Глава 4. Как я попал в рекламу

С той поры наши встречи с г-ном Бисселом стали частыми. Вскоре наступили холода, и для меня началась напряженная работа.

"Я слышал, что тебе приходится очень много работать", - как-то сказал мне г-н Биссел.

Я ответил: "Я должен много работать после стольких месяцев легкой жизни".

Он попросил меня рассказать о моей работе подробнее. Он узнал, что я ухожу из офиса в 2 ночи и прихожу к 8 утра. Как и все шефы, которых я знал, он сам вкалывал по полной программе. Он всегда выполнял работу за троих. Поэтому его заинтересовал мой подход к делу, и я получил предложение поработать у него.

В начале трудового пути нельзя судить о человеке по результатам. Поверхностные люди судят по принципу "нравится - не нравится". Люди разумные оценивают нас по нашему трудолюбию, которое и является предпосылкой нашего успеха. Они нанимают нас, с тем чтобы мы работали, а потому наша трудоспособность ценится превыше всего.

Я начал работать на Bissell Carpet Sweeper Company в качестве помощника бухгалтера с окладом $40. Вскоре мне стали платить $75. Я дорос до должности главного бухгалтера, но она не давала шансов на дальнейшее продвижение.

Я призадумался: бухгалтер - это расходная статья. В каждом бизнесе стремятся понизить расходы. Я никогда не буду получать больше, чем любой человек, способный выполнять мои обязанности. Хорошо платили продавцам, тем, кто получает заказы, или производственникам, которые снижают расходы. Они приносят прибыль и вправе претендовать на долю в ней. Я понимал разницу между расходной и доходной сторонами бизнеса и принял решение перейти в доходную часть.

Как-то наш менеджер принес в бухгалтерию проспект, написанный Джоном Пауэрсом - признанным гуру рекламы. Реклама в то время делала свои первые шаги. Пауэре был копирайтером у Джона Уанамейкера в Филадельфии и автором новой концепции рекламы. Он сообщал чистую правду и при этом излагал ее просто и убедительно. Он сделался идеалом для всех, кто хотел стать рекламистом. Принципы, которых придерживался Джон Пауэре, по-прежнему являются фундаментальными.

Джон Пауэре открыл свое агентство. Один из менеджеров нашей компании был поклонником Пауэрса. От него я многое узнал об этом удивительном человеке и его замечательной рекламе.

Я запомнил один эпизод. Некая фирма, занимающаяся одеждой, оказалась на грани банкротства. Они пригласили Пауэрса, который мгновенно оценил ситуацию и заключил: "Есть только один выход: сказать правду. Нужно сказать, что вы на грани банкротства и что единственное ваше спасение в немедленных крупных продажах".

Ему возразили, что после такого объявления сбегутся все кредиторы. Но Пауэре был неумолим: "Неважно. Или мы говорим правду, или я ухожу".

На следующий день появилась реклама, в которой говорилось приблизительно следующее: "Мы банкроты. Мы должны $125 000. Это больше, чем мы можем заплатить. После данной рекламы на нас насядут наши кредиторы. Но если вы завтра придете и сделаете покупки, то у нас будут деньги покрыть долги. Если нет, то все кончено. В сложившейся ситуации мы назначаем такие цены..."

Правда в рекламе была такой редкостью, что объявление стало сенсацией. Люди тысячами приходили и покупали. Фирма была спасена.

В другой раз его попросили продать залежалые макинтоши.

"В чем с ними проблема?" - поинтересовался Пауэре.

Ему ответили: "По правде говоря, они никуда не годятся. Об этом, разумеется, не стоит говорить в рекламе, но это так".

На следующий день появилось объявление: "У нас есть 1200 плохих макинтошей. Они почти бесполезны, но они стоят той цены, которую мы за них просим. Приходите и посмотрите на них. Если окажется, что они стоят того, что мы за них просим, тогда купите их".

Разъяренный рекламодатель кинулся к Пауэр-су. "Что вы имеете в виду, заявляя в рекламе, что наши макинтоши плохие? - кричал он. - Как мы после этого что-то продадим?"

"Это то, что вы мне сообщили, - сказал Пауэрс. - Я просто говорю людям правду". Не успел рекламодатель успокоиться, как все макинтоши были распроданы.

