Речь и голос успешного человека

Свободный голос

Громко говорят иностранцы и подростки. Подростки — потому что неуверенны в себе, иностранцы — потому что привыкли чувствовать себя уверенно. Вам, соответственно, надо стать иностранцем и разрешить говорить себе громким и свободным голосом.

Как его тренировать? Кому-то нравится распевать гаммы: «Ми-мэ-ма-мо-му-мы», кому-то ближе йоговское, на резком выдохе «Ха!», кто-то тренирует себя очень реалистичным и бодро гавкающим: «Хам!»

•

Прямо так, из всего горла, всем выдохом, и вываливается: «Ха-ам!». Попробуйте, всем нравится.

Сюда же — классное упражнение «Доброе утро, Вьетнам!», когда вы на любое обращение к вам

начинаете отвечать

предельно громким голосом,

как контуженный на ухо орущий сержант!

Очень бодрит. Впрочем, когда научитесь орать, можете прекращать это делать и начинать говорить нормальным голосом. Но уже будете делать это громко.

Живая, яркая, плотная и весомая речь: сенсорная очевидность

Когда человек понимает что-то только головой, он может это учесть, но настоящей реальностью для него это не станет. Человек погружается в реальность тогда, когда он может видеть, слышать и ощущать, когда он вовлечен в это всем своим вниманием и погружен телом. А вовлекается душой и погружается телом он только во что-то живое.

Да. И что из этого следует? Предельно конкретные вещи: если вы хотите, чтобы ваша речь была действенной, реальной, результативной, вы должны каждый раз обеспечивать ей:

•

подключение хотя бы к одной из сенсорных модальностей (вижу, слышу, асясяй — и лучше в подстройке к собеседнику) и —

•

динамику, дающую ощущение жизни и жизненности.

•

Ваш текст должен дышать.

Может быть, ваш текст будет чередованием ярких и впечатляющих картинок, тем более если вы позаботитесь о наглядных иллюстрациях.

Хорошо, если он будет звенеть четкими, хорошо ложащимися на слух формулировками.

Он впечатается, если будет телесно переживаться до дрожи и мурашек на коже.

Вы можете сделать акцент на любой из сенсорных модальностей, но ваш текст должен быть наполнен не только понятиями, чей тезаурус рефлекторно отключает смыслообразующие импульсы синаптических узлов коры головного мозга высших млекопитающих, но таким, чтобы каждое слово слышалось в звуке, виделось картинкой и весомо ощущалось в дыхании.

•

Это и называется — сенсорная очевидность.

Лепить слова руками, или Как накормить народ вкусными пельмешками

Весомость, плотность и сенсорная очевидность вашей речи станут предельными тогда, когда вы привыкнете, говоря, лепить мысли прямо руками и руками же их до людей доносить. Что имеется в виду? Три пункта.

Первый пункт. Вначале нужно хорошо УВИДЕТЬ САМОМУ то, что вы хотите донести до слушателей: свою мысль оформите в четкую, компактную логическую конструкцию или яркую картинку.

Второй пункт. Представьте, что вы положили ее ПЕРЕД СОБОЙ. Положите ее перед собой!

•

Очень удобно класть ее на левую руку: тогда у вас никогда не возникнет проблемы, что делать с левой рукой. Как что? Вот она держит ту картинку, которую я вам и показываю!

Третий пункт. Теперь, когда рассказываете, правой рукой свою мысль (или ее части) БЕРИТЕ, НЕСИТЕ, КИДАЙТЕ ИЛИ ВКЛАДЫВАЙТЕ (можно еще и утрамбовать) в то, что хотите до людей донести. Это кажется удивительным, но если вы в таком случае зададите людям вопрос: «Вот я докидываю до вас или нет?» — они всегда вам точно ответят.

•

Точно — потому что вы, когда приглядитесь, сами почувствуете, достаточная у вас энергетика или брошенные вами слова рассыпаются прямо перед вами, до собеседников не долетая...

Картинка оказывается очень похожей на ту, где есть домовитая хозяйка, вначале она на виду у всех прямо двумя своими ловкими руками лепила свою мысль...

•

Простите, свои пельмешки.

