинстве.

Данный «перекос» в численности сотрудников - следствие традиционно го для нас «производственного» мышления, когда главными считаются инже­неры, технологи, производственные рабочие и т.п., а сбыт и маркетинг представляется второстепенной функцией. Так что в процессе разработки планов антикризисного управления руководству фирм полезно подумать если не о ка­честве подготовки, то хотя бы о численности работников соответствующий служб. Как сказал мне однажды в беседе представитель немецкого бизнеса:

Наращивайте численность своего сбытового персонала до тех пор, пока у вас либо не исчезнут проблемы со сбытом вашей продукции, либо вы сами не превратитесь в чисто торговую фирму.

Это изречение очень хорошо характеризует маркетинговый стиль мыш­ления и его можно еще сформулировать и так: если твоя продукция никому не нужна, то занимайся продажей чужой, которая необходима потребителю боль­ше.

Естественно, что для определения оптимальной численности работников необходимо проведение мероприятий, называемых в менеджменте «анализом рабочего процесса», «функциональным анализом» и других. Как таковые, они не относятся к предмету маркетинга, а потому мы не будем здесь тратить время на их описание, но все же считаем, что 20% процентный ориентир является для начала достаточно неплохим при определения численности работников службы маркетинга и сбыта.

ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ СОТРУДНИКОВ СЛУЖБЫ

МАРКЕТИНГА

Конкретно должностные обязанности маркетолога и других специали­стов соответствующего профиля в фирме определяются с помощью частично упомянутых выше инструментов кадрового менеджмента. Как было сказано выше, детальный разбор и анализ этих инструментов не входит в круг наших задач, поэтому мы лучше приведем фрагмент из реального отчета по результа­там исследования, имевшего целью организацию службы маркетинга на одной из костромских фирм, назовем ее «XYZ».

Пример: фирма «XYZ».

РЕКОМЕНДАЦИИ ПО РАЗВИТИЮ СЛУЖБЫ МАРКЕТИН­ГА НА АО «XYZ»

НЕОБХОДИМОСТЬ РЕОРГАНИЗАЦИИ СЛУЖБЫ МАРКЕТИНГА

Необходимость реорганизации служб, занимающихся в той или иной степени маркетинговой деятельностью, обусловлена следующими причинами:

1. Изменения в экономической ситуации, выразившиеся в отходе от тра­диционной системы централизованного планирования, разрушении сложившихся хозяйственных связей и общим кризисом в отрасли.

2. Дублирование функций, выполняемых различными службами.

3. Отсутствие единого центра, анализирующего рыночное окружение,
разрабатывающего и контролирующего маркетинговую политику АО.

Все это привело к ситуации, когда функции маркетинга на фирме раз­мыты, нечетки, отсутствует должное планирование работы подразделений, не­ясно, кто чем занимается и должен заниматься, кроме того, происходит деле­гирование ответственности без делегирования полномочий.

РЕКОМЕНДАЦИИ ОТНОСИТЕЛЬНО РОЛИ И МЕСТА МАРКЕТИНГА В ФИРМЕ

Анализ существующего положения в АО «XYZ», а также опыт отече­ственных и зарубежных компаний показывает, что создание достаточно боль­шой многофункциональной службы в классическом ее варианте нецелесооб­разно. Основные задачи службы кратко можно было бы сформулировать так:

1. Организация сбора маркетинговой информации.

2. Анализ и прогноз рыночной ситуации.

3. Разработка маркетинговой политики.

4. Координация работы служб снабжения и сбыта.

5. Обеспечение связей с торговлей, включая контроль собственной тор­говли АО.

6. Контроль за исполнением маркетинговой политики.

7. Постановка задач внешним консультантам в области маркетинговых
исследований и других специфических областях маркетинга.

Рекомендуется сосредоточить эти функции в одном лице и закрепить их в должностной инструкции.

 

ФУНКЦИОНАЛЬНОЕ РАЗДЕЛЕНИЕ

Исходя их определенных выше задач маркетинговой службы, задачи других подразделений, связанных с маркетингом, видятся следующими:

ОТДЕЛ СБЫТА

Основные усилия сосредотачивает на сбыте основной продукции - пря­жи. В рамках этой задачи осуществляет следующую деятельность:

1. Ведет учет объема продаж по клиентам (регионам и т.п.), собирает
данные о продажах, обобщает их и передает в отдел маркетинга (для удобства
в дальнейшем человека или службу, выполняющие задачи, указанные в разде­ле 2, будем именовать «отдел маркетинга», или сокращенно ОМ).

2. Передает в отдел маркетинга любую информацию, касающуюся суще­ствующих и потенциальных клиентов, новых сфер деятельности, поступаю­щих извне предложений и т.п.

3. Проводит опросы клиентов, сканирование рынка, изучение вторичной
информации, поиск новых клиентов и т.д. по указанию или совместно с ОМ.

4. Решает все оперативные вопросы, связанные со сбытом и логисти­кой.

ОТДЕЛ СНАБЖЕНИЯ И СБЫТА

1. Решает все вопросы, связанные с материальным обеспечением дея­тельности АО.

2. По указанию ОМ или совместно с ним разрабатывает заказы на по­
ставку продукции по бартеру или в другой форме в целях обеспечения соб­ственной торговли АО «XYZ».

3. По указанию ОМ заказывает образцы продукции фирм.

4. Решает вопросы логистики, связанные с бартерной продукцией.

5. Ведет учёт продаж бартерной продукции обобщает данные и передает
в отдел маркетинга.

6. Передает в отдел маркетинга всю информацию, связанную с маркетин­гом продукции АО или коммерческими предложениями.

ДРУГИЕ СЛУЖБЫ ФИРМЫ

1, Передают в ОМ всю поступающую к ним информацию, связанную с маркетингом продукции АО или коммерческими предложениями.