Именно тогда, находясь на вершине своей славы, он представил проспект для Bissell Carpet Sweeper Company, напечатанный на толстом картоне. Одна из идей Пауэрса состояла в том, что манера никогда не должна заслонять сущность. Я хорошо помню первое предложение: "Щетка для ковров. Если вы приобретете то, что нужно, вам не потребуются спички".

Но он ничего не знал о щетках для ковров. Он не ознакомился с нашей компанией и не был в курсе ее проблем. Он даже не удосужился потратить время на изучение того, что может ожидать женщина от щетки для чистки ковров.

Я возразил: "Это не может продать наши щетки. В проспекте нет ни одного слова, которое заставило бы женщин их покупать. Позвольте мне его улучшить. Через три дня я представлю вам текст, который будет конкурировать с этим проспектом. Он будет основан на знании наших проблем".

Следующие две ночи я не спал, а на третий день принес проспект, который убедил всех отказаться от услуг Пауэрса. Он подал в суд, чтобы ему выплатили гонорар. Но, опираясь на мой вариант проспекта, фирма выиграла процесс.

Этот бизнес только еще находился в зародыше. Пользователей было мало, и продажи были несущественными. Я попросил разрешения опробовать свой проспект, чтобы попытаться повысить спрос. Приближалось Рождество. Я решил предложить идею щетки для ковров в качестве рождественского подарка. Такого еще не было. Я спроектировал демонстрационный стенд и написал открытки: "Король рождественских подарков". Затем пошел к менеджеру и попросил разрешения сделать рассылку по почте.

Он посмеялся надо мной. Он был бывшим продавцом, как и большинство наших руководителей. Он сказал: "Иди и пытайся продавать щетки. Скоро они покроются пылью, и их придется раздавать бесплатно. Единственный способ их продать - под дулом пистолета. Загони человека в угол и заставь его подписать заказ. Если ты говоришь о продаже по почте, мне просто смешно".

Однако мой проспект вызвал его уважение, и он согласился разослать на пробу несколько тысяч писем. В них я рассказал дилерам о наших демонстрационных стендах и открытках. Я предложил им и то и другое бесплатно на Рождество, но не как подарок, а как вознаграждение. С тех пор я никогда никого не просил купить. Это бесполезно. Я предлагал услугу. От дилеров мне требовалось только подписанное согласие демонстрировать щетку на стенде с выставленными мною открытками. Это им понравилось.

Я разослал пять тысяч писем и получил тысячу заказов. Это были первые заказы, полученные нами по почте. Так родилась новая идея, позволившая мне перейти из расходной части бизнеса в доходную.

Но даже тогда я еще во многом не был уверен. Я не рисковал переходить, не оставив путь к отступлению. Здесь опять же сказались материнские гены. Я решил посвящать дни новым занятиям, а по ночам корпеть над бухгалтерскими книгами. Так продолжалось довольно долго. Я редко покидал офис раньше полуночи, чаще всего я уходил в 2 часа.

В юности я изучал все, что связано с лесом. Я собирал образцы древесины и рассылал их другим мальчикам для обмена. В результате у меня накопилось много образцов интересных пород. Это хобби навело меня еще на одну мысль.

Мне пришла идея производить щетки из разных пород дерева. Если моя рождественская идея вызвала насмешки, то эта вызвала жалость. Я предложил изготовить щетки из двенадцати различных пород древесины, по одному из каждой породы в дюжине. Я хотел, чтобы спектр цветов древесины был от белоснежного клена до темного ореха, а между ними находились бы промежуточные цвета.

Мое предложение приняли в штыки. Как я уже говорил, все директора компании в прошлом были продавцами. Один из них изобрел какие-то новые устройства, а потому с его авторитетом нужно было считаться. Он сказал: "Почему не рассказывать о действии щеток, запатентованных устройствах разгрузки, шарикоподшипниках и прочих замечательных вещах, которые я создал?"

Я ответил: "Я обращаюсь к женщинам. А они не механики. Я хочу поговорить о вещах, которые они поймут и оценят".

