Предположении, что играющий имеет очко.

Величина ставки	Величина выигрыша, если партнер имеет очко	Величина выигрыша, если партнёр не имеет очка	Вероятность, что партнер имеет очко	Вероятность, что партнер не имеет очко	Теоретическая общая величина выигрыша
10$ + 5$ на страховку	20$	20$	15/49 = 0,31	34/49 = 0,69	20,00$
10$ без страховки	10$	25$	15/49 = 0,31	34/49 = 0,69	20,41$

 

Страхование себя в игре в блэкджек — плохой шаг, разве что вы считаете карты или есть уверенность, что в закрытых картах находится очень много десяток. Несмотря на это, люди и так поддаются искушению мема «дешевой страховки».

ЛЕГЕНДЫ УЛИЦЫ

Если задуматься, в чем причина того, что определенные мифы, поговорки, легенды и другие элементы устной традиции предаются от поколения к поколению, напрашивается ответ, что, вероятнее всего, они правдивы или полезны, а может быть, представляют выражение народной мудрости. А мы, как эксперты по мемам, знаем, что выжить могут только те истории, мифы и выражения коллективной мудрости, которые обладают хорошими мемами.

Рассмотрим несколько Современных легенд улицы, которые не погибают, сколько бы раз ни подвергалась сомнению их истинность. Откуда эта неуничтожимость? Просто неинтересные истории, из которых следует, что «собственно ничего интересного или угрожающего не происходит», не могут сравниться с выражающими угрозу, полными пикантных мемов легендами улицы! Пришла очередь нескольких моих любимых историй; в скобках я обозначаю, какие больные места раздражаются:

Один мальчик болен белокровием (кризис). Перед смертью он хочет проверить, удастся ли ему попасть в Книгу рекордов Гиннеса (послание) благодаря получению рекордного количества открыток с пожеланиями (отличие). Можно ему помочь (помощь детям), выслав открытку (большая прибыль малой ценой).

Одна пара спорит, стоит ли купить на распродаже поломанный стул за пять долларов (случай). Решают покупать. Когда приносят стул в дом, их собака начинает обнюхивать и царапать обшивку стула (опасность). Они заглядывают под оторванную материю и находят бумажный пакет с 38000$ в 100-долларовых купюрах (большая прибыль малой ценой).

Многие годы Procter and Gamble, лидер на рынке средств соблюдения чистоты, получает письма от людей, которые слышали, что знак фирмы, изображающий человека на Луне, является по сути символом сатанинским (опасность), эти люди настаивают, чтобы фирма изменила свой знак во имя Бога (послание).

Один человек в Твоей любимой сети баров быстрого обслуживания (близость) ел Твое лакомство (еда), в котором обнаружил нечто, чего ты не переносишь (опасность). Он затеял процесс с рестораном и выиграл 2 миллиона долларов (большая выгода малой ценой).

ПРЕДРАССУДКИ

Ты веришь в предрассудки? Даже если нет, то наверняка знаешь больше вещей, приносящих счастье или неудачу, чем имен польских королей. Если предположить, что забобоны не имеют действительного обоснования (постучи по некрашенному дереву), почему мы все знаем столько предрассудков? Подсказка: это каким-то образом связано со страхом и с мемами.

В основе большинства предрассудков лежит мем дешевой страховки. Избегание черных котов, сидение дома в пятницы 13-го, или бросание соли через левое (исключительно левое) плечо немногого стоит, а потенциально оберегает от плохого течения событий.

Некоторые предрассудки включают также другие мемы, например, использование везения. Игроки в кости стремятся, чтобы за них бросал один и тот же человек, пока ему везет — с каждым хорошим броском возбуждение игроков растет. Легкоатлеты часто не меняют белье, если у них хорошо получается. Бейсболист Wade Boggs перед каждым матчем ест курятину: однажды он отступил от этого обычая и три раза не попал по мячу, а также сделал три ошибки на третьей базе. Стоит ли удивляться его привычке?

