Предъявление аргументов — логический способ

 

Мне кажется, мы можем обсудить четыре вещи.

Первое. Если вещь стоящая, то деньги всегда можно найти.

Второе. Можно спланировать особую финансовую схему, к примеру, отсрочку платежа, лизинг или что-то другое.

Третье. Если дело не в деньгах, а в чем-то другом, может, стоит конструктивно об этом поговорить?

Четвертое. Денег нет сейчас, но они могут появиться завтра, а мы пока можем готовить детали, вести подготовительную работу.

Что вы думаете по этому поводу?

 

Эмоциональный способ

 

Нет денег на безопасность, удобство и экономичность. Разве может не хватать денег на экономию денег?

 

Ссылки на нормы

 

Наш самолет соответствует всем европейским нормам безопасности и экологии. Разве это сейчас для вас не важно? Разве это не стоит того, чтобы подумать о деньгах?

 

Сдвиг в прошлое

 

Но вы же находили их в прошлом, когда видели, что проект того стоит? Может, есть какие-то причины, о которых я не знаю?

 

Сдвиг в будущее

 

Представьте себе следующее. На выбор спецификации самолета уходит около трех месяцев. На подготовку нужных документов — еще три. На подготовку пилотов может уйти до полугода. На изготовление партии в десять авиалайнеров уйдет около полутора лет. Вы же понимаете, что если мы сейчас начнем готовить все это, то к моменту первого платежа деньги уже появятся.

 

Повторение и смягчение

 

Да, денег нет сейчас. Есть более приоритетные задачи. Я вас очень понимаю. Но кто же говорит, что надо отнимать средства с этих задач? Мы можем оговорить кредитование и лизинговые схемы. В этом смысле у нас очень интересная схема. Так говорят другие, к примеру ЮАР.

 

Смена роли клиента

 

Если бы вы были летчиком, который по достоинству оценил бы преимущества такого авиалайнера, разве вам не захотелось бы просить правительство изыскать деньги на такое важное дело?

Вы сами знаете, что новости о самолетах часто размещают на первых полосах многих газет. Как мы с вами понимаем, это часть политики, как внешней, так и внутренней. И вдруг Тунис закупает современные самолеты, безопасные, удобные, экономичные, Если не принимать во внимание тех журналистов, которые во всем видят только подвох, что бы вы написали про правительство, если бы были редактором центральной газеты?

 

Приведение примеров

 

Мы сейчас ведем переговоры с ЮАР. Они приняли решение воспользоваться нашими связями с Европейским банком реконструкции и развития, чтобы оформить кредит.

 

Подмена и/или разделение возражения

 

Когда так говорят, могут иметь в виду разное: денег нет на данный момент, уже обсуждаются закупки с конкурирующей компанией, есть какие-то скрытые причины. Скажите, пожалуйста, что вы имеете в виду?

 

Игровая провокация

 

А давайте в рамках вашего визита в нашу страну вы с парой ваших летчиков пролетите в вашем авиалайнере. Уверен, что проблема с деньгами после этого отойдет на второй план. Вы просто очень захотите иметь такие самолеты!

 

Наезд

 

У такой страны, сфокусированной на туризме, нет денег?!

 

 

У вас дорого (на продаже оборудования)

 

Менеджер по продажам медицинского оборудования встречается с главным врачом клиники.

Врач, ознакомившись с техническими характеристики станции по переливанию крови, говорит: "Это очень дорого".

Бумеранг

 

Как раз данные вложения дают вам гарантию качества, снижают риски и предоставляют возможность пользоваться 16 дополнительными опциями.

 

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

 

Иногда говорят: "Я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи". Согласитесь, что в большинстве случаев есть прямое соответствие между ценой и ценностью. Приобретая более дешевую версию, можно потом столкнуться с такими проблемами, что придется все-таки приобретать более дорогую, а дешевую просто выбрасывать.

 

Предъявление аргументов — логический способ

 

Давайте сравним более доступную версию станции и наше предложение. Наш минус — дополнительные 150 000 долларов. Но наши плюсы следующие.

Качество работы.

Снижение рисков.

Дополнительные 16 опций.

Престижность нашего товара — это оценят ваши взыскательные пациенты.

Вы вернете себе эти 150 000 долларов в течение года.

Причем можно рассмотреть разные финансовые условия, в том числе и лизинг.

 

Эмоциональный способ

 

Хорошие вещи стоят дорого! — Зато какое качество!

Это оценят ваши пациенты!

Спокойствие стоит дороже!

 

Ссылки на нормы

 

Через год, возможно, введут новые ГОСТы. В таком случае вам придется вернуться к нашему разговору. Так стоит ли откладывать проблему.

60 % клиник вашего уровня переходят на работу с такого рода станциями.