Наконец они уступили. В известной мере этому способствовал мой предыдущий опыт продажи по почте, которую они сочли невозможной. Они предоставили мне известную свободу и изготовили для меня 250 тысяч щеток из разных пород древесины.

Пока изготавливали щетки, я составил план. Я написал дилерам письма следующего содержания: "Компания предлагает щетки для ковров из двенадцати самых лучших в мире пород древесины. Мы бесплатно поставляем демонстрационный стенд. Мы также представляем проспекты (образец прилагается) для описания этих двенадцати пород древесины. Вам следует выставить их на стенде вместе с открытками. В течение трех недель вы будете рассылать наши проспекты в каждом пакете, отправляемом с вашего склада". Я предлагал возможность, а не подачку. Я выступал в роли добродетели, а не продавца. Дилеры среагировали так, что наш запас из 250 тысяч щеток был распродан за три недели.

Это были мои первые шаги в рекламе, мой первый успех. Он обусловлен тем, что я исходил из понимания человека, как и во всем, что делал до этого. Мое предложение увеличило продажи не только дилерам, но и потребителям. Щетки для ковров начали использовать более широко. Компания Биссела стала практически монополистом в этой категории товаров.

Кто-то может сказать: "У меня нет такой возможности. У меня другой бизнес". Возможно, это так, и все же любой бизнес предлагает тысячу возможностей. Вряд ли найдется что-то, что продавать труднее, чем щетки для ковров в те времена. Обычная реклама была невозможна, ибо срок службы щетки десять лет. Прибыль составляла один доллар. Еще никто не открыл обычного способа выгодно рекламировать такого рода товары.

Кто еще оказывался в бизнесе с меньшими возможностями? Любой сотрудник банка, лесной биржи, шинной компании или продовольственного магазина имеет возможностей гораздо больше, чем их было у меня. Но все зависит от самого человека. Я сознавал, что должность клерка - это расходы для фирмы, а расходы всегда стремятся свести к минимуму. Я боролся за то, чтобы перейти в доходную часть бизнеса, где нет таких ограничений.

Мой успех с породами древесины повысил мой престиж. Я занялся поиском других уникальных идей. В Чикаго я увидел пульмановский вагон, отделанный особым видом сандала. Мне сказали, что древесина поставляется из Индии, где все леса принадлежат правительству Британии; что лесоповалом занимаются заключенные. Бревна доставляют до Ганга на слонах. Сандал тяжелее воды, поэтому с каждой стороны к бревну сандала крепят по обычному бревну, чтобы оно не утонуло при сплаве вниз по реке.

В моем воображении возникла интересная картина. Правительственные леса, заключенные, слоны, Ганг. По дороге домой я мысленно составил план действий.

Но уже следующим утром я вернулся к реальностям жизни. Мои работодатели не имели никакого представления о правительственных лесах, раджах, слонах и т.д. Они занимались совершенствованием очередного разгрузочного устройства.

Я спорил с ними долго и громко. Я просил их заказать партию сандалового дерева. Они это встретили со смехом. Они вновь настаивали, что пользователи щеток для ковров покупают не древесину, им нужна эффективная щетка, эффективные разгрузочные устройства и т.д. Какая глупость! С таким же успехом можно обсуждать теорию Эйнштейна с эскимосом.

Однако, поскольку мои успехи уже повысили мой престиж, мне наконец удалось убедить компанию заказать для меня одну партию этой древесины. В ожидании ее я подготовил рекламную кампанию. Я напечатал бланки писем и конверты цвета сандала. Я также напечатал два миллиона проспектов с обложками цвета сандалового дерева и с портретом раджи. Проспекты рассказывали историю, пробуждающую любопытство, с тем чтобы женщины захотели прийти и взглянуть на эту древесину. На иллюстрациях изображались леса, заключенные, слоны, река Ганг и пульмановские вагоны. Мы также напечатали сотню тысяч писем, предлагающих эту древесину дилерам.

Через несколько недель прибыли грубо обработанные бревна. А через несколько часов ко мне пришел директор фабрики со слезами на глазах. Он сказал: "Нам всем хотелось посмотреть на это сандаловое дерево, но мы увидели, как пилы разлетались на куски. Древесина тверже железа.

Ее нельзя распилить. Вся партия - это выброшенные деньги".

