Форма и метод продажи: понятие, классификация.

Форма продажи товаров –организационный прием доведения товаров до покупателей. Формы продажи товаров в зависимости от места встречи продавца и пок‑ля: 1) магазинные (предполагает продажу товаров через стационарную торговую сеть); 2) внемагазинные (организация продажи товаров повседневного и наиболее частого спроса через нестационарную (мелкорозничную, передвижную), а также на ярмарках, рынках, через торговые автоматы и персональные продажи).

Метод продажи товаров – совок-ть приемов и способов, с помощью которых осущ-ся процесс продажи товаров. Выделяют: 1) традиционные методы продажи:

- продажа через прилавок (исп-ся в том случае, когда продавец обесп-ет пок-лю осмотр, выбор товара, упаковку и его отпуск).

В зависимости от способа выкладки товара различают продажи через прилавок:

- с закрытой выкладкой,

- с открытой выкладкой.

2) прогрессивные методы продажи:

- самообслуживание (основан на самостоятельном осмотре, отборе и доставке товаров, отобранных покупателем, в узел расчета. Может применяться при продаже большинства продов-ых и непродов-ых товаров. В зависимости от доли в товарообороте товаров, продаваемых по методу самообслуживания, разливают: полное самообслуживание (все товары в магазине реализуются данным методом) и частичное самообслуживание (некоторые товары, не более 30% объёма товарооборота магазина, продаётся непосредственно продавцом на рабочем месте, расположенном в торговом зале). Внедрение самообслуживания повышает экономическую и социальную эффективность работы магазина, которая определяется при сравнении ряда показателей: работы магазина до и после внедрения самообслуживания; работы магазина самообслуживания и однотипного магазина с традиционной продажей через прилавок; работы двух однотипных магазинов самообслуживания).

- продажа товаров по образцам

(основан на выборе товаров покупателем по образцам, выставленным в торговом зале или ином помещении, а также ознакомлением с их описаниями, содержащимися в каталогах, проспектах, буклетах, предоставленными в фотографиях, других информ-ых материалах, информ-ых сетях, рекламных объявлениях о продаже товаров. Данным методом реализуют технически сложные и крупногабаритные товары. Регламентируется Правилами продажи товаров по образцам, утвержденными приказом Мин-ва торговли РБ от 16.06.1998 г. №83).

- продажа товаров по заказам

(основан на предварительном заказе покупателем необходимых товаров в розничном торговом объекте и получении их в определенном месте и установленное время. Применяется в специализированных магазинах заказа, отделах заказов прод-ых магазинов с универсальным ассортиментом товаров, пунктах приема и выдачи заказов на промышленных предприятиях, учреждениях. Регламентируется Правилами разносной торговли и продажи товаров по заказам, утвержденными Приказом Мин-ва торговли РБ от 04.04.1997 г. №44).

- продажа товаров на дому у населения

(покупатель отбирает нужные ему товары из ассортимента товаров, доставленного на его квартиру, после чего оплачивает покупку и оказанные услуги. Основными операциями данного метода продажи являются:

- согласование места и времени проведения продажи;

- встреча продавца;

- консультация продавца и осмотр ассортимента товаров;

- отбор нужных товаров;

- расчет и получение товара).

Для анализа правильности выбора метода продажи и эффективности его внедрения используют три группы показателей:

- экономические (товарооборот, товарооборот на одного работника, на 1 м2 торговой площади, уровень валового дохода, уровень издержек обращения, уровень расходов на ЗП, рентабельность и др.);

- технико-технологические

(доля торговой площади в общей площади магазина; коэфф. установочной площади; коэфф. ёмкости торгового оборудования; сумма и доля товарных запасов, размещенных в торговом зале и др.);

- социальные

(затраты времени на поиск товаров в торговом зале, затраты времени на ожидание обслуживания, коэфф. завершенности покупок; коэфф. дополнительного обслуживания и др.).

 

 

90.Показатели эффективности внедрения методов продажи. Показатели эффективности -это показатели,кот.использ.для анализа правильности выбора метода продажи и эффект.его внедрения. Они делятся на три группы:1) Экономические (т/о,т/о на 1 работника,т/о на 1 м² т.площади,уровень валового дохода,уровень издержек обращения,уровень расх.на з/п,рентабельность и др.)2) Технико-технологические (доля т.площади в общей площади магазина,коэффиц.установочной площади,коэффиц.экспозицион.площади,коэфф.ёмкости торг.оборуд.,сумма и доля ТЗ,размещённых в торг.зале,коэффиц.устойчивости ассорт.перечня и др.)3) Социальные (затраты времени на поиск тов.в т.зале,затраты времени на ожид.обсуживания,коэфф.затрат времени на ожид.обслуживания,коэфф.завершённости покупок,коэфф.доп.обслуж. и др.)1) Коэфф.устойч.ассорт.перечня:Ку=(А1:А+А2:А+..+Аn:А)