 

Сдвиг в прошлое

 

Наверное, у вас бывала ситуация, когда вы смотрели на вещь и думали: "Очень дорого"-. И долго сомневались. А потом все-таки изыскивали средства и покупали. А купив и начав пользоваться, вы уже уверенно думали: "Правильно, что не сэкономил. Хорошая вещь".

 

Сдвиг в будущее

 

Представьте себя через полгода или год. вы пользуетесь этой станцией и не знаете никаких проблем.

А про деньги уже и думать забыли.

 

Повторение и смягчение

 

Да, конечно, цена выше средней. Но за исключением цены все просто классно.

 

Смена роли клиента

 

Ну представьте себе. Приходит пациент. Всего боится: СПИДа, гепатита, осложнений. А тут медсестра подводит его к станции, которая будет использоваться, и между прочим сообщает несколько технических привлекательных характеристик. Да человек сразу успокоится, да еще потом и другим посоветует.

 

Приведение примеров

 

Знаете клинику «Жизнь»? Они сделали сравнительный анализ имеющейся станции, других предложений и нашего. Их экспертный совет постановил приобрести нашу станцию.

Компания «Агрегатор» (наверное, слышали) сначала равнодушно отнеслась к нашему предложению. Но при более детальном рассмотрении наших условий они дали нам положительный ответ.

 

 

Я должен подумать

 

Клиентский менеджер банка разговаривает с финансовым директором производства металлопроката.

После достаточно длительного разговора финансовый директор говорит: "Ну что ж, я подумаю…"

Бумеранг

 

Понимая, что возникнут определенные вопросы и желание кое-что уточнить перед тем, как принимать решение, я специально подготовил выкладки и расчеты. Прочитав их, вы можете увидеть на примерах явные выгоды перехода компании на услуги нашего банка.

Как раз чтобы разрешить все сомнения и вопросы, я и сижу за этим столом вместе с вами.

 

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

 

Знаете, одна японская поговорка гласит: прошлого не существует, а будущее может никогда не наступить. Понятно, что мы не японцы, но все-таки, может, какие-то вопросы мы может решить прямо сейчас.

"Когда темпы перемен вовне превышают темпы перемен внутри, то конец компании не за горами", — говорил Джек Уэлч, глава General Electric. А если посмотреть на наше предложение с точки зрения своевременности и актуальности?

"Я не люблю своих конкурентов, я не обедаю с ними, я вообще ничего с ними не делаю, только пытаюсь их уничтожить"-, — произнес однажды Хью Мак-Колл-младший, глава NationsBank. Я не скрою, что иду сейчас против своих конкурентов, предлагая отказаться от них и перейти к нам на обслуживание. Но у меня есть сильные аргументы в пользу того, чтобы обсудить наше предложение.

 

Предъявление аргументов — логический способ

 

Перед тем как уходить, я хотел бы еще раз подчеркнуть четыре явных преимущества работы с нами:

1) наличие дополнительного сервиса;

2) скорость обработки заказов;

3) гибкий подход в сфере кредитования;

4) экспертные консультации.

 

Эмоциональный способ

 

Разве того, что было сказано, недостаточно (широкая улыбка до ушей)?!

Разумеется, думайте!!! Я вижу свою роль в том, чтобы отвечать на те вопросы, которые у вас возникают. Какой вопрос наиболее актуален?

 

Ссылки на нормы

 

Мои наблюдения подсказывают, что до 70 % случаев принятие решения совершается при первых переговорах. Далее уже следуют уточнения и поиск либо тех аргументов, которые «за», либо тех, которые «против». Вы какие аргументы будете искать? (Улыбка до ушей).

Часто случается так, что те вопросы, о которых хотят подумать, предполагают ответ со стороны. Может, я сразу на них отвечу.

 

Сдвиг в прошлое

 

У вас бывали случаи, что, как только посетитель вашего кабинета выходил за дверь, вы осознавали, что хотите задать еще один или два вопроса?

Может, мне не уходить, а ответить на эти вопросы сразу?

 

Сдвиг в будущее

 

Скажите, пожалуйста, какой следующий этап рассмотрения и принятия решения предполагается? К чему мне дальше готовиться?

Знаете, выбрав нас, через полгода вы улыбнетесь, когда я вам напомню, что вы сомневались!

 

Повторение и смягчение

 

Да, естественно, необходимо подумать. И я могу предположить, что у вас возникнут дальнейшие вопросы ко мне. Что, если я позвоню через два дня?

 

Смена роли клиента

 

Я бы сделал так же, если бы был на вашем месте. Скажите, а если бы вы были на моем месте, чтобы сделали бы вы, чтобы не быть навязчивым, но в то же время оказаться в нужный момент полезным?

 

Приведение примеров

 

Наш уважаемый клиент, финансист из завода металлоизделий, для принятия взвешенного решения выписал все плюсы и минусы работы с нашим конкурентом и с нами. Затем подсчитал и принял решение.