Я ответил, что имею разрешение продавать по почте и ему никак нельзя меня подвести.

Каким-то образом все же удалось распилить бревна с помощью поперечной пилы. После этого директор фабрики опять пришел с жалобой: он не мог вогнать в древесину штифт и не видел возможности изготовить из нее устройство для чистки ковров. Я посоветовал ему просверлить отверстия под штифты.

Тучи над моей головой все сгущались. Производство почти остановилось. Себестоимость товара росла. Поэтому я вынужден был уступить и предлагал дилерам только три изделия из сандала из дюжины. Остальное было из обычных пород.

Через некоторое время я был готов рассылать письма. В них я не призывал дилеров покупать наши товары. Но предоставлял им право покупать. Три устройства из сандала в каждой дюжине отгрузят немедленно, если заказы будут высланы сразу же. Дилер вправе продавать их по любой цене. Но никогда потом он не получит щетку Биссела из сандала, если не выполнит одно условие. Он должен подписать прилагаемое соглашение, по которому ему надлежит выставить на обозрение щетки и разложить присланные ему открытки. Он также должен к каждой партии, отсылаемой в течение трех недель с его склада, прилагать наш проспект о сандаловом дереве. Таким образом, я опять поставил дилера в ситуацию, в которой ему приходилось обращаться к нам с просьбой.

Отклик был ошеломляющим. В течение следующих шести недель компания заработала больше денег, чем за весь предыдущий год. При этом значительно возросло число дилеров, желавших продавать щетки для чистки ковров. Они привлекли внимание женщин к щеткам, которые в те дни имели весьма ограниченное применение.

В результате я оставил работу бухгалтера и сосредоточился на продаже. С помощью своих однократных писем я продал больше щеток, чем четырнадцать продавцов вместе взятых. При этом наши продавцы увеличили продажи, приобретя дополнительные продающие моменты. Таким образом, компания вышла на уровень, на котором она находится сейчас, контролируя до 95% своей области. Рекламой занимались дилеры. Спрос постоянно рос и достиг такого уровня, что Bissell Company стала, я полагаю, самой богатой фирмой в Грэнд Рэпидз.

Моей задачей было придумывать по три схемы продажи в год. Все они были связаны с отделкой и использованием древесины. Я вышел на человека, который запатентовал метод окраски шпона. Красящая жидкость наносилась на нижний слой поверхности и просачивалась через шпон. Там, где границы волокон выходили наружу, создавался необычный и привлекательный эффект. Я придумал для этой отделки название и приложил образцы к своим письмам.

Я вновь предлагал дилерам поставку трех позолоченных щеток в каждой дюжине, как мы делали это для всемирной выставки в Чикаго. Таким образом я разместил тысячи экспонатов всемирной выставки в витринах по всей стране.

Но через пару лет я почувствовал, что мой запас схем иссякает, ибо есть ограничения существующих вариантов отделок щеток для ковров. Я начал искать для себя более широкое поле деятельности.

Я получил предложение от чикагской фирмы Lord & Thomas. Эта компания следила за моими идеями со щетками. Она предложила мне аналогичную должность с окладом значительно более высоким, чем я получал до этого. Я сообщил сотрудникам Bissell, что намерен согласиться на это предложение. Они созвали совещание директоров, каждый из которых в свое время был моим ярым противником. Все они активно чинили мне препоны по каждой предлагаемой мною схеме. Они никогда не уставали высмеивать мои идеи. Но они единогласно проголосовали за то, чтобы перекрыть предложение Lord & Thomas. Я остался.

Я тогда сознавал, что это решение временное. Меня тянуло к великим свершениям, и предложение из Чикаго затронуло мои амбиции. Вскоре я получил еще более привлекательное предложение и уволился.

Глава 5. Поле деятельности

Теперь я приближаюсь к трагическому периоду своей жизни. В Грэнд Рэпидз я достиг почти всех высот. Предложение от Lord & Thomas повысило мой имидж. Я был преисполнен честолюбия - давали себя знать материнские гены. Я горел желанием двигаться дальше.

Но Грэнд Рэпидз я воспринимал своим домом. Там все были мои друзья. И я был для них авторитетом. Я знал, что, поднимаясь выше, я буду вынужден жертвовать тем, что я любил больше всего.

