Определение потребностей и обмен

 

Наконец, для обеспечения успешности переговоров необходимо удовлетворить потребности другой стороны. Эффективная коммуникация, понимание восприятия, правильный настрой и выбор правильных переговорщиков приближают нас к точке, где мы будем готовы начать эффективные переговоры. Теперь следует определить, какие потребности каждой из сторон могут быть удовлетворены и как можно ими обменяться. Это валюта переговоров.

Для большинства жителей нашей планеты такой валютой становятся базовые человеческие потребности. Осуществляются ли переговоры с жертвами урагана «Катрина» или с палестинскими беженцами, отправной точкой переговоров должно стать удовлетворение базовых потребностей. Итак, базовые потребности – начало любых переговоров по общественно-политическим вопросам.

В этом контексте иерархия потребностей, разработанная психологом Абрахамом Маслоу и представленная им в виде пирамиды, должна стать основой для ведения переговоров по важным общественно-политическим вопросам.

 

Основные потребности человека включают в себя пищу, воду, стабильность, безопасность, занятость, присутствие родных, здоровье, владение собственностью и возможность отправлять различные физиологические функции организма. Это значит, что человеку необходимо достаточное количество пищи и чистой питьевой воды, он должен иметь крышу над головой и не подвергаться физическому насилию.

Вопреки этому в крупных общественно-политических конфликтах на первое место в СМИ и политике выдвигаются менее важные для большинства людей вопросы: нравственность, предубеждения, политика и развитие. При обсуждении животрепещущих вопросов во всем мире политические лидеры начинают с самого верха: мир, демократия и различные идеалы.

Однако люди вряд ли захотят даже просто ознакомиться с этими идеалами, пока не будут удовлетворены их базовые потребности. Прямо сейчас люди, базовая потребность которых заключается в достаточном количестве пищи, радикализируются из-за того, что эта потребность остается неудовлетворенной.

Идеология не является основной причиной популярности таких экстремистских групп, как «Хамас», хотя лидеры «Хамас» могут утверждать обратное. «Хамас» дает голодным арабам пищу. Кроме того, «Хамас» оказывает медицинские услуги и даже услуги сватовства. Те, чьи базовые потребности удовлетворены, с большим рвением придерживаются идеологии организации.

В свою очередь, существует множество доказательств того, что голод вызывает насилие – это примеры из жизни Египта, Гаити, Сенегала, Буркина-Фасо, Нигера, Малайзии, Таиланда, Мексики, Узбекистана и других стран. «Если человек голоден, он быстрее начинает сердиться», – заявил в интервью газете The New York Times Ариф Хусейн, старший аналитик по безопасности Всемирной продовольственной программы. Исследования показывают, что в случае с детьми эта закономерность проявляется еще ярче и может вызывать серьезные проблемы в эмоциональной сфере. Порочный круг начинается раньше.

Если США и прочие страны хотят завоевать сердца миллионов людей, нужно делать то, что американцы сделали во время гонки вооружений с Советским Союзом: обанкротить другую сторону. Если «Хамас» дает хлеб – ООН, американцы и их союзники должны давать хлеб и мясо. Если «Хамас» дает 1000 калорий в день, американцы должны давать 2000 калорий.

А значит, если израильтяне хотят создать коалицию с арабами, нужно начать с удовлетворения базовых потребностей большого числа людей. В общем Израиль этого не делал. Ракетные обстрелы Газы лишь увеличивают число сторонников «Хамас». Израильтянам следовало бы забрасывать палестинцев едой. «Сегодня Израиль сбросил на Газу пятьдесят тонн мяса и хлеба!» Некоторым это покажется смешным. Тем, кому нечего есть, не до смеха.

После этого следует дать умеренным что-то, что они не захотят потерять, – лучшую пищу, жилье, образование, медицинский уход и безопасность. Затем умеренные сами найдут экстремистов и выдадут их – или уничтожат. Ведь это базовый принцип убеждения людей – в долгосрочной перспективе он работает намного лучше бомб. Расширение существующих ныне арабо-еврейских групп сторонников мира поможет увеличить число умеренных.