Мой приятель Greg Kusnick — ты помнишь его по разговору в кафе Microsoft, во время которого я впервые услышал о мемах — ежедневно утром, встав с постели, внимает из почтового ящика газету и, возвращаясь, просматривает заголовки. Просто бросает взгляд на названия, и больше ничего. Когда ему случалось поступить иначе, умер Римский Папа. Это, конечно, произошло за много часов до того момента, когда Kusnick повел себя вопреки обыкновению, однако трудно рационально противостоять предрассудкам! Сам Kusnick вспоминает: «Я не мог отделаться от навязчивой мысли, что в этом моя вина. Я пренебрег своей обязанностью... хватило минуты, а Папы не стало».

Плохо ли быть суеверным? Только в том смысле, что когда ты настолько сосредотачиваешься на бросании соли и черных котах, то от Тебя может ускользнуть нечто более существенное, а также если ты считаешь, что Тебе не везет потому, что в прошлом году разбил зеркало. Если ты так считаешь, то не ищешь настоящие причины, с которыми мог бы справиться. Может быть, виной всему было несвежее дыхание...

Как возникают суеверия? Самым разным образом. Люди скажут что-то в шутку, кто-то увидит кажущуюся последовательность в случайных событиях... истоки забобонов не настолько важны, как пути их закрепления.

 

Предрассудки закрепляются, поскольку содержат элемент дешевой страховки,благодаря которому легко раздражают какие-либо больные места.

 

Предрассудки притягивают внимание. Поскольку распространение опасности есть наше любимое занятие, предрассудки распространяются без ограничений: становятся вирусами ума, которые отвлекают наше внимание, влияют на поведение и программируют нас, чтобы мы распространяли их дальше.

Я недавно столкнулся с явлением, которое можно назвать началом нового суеверия. Когда я ездил по стране, представляя свою первую книгу Getting Past OK, в трех разных городах я слышал о новом ритуале молодежных тусовок. Это выглядело примерно так: группа молодых людей выезжает вечером за город на автомобиле с выключенными фарами. Когда они встретят Самаритянина, который из добрых побуждений замигает им фарами, они настигают его и убивают.

Опасность! Кризис! Ну и, конечно, дешевая страховка: достаточно всего лишь не мигать фарами и ничего не случится. Скорее всего вся эта история высосана из пальца; похоже, информацию кто-то сознательно разослал по факсу на многие теле- и радиостанции. Однако она имеет все, чтобы стать очередной легендой улицы или суеверием. Я бы не удивился, если бы через 50 лет люди избегали мигания фарами, также, как сейчас стараются не наступать на край тротуарной плиты, хотя не имеют понятия, откуда взялся этот предрассудок.

В давние времена генетически обусловленная склонность информировать друг друга об опасности хорошо нам служила. Сложившийся механизм предостережения об опасности позволил суевериям проникнуть в умы и глитаться их ценными ресурсами.

Трактование страха и сопутствующих мемов с такой неосмотрительностью весьма угрожающе ввиду возможности принять под их влиянием неверное решение. Инстинктивно преувеличивая наши страхи, мы часто упускаем предоставляющиеся возможности.

ПОБЕДИТЬ СТРАХ

Склонность к преувеличенной реакции на культурные «опасности» проявляется не только в предрассудках. Мы боимся неудачи, боимся негативного отношения к себе, боимся оказаться отвергнутыми и т.д. Это все приводит к факту, что система механизмов, высвобождающих страх, не изменилась со времен, когда за каждым камнем скрывалась реальная опасность.

 

Времена, в которых было чего бояться, давно прошли.

 

Если ты хочешь победить страх, то должен выработать у себя навык, чтобы в момент, когда ты осознаешь, что боишься, не реагировать инстинктивно, а думать. Я в таких случаях думаю приблизительно так:

Я боюсь. Существует ли какая-то конкретная физическая угроза? Нет. В таком случае, поскольку я знаю, что под влиянием страха я принимаю чаще всего ошибочные решения, я отодвину его в сторону и подумаю, что мне действительно нужно в данной ситуации. Вместо того, чтобы действовать неосознанно, под влиянием инстинктивного желания бежать, я сделаю осознанный выбор, руководствуясь тем, что для меня лучше всего.