Если судить по общепринятым меркам, я был прав в своих устремлениях. Честолюбие всегда приветствуется. Но я часто потом возвращался в Грэнд Рэпидз и завидовал своим старым сослуживцам. Они жили спокойной безмятежной жизнью, звезд с неба не хватали. Успех и деньги приходили к ним своим чередом. Однако в своей последующей яркой и бурной жизни, оглядываясь назад, я не находил радостей, которых бы не было у них. Ко мне пришла слава, но она меня не радовала. Пришли и деньги, но трата их никогда не доставляла мне удовольствия. Я всегда стремился к тихой жизни. Эту книгу я пишу в саду близ Грэнд Рэпидз, куда меня привел инстинкт дома. Иногда я встречаюсь здесь со своими старыми друзьями, и мне бывает трудно решить, кто из нас более мудро подошел к выбору жизненного пути.

Swift & Company, компания по производству консервов из Чикаго, поместила объявление о том, что ей требуется менеджер по рекламе. Я проконсультировался и выяснил, что их капитал на тот момент составлял $15 000 000, на рекламу планировалось тратить $300 000 в год. Такие суммы в то время позволяли себе расходовать только самые крупные рекламодатели Америки. В компании Биссела не было даже десятой части тех возможностей, которые имелись там. Итак, я решил получить эту работу. Я не сомневался в том, что я с нею справлюсь. У себя в Мичигане я ощущал себя королем, у меня и в мыслях не было, что кто-то посмеет относиться ко мне, как к рабу.

В Чикаго меня послали к г-ну И. Ричу. Он возглавлял маргариновый отдел, и именно он настоял на том, чтобы фирма себя рекламировала.

Я сказал: "Господин Рич, я приехал, чтобы занять эту должность".

Он добродушно улыбнулся и спросил мое имя и адрес. Затем внес их в список, где передо мной было еще много фамилий.

Я поинтересовался, кто эти люди.

Г-н Рич ответил: "Это другие претенденты! Их набралось 105. Ваш номер 106".

Я был удивлен. 106 человек считали себя достойными занять этот пост. Какое нахальство!

Я признался: "Я приехал сюда в основном для того, чтобы понять, чего я стою в рекламе. Честно говоря, я не очень претендую на эту должность. Мое сердце осталось в Грэнд Рэпидз, и я полагаю, что там я был счастлив. Но это вызов. Я готов доказать, что я больше всех имею право на эту должность".

Г-н Рич улыбнулся в ответ: "Ну что ж, благослови вас бог. Мы пока еще не определились".

Затем, после краткого разговора, он отпустил меня.

Я знал всех ведущих рекламистов Чикаго. Они претендовали на мою должность. После обеда я подошел к каждому из них с просьбой: "Пожалуйста, напишите сегодня г-ну Ричу, что вы думаете о Клоде Хопкинсе". Все они обещали это сделать, и я знал, что некоторые из них напишут очень лестные слова.

Вечером я вернулся в Грэнд Рэпидз. Не так давно Совет по торговле заказал мне написать историю Грэнд Рэпидз. Членам Совета она очень понравилась. Когда я работал над книгой, мне приходилось встречаться со всеми ведущими бизнесменами города. На следующее утро по приезде я обошел их. Вначале я посетил банкиров, затем мебельщиков, оптовиков и прочих бизнесменов. Каждого я попросил: "Напишите, пожалуйста, Ричу и сообщите ему, что вы думаете о Клоде Хопкинсе как о писателе и рекламисте". Результатом был поток писем.

Затем я пришел в газету Grand Rapids Herald и сказал: "Я хочу писать для вас ежедневно статьи о рекламе на две колонки. Это не будет вам стоить ни цента, и это повысит уровень ваших рекламодателей. Все, что я прошу, - это право подписывать статьи и публикацию вместе с моей фотографией".

Они согласились, так что каждый вечер, после работы, я писал очередную статью на две колонки. Затем до полуночи я отвозил ее на велосипеде в офис. На самом деле каждая статья была адресована г-ну Ричу из Swift & Company. Имела целью показать все, что я знаю о рекламе. По мере выхода статей я отсылал их г-ну Ричу.