Если вы относитесь к моим идеям скептически, попробуйте пожить в пустыне в течение шести месяцев, при этом у вас не будет достаточного количества пищи и воды, не будет медицинского ухода, образования, кондиционирования воздуха и прочих удобств. А затем пусть кто-то накормит вас и скажет, что причина всех ваших несчастий – Соединенные Штаты. Посмотрим, что вы будете думать. Вы согласитесь с большей частью того, что скажут накормившие вас люди. Иными словами, нам следует предоставлять сторонникам террористов осознанный выбор лучшей жизни, чтобы они пошли иным путем.

Некоторые эксперты в области политики утверждают, что представления о том, будто терроризм вырастает из бедности, неверны. При этом в пример приводятся несколько богатых людей, финансирующих или организующих террористические группы. Действительно, есть несколько богатых идеологов. Однако силу они черпают в поддержке со стороны десятков миллионов нищих. А значит, нужно переубеждать тех, кого можно переубедить.

Впервые я задумался над этим вопросом в 1981 году, когда Израиль нанес бомбовый удар по атомной электростанции в Ираке и разрушил ее. Я был журналистом и писал статью о технологиях предотвращения распространения ядерного оружия. Израильтяне полагали, что иракские специалисты станут использовать отработанное ядерное топливо в качестве материала для изготовления бомб. Я обзвонил всех ученых, кого только мог найти и кто работал в рамках проекта «Манхэттен» над созданием американской атомной бомбы во время Второй мировой войны. Большинству уже было за восемьдесят, они уволились из Массачусетского технологического института, Калифорнийского технологического института и прочих весьма уважаемых научно-исследовательских центров нашей страны. Я задавал им один и тот же вопрос: «Какие технологии позволят предотвратить распространение атомного оружия?»

Все отвечали почти одними и теми же словами, словно сидели рядом и заранее обсудили свой ответ. Каждый из них сказал что-то вроде: «Вы задаете неверный вопрос. Если вы хотите остановить распространение атомного оружия, дайте людям еду, медицинский уход, одежду, образование, жилье и работу».

Как-то раз я говорил с арабским бизнесменом о конфликте между арабами и евреями и спросил его, аргументы какой из сторон он считает более убедительными. «Той стороны, которая хочет накормить свою семью. Той стороны, которой нужен качественный медицинский уход», – сказал он. Помните пирамиду потребностей Маслоу? Он же просто говорил о материальном достатке.

Даже сирийские бизнесмены, не любящие Израиль, полагают, что экономическое взаимодействие – отличная идея. Оно поможет экономике Сирии. В Ливане между западными и исламскими специалистами ведутся переговоры на уровне муниципалитетов и региональных образований. А ведь это основа для совместного бизнеса.

После развала Советского Союза Украина по требованию США отправила все свои боеголовки Москве. Взамен эта страна получила различные экономические льготы и помощь. Это пример того, как можно обменять экономическую выгоду на отказ от развития атомной программы.

В Северной Корее не хватает пищи. Можно передать Северной Корее пищу и технологии ее изготовления в обмен на отказ от реализации атомной программы. Конечно же, мы не сможем дать Северной Корее полное и окончательное решение всех проблем. Мы можем лишь указать путь, учитывающий удовлетворение базовых человеческих потребностей, – путь, которым сейчас никто не идет.

Я не хочу сказать, что политика не играет никакой роли в решении вопросов общественно-политической важности. Однако правительство можно использовать для поддержки экономического роста, обеспечивающего удовлетворение базовых потребностей. Причина подобного поведения заключается в том, что когда людей чего-то лишают, их охватывают эмоции. А эмоциональный человек менее подвержен разумному убеждению; он скорее будет отвечать тому, кто осуществит эмоциональный платеж, то есть удовлетворит базовые жизненные потребности.

Стратегии ведения переговоров никто не придерживался настолько строго, насколько это было возможно. По сути, на протяжении всей истории Ближнего Востока мирный процесс был направлен на достижение церемониального мира – заявлений специальных посланников и договоров. Но вместо этого нужен мир операционный – мир на той земле, где живет большинство людей.

