Персональные продажи. Организационные формы персональных продаж.

Персональная (или личная) продажа – вид продвижения, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, взаимодействие, общение с покупателем, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара и принимается совместное решение о возможности купли-продажи. Она включает в себя работу торговых агентов, персонала демонстрационных залов и выставок с каждым отдельным потребителем, демонстрацию товара в реальных условиях пользования и др. Они обеспечивают гибкость и способность заключать сделки, без которых первоначальный интерес, вызванный рекламными объявлениями, будет упущен.

Итак, под личной (персональной) продажей понимается устное представление товара и разъяснение целесообразности его покупки в ходе непосредственной беседы продавца с одним или несколькими потенциальными покупателями.

Персональная продажа – это мощное и действенное средство коммуникации, но это и дорогостоящий метод, высокие затраты которого, обычно, оправданы.

В организационном плане персональная продажа может принимать след. формы:

§ торговый агент в процессе продажи контактирует с одним потенциальным покупателем;

§ торговый агент в процессе продажи контактирует с группой потенциальных клиентов;

§ группа сбыта продавца контактирует с группой закупки покупателя (коммерческие переговоры);

§ проведение торговых семинаров (учебные семинары для сотрудников фирм-покупателей).

По мере роста индивидуализации маркетинговых коммуникаций на рынке, определяемой индивидуализацией удовлетворения потребностей, трансформацией характера отношений между производителей и потребителями по поводу купли-продажи, все большее развитие получает прямой маркетинг. Прямой маркетинг – совокупность мероприятий, с помощью которых продавец, прибегая исключительно к современным средствам массовой информации, осуществляет реализацию товаров и услуг, используя почтовую связь, каталоги, прессу, компьютерные сети, телефон вместе с адресными списками и базами данных. При прямом маркетинге производитель принимает непосредственное участие в распространении нужной для него информации, а также в осуществлении всех других необходимых действий. Прямой маркетинг предполагает сбыт по почте, каталога, телефону, телевизору, компьютерной сети.

79. Сущность сбыта и товародвижения. Элементы товародвижения.

Сбыт- комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование D, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осущ. процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

Цель сбыта — реализация эконом. интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Стимулирование сбыта – это процесс информирования потребителя об имеющемся продукте и убеждение в необходимости его покупки. Стимулирование сбыта применяется для поддержки, информирования и мотивации всех участников процесса сбыта (внешней, оптовой и розничной торговли) в целях создания непрерывного потока реализации товара. Стимулирование сбыта играет решающую роль на стадии внедрения и стадии зрелости ЖЦТ, а также оказывается весьма эффективным в период инфляции.

Система, которая обеспечивает доставку товара к местам продажи или к местам производственного назначения в точно определенное время с целью удовлетворения нужд потребителей и с минимальными издержками для производителя, называется системой товародвижения.

Товародвижение (распределение товаров, дистрибуция) - физическое перемещение и (или) передача прав собственности на товар от одного владельца другому.

Э лементы товародвижения в порядке возрастания их доли в общей структура затрат: 1. обработка заказов (3%); 2. административные расходы (4%); 3. упаковка (5%); 4. получение и отгрузка товара (6%); 5. п оддержание товарно-материальных запасов (10%); 6. складирование (26%); 7. транспортировка за пределы региона (доля в общих затратах 46%).

Э лементам внутренней среды товародвижения: 1. контроль сырья, запасных частей и готовой продукции полученных от поставщиков и отправляемых на склады предприятия; 2. обработка заказов покупателей; 3. подбор товаров для реализации и формирование оптимальных с транспортной точки зрения партий; 4. упаковка, маркировка в соответствии с требованиями транспортных служб; 5. оформление сопроводительных документов (товарно-транспортные накладные, спецификации, сертификаты, упаковочные листы); отгрузка и контроль за движением груза.

Элементы внешней среды товародвижения 1. транспортные предприятия, обеспечивающие перевозку товара, 2. посредники и их склады, 3. сбытовая сеть (магазины, ларьки и т.п.)

Методы сбыта товаров.

Сбыт- комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование D, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осущ. процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

Цель сбыта — реализация эконом. интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Стимулирование сбыта – это процесс информирования потребителя об имеющемся продукте и убеждение в необходимости его покупки.

Методы стимулирования сбыта:

Прямой, или непосредственный, сбыт, позволяющий устанавливать прямые контакты с покупателями, не прибегая к услугам независимых посредников. Прямой сбыт распространен на рынке средств производства. Прямой сбыт позволяет сохранить полный контроль за ведением торговых операций, лучше изучить рынок своих товаров, наладить долговременные связи с основными потребителями, проводить совместно с потребителями научные изыскания по повышению качества продукции. По данным мирового опыта, около 2/3 экспортных поставок машин и оборудования осуществляется через торговые отделения, филиалы, агентов, посредников и только 1/3 – без участия промежуточных сбытовых звеньев. Фирмы предпочитают пользоваться услугами независимых посредников, а средства вкладывать в свой бизнес, что приносит более высокую выгоду.

Директ-маркетинг – прямая работа с клиентами. Представители отдела сбыта предприятия регулярно посещают своих клиентов. В зависимости от профиля реализуемой продукции дифференцируется уровень квалификации персонала.

Телефон-маркетинг (телемаркетинг) – это реализация товаров и услуг по телефону.В 1990 г. заказы потребителей в США, сделанные по телефону, составляли сумму в 450 млрд дол. Их среднегодовой рост составляет 10 – 20%. Эта форма сбыта товара получает распространение и в России. Потребитель, получив предложение от производителя в виде присланного по почте каталога, рекламного объявления о том, какие изделия можно приобрести, обращается по указанному телефону и заказывает требующееся ему количество изделий. Затем в адрес продавца направляется документ об оплате заказа. Следующим этапом является подтверждение получения оплаты производителем и доставка заказанного товара.

Косвенный сбыт – метод сбыта, при котором производители товаров используют услуги различного рода независимых посредников. Уже известные посредники берут на себя значительную часть функций по сбыту, кроме того, они закупают для производителей необходимые для производства сырье и материалы, исследуют рынки и запросы потребителей, устанавливают с потребителями непосредственный контакт, осуществляют политику стимулирования продвижения товара к потребителю, рекламные и выставочные мероприятия.