После трех недель этой ежедневной бомбардировки я получил телеграмму от Swift & Company с просьбой приехать в Чикаго. Я отправился, не горя особо большим желанием занять эту должность. Я все больше сознавал, что вдали от Грэнд Рэпидз буду одинок. Но я должен был быть последовательным, именно поэтому я и отправился.

До этого мы не обсуждали жалованье, и я придумал способ ретироваться: попросить зарплату более высокую, чем они могли бы мне дать. Я так и сделал, и г-н Свифт отказался. Он не читал ни писем, ни статей. Я не произвел на него никакого впечатления.

После этого г-н Рич пригласил меня отобедать с ним. За столом он говорил со мной, как отец. Он указал на мои не очень широкие перспективы в моем нынешнем положении. Swift & Company предлагала мне одну из самых звездных должностей в моей жизни. Рекламировать им предстояло очень многое, так что возможности сулили быть безграничными. Он обрисовал неразумность отказа от такой должности, и я поддался на уговоры. После обеда я вернулся и принял предлагаемое жалованье с обещанием приступить к работе через три недели.

На следующее утро, когда я вернулся домой в Грэнд Рэпидз, меня встретили мои близкие. Перед домом стояли тенистые деревья, и в саду было много цветов. Я сравнил эту картину со скотопригонным двором, где повсюду были только загоны с коровами и свиньями, с дорогой в офис, которая вела через грязь. И стал сожалеть о содеянном. Цена представлялась слишком высокой. Если бы я не дал слово, я бы в то утро вернулся к своей спокойной жизни. А теперь, через 30 лет, я думаю, что хотел бы вернуться в то утро.

Через три недели я поехал в Чикаго. Я снял комнату на 43-й улице, поскольку оттуда ходили машины до скотопригонного двора. Комната была маленькой, темной и грязной. Чтобы забраться в постель, мне приходилось перелезать через свой сундук. На комод я поставил фотографию моего дома в Грэнд Рэпидз, но я повернул ее к стене, поскольку она не давала мне заснуть.

На следующее утро я пришел в офис и сообщил, что готов приступить к работе. Г-на Рича не оказалось на месте, поэтому меня послали к г-ну Л. Свифту. Он не мог меня припомнить.

Я ему сказал: "Три недели тому назад вы наняли меня на должность менеджера по рекламе".

Он ответил: "Неужели? Я все забыл. Если вы действительно здесь работаете, идите и поговорите с Хаусом".

Вы можете себе представить такой прием для одинокого, одолеваемого сомнениями человека? Для человека из маленького городка, где каждая собака знала, что он собой представляет и где его место.

Но я оказался более нежелательным, чем я мог предположить. Г-н Г. Свифт, который тогда возглавлял компанию, находился в Европе, когда меня приняли на работу. Это был его первый отпуск, который он не мог вытерпеть, - так торопился домой. Он сразу же поинтересовался, что я делаю в его офисе. Когда я сказал ему, что моя задача тратить его деньги, он невзлюбил меня раз и навсегда.

Он сразу же сделал мое пребывание в компании нестерпимым. Возглавляемый им бизнес обходился без каких бы то ни было печатных материалов. Он ни с кем не считался, не нуждался ни в чьем покровительстве. Все, что он имел, он получил грубой силой. К рекламистам г-н Свифт относился с таким же презрением, с каким генерал, возможно, относился к поэтам.

Он всячески добивался, чтобы моя работа не казалась мне медом. Моя предыдущая работа была иной, меня окружали одни друзья. Здесь же я вступил на тропу войны. Здесь смыслом бизнеса был конфликт - и в офисе, и за его пределами. В сегодняшнем большом бизнесе нет ничего похожего на консервный бизнес тридцатилетней Давности.

Г-н Г. Свифт был глубоко религиозным человеком. Я уверен, ему казалось, что он вел себя правильно. Он был автократом в дни, когда биз нес напоминал войну. Никто не шел на уступки и не просил о них. Именно такое отношение позднее весьма негативно сказалось на репутации бизнеса.

Г-н Свифт был боец, и я стал одной из его мишеней. Для него я олицетворял дурацкие издержки. Меня приняли в его отсутствие, чтобы я транжирил его с трудом заработанные деньги. И я был вынужден все это терпеть. Из всех, кто вздрагивал при его словах, я вздрагивал больше всех.