Это кажется тебе странным и искусственным? Именно благодаря логическому мышлению я победил скованность и стал оратором. Через некоторое время это так вошло в мою кровь, что мне не надо было мысленно произносить какие-то слова; я, наверное, создал новый, неосознанный мысленный образец — мем-стратегию — который вытеснял архаические происки моего ДНК. Логика это сила. На курсах по достижению успеха редко обучают той непривлекательной правде, что трезвое, логическое мышление и упорство в реализации планов это безотказные составляющие успеха.

Генетическая эволюция обусловила нашу склонность обращать внимание на некоторые мемы. Заметь, я сказал «склонны», но не «вынуждены». Мы можем сознательно отключить генетическую программу и даже через некоторое время создать собственную, благодаря которой мы будем неосознанно концентрироваться на других вопросах — если они окажутся существенными.

Было бы прекрасно, если бы на этом заканчивалось влияние генов, которые мы унаследовали от животных предков. Ты мог бы идти по жизни, смеясь над генами, пытающимися отвлечь Твое внимание. Ты бы знал, что хотя гены используют Твое сознание, ты по крайней мере докладываешь свой кирпичик в эволюции, полагая, естественно, что тебя интересует что-то большее, чем выживание. Если ты просто хочешь выжить, то ты на верном пути: будешь жить, пока не умрешь. Можешь смело оставить дальнейшее изучение; так или иначе естественный отбор сделает свое дело: выберет Твои гены или нет. Если хочешь посвятить себя службе собственным генам, я дам Тебе подсказку: ты удовлетворишь их, имея столько детей, сколько получится.

Однако жизнь на этом не кончается. Помни, что существуют вирусы ума, с которыми ты должен справиться. Теперь, когда ты уже знаешь, какие больные места раздражают мемы, посмотри, как мы усваиваем чужие программы.

Раздел 8

КАК ПРОГРАММИРУЕТСЯ ПСИХИКА

Меня поражает, что ты со мной

делаешь.

Cole Porter

 

Это и есть тот самый раздел, которого ты никак не мог дождаться. Здесь я описываю, как манипулировать людьми: как, используя мемы и «болевые» точки, навязать им свою волю — ха, ха, ха...

Ты уже знаешь, что такое мем, это мысль, убеждение или установка, передающаяся от одного ума к другому. Тебе известно, что мы, люди, — посредники в эволюции мемов. Тебе ясна сущность действия эволюции: естественный отбор, выживание сильнейших. Ты понимаешь, каким образом эволюция сформировала чувствительные точки — склонность обращать особое внимание на определенные вещи, особенно на опасность, пищу и секс — которые помогли нам в древние времена выжить и размножиться. Теперь пришла очередь неприятных, вызывающих опасение новостей:

 

Мемы передаются по умам, не нуждаясь ни в чьем согласии. Они входят в состав программной базы разума и оказывают влияние на "жизнь своего хозяина, который зачастую од, этом совершенно не подозревает.

 

В этом разделе я покажу, каким образом наше поведение программируется новыми мемами, и опишу способы того, как избежать присвоения нежелательных программ.

ИНФИЦИРОВАНИЕ

3аражение новым мемом происходит по одному из трех путей. Я по очереди представлю все три способа передачи инфекции, а потом каждый опишу подробно.

Во-первых, мы заражаемся в ходе усвоения или повторения. Когда что-то достаточно долго находится у нас на слуху, то становится частью нашей программы. Об этом хорошо известно продавцам и авторам реклам. В каждой солидной книге по искусству продажи говорится, что клиент не сделает покупку, пока его об этом не попросят от пяти до семи раз: стольких повторений обычно бывает достаточно, чтобы мем купи меня основательно поселился в нашем уме.

Другими вратами инфекции является механизм, называемый когнитивным диссонансом. Когда что-то не согласуется, разум пытается найти скрытый смысл. Представь себе, например, что твой друг сегодня злится на тебя, но ты не знаешь за что. В твоем уме борются два мема; "друг" и "зол на меня". Ты разрешаешь этот конфликт или диссонанс создавая новые мемы, перестраивая свою меметическую программу так, чтобы все встало на свои мecта. Ты можешь подумать: «Ну конечно же, Билл злится, потому что уже в третий раз «поставил» мне обед». Прав ты или нет, но ты создал новый мем, касающийся Билла и обедов, который повлияет на твое дальнейшее поведение.