Вместо мира операционного США создают мир технологический – постоянно совершенствуемые технологии и дорогостоящая инфраструктура, служащие сдерживанию терроризма. Я не говорю, что следует отказаться от этих мер. Однако в итоге так терроризм не остановить. Альберт Эйнштейн после атомной бомбардировки Хиросимы сказал: «Нет тайны – и нет защиты». Каждый раз, когда правительство изобретает метод противодействия террористам, те придумывают что-нибудь новое. После 11 сентября бомбы на самолеты стали проносить в обуви. После того как обувь начали проверять, террористы воспользовались пластиковой взрывчаткой, спрятанной в нижнем белье. После того как мужчин стали досматривать особо тщательно, взрывать самих себя и остальных стали молодые женщины.

Разведагентства США подверглись жесткой критике за неспособность «свести воедино» сотни битов информации, выловленных среди триллионов битов, и раскрыть замыслы террористов на этапе подготовки террористического акта. Но ведь каждый раз это будет разная информация. Человеческий разум изобретателен. Ни одна организация не сможет обработать постоянно изменяющуюся информацию, которую хитрые люди искажают, чтобы скрыть что-то от других, – так говорил Эйнштейн. В итоге в городах будут взрываться атомные бомбы и распыляться ядовитые вещества. Если американцы и их союзники действительно хотят прекратить массовый терроризм, нужно начать с обеспечения тех, кто может найти террористов, едой, водой, одеждой, рабочими местами, жильем и медицинским уходом. Иными словами, многие из тех, кто на другой стороне, должны захотеть изменить существующий порядок вещей. Заставить их сделать это невозможно.

Несколько лет назад океанографы нашли на побережье недалеко от Кейптауна, в ЮАР, выбросившегося кита. Они отбуксировали тушу к Котиковым островам, где живут огромные белые акулы, временами выскакивающие из воды и хватающие птиц и морских котиков.

Несколько часов акулы пировали у туши кита. Многие объелись так, что едва могли двигаться и лишь дрейфовали по течению в проливе между островами, словно пьяные.

Затем рядом с ними в воду опустили клетки с аквалангистами. Обычных нападений и проявлений агрессии не было – акулы не проявили никакого интереса к ныряльщикам. Отличный пример. Когда базовые потребности людей удовлетворены, они, как правило, теряют интерес к борьбе.

У арабов и евреев нет никаких врожденных качеств, делающих их врагами. Десятки тысяч арабов живут в Израиле – и исследования показывают, что в целом они довольны своим окружением. Основа эффективного общения – коалиция различных людей, созданная вокруг общих интересов – удовлетворения жизненных потребностей.

Я не ставил целью найти решение ближневосточной проблемы или любой иной общественной проблемы. Размещение поселений и беженцев, точное определение земельных наделов – все это может быть проделано экспертами. В этой главе я хотел показать, как можно пользоваться лучшими приемами ведения переговоров для того, чтобы сделать достижение соглашения возможным.

 

Постепенность

 

На протяжении всей книги я говорю о том, что при преодолении серьезных различий между сторонами необходимо действовать постепенно. На международной арене, где эти различия зачастую представлены наиболее ярко, стороны действуют излишне быстро, пытаясь за один шаг прийти от разногласий к соглашению. Такой подход срабатывает редко.

Успех всех процессов, описанных в этой главе, зависит от постепенности действий. Необязательно решать все проблемы сразу. Нужно просто с чего-то начать. Небольшие шаги уменьшают воспринимаемый риск. С таким подходом согласится большее число людей.

Постепенно ли движение сторон к соглашению? Или одна из сторон требует все и сразу? Если это так, этим людям не стоит вести переговоры. В большинстве общественно-политических проблем слишком много составляющих, слишком большие деньги и слишком много конфликтов, чтобы можно было решить все и сразу.

Начало действий и первые успехи дают людям чувство уверенности и модель, которой можно следовать, укрепляют доверие и позволяют установить отношения сотрудничества. Небольшой проект, который затем можно увеличить, намного лучше большого, но трудноосуществимого.

