Способ жизни лидера: актив и наступление

— Я бы советовал вам попробовать дыхательную гимнастику йогов, — сказал Штирлиц.

— Не верю я в это… Хотя покажите.

— Левую руку положите на затылок. Нет, нет, только пальцы. А правая должна лежать вдоль черепа. Вот так. И начинайте одновременно массировать голову. Глаза закройте.

— Я закрою глаза, а вы меня шандарахнете по голове, как Холтоффа.

— Если вы предложите мне изменить родине — я сделаю это же. Группенфюрер, вы осторожно глянули на часы — они у вас отстают на семь минут. Я люблю открытые игры — со своими во всяком случае.

Мюллер хмыкнул:

— Я всегда жалел, что вы работаете не в моем аппарате. Я бы уж давно сделал вас своим заместителем.

 

Разведка боем,

лидерский прорыв,

организованный ввод войск,

даже организованный вывод войск! —

все действия лидера являются его активом.

У сильного лидера интересный взгляд: деятельный и спокойный... Вот его осадили подчиненные, но он не отбивается, его слова и действия — не реакции. Он — в активе: сам он действует, а вас и ваши реакции — наблюдает.

Вот он промолчал — сделал молчание... молчание приковало к нему внимание — есть!

Теперь он кинул продуманные точные слова — и отследил ваши последующие реакции...

Надо подправить: повернул ситуацию в эту сторону — хорошо...

Сделал другой разворот — интересно...

Сделав те или иные действия, он каждый раз с интересом наблюдает, какие реакции эти действия вызвали в окружающих. Он не реагирует, он действует, и линия поведения, и инициатива — всегда его.

Слабый, пассивный человек стремится защититься, чтобы его не достали, — лидер выбирает быть открытым, чтобы влиять.

Способ жизни лидера — быть в активе и наступлении.

Как правило, поэтому и жесты лидера — не к себе, не интровертные, а от себя, к тебе, к вам... Кто-то такие жесты «от себя» прочитает как дающую позицию, как доброту открытого человека, но это не совсем так: это открытые ворота крепости, через которые в вашу сторону выходят кавалерийские отряды. Эти жесты сделаны для того, чтобы вы взяли все, что ему надо, эти жесты для того, чтобы вас сформировать.

Комментарии к своим действиям слабого человека — это его оправдания. Когда свои действия комментирует сильный лидер — это пояснение и дополнительный инструктаж вам.

Слабый человек беспокоится, как оценят его, и притягивает оценки к себе. Сильный лидер притягивает к себе внимание, после чего раздает оценки всем окружающим.

Лидер — в активе и наступлении.

 

«Ему надо было остановиться на вопросе, — отметил для себя Штирлиц, — а он не выдержал — сам себе ответил. В споре важно задавать вопросы — тогда виден контрагент, да и потом, отвечать всегда сложнее, чем спрашивать...»

— Может быть, физик или математик надевает амулет, но не афиширует этого? — спросил Шелленберг. — Или вы отвергаете такую возможность?

— Наивно отвергать возможность. Категория возможности — парафраз понятия перспективы.

«Хорошо ответил, — снова отметил для себя Штирлиц. — Надо было отыграть... Спросить, например: «Вы не согласны с этим?» А он не спросил и снова подставился под удар».

Техники опережающего лидерства

Что такое техники опережающего лидерства? В принципе это любые техники влияния, коих миллион, которые дают основной выигрыш за счет опережения конкурентов (партнеров, оппонентов и прочих субъектов окружающей среды). Это ваш выигрыш в уме и ловкости (в первую очередь), а также скорости и силе (обычно в очередь вторую), которые дают вам возможность, опередив другого и всех прочих, сформировать в жизни и ситуации те границы, пространство и правила, которые обеспечивают максимально успешное ваше продвижение.

•

Как всегда, напомним, что «ваше продвижение» может продвигать не только вас, но и партнера, и жизнь. Как минимум — никого не задвигать...

Взвод солдат, который успел занять главенствующую высоту на местности и теперь может отразить натиск роты, — использовал технику опережающего лидерства. Ваш ребенок, который своей улыбкой опередил вашу сердитку, — использовал технику опережающего лидерства.

Диапазон этих техник огромен, от опережения в выдаче информации до опережающего формирования реальной среды, и главное здесь для вас — понять идею и отработать навык опережения. В качестве ярких и полезных иллюстраций приведем только некоторые, самые известные, простые и распространенные техники опережающего лидерства из коммуникативного ряда, а именно:

• Опережающее внушение.

•

Опережающая интерпретация.

•

Перевод стрелок и

•

Метод свершившегося факта.

Опережающее внушение

– Когда это тебе понравится, ты сможешь...

•

А то, что понравится, это как-то и не обсуждается. А что сможешь — кто же в этом сомневается?

– Погода самая подходящая, бодрящая!

•

И дождь со снегом оказывается прекрасными декорациями для будущих подвигов.