Я сльшал, что гении приходят к самым блистательным выводам с помощью навязанного себе когнетивного диссонанса. Нетрудно заметить, что этот метод программирования особенно зффективен по отношению к людям умным, которые считают вновь созданный мем своим собственным детищем.

.Третий путь проникновения мемов в разум — это основанный на чувствительных точках метод троянского коня. Как тебе известно, мы по своей природе сосредотачиваемся на угрожающей опасности, плачущих детях или же сексуально привлекательных особах. Мы - легкая добыча для группы мемов, которых раздражает "болевые места", все остальные, пользуясь случаем, прокрадываются в разум.

И пусть подчиниться программирующим мемам — не то же самое, что поймать готовый, приспособленный к своей роли психический вирус, однако помощью вышеназванных мемов пользуется на начальном этапе и он. В конце этого раздела я подитожу эти методы, а также представлю составляющие психических вирусов.

УСВОЕНИЕ

Мемы, которые не достаточно сильно раздражают больные точки, также находят свой путь к умам. Самый простой путь — это усвоение, то есть создание программы благодаря повторению. Если, к примеру, ты хочешь выучить французский, то слушаешь слова, произносимые на этом языке. Поначалу это звучит для тебя так, словно кто-то хрюкает и стонет, однако после многих повторений привитые мемы-категории начинают приниматься. Вскоре ты уже начинаешь различать французские слова и предложения там. где слышал только лепет.

Помнишь ли ты, как учился в школе читать и писать или пытался запомнить таблицу умножения? У меня есть два воспоминания из первого класса. Сначала скука: мы по очереди повторяли подобные арифметические задачи; потом мука — мы постоянно слушали одну и ту же сказку. Хотя усвоение через повторение может быть скучным или мучительным, главное, что оно успешно.

В средней школе нас обучали не только чтению, письму и арифметике. Каждый день мы отдавали честь знамени Соединенных Штатов. Повторение... Усвоение... Сегодня все родовитые американцы уверены в справедливости: Согласен?

Патреотизм не возник спонтанно - мы были им запрограммированы! Нам не предоставили ни одного логического аргумента; просто мы повторяли и слышали эти вещи так часто, что они в конце-концов стали нашими убеждениями, ценностями, мемами. Заключенные, отбывающие долгие сроки, со временем «десоциализируются»: они так усвоили тюремную культуру, что не хотят жить на свободе. Освободившись, они делают все, чтобы вернуться в камеру. Не стоит строить иллюзии, что освоение с плохой работой или неудачным браком не приносит подобных результатов.

Таким же образом детям прививают религиозные убеждения. Независимо от вероисповедания они проходят эволюцию от отсутствия убеждений до веры. Им так долго рассказывают о сверхъестественной природе Бога, Иисуса или Давида, что в итоге божественность становится реальностью, а мемы принимаются.

Если мы достаточно долго знакомимся с религиозным видением действительности, то начинаем видеть перст Божий в хаотических сплетениях жизни. Случаи становятся чудесами, боль — предназначением, а человеческая природа — грехом. Мы усваиваем религиозные мемы независимо от того, представляются ли они как правда, или только как аллегорические мифы.

 

Мы осваиваемся с явлениями, которые часто повторяются. В умах, поселяются все новые мемы-категории, которые изменяют точку зрения, а также питают самозакрепляющейся обратной информацией.

 

В психологии термин усвоение - или обусловливание — относится к прививанию мемов-ассоциаций. Собака Павлова была обусловлена, чтобы ассоциировать звонок с едой. «Кока-кола» платит миллионы долларов за то, чтобы ты мог увидеть, как чудесно развлекаются молодые люди в пляжных костюмах, попивая выпускаемые фирмой напитки; таким образом фирма стремится Тебя обусловить, чтобы Ты связывал ее продукты с хорошим самочувствием. Если ты будешь часто смотреть эту рекламу, то в твоем уме возникнет соответствующий мем-ассоциация; когда ты остановишься в магазине перед витриной с напитками, то захочешь Кола-Колы. Хотя это традиционное желание можно осознанно подавить или же другие мемы могут оказаться сильнее, в фирме знают, что само желание Кока-Колы стоит потраченных денег.