:n,где А1,А2…Аn-к-во наименов.товара в момент проверки;А-к-во тов.по ассорт.перечню;n-к-во проверок. 2) Коэфф.доп.обслуж.покупателей: Кд=(У1:У+У2:У+…Уn:У):n,где У1,У2,Уn-к-во доп.услуг в момент проверки;У-к-во доп.услуг,предусм.перечнем;n-к-во проверок. 3) Коэфф.затрат времени на ожид.обслужив: Ко=Зо:Зф,где Зо-оптим.затраты времени на ожид.обслуж.(они сост.от 60 до 210 секунд);Зф-фактич.затраты времени.4) Коэфф.культуры обслуж.по мнению покупателей: Км=Мп:Мо,где Мп-к-во покупат.,кот.дали хор.и отличную оценку состояния культуры;Мо-общее к-во опрошенных покупателей.Значимость каждого из перечислен.показателей неодинакова и сост.:31(значимость Ку)=0,35;32(значимость Кд)=0,20;33(значимость Ко)=0,45;34(значимость Км)=1. Обобщ.коэфф.культуры обслуживания определ.по формуле: Кобобщ.=((31*Ку)+(32*Кд)+(33*Ко)+Км):2.В завис.от результата Кобобщ.магазины делят на:1)Кобобщ.=0,901 и выше-высокий уровень к-ры обслуж.;2)Кобобщ.=0,701-0,9-средний;3)Кобобщ.=до 0,7-низкий.

 

25.Рабочее время и показатели его использования. Режим раб.времени-это порядок распределения нанимателем установленных Труд.кодексом для работников норм ежедневной и еженедельной продолжит.раб.времени и времени отдыха на протяж.суток,недели,месяца и др.календ.периодов.Для того,чтобы установить нормы рабочего времени для этого детально изуч.использ.раб.времени. Рабочее время -это время,в течение кот.работник в соотв.с труд.,коллект.договорами,правилами внутрен.труд.распорядка обязан нах.на раб.месте.Время на работе делится на рабочее и время перерывов. Время непоср.работы дел.на время работы по выполнению задания и время работы,не предусмотр.выполнением задания. Время перерывов -это время,кот.затрач.работник на отдых и удовлетвор.личных потребностей. Показатели использования рабочего времени: 1)удельный вес оперативного времени(К1):К1=(ОП/Т_см) * 100,где ОП-оперативное время,мин.;Т_см-продолжительность сменного времени,мин.;2)удельный вес потерь времени,не зависящих от работника(К2): К2=(ОТ+ЛН+ПТ)/Т_см * 100,где ОТ,ЛН-время на отдых и личные надобности,мин.;ПТ-время перерывов,вызванных нарушениями технологии и организации обслуживания покупателей,мин.;3)удельный вес потерь времени,зависящих от работника(К3): К3=(ПНТ+ПНД)/Т_см * 100,где ПНТ-время перерывов,вызванных нарушением нормального хода обслуживания покупателей,мин.;ПНД-перерывы,вызван.нарушением труд.дисциплины,мин.Использование раб.времени изуч.для того,чтобы выявить и определить величину потерь раб.времении принять меры по их устранению.В рабочее время вкл.время на подготовительно-заключит.операции.На это отводится 15-30 мин,но не более 60 мин.в смену и вкл.подгот.тов.к продаже,их размещ.,подгот.инвентаря и т.д.

26.Методы изучения затрат рабочего времени. Методы исследования трудовых процессов могут классифицироваться по ряду признаков: цели исследования, к-ству наблюдаемых объектов, способу проведения наблюдения, форме фиксации его данных и т.п.Раб.время изучается методом непоср.замеров и методом моментных наблюдений. Метод непоср.замеров позволяет наиболее полно изучить процессы труда, получить достоверные данные об их продолжительности в абсолютном выражении,сведения о последовательности выполнения отд. элементов работы, а также фактич.затратах раб.времени за весь период наблюдения.Но гл. недостатками метода непосредственных замеров явл. большая длительность и трудоемкость проведения наблюдений и обработки полученных данных, а также то, что один наблюдатель может одновременно изучать затраты времени только небольшой группы рабочих. Сущность метода моментных наблюдений состоит в регистрации и учете к-ства одноименных затрат в случайно выбранные моменты.Гл. достоинствами данного метода явл. простота проведения наблюдения,небольшая трудоемкость, получение требуемых сведений в короткие сроки. Один наблюдатель может изучить затраты времени большого числа рабочих.Моментные наблюдения могут проводить не только спец. наблюдатели,но и все инженерно-технические работники.Недостатками метода моментных наблюдений явл. получение только средних величин затрат рабочего времени, неполных данных о причинах потерь рабочего времени, а также недостаточное раскрытие структуры затрат рабочего времени. В зависимости от назначения, цели проведения и содержания изучаемых затрат наблюдения подразделяются на: фотографию рабочего времени,хронометраж и фотохронометраж, сущность которых раскрывается в следующих главах. По способу наблюдений и регистрации результатов различают визуальный,автоматический и дистанционный методы. При визуальном методе наблюдатель вручную регистрирует результаты по показаниям приборов времени (часов, секундомеров и др.), а также счетчиков к-ства случаев затрат времени. Гл. недостатками этого метода явл:субъективность регистрации отклонений в трудовом процессе и оценке темпа работы,ошибки при считывании показаний приборов времени,необходимость присутствия наблюдателя в непосредственной близости от объекта наблюдения,затруднительность в исследовании быстро протекающих процессов, большое напряжение внимания наблюдателя в связи с тем, что ему приходится одновременно следить за работающим,оценивать х-р работы,определять моменты снятия показаний приборов и вести записи. Особенность автоматического способа в том,что результаты наблюдений фиксируют без участия наблюдателя специальные приборы на кино-, фотопленку,видео и т.д., что позволяет фиксировать не только время, но и сами процессы. Это позволяет анализировать рациональность движений и действий,сравнивать выполнение одних и тех же приемов разными рабочими,создавать учебные материалы для подготовки других рабочих.Однако присутствие наблюдателя непосредственно у рабочего места может оказать негативное психологическое воздействие на рабочего,в результате чего его повышенная нервозность может привести к искажению действительных показателей выработки.Для того чтобы не отвлекать исполнителя от работы,сущ. дистанционное наблюдение, кот. ведется с помощью скрытых камер.Наблюдение по монитору не отвлекает рабочего, а все неясности (причины отлучки, сбои в работе и др.) можно выяснить в конце смены у самого рабочего или у его окружающих.