– Я знаю, что ты больше всего любишь...

•

Прямое формирование намерений.

– Это ваши любимые!

•

Это тоже ваша любимая фраза, да? А проведенный только что прием заметили?

Опережающая интерпретация

Самое обычное: «Это невозможно!» — «Согласен, это непросто». И человек уже понял, что он имел в виду нечто другое, чем он сказал вначале.

•

Тут главное — уверенность. Ну и тонкие подстройки под мелодику речи и дыхание.

Или, например: вы пришли на переговоры с директором фирмы, которая может стать вашим крупным клиентом. А директор сегодня не в духе. И хотя предложение у вас заманчивое, он наезжает на то, что цена высока и вообще можно ли вам доверять... Вы чувствуете, что вас отшивают... — что делать?

Начать чувствовать другое: чувствовать, что перед вами серьезный человек, активный, но осторожный бизнес-партнер, ожидающий более обстоятельного изложения вопроса. Хорошо, сделаем!

И тогда по первому вопросу вы говорите, что цените долговременное сотрудничество, которое возможно только в случае обоюдной выгоды. Конечно, у вас есть скидки и, конечно, есть возможность в особых случаях снизить цену дополнительно. Все это обговаривается. По второму вопросу присоединяйтесь, скажите, что так же цените сотрудничество с надежными партнерами и так же скрупулезно подходите к их выбору. Вы готовы ответить на все вопросы и разъяснить все непонятные моменты.

•

И вот уже потенциальный клиент переведен в конструктивное русло, вместо общих наездов задает точные вопросы о том, с кем вы еще сотрудничаете, насколько стабилен ваш бизнес и т.д.

Перевод стрелок

– Командир, дай закурить!

– А ты что, куришь?! Бросай, это уже не модно!

И мы обсуждаем уже не меня, у которого нет спичек, а тебя, который не поспевает за модой.

Метод свершившегося факта

Веселый и яркий диалог из фильма «Русские амазонки», где новый русский авантюрист, то есть предприниматель, делает заманчивое предложение Леониду Якубовичу — в данном сценарии директору аэроклуба:

– Я предлагаю вам двадцать пять процентов доходов от гольф-клуба.

– Ну, оно, конечно, интересно. А где будет гольф-клуб?

– Идите сюда. (Подводит к карте.) Смотрите: вот здесь будет первая площадка для гольфа, здесь — вторая площадка, здесь построена сауна для наших vip-клиентов. Великолепно, согласны?

– (Растерянно) Да, но где же здесь будет аэроклуб?

– Голубчик, ну где вы здесь увидели место для аэроклуба? Вот покажите мне?!

Эффективно донельзя. Иногда кажется, что использование этого приема проходит только для идиотов, — нет, это не так. Проверьте. Для этого возьмите себе задание:

В течение дня найти пять ситуаций использования метода свершившегося факта.

Найдете — изумитесь эффективности, особенно если среди субъектов, которых ловко поставили перед фактом, окажетесь вы сами. Как правило, после этого просыпается жуткий интерес «а как бы мне этой техникой овладеть самому?!». Интерес правильный, не сопротивляйтесь ему и в ближайшие дни поставьте себе задание второе: минимум один раз в день метод свершившегося факта использовать самому.

Штирлиц улыбнулся и пояснил:

— Все детали мы еще оговорим. Пока нам важна принципиальная договоренность.

— А где гарантия, что сестра и ее дети не попадут на виселицу?

— Я освободил вас из тюрьмы?

— Да.

— Как вы думаете, это было легко?

— Думаю, что нет.

— Как вы думаете, имея в руках запись вашего разговора с провокатором, мог бы я послать вас в печь?

— Бесспорно.

— Вот я вам и ответил. Ваша сестра будет в безопасности. До тех пор, естественно, пока вы будете делать то, что вам предписывает долг человека, скорбящего о немцах.

Лидерская интерпретация

Николай Иванович! Недавно мы сделали открытие: с помощью «внутреннего переводчика» ваши слова «Ты же талантливый!» переводятся как «Сделай это сам! И поскорее!».

Догадливые сотрудники

Правильно, любой текст имеет свой подтекст и много смыслов. Любое понимание есть интерпретация, толкование текста и поиск подтекста, и лидер берет этот процесс под свой контроль и активно в него вмеши­вается.

•

Ну что вы хотите: лидер, он и подтекстом будет командовать!

Вы хотели, чтобы лидер понял вас ТАК. Что сделает лидер? Во-первых, лидер поймет ваше намерение: ЧТО вы хотите, одновременно с этим проанализирует, ПОЧЕМУ и ЗАЧЕМ вы этого хотите, после чего примет собственное решение: КАК на самом деле он решит вас понять. Как он, лидер, решит вас понять.

А после этого он еще сообщит вам, ЧТО НА САМОМ ДЕЛЕ вы хотели ему сказать!