Существует также определение использования повторений в создании мемов-стратегий: обусловливание совершения. Человек, смотрящий рекламу или слушающий звонок, пассивен: он не действует, не применяет никакой стратегии. С обусловливанием совершения мы имеем дело, когда какой-либо определенный способ нашего поведения поощряется. Полученная компенсация создает или подкрепляет мемы-стратегии.

Классический пример обусловливания совершения — дрессировка крысы в лабиринте. Вначале крыса бегает без цели. В определенный момент она в каком-то углу находит кусочек сыра — награду. Она быстро учится бежать к сыру по кратчайшему пути.

Обусловливанием совершения мы пользуемся повседневно по отношению к детям: мы оцениваем их успехи в учебе, хвалим за поведение, отвечающее нашим ожиданиям. Возобновляя поощрение, мы навязываем детям определенное поведение. Тем самым дети перенимают мемы-стратегии, которые помогут им в стремлении к счастью во взрослой жизни - конечно, если мы окажемся достаточно хорошими воспитателями и учителями!

Обусловливание совершения можно применить во многих других целях, кроме формирования счастливого будущего. Любая повторяющаяся ситуация, в которой можно получить вознаграждение определенное поведение — есть обусловливание.

 

Если ты состоишь в таких отношениях, когда тебя вознаграждают за определенное поведение, задумайся, какие мемы Тебе таким образом прививаются. Служат ли они Твоим жизненым целям?

 

КОГНИТИВНЫЙ ДИССОНАНС

Следующая техника программирования — это нагнетание и высвобождение психического напряжения, то есть когнитивный диссонанс. Почему продавцы постоянно применяют тактику нажима, хотя большинство клиентов ее терпеть не могут? Ответ на этот вопрос, также и на все меметические «почему» звучит: потому что мемы, отвечающие за такой подход продавцов, хорошо распространяются. Продавцы заражаются мемами давления на клиента и действуют согласно им, независимо от того, является ли этот способ самым эффективным из тех, которыми они реально располагают. Конечно, эта тактика приносит успех, будучи использована по отношению к некоторым лицам в некоторых ситуациях.

Успех тактики сильного давления заключается во введении клиента в замешательство, то есть в создании когнитивного диссонанса. Клиент входит в эту ситуацию, вооруженный мемами-стратегиями, сопротивляющимися данной покупке, типа «не покупай кота в мешке» или «осмотрись, прежде чем на что-то решиться». Тогда как продавец программирует клиента мемами, склоняющими к немедленному выполнению трансакции, например: «если я не куплю сразу, то упущу случай» или попросту «если я что-то куплю, то понравлюсь продавцу».

 

Ситуация, когда чужие мемы вступают в противоречие со старыми, порождает психическое напряжение. Разум пытается разрешить возникший конфликт, создавая новые мемы.

 

Напряжение, возникшее в результате когнитивного диссонанса, можно разрешить двумя способами: купить или уйти. Если ты уходишь, то скорее всего потому, что создал новый мем, типа: меня это совершенно не интересует. Однако есть люди, которые покупают, в их умах возникают иные мемы: например: мне это действительно пригодится. Когда ты создаешь такой мем, то уже не избавишься от него, а ловкий продавец подтвердит свою убежденность, говоря, что ты принял верное решение, или же позвонив через несколько дней с поздравлениями.

С помощью когнитивного диссонанса власти могут склонить общество к созданию мемов послушания и верности. Празднества, кошачьи гонки (в армии), а также разные формы духовной или религиозной обработки подвергают людей тяжелому испытанию, в котором уменьшение давления оказывается в зависимости от предоставления доводов верности. Таким образом рождается мем-ассоциация, объединяющий демонстрацию лояльности с приятным чувством, которое возникает вследствие освобождения от давления.

 

Когнитивный диссонанс приводит людей к убеждению, что они приобрели что-то ценное заслуживающее доверия, в то время как на самом деле мучители просто перестали над ними издеваться.

 

Такой же метод применяли в отношении к военнопленным, чтобы внушить им поcлyшаниe и лояльность побeдитeлям.