затем готовые пельмешки уложила на тарелку перед собой и теперь своими вкусными пельмешками кормит народ. Народ, естественно, сидит с открытыми ртами.

•

Заметьте, что хозяйка, которая лепит своими руками сырники или пельмешки, — всегда настоящий лидер. Как она деловита (деловито месит тесто)! Как агрессивна (резко и сильно рубит мясо)! Как заботлива (заботливо теперь укладывает каждый кусочек в свою оберточку)!

А где должны быть в такой речевой деятельности ваш взгляд и ваше внимание?

Когда вы формулируете перед всеми свои мысли и позиции, когда лепите свои слова руками, — ваше внимание не на людях, а на том, что вы делаете, — на этом увлекательном предмете перед вами. Люди вам нужны лишь настолько, насколько они должны быть приобщены к вашему священнодействию, насколько они должны смотреть на ваши руки, формирующие глубокие смыслы, широкие обобщения, крепкие позиции и яркие иллюстрации.

Когда же вы все слепили, когда мысль готова и позиция сформирована, когда есть задача только донести ее до людей, — тогда ваш взгляд поднимается ко всем и расширяется до всех. Теперь вы смотрите не себе под нос, а на аудиторию — чтобы видеть, кому в какой рот чего положить.

•

Накормить народ — какое доброе дело!

Эффективная коммуникация

Без успешной внешности лидера представить еще можно, но лидер, не владеющий эффективной коммуникацией, — невозможен. Такого не бывает, и, если вы претендуете на стабильное и результативное лидерство, вы должны стать мастером коммуникации. Мастер же — не просто тот, у кого в арсенале куча разнообразных техник и приемов, а тот, у кого есть способы их эффективной организации. Кто всегда знает, когда и как эти приемы использовать.

В этой главе и будут описаны основные схемы, структуры и алгоритмы, которые организовывают применение тех или иных техник и приемов.

Фоновая линия

Одним из центральных понятий синтез-технологии является понятие о ФОНОВОЙ ЛИНИИ. Что это такое?

Перед тем как утром выйти на работу, любой цивилизованный человек обычно делает серию естественных, привычных и совершенно необходимых вещей: посещает туалет, умывается, завтракает, одевается (да?), собирает дипломат.

•

Перед самим выходом — контроль: «Ключи, кошелек, паспорт, права, мобильник. Есть!»

Так вот, некоторые естественные и совершенно необходимые вещи должны так же привычно выполняться при любом взаимодействии с другими людьми, если мы хотим, чтобы оно было эффективным. Что это за естественные вещи? Это фоновое управление собой, ситуацией и партнером.

Эти вещи эффективный человек отслеживает всегда, давно уже о них не задумываясь. Как правило, это четыре основных пункта:

Поддержание собственного ресурсного состояния: фоновое управление собой.

•

« Я в духе. Состояние рабочее. Мы — победим!» Предполагает навыки саморегуляции, умение управлять своим душевным состоянием.

Определение целей.

•

« Сегодня и сейчас самыми актуальными проблемами являются... Соответственно, мне важно это и то...»

Присоединение: фоновый контакт и контроль партнера.

•

Теплота, пристройка и ведение. Подробнее об этом позже.

Обустройство окружения: организация подходящей ситуации.

•

«Я предлагаю поговорить в моем кабинете. Наташа, принесите нам чаю!»

Поскольку это не разовые акции, а фоновое сопровождение любого контакта и любого эффективного взаимодействия на всем его протяжении, эти пункты в синтез-технологии получили название фоновой линии.

Самое любопытное то, что при хорошем поддержании фоновой линии многие «проблемы» просто не возникают или решаются сами собой. Почему? Вы — внимательны, деловиты и теплы (что настраивает людей на аналогичное состояние), обстановка располагает к доверию и взаимопониманию, а во взаимодействии у вас фоном идет присоединение и, через ведение, коррекция.

•

Деловое айкидо, которое незаметно никому, но дает результаты всегда.

Захват — прием — фиксация: универсальная схема коммуникативной схватки

– Вы очень материалистически спорите.

– Я спорю с материалистом.