Представление г-на Свифта о рекламе не шло дальше логотипов на рефрижераторных вагонах. Они перемещались по всей стране. Хорошая реклама означала светлые буквы. Мне так и не удалось сделать их достаточно светлыми.

Далее шли ежегодные календари. У него были четкие представления о них, и они никогда не соответствовали моим. Я никогда не мог реализовать его идеи так, чтобы это его удовлетворило.

Как-то он попросил меня сфотографировать бок туши коровы, чтобы повесить фотографию в его мясных ресторанах. Я воспринял это как серьезное испытание и позвал полдюжины фотографов. Им были представлены самые лучшие бока туш. На следующее утро я послал г-ну Свифту десятки фотографий и попросил его сделать выбор-

Вскоре г-н Свифт выскочил из своего кабинета с фотографиями в руках, как разъяренный бык.

Он направился ко мне, но, не дойдя метров пяти, остановился и швырнул фотографии мне в лицо. Затем он подошел и сказал: "Вы думаете, это похоже на бока туши? Где цвета? Вы что думаете, кому-то захочется черного мяса?"

Я объяснил ему, что фотография не может отображать цвет. Тогда он заявил: "Я знаю девушку, которая может сделать цветную картину. Я поручу это ей". В результате эта девушка заняла в нашем офисе должность, намного лучшую, чем моя.

Главным рекламным проектом Swift & Company в те дни был Cotosuet. Наши конкуренты рекламировали Cottolene, причем довольно успешно. Моей основной проблемой в те дни была борьба с этими конкурентами. И Cottolene, и Cotosuet были марками топленого жира. Они представляли собой смесь хлопкового масла с коровьим околопочечным жиром. Их предлагали как заменители маргарина и сливочного масла для приготовления пищи, но по более низкой цене. Cottolene, будучи оригинальным продуктом, имел преимущества. Но предполагалось, что я, как рекламист, смогу быстро его побить. Сегодня это означало бы, как если бы кто-то решил бороться с Ivory Soup с помощью другой марки белого супа.

Мы открыли офис в Бостоне и начали рекламу в Новой Англии. Не успели мы приступить к работе, как г-н Л. Свифт подошел ко мне и сказал: "Отец очень нервничает по поводу рекламных расходов. Он считает это пустой тратой. Результаты пока не впечатляющие. Вы работаете здесь уже шесть недель, но наши продажи Cotosuet совсем не выросли".

Мне не нужно было ничего ему объяснять. Он знал, что рекламная кампания только что началась. Но я понял, что должен помочь ему посредством какого-нибудь моментального шоу.

После ужина я гулял по улицам, пытаясь собраться с мыслями. В Грэнд Рэпидз я добился больших успехов, здесь же пока ничего. В чем причины? Что я делал такого там, что мог бы использовать для решения проблем Swift & Company?

К полуночи ко мне пришла идея. В Грэнд Рэпидз я создавал сенсации, представляя соблазнительные идеи. Я не говорил людям: "Купите мой бренд вместо продуктов других компаний". Я предлагал им стимулы, которые, естественно, приводили их к покупкам.

Почему бы не применить эти принципы к Cotosuet? В те дни Rothschild & Company заканчивали строительство нового магазина. Через две недели было назначено открытие. Я знал Чарльза Джоунса, менеджера по рекламе, и решил пойти к нему, чтобы предложить на его открытие сенсацию.

На следующий день я так и поступил. Продовольственный отдел магазина размещался на пятом этаже, и там было большое окно. Я упросил его предоставить мне это окно для уникального экспоната. Я сказал: "Я выставлю там самый большой кекс в мире. И разверну грандиозную рекламу этого кекса в газетах. Я сделаю это самым значительным событием открытия вашего магазина".

Моя идея состояла в том, чтобы испечь кекс на Cotosuet, а не на масле. При этом надо было утверждать, что данный продукт лучше масла и, несомненно, лучше жира.

Г-н Джоунс принял мое предложение. Затем я направился к пекарям и поручил им испечь кекс. Я попросил их придать кексу особые формы и великолепно его украсить. Кекс должен был получиться высотой с комнату. Они все так и сделали.