Повторим: умение понимать — это всегда умение интерпретировать, делать перевод, а лидерская интерпретация, или техника внутреннего переводчика, — это умение делать перевод, выгодный именно вам.

•

То есть лидеру. Мы правильно перевели слово «вам»?

Умение понимать, то есть делать перевод, процесс исключительно творческий1, и мы приведем здесь только самые ходовые, то есть чаще всего успешно используемые, варианты переводов. Их шесть: контекстный (реальный смысл), позитивный (услышать радость, конструктив и благодарность), негативный (наезды, обвинения, недовольство)2, вежливый, психотерапевтический (услышать душевную боль, личные эмоции, очень личное отношение) и деловой (что теперь делать?).

 

1Вот как вы поняли эту формулировку «исключительно творческий»? В данном контексте, скорее всего, это переводится как «рассказывать не буду, сами думайте». Вы можете дать другой вариант, в любом случае — это пример контекстного перевода.

2Зачем может быть нужен негативный перевод? В первую очередь для контроля своей собственной речи в ответственных ситуациях. Прежде чем сказать, ищете негатив: нашли — про себя быстро поправились, не нашли — говорите вслух.

 

Имеет смысл вернуться к только что разобранной ситуации: переговоры, директор не в духе и наезжает: цена задрана и вообще кто ты такой... Как вы можете интерпретировать для себя такую его позицию, какой сделать внутренний перевод?

1. «Вы меня хотите обмануть, много вас тут таких ходит!» — негативный перевод.

2. «Ценю сильных партнеров, которые умеют держать удар. Выдержите сейчас — будем сотрудничать дальше», — позитивный перевод.

3. «Я очень боюсь неудачи в бизнесе. Пожалуйста, развейте мои страхи!» — перевод психотерапевтический.

4. «Предлагаю обсудить важные для меня моменты нашего возможного сотрудничества. Если ваши ответы меня удовлетворят, мы с вами будем работать», — перевод деловой.

Рассмотрев все эти переводы, вы можете сами выбрать тот, который даст вам больше возможностей.

Аналогично, можно рассмотреть и такую стандартную ситуацию: молодой человек опоздал, девушка его ждала и сердится. Обиделась. Как это проинтерпретировать? Итак,

– Я тут стою уже пятнадцать минут, а тебя все нет и нет!

Как можно понять ее слова? Какой можно сделать внутренний перевод?

«Ты меня не любишь, уйди с моих глаз. Но не сразу — вначале я хочу с тобой поссориться. Жутко хочу!» — негативный перевод.

«Я тебя очень жду! Целуй быстрее, восполняй упущенное!» — позитивный перевод.

«Мне больно предположить, что я теперь для тебя не так ценна, как раньше... Развей мои страхи, пожалуйста!» — перевод психотерапевтический.

«Быстрее уведи меня отсюда в какое-нибудь теплое место, и вообще я хочу мороженое!» — перевод деловой.

На каком переводе остановиться, точнее, какой перевод продвинуть и сделать общим пониманием? Это дело ваше, то есть дело лидера. Молодой человек в той ситуации решил выбрать позитив:

– Я тут стою уже пятнадцать минут, а тебя все нет и нет!

– Сердишься, да? Любишь, да? Если бы не любила, то ведь не ругалась бы, согласись! Ну ругайся, ругайся, а я буду тебя целовать и просить прощения!

Вот так. Полный перевод состоит из внутреннего переводчика и внешней трактовки.

– Немецкая сторона победила в споре, — констатировал он, — однако истины ради стоит отметить, что на блестящие вопросы Германии Россия давала не менее великолепные ответы. Мы исчерпали тему, но я не знаю, каково бы нам пришлось, возьми на себя русская сторона инициативу в атаке — вопросами...

«Понял, братишечка?» — спрашивали глаза Штирлица, и по тому, как замер враз взбухшими желваками русский дипломат, Штирлицу стало ясно, что его урок понят...

Практикум: «Переводы, переводы...»

Вам предлагается несколько достаточно типичных (к сожалению) ситуаций, провоцирующих развитие нежелательного конфликта. Вопрос: какие вы можете предложить переводы конфликтных высказываний? И если решите реагировать не на исходную фразу, а на сделанный вами перевод — как, соответственно, отреагируете?

Итак,

Уборщица в магазине, возя по полу грязную воду и едва не задев вас шваброй:

– Куда прете, не видите, тут люди полы моют!

В беседе с продавцом вы нажали голосом, продавец мгновенно отреагировал:

– А не надо тут орать!

Мама выдает претензии домашним:

– Ну почему вы никогда не моете за собой посуду?! Что за свинство?

Руководитель по поводу не представленного во­время отчета:

– Почему до сих пор не сделано? Сколько это будет продолжаться?

Возможные ответы на эти ситуации даются на следующей странице.

Догадливый Штирлиц

— К вам господин из полиции.