 

ИНФОРМАЦИОННОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ

Для обеспечения успешного выполнения поставленных задач перечис­ленным выше службам требуется следующий минимуминформационного обеспечения:

1. База данных «Реестр источников информации о покупателях».

2. База данных «Реестр источников информации о конкурентах АО».

3. База данных «Реестр источников информации о торговых предпри­ятиях - покупателях бартерной продукции».

В перечисленных выше базах содержится в систематизированном виде информация об источниках информации о состоянии рынка и уровне конку­ренции.

4. База данных «Покупатели». Содержит информацию о покупателях.

5. База данных «Конкуренты».

6. База данных «Бартерная продукция». Содержит информацию о но­менклатуре товаров, поступающих по бартеру.

7. База данных «Сбыт бартерной продукции».

Перечисленные базы данных желательно иметь в компьютерном вариан­те.

Информация, которая должна содержаться в них, имеется на АО, но находится в несистематизированном виде, у разных лиц и подразделе кий, что крайне затрудняет поиск информации и доступ к ней, делает ее неудобной для анализа.

 

Спросите себя...

1. Существует ли в Вашей фирме служба маркетинга или лицо, от­ветственноеза маркетинговые мероприятии?

2. Каковы полномочия»того лица или службы?

3. По какому принципу строится работа фирмы в области маркетин­га?

4. Имеют ли люди, занимающиеся маркетингом в Вашей фирме, спе­циальную подготовку в области маркетинга или хотя бы экономи­ческое образование?

5. Как часто в Вашей фирме проводятся совещания и другие меро­приятия, имеющие предметом маркетинговую политику и реше­ния но маркетингу?

6. Какой процент работников Вашей фирмы так или иначе занимает­ся маркетингом и сбытом ее продукции?

7. Существует ли в Вашей фирме маркетинг-план?

8, Проводит ли Ваша фирма маркетинговые исследования (самостоятельно или же с привлечением внешних специалистов)?

9. Какой процент работников Вашей фирмы может более-менее
связно ответить на вопрос «Что такое маркетинг»?

10.Кто в Вашей фирме является «лицом № 2» после руководителя,
какова его отношение к маркетингу, а также уровень знаний и
навыков в области маркетинга?

11.Ответьте на те же вопросы применительно к остальным членам
высшего руководства фирмы.

12.Способна ли Ваша фирма гибко реагировать на изменения ры­ночной ситуации?

13.Назовите последнее мероприятие в области маркетинга, имевшее
место в вашей фирме.

14.В чем оно заключалось?

15.Как давно это было?

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. -СПб.: «Питер».-1999. -416с.

2. Ансофф И. Стратегическое управление. - М.: «Экономика». -1989. - 520с.

3. Блэк С. Паблик Рилэйшнз. Что это такое? - М.; Процесс. -1990.

4. Борманн Д., Воротина Л., Федерманн Р. Менеджмент. Предприниматель­ская деятельность в рыночной экономике. -Гамбург. -1992.

5. Васильев Ю. П. Управление развитием производства: опыт США. - М.:
Наука, -1989.

6. Винокуров В.А. Организация стратегического управления на предприятии.
- М.: Центр экономики и маркетинга. -1996. - 148с.

7. Виханский О.С. Стратегическое управление. - М.: Изд-во МГУ. -1995. -
252с.

8. Герчикова И. Н. Маркетинг и международное коммерческое дело: Учебник
для ВУЗов и курсов ИПК. - М.: Впешторгиздат. 1990.

9. Дихтль Е„ Херштен X. Практический маркетинг: Учеб. пособие / Пер. с
нем. А.М.Макарова. Под ред. И.С.Минько.-М.: Высш. шк. -1995.-255 с.

Ю.Дойль П. Теория и практика менеджмента. -СПб.: «Питер Ком». -1999. -560с.

11. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха - маркетинг. -М-'- Междуна­
родные отношения. -1991.

12. Котлер Ф., Маркетинг менеджмент. - СПб.: «Питер Ком». -1998. - 888с.
П.Котлер Ф. Основы маркетинга, -М.: «Бизнес - книга». -1995. - 702с.

14. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. - СПб.: ((Наука». -19%. - 590с. 15.Роджерс Ф. IBM - взгляд изнутри. Человек, фирма, маркетинг.-М.: Про­гресс. -1990. -280 с.

16. Сэндидж Ч., Фрайбургер В., Ротцелл К. Реклама: теория и практика. - М.:
Экономика.-1994.-628с.

17. Эванс Дж.,Берман Б. Маркетинг. - М.; Экономика. -1990. -451с.
18.Якокка Ли. Карьера менеджера. -М.: «Прогресс».-1991.-384с.

19. Aaker D.. Day G. Marketing Research, -NY: Wiley. -1986,

20.BBS English dictionary. -HarperCollins Publishers. -1993.

2l.G.Berthoud. Market.// "The Development dictionary". Edited by Wolfgang Sachs. -Zed Books Ltd., London&New Jersey.-1991.

22. The new Encyclopedia britannica. -1986. -EB Inc.

23.Chee S,, Harris R. Marketing. A global perspective. -London. -1993.

24. Dictionary of marketing, edited by Collin PH. -Peter Collin Publishing Ltd. -1992.

25.Engel J., Warshaw M., Kinnear T. Promotional Strategy. -IRWIN. -1987.

26. Hague P.. Jackson P. Marketing research in practice. -Kogan Pages. -London. -1992.

27.Runion K., Stewart D, Consumer Behavior and The Practice of Marketing/ -Merjll Publishing Co. -Toronto, London. -1987.

28,Varian H. Intermediate Microeconomics.-NY: Norton. -1987.