– Значит, вы можете воевать со мной моим оружием?

– Я вынужден это делать.

Партия «Штирлиц — пастор Шлаг»

Что объединяет такие разнородные (казалось бы) ситуации, как ситуация управленческого воздействия, лидер­ские разборки, просьба о повышении зарплаты и сцены ревности?

Это — коммуникативные схватки.

•

По крайней мере проще и точнее всего их описывать как коммуникативные схватки. И соответственно оценивать проявленное в этих ситуациях боевое мастерство.

Как точнее всего описать это древнейшее искусство, которое практикуют мужчины и женщины, взрослые и дети, руководители и влюбленные, — искусство коммуникативной схватки? Чем картинка будет проще и понятнее, тем чаще и с большей пользой вы будете ею пользоваться. Синтез-технология предлагает следующее описание мастерской работы.

Под ногами — крепкая основа, вы гибки и энергичны. Привлекаете внимание к чему надо, отвлекаете внимание от чего не надо, делаете хороший захват, проводите прием, фиксируете победу.

Если сводить последовательность действий к короткому алгоритму, то бывает достаточно выделить всего три главных элемента:

ЗАХВАТ — ПРИЕМ — ФИКСАЦИЯ1.

1Эти, на наш взгляд, очень удачные термины были предложены ­В. К. Тарасовым.

 

Если еще короче, то в терминах теории коммуникации это формулируют так:

ПРИСТРОЙКА — ВЕДЕНИЕ.

Пристройка — это захват, ибо суть пристройки не в том, чтобы вы синхронизировались по позе или дыханию, а в том, что у вас появляется в связи с этим возможность эффективно на партнера влиять. Соответственно, после захвата пристройкой вы проводите свой прием, свое влияние: ведете партнера.

•

Да? Интересно? Теперь не забудете.

Если же расписывать это в универсальный, но при этом достаточно подробный алгоритм, то синтез-технология предлагает вам следующую схему.

Универсальная схема коммуникативной схватки

 

Первичный контакт

ЗАХВАТ

Определение поля и условий схватки

 

Привлечение и фиксация внимания

 

Депотенциализация противника

 

Удар (прием)

ПРИЕМ

Латентный период (дымовая завеса)

 

Коридор для отхода партнера в нужном направлении

 

Толчок и помощь в полете

 

Пресечение попыток увернуться

ФИКСАЦИЯ

Фиксация итогов

 

Завершение контакта

Возможно, не все пункты в этой схеме вам стали сразу ясны до деталей, поэтому давайте ее разберем на достаточно конкретных примерах. Например, есть ситуация, животрепещущая практически для каждого: разговор о повышении зарплаты. Такой разговор не проводил только тот, кто его боялся, и действительно, поставить эту тему и довести ее до успешного финала — дело не всегда простое. Как это сделать возможно более грамотно?

Повысьте мне зарплату!

Поздоровались, сели грамотно — напротив руководителя,

•

Смотри раздел «Обустройство, или Пространственная организация общения».

нашли удобную и открытую позу, очень хорошо пару нейтральных контактных фраз, если вы сумеете организовать от шефа пару благодарных слов, будет очень кстати.

•

Вы же пришли как успешный сотрудник, да? Тогда просто спросите, какие отзывы о вашем последнем проекте, — и шеф хотя бы из общих соображений позитивного менеджмента что-то хорошее вам скажет.

Улыбка в ответ на улыбку, спасибо на благодарность, пристроились по позе, жестам, темпоритму и дыханию (смотри тему «Пристройки в общении»), итого: есть контакт!

После этого сразу о главном. Сразу тезис о главном — это правило вежливости, если вы хотите, чтобы собеседник был сориентирован в том, что будет происходить. Итого, ваш прямой и острый, как кинжал, тезис: «У меня к вам вопрос о моей заработной плате».

•

Именно развернуто о «заработной плате», а не о короткой «зарплате». У солидного работника все должно быть солидно!

Шеф в этом момент обычно напрягается и, как правило, уходит в размышление и готовит позицию свою.