К моменту открытия я разместил в газетах рекламы на полстраницы, объявляющие о показе самого большого кекса в мире. В воскресенье вечером должно было состояться открытие магазина. После ужина я сам отправился посмотреть на кекс, но машины на Стейт Стрит останавливались за километр до магазина. Я вышел и увидел перед собой огромное море людей. Расталкивая толпу, я с трудом протиснулся к дверям. У каждой двери стоял полицейский. Администрация закрыла входы, поскольку толпа была слишком многочисленной.

В течение всей недели 105 тысяч человек пешком поднимались на четвертый этаж, чтобы взглянуть на удивительный кекс. Лифты не справлялись. Я поставил возле кексов демонстраторов, которые всем желающим давали его попробовать. У нас имелись призы для того, кто сможет с наибольшей точностью угадать вес кекса, при этом каждый участник должен быть купить контейнер Cotosuet.

В результате Cotosuet стал пользоваться спросом в Чикаго. Мы получили много тысяч потребителей.

Затем я организовал группу, которая проделала то же самое в восточных штатах. Группа включала пекаря, декоратора, трех демонстраторов и меня. Мы приехали в Бостон и организовали шоу в магазине Cobb, Bates & Yerxa, но нас прогнали в первое же утро. Толпа оказалась столь многочисленной, что заниматься продажей не было никакой возможности.

Тогда мы двинулись в направлении Нью-Йорка и в каждом городе узнавали все новые способы повышения отдачи от вложения наших усилий. Мы приходили всякий раз к лучшему местному пекарю и показывали ему газетные вырезки, сообщающие о том, что мы делали до этого. Мы предлагали ему возможность испечь кекс и получить рекламу в качестве его создателя при условии, что он купит вагон Cotosuet. Иногда два вагона. Мы являлись к владельцам лучших продуктовых магазинов и демонстрировали им результаты наших шоу с кексом. Затем мы предлагали им разместить наш кекс в их магазинах, если они приобретут вагон с банками нашего продукта.

Куда бы мы ни отправлялись, мы продавали достаточные количества Cotosuet и заранее гарантировали себе прибыль. Мы также нанимали мальчишек на Мейн Стрит, которые выкрикивали: "Evening News. Все о Большом Кексе". Таким образом мы привлекали толпы людей в магазины, где выставлялся кекс. И в каждом городе у нас появлялись тысячи постоянных потребителей.

Наконец мы приехали в Кливленд, где был общественный рынок. Там нам не удалось продать партию продовольственному магазину. Но мы договорились с владельцами рынка, что нам отдадут на неделю свой оркестр, а также предоставят место в их газете. В результате половина полицейских города вынуждена была сдерживать толпу. На рынке были натянуты веревки. Я сомневаюсь, что отделы что-то продали в ту неделю, но мы продали огромное количество Cotosuet.

Когда мы вернулись в Чикаго, Л. Свифт сказал: "Это был самый крутой рекламный аттракцион, который я знаю. Вы молодцы. Так считаю я, и так считает отец".

Таким образом я занял подобающее место в Swift & Company.

Многие скажут, что это была не реклама. Для них реклама - это размещение неких перечисляющих достоинства фраз в печатных СМИ. Но банальное достоинство мало что дает. Изучайте работу продавцов, уличных торговцев и разносчиков, если хотите знать, как надо продавать. Ни один аргумент в мире не может сравниться с одной наглядной демонстрацией.

Я не понимаю тех, кто считает, что красивый язык способен продать товары с прибылью. Я часами выслушивал их аргументы. С таким же успехом они могут утверждать, что вечерний костюм является еще и отличным костюмом для погружения. Никакому дилетанту не удастся заставить людей раскошелиться. Продавать товары можно только продавая их. Лучшим способом продавать является раздача образцов и демонстрация, и чем более интересной вы сможете сделать вашу демонстрацию, тем лучше для вас. Удачливые рекламисты не те, кто, получив отличное воспитание, стремится быть незаметными и обходительными. Это те, кто знает, что именно пробуждает энтузиазм у простых людей. Если мы хотим продавать, мы должны думать о миллионах, которые покупают.