Давайте снова возьмем для примера Ближний Восток, а точнее – Израиль и Палестину. Что стороны пытаются сделать десятилетиями? Решить все и сразу. Неудивительно, что соглашения все нет. Я хотел бы привести здесь гипотетическую историю, не конкретное предложение, а пример того, как можно использовать постепенность в процессе урегулирования ситуации в этом регионе.

Скажем, вы создаете одну небольшую фабрику где-нибудь на Западном берегу реки Иордан. Пусть половина рабочих будет евреями, а вторая половина – палестинцами. Все они до этого должны быть безработными или частично занятыми. Профинансировать создание такой фабрики будет несложно, денег много не понадобится: можно использовать правительственные фонды, средства Всемирного банка и даже, вполне вероятно, частный капитал. Потребуется нанять самое большее несколько сот рабочих.

Фабрика должна производить продукцию, которая пользуется спросом в регионе. Хороший вариант – лекарства. В Иордании уже есть несколько фармацевтических предприятий. А израильские компании достигли невероятных успехов в производстве и распространении самых разных лекарств.

При строительстве фабрики можно создать жилье вокруг нее, систему оказания медицинской помощи, школу и супермаркет. Рабочие должны в обязательном порядке жить рядом. Каждый из них должен получать процент от дохода и акции компании – так их жизнь и жизнь их близких будет улучшаться.

Вам потребуются люди, которые будут писать публикации на эту тему, чтобы все видели, что такой подход работает. Через некоторое – довольно скорое – время рабочие будут говорить: «Смотрите – я кормлю и одеваю свою семью, у нас есть жилье, есть образование, медицинский уход и хорошая пища. Что скажете?» У рабочих-палестинцев будет больше общего с рабочими-евреями – общие школы, дома, уровень жизни и так далее, чем с экстремистами из «Хамас», а рабочие-евреи будут чувствовать себя ближе к рабочим-палестинцам, чем к еврейским экстремистам. Так можно создать ви́дение общей цели и чувство братства между вчерашними противниками. Такой подход может послужить моделью разрешения конфликтов и в других регионах нашей планеты.

На увеличение масштабов проекта может потребоваться примерно двадцать лет. Сегодня кто-то услышит об этом плане и скажет: «Что вы, это так долго, целых двадцать лет!» Впервые я предложил свой метод в 1981 году, двадцать восемь лет назад. А еще девять лет назад, 23 сентября 2001 года, через двенадцать дней после того, как рухнул Всемирный торговый центр, я написал статью, опубликованную в газете The Philadelphia Inquirer и позже перепечатанную многими другими изданиями. В статье я озвучил базовые принципы этой главы. Более детально я изложил их год спустя, а затем еще раз в 2006 году. Ведь надо же нам двигаться вперед – так почему бы не начать делать это прямо сейчас?

Кроме лекарств, можно выгодно заниматься производством продуктов питания, используя при этом израильские водосберегающие технологии. А еще можно добывать минеральные соли из Мертвого моря.

Образование нового палестинского государства должно доказать возможность создания новых предприятий. Можно представить себе развитие альтернативной энергетики, например солнечной, либо использующей биотопливо или ветер, – как для производства электроэнергии, так и с целью опреснения морской воды для нужд домохозяйств и орошения. Это, в свою очередь, приведет к строительству нового жилья и развитию инфраструктуры.

Жители Саудовской Аравии и Кувейта явно заинтересованы в поддержании мира в регионе. Можно представить себе, что они будут инвестировать в палестинские проекты в обмен на прибыль. Многие состоятельные арабы и евреи, живущие за пределами Ближнего Востока, жаждут поучаствовать в деле строительства мира. Они могут покупать акции указанных проектов с целью поддержания мира. К проектам можно привлекать на добровольной основе сотрудников юридических фирм – они помогут создать структуру сделок.

Вместо того чтобы строить поселения на Западном берегу Иордана только для евреев, израильтянам следовало бы строить жилье и для арабов в обмен на работу и поддержку. Полагаю, желающие принять участие в подобных проектах найдутся. А затем эти проекты послужат образцом для других.