Теперь исключительно важный момент: вам надо опередить шефа и озвучить позицию, удобную для вас, определив, в каком контексте и среди каких ориентиров будет протекать весь последующий разговор. Это пристройка и подготовка почвы, и обычно тут более всего подходит разговор о прошлом:

«Фирма мне много дала, я дал тоже фирме много. Я рад, что у нас такое взаимовыгодное сотрудничество...»

По деталям:

– Фирма мне много дала...

•

Тут следует дать весь список, перечислить в своих коротких формулировках все то, что шеф захочет перечислить вам очень подробно. Да, вы помните это, и никто не может обвинить вас в короткой памяти и неблагодарности. Есть!

– Я дал тоже фирме много...

•

Какой хороший повод напомнить о том, что шефу тоже есть за что быть вам благодарным! Коротко, но список приведите.

– Я рад, что у нас такое взаимовыгодное сотрудничество...

•

Это ваша сильная лидерская интерпретация: «у нас сотрудничество». Если вы ее не сделаете, шеф легко может занять позицию благодетеля, от щедрот своих платящего вам зарплату.

Итого, позицию сформировали, возможные претензии заранее нейтрализовали, теперь можно сформулировать ГЛАВНОЕ.

•

Главное — это не просьба повысить зарплату: мало ли всяких глупых просьб звучит в адрес шефа? — главное то, что делает эту вашу просьбу не глупостью. Главное — это обоснование вашей просьбы, то, что переводит просьбу в разряд обоснованных требований.

А главное здесь — проблема: «Вот, собрался жениться. Семья — дело серьезное, потребуются деньги. А тут мне предложили работу с более высоким окладом, приходится думать».

Оптимальная проблема в данном случае всегда состоит из двух деталей: трудные личные обстоятельства плюс возможность их разрешить за счет смены работы. Не будет предложения с интересным окладом — вы только беспомощный проситель, и, даже если вам пойдут навстречу, за оказанную благотворительность позже придется долго расплачиваться. Не будет «трудных личных обстоятельств» — вы выглядите некрасиво: думаете только о деньгах, не цените «родную работу».

•

Действительно, лучше ссылаться на личные обстоятельства: «собрались завести ребенка», «покупаю новую квартиру», тут — «собрался жениться». В личных делах, в отличие от бизнеса, какая-либо логика отсутствует, и обосновывать ничего не надо. Завтра вместо «собрался жениться» будет «собрался разводиться», и это будет также обосновывать все то же: «мне требуется большая зарплата».

Так или иначе, это и есть собственно удар: удар судьбы, который получили вы и который теперь касается и вашего шефа.

Вот теперь шефу надо действительно подумать, и не надо его слишком торопить: несколько минут в полном его распоряжении. Но думать в полном взаимном молчании — нехорошо, приятнее и полезнее сопроводить интимный процесс движения смыслов в голове шефа аккуратными комментариями. Чтобы он быстрее пришел к правильному решению, но пришел, естественно, сам.

•

Люди всегда больше ценят решение, которое принимают сами. Даже если это их решение кто-то из окружающих хорошо подготовил.

Итак, на этапе подготовки итогов вы журчите о своем нежелании куда-либо уходить, затрагиваете вопросы о своих перспективах, которые вам хотелось бы видеть именно в этой компании. Плывет туман с мягким девизом: «Я не хочу уходить из нашей компании!»

•

Вы говорите «не хочу уходить», а руководитель слышит: «Я готов уйти». Ну и правильно слышит. Но вы этого — не говорили!

Очень хорошо именно в данный момент на чашу весов, колеблющихся в сознании шефа («Зарплату повысить? Нет?»), положить вставочку-довесок: если есть хоть какая-то реальная возможность, следует пообещать дать больший объем работы.

•

Но будьте аккуратны: тут туфты быть не должно. Если пообещаете — надо действительно выполнить. По этим пунктам в бизнесе должна быть честная игра.

И когда вы чувствуете, видите, понимаете... что шеф основные пункты вопроса внутренне уже обсосал и готовит решение — негромко, но четко скажите свои финальные требования. Итого: требование в мягкой форме — такая-то зарплата с такого-то срока.

•

Четкая, простая, запоминающаяся и не дающая разночтений формулировка.