Исследование обусловливания выявило интересные результаты. А именно: это метод более действенен — создает более сильные мемы - если вознаграждение осуществляется только время от времени. Такая периодичность прибавляет к обусловливанию совершения элемент когнитивного диссонанса. Таким образом, если мы по-настоящему хотим манипyлиpoвaть людьми и привить им определенные мемы, то должны воздерживаться от награждения, даже если они ведут себя безукоризненно.

Продолжение применения упомянутых исследований чрезвычайно интересно. Люди часто вспоминают, что больше всего повлияли на их образование самые строгие учителя — те. которые редко ставили хорошие оценки. Редкие поощрения усиливают мем учись прилежно более, нежели груды пятерок, поскольку поддерживают когнитивный диссонанс ученика. По тeлeвизopу мы часто видим людей, которые сохраняют созданный союзы, хотя утверждают, что повседневные отношения с партнером складываются плохо. Кто знает, возможно, такая безнадежная связь, благодаря привычке и редким наградам, более способствует усилению мема: давай останемся вместе, чем та, в которой все в общем идет гладко.

ТРОЯНСКИЕ КОНИ

Программирование методом троянского коня заключается в привлечении чьего-либо внимания к одному мему с последующим проникновением вслед за ним целой группы других мемов. Если ты человек умный и образованный, то, возможно, подумаешь: «Я не настолько легковерен, чтобы позволить себя провести». Скажи это троянцам.

Существует много механизмов объединения мемов в группы. Это может выглядеть так: троянский конь раздражает чувствительную точку, отвлекает внимание, тогда как другая информация, пользуясь случаем, проникает в Твой разум. Типичным примером действия троянского коня является правило торговли: «секс — двигатель рекламы (а реклама — двигатель торговли)». Откуда пошла эта поговорка? Просто секс в рекламе раздражает чувствительные точки человека, отвлекает его внимание — является троянским конем, скрывающим другие, связанные с ним мемы. Конечно, другие мемы, такие как опасность, кризис, помощь детям, тоже хороший рычаг, но не такой эффективный, как секс. Подробнее об этом в 9-ой главе.

Троянские кони могут также использовать мем-стратегию, которая в данный момен программирует убеждения или способ обучения. Например, люди, пользующиеся мемом-стратегией если я кому-то доверяю, то верю его словам, могут легко оказаться запрограммированными мемам людей, которым они доверяют. Людей, использующих мем-стратегию: я верю в то, что соответствует моим знаниям, все остальное — отвергаю можно без труда запрограммировать при помощи мемов, которые внешне подходят под их мировоззрение. Если Твоя программа предписывает ве рить тому, что говорит Х, поскольку устами Икса говорит Бог, где X может означать человека, книгу или дажe действие такое, как медитация, то ты без труда усвоишь любой мем, исходящий от Икса.

Самый простой метод группировки мемов, часто применяемый политиками и адвокатами -— это провозглашение мемов одного за другим, от наиболее к наименее убедительным. Вероятность начальных утверждений наверное передается последующий, необоснованным. Вот

Мы все стремимся к свободе!

Мы все желаем, чтобы каждый американец мог выбрать американский стиль жизни!

И нам всем нужна государственная служба здравоохранения, которая это обеспечивает.

Трудно найти разумное объяснение тому, что общего имеет государственное здpaвooxранение co cвo6oдой, демократией и американским стилем жизни; несмотря на это, кажется, именно такая очередность предложений способствует преодолению естественного скептицизма слушателей.

 

Метод троянского коня способствует усвоению мемов, потенциально сомнительных: они въезжают в разум на хвосте группы, возглавляемой мемами. которые ты принимаешь.

 

Группирование предложений— один из методов техники нейролингвистического программирования (НЛП), так называемого осаждения (embedding), основанный на соответствующей дозировке мемов, что повышает степень их усвояемости.