Чем больше израильское правительство даст умеренным палестинцам, тем больше сторонников оно найдет среди них. Например, израильские власти отказались расширить сети мобильной связи на подконтрольных палестинских территориях и затруднили доступ к столице. Израильтяне заявляют, что продолжат проводить подобную политику, пока не будут чувствовать себя в безопасности. Однако отказываясь дать людям необходимое, Израиль вредит собственной безопасности. Иными словами, если помогать палестинцам экономически, можно усилить безопасность Израиля, обретя друзей среди тех, кому есть что терять.

А какое отношение все это имеет к переговорам? Вы убеждаете людей поступать по-другому и чувствовать по-другому – для того чтобы они могли достичь своих целей. Вы убеждаете их эффективнее взаимодействовать с теми, кто отличается от них. Вы показываете им, как решать общественно-политические проблемы. Чем активнее правительства и частные предприятия будут использовать эти приемы, тем меньше времени потребуется на то, чтобы изменения прижились.

Еще один вопрос общемирового значения, в котором постепенность может оказаться полезной, – изменения климата. Постоянно возникают споры по поводу того, какие шаги следует предпринимать для снижения выбросов двуокиси углерода, приводящих к глобальному потеплению. Кто-то предлагает постепенные меры, другим нужно всеобщее соглашение. Много времени уделяется обсуждению отдельных планов, например налога на выбросы или торговли правами на выбросы.

Вместо того чтобы искать один верный ответ, с точки зрения переговоров куда эффективнее совершать постепенные шаги при каждой возможности. Если кто-то может сократить общий объем выбросов – почему бы и нет? Нужно делать все возможное с использованием людей и механизмов, которые имеются в наличии сейчас.

И пока люди торгуют квотами на выброс углекислого газа или облагают выбросы дополнительными налогами, помогая замедлить темпы глобального потепления, нам следует разработать лучший процесс. Когда такое решение будет найдено, мы будем намного ближе к решению проблемы.

Незначительное, но очень важное изменение в отношении будет заключаться в переключении с поиска «правильного» метода на совершение постепенных шагов с использованием всех методов в качестве временной меры. Можно сказать, что многообразие используемых методов позволит выбрать наиболее эффективные. Правительства должны помогать проведению объективных исследований, которые позволят измерить и сравнить используемые методы, а потом предложить что-то лучшее. Протесты на международных саммитах по проблемам изменения климата – симптом проблемы. Как я говорил не раз, процесс создания идей работает намного эффективнее, если он инклюзивен, а не эксклюзивен.

 

Цели

 

Как я уже отмечал неоднократно, чем важнее переговоры для сторон, тем более эмоциональными стороны становятся, тем более иррационально они поступают – и тем труднее им достичь своих целей.

Давайте снова обратимся к войне с терроризмом. Первым ответом развитых стран на терроризм были насилие и угрозы применения насилия. После нападения на Всемирный торговый центр 11 сентября 2001 года тогдашний министр обороны США Дональд Рамсфельд сказал об «армиях» террористов: «Сначала мы их отрежем, а потом убьем всех». После взрывов в московском метро в 2010 году российский президент сказал нечто подобное. И по-прежнему в центре войны с терроризмом – использование насилия.

В качестве приема убеждения насилие обходится очень дорого – оно поглощает деньги и время. Однако сегодня все чаще появляются доказательства того, что насилие работает еще менее эффективно, чем предполагалось ранее.

На протяжении истории при убийстве или запугивании достаточного количества людей страна или группа сдавались. Однако сегодня люди – особенно те, кому почти нечего терять, – не готовы сразу же сдаваться. Террористы и смертники-шахиды не боятся смерти.

Чтобы действительно остановить их, придется убить их всех, а ведь в реальной жизни это невозможно – слишком много оппонентов. А многочисленные военные операции неотвратимо повлекут за собой многочисленные жертвы среди мирного населения, случайные или нет. Это приведет лишь к увеличению числа сторонников террористических