 

27.Мат.ответственность в торговле. В завис.от форм организ.труда строится система мат.ответственности в торговле. Мат.ответств.- это обязанность работника возместить в устан.законодат.пределах и порядке ущерб,причинённый по его вине тому нанимателю,с кот.он сост.в труд.отнош.Мат.отв.оформляется договором,кот.заполн.в 2-х экземпл. При приёме на работу одновремен.с труд.договором. Мат.отв.работника наступаетпри нал.след.усл.: причинение ущерба,противоправность поведения работника,вина конкр.лица в причинении ущерба. Сущ.2 вида мат.ответственности:1) Полная- виновное лицо несёт мат.отв.в размере прямого фактич.ущерба.2) Ограниченная -может наступить,если она устан.Труд.кодексом РБ,коллективными договорами,соглашениями.Ответственность предусматр.в пределах месячного и трёхкратного среднего месячного заработка. Сущ.2 формы мат.отв.: 1) Индивидуальная -работник принимает ТМЦ под свою личную ответственность и сам отвеч.за причин.ущерб.2 )Коллективная(бригадная) -примен.когда невозм.раграничить мат.отв.каждого работника и закл.с ним индивид.договор.При коллект.мат.отв.договор подпис.все члены бригады и все они несут долевую ответственность согласно занимаемой должности и с учётом среднемесячного заработка.Бригадная мат.отв.позвол.рациональнее использ.раб.время работников магазина,спос.ускорению обслуживания покупателей,спос.также воспитанию у работников магазина честного отнош.к работе,укрепл.труд.дисциплины.Члены бригады учавств.в обсужд.вопросов организ.работы,при их участии проводится инвентаризация.При смене руководителя предприятия также проводиться инвентаризация.В состав бригады вкл.зав.отделами,их замы,продавцы,кассиры.

28.Обслуживание рабочих мест в магазине. Это одно из осн.напрвл.совершенствования организ.труда в магазине.Это должно обеспечить персоналу магазина благопр.усл.для эффект.использ.раб.времени и оборудования,повышения роизводит.труда. Этому способствует: 1)правильное оснащ.раб.места соотв.оборуд.и инвентарём и удобное его размещ.2)беспереб.обеспеч.раб.места тов.упаковочн.матер.и т.д.3)размещ.раб.мест согласно выполнениям торгово-технологич.опер.4)созд.нормальн.усл.труда,оптим.окраска стен,оборудов.и приспособлений.Большое знач.имеет планировка раб.мест -это размещ.на опред.площади функционально связан.между собой оборудования,инвентаря,необход.для осущ.торг.-технологич.операций.Обслужив.раб.мест связано с выполнением подготовит.-заключит.,транспорт.и хоз.-быт.ф-ций. Подготов.заключит.операции:подогт.тов.к продаже,проверка полноты ассорт.тов и его пополнение,подгот.инвентаря,выкладка тов,подготовка ккм к работе,подсчёт выручки и сдача её в устан.порядке,уборка раб.места. Транспортные:внутримагазин.перемещ.тов.и освободивщейся тары. Хоз-быт. ф-ции:обеспеч.раб.места необход.оборуд.,инвентарём,упаковочн.материалами и форменной одеждой,текущ.ремонт оборудования.Раб.места подверг.аттестации и проводится она в целях комплексной оценки усл.труда на конкр.раб.месте для разраб.мер по улучшению усл.труда.В ходе проведения аттестации подлежат оценке все имеющие место вредные и опасные ф-ры раб.среды,тяжесть и напряжённость труд.процесса.