Родственный метод, применяемый в НЛП - это якорение. (аnсhoring), то есть объединение образов, звуков или чувств с несвязанными с ним идеями. Например, если политик прикладывает руку к груди когда говорит о светом будущем, а тычет пальцем в оппонента представляя печальную реальность, то связывает позитивные чувства с собой, негативные же — с личностью противника. Если он постоянно связывает определенные жесты с хорошими или плохими чувствами, то в сознании наблюдателей возникают определенные ассоциации, которые влияют на результаты дальнейших выборов.

Технику якорения ты можешь применить сам на себе, например, с целью вызвать чувство удовлетворения или энтузиазма! Закрой глаза и представь себе те минуты, когда ты бываешь оживлен и полон желания действовать. Представь себе это как можно отчетливее. Теперь, когда ты так настроен, потри легонько мизинцем об указательный палец: это и есть якорение, соединение состояния ума с телесным ощущением.

Открой глаза и вернись к реальности.

Если ты будешь повторять это упражнение в течение нескольких дней или недель, то легко научишься создавать соответствующее настроение: потираешь мизинцем указательный палец и вот у тебя готовая мотивация для работы.

Как ты сейчас убедишься, осаждение, якорение и другие техники часто используются искусными продавцами. В торговле главное — воздействовать на убеждения клиентов — заразить их соответствующими мемами — что приносит определенный экономический эффект. Поэтому нет ничего удивительного в том, что продавцы используют многие эффективные методы распространения мемов; именно поэтому значительная часть приведенных примеров будет касаться продажи.

ПРОДАЖА И ПРОГРАММИРОВАНИЕ

В торговле часто применяют успешную разновидность метода осаждения, какой является техника задавания вопросов. Наверное, самое первое, чуму учат на курсах торговли, это то, что человеком задающим вoпpoсы, должен быть продавец. Соотвeтствующиe вопросы позволяют ему завладеть инициаативой и всучить... то есть продать что-то клиенту. Почем используется этот метод?

Примерно по той же причине, по которой юристы в суде задают свидетелям конкретные вопросы, вместо общего: «Что Вы можете нам рассказать по поводу предполагаемого преступления?» Адвокат или прокурор хотят доказать определенный тезис; чтобы этого добиться, он создает логическую конструкцию, используя любой доступный элемент. Если ты смотрел фильм «Убийство первой степени» или же какой-либо другой фильм, действие которого происходит в суде, то знаешь, что юристам нельзя заходить слишком далеко в построении таких конструкций. Если, например, прокурор спросит свидетеля: «Видела ли госпожа обвиняемого, притаившегося в кустах и думающего: «Черт побери! Вот бы «почистить» это дом?», судья будет вынужден отклонить этот вопрос.

Почему? Юрист слишком далеко заходит в построении своей конструкции: самим вопросом он навязывает присяжным представления и отношение — используя технику насаждения, он генерирует мемы в умах ни о чем не подозревающих людей. Именно это делают продавцы, чтобы всучить Тебе какой-то товар; однако на них не действуют никакие законы.

Задавание вопросов — это метод введения в сознание людей мемов, скрытых внутри троянского коня.

Продавцов недвижимости учат как можно чаще использовать слова «господин», «госпожа», «ваш» или «свой». Продавец, к примеру, спрашивает: «Желают ли господа посмотреть свою спальню?» Самим, вопросом создается и подкрепляется образ обладания этим домом, программирует клиента с помощью мема-ассоциации. Коварный прием, правда? Конечно, не только вопросы способствуют закреплению представлений. «А вот камин, перед которым господин мог бы сидеть». «Господа могут развалить.эту стену: детям господ будет где играть». «В этом гараже прекрасно поместятся оба Ваши автомобиля». Все это — примеры техники насаждения, благодаря которой можно создать соответствующие образы в сознании клиентов. Однако хороший торговец знает, что именно задавание вопросов, требующих утвердительного ответа, приближает момент совершения сделки. Поэтому следующий метод — это прибавление к повествовательным предложениям коротких вопросов, имеющих целью навязать клиентам мем-стратегию отвечать «да»:

"Эта спальня роскошна, не прада ли?" "Господа именно это искали, правда?" «Я обожаю этот вид, а Господа?»

 

Часто бывает достаточно задать кому-нибудь вопрос, чтобы закрепить и усилить какие-то мем в его сознании. Задача соответственного количества подходящих вопросов способно изменить всю систему убеждений определенных людей и, как следствие — их поведение.

Искусство торговли основано на стимулировании поведения людей: а именно, чтобы клиент купил то, что предлогает ему продавец. Если ты — продавец, то наверняка давно используешь эти методы, даже не зная, на чем основывается их эффективность.

ФОРМИРОВАНИЕ ЦЕННОСТЕЙ

Ключ к успеху в торговле - узнать, что клиент ценит в данном продукте, a потом усилить в его уме cоoтвeтcтвyющий мем. Ты должен осознавать, что мнения клиента и продавца могут быть совершенно противоположны. Если клиенту понравилась картина Пикассо, потому что она подходит к набору его столовой посуды, то хороший продавец не станет его убеждать, что это не самый лучший повод для осуществления покупки! Наоборот, он уговорит клиента купить еще одного Пикассо так называемого Голубого Периода, который подойдет к скатерти. Задача продавца — спровоциррвать возникновение в сознании клиента мема я уверен, что, хочу то купить. Лучшие специалисты считают, что продажа - это не борьба, но партнерская, ситуация, в которой выигрывают обе стороны. Клиент получает что-то, что ему нравится, а торговец — свою прибыль. Таким образом продавец, будет стараться помочь Тебе осознать, почему Тебе нравится этот товар, а также создать мемы, усиливающие уверенность в его ценности

Техника задавания вопросов и здесь оказывается полезной. Клиент, который просто рассматривает товары в магазине, возможно, ничего не купит и выйдет. Если же к нему подойдет продавец и спросит: «Чем я могу Вам помочь?», есть большая вероятность, что клиент назовет то, что ищет. Достаточно того, что он скажет, например: «Я рассматриваю лампы», а в его сознании уже закрепляется мнение, что он хочет купить лампу.

Тогда продавец продолжает: «Вы имеете в виду лампу торшер, настольную или люстру?» После такого вопроса, независимо от полученного ответа клиент немного лучше представляет себе, что ищет, а возможная покупка становится для него более желаема.

Вопросы становятся все более подробны, образ искомого товара все более отчетливым, а вероятность осуществления сделки возрастает. Экспедитор может забросить удочку немного дальше, расспрашивая о других качествах вещи. «В какой комнате должна стоять лампа?» «Не ищет ли господин новую лампу, чтобы заменить старую?» «Я заметил, что красивые женщины ценят мужчин, у которых красивые лампы, а Вы?»

В прошлом году ко мне позвонили с местной радиостанции. Мой собеседник хотел провести со мной анкету, по крайней мере так он утверждал. Я согласился; разговор выглядел примерно так:

— Любите ли Вы музыку 70-х, 80-х и 90-х годов?

—Конечно.

—Знали ли Вы, что радиостанция КХYZ передает хиты 70-х, 80-х и 90-х? — Ну что ж, нет... Но теперь, кажется, уже знаю.

— Если Вам нравится музка-70-х, 80-х и 90-х, будете ли Вы слушать KXYZ чаще, реже или же так же часто, как и до сих пор? —Hy что же... может быть, чаще.

— Имеете ли вы обыкновение рекомендовать друзьям свои любимые радиостанции?

— Да, иногда. Прошу прощения, а в чем собственно...

—: Теперь, когда Вы знаете, что KXYZ — самая лучшая станция, транслирующая хиты 70-х, 80-х и 90-х, рекомелдовали бы Вы ее всем знакомым?

— Ну что ж... возможно...

— А решились бы Вы выкупить объявление на полную страницу в Seattle Times и объявить общественности, что KXYZ не имеет себе равных и что весь мир должен всегда ее слушать?

— Сейчас, одну минутку, подождите...

— Спасибо, до свидания.

Трубку повесили. Разговор окончен.

Неплохо! Впечатляет, нет? Теперь ты наверное доволен, что купил «Психические вирусы», правда? Ведь прочтение «Психических вирусов» изменить Твою жизнь, не правда ли? Ты наверняка станешь всем рассказывать, какая это чудесная книга — «Психические вирусы», не прав ли я? Книга «Психические вирусы» была бы прекрасным подарком, не правда ли? Ха, ха, ха...