Все. Теперь вы сказали все. Вы поставили позицию, и теперь партнер (ваш уважаемый шеф) может ее или принять, или пытаться атаковать. Скорее всего, будет атаковать и вызывать на схватку вас, но ваша задача — на провокации не поддаваться, ничего более не формулировать и за крепкими стенами уже сказанного спокойно держаться.

•

Техника «заезженной пластинки».

– Я хотел бы вам напомнить, как вы здесь начинали. Вы же были тогда никем, мы столько в вас вложили...

– Да, я очень ценю и помню. Действительно... С другой стороны, за это время я...

•

Идет простое повторение (позаботьтесь, чтобы это звучало немного в других словах): «Фирма мне много дала, я дал тоже фирме много. Я рад, что у нас такое взаимовыгодное сотрудничество...»

Если шеф на этом зациклился, можно направить его мышление в более конструктивном направлении: «Вы сейчас рассматриваете этот вопрос. При каких условиях он мог бы быть решен положительно?» — после чего его даже нечеткие предположения стоит понять как уверенные позиции (техника лидерской интерпретации) и сформулировать явным образом: «Вы думаете, что к концу этой недели вопрос с моей зарплатой можно будет решить, да? Я смогу узнать ваше решение в пятницу?»

Если шеф так и не дает определенного ответа, скажите дату, когда он вам необходим.

•

Бывает очень уместно переключить разговор на тему, при решении которой шеф в вас заинтересован и изложит вам подробно свои ожидания и требования. Если он это сделает, по сути, он принял ваше предложение и уже нагружает вас под новую зарплату.

В любом случае закончить разговор нужно благодарностью за понимание и уверенностью, что все решится наилучшим образом.

Деловые комментарии

Теплый контакт, благодарные воспоминания и душещипательная дележка — это психологическая смазка для разговора. Если проведете такой разговор без смазки, тем более еще и без обещания прибавки работы («Так. Или вы мне прибавляете тысячу, или я ухожу!») — это будет однозначно воспринято как шантаж.

•

Расшифровывайте: сейчас, когда вы так неожиданно шефа прижали, он может вам ваш кусок кинуть. Но себе он поставит против вас галочку и позже, не торопясь, обязательно при первой же возможности вас уволит.

Если не пообещаете прибавить объем работы, но в целом разговор проведете со всей необходимой психологической смазкой — ну, скорее всего, вас поймут... То есть: отношение шефа к вам не испортится, а вот прибавит ли и сколько прибавит вам зарплаты — сказать пока трудно.

Если же проведете разговор красиво, со всеми психологическими деталями и сможете реалистично пообещать увеличить объем выполняемой вами работы — вы сделаете все. И если у руководителя есть хоть какие-то финансовые резервы, получите то, что запросили.

Разбор алгоритма

Если вы обратили внимание, весь разговор четко укладывается в универсальную схему коммуникативной схватки:

(таблица – начало)

(шапка слева)

ЗАХВАТ

(стобец 1)

Первичный контакт

Определение поля и условий схватки

 

Привлечение и фиксация внимания

Депотенциализация противника (столбец 2)

Первичный контакт: поздоровались

Обустройство ситуации: сели адекватно теме разговора, создали нужную атмосферу, пристройки общего плана

Тезис: «Вопрос о зар­плате»

Тематическая пристройка и подготовка почвы: «Фирма мне много дала, я дал тоже фирме много»

 

(шапка слева)

ПРИЕМ

(столбец 1)

Удар (прием)

Латентный период (дымовая завеса)

Коридор для отхода

Толчок и помощь в полете

(столбец 2)

Проблема: «Собрался жениться, а тут выгодное предложение»

Туман, журчание, направление к решению: «Уходить от вас не хочу...»

Довесок: «Готов работать больше!»

Финальные требования: «Мне надо столько и с такого срока»

 

(шапка слева)

ФИКСАЦИЯ

(столбец 1)

Пресечение попыток увернуться

Фиксация итогов

Завершение контакта

(столбец 2)

Отбивка атак: « Техника заезженной пластинки»

Фиксация договорен­ностей

Позитивное завершение: благодарность

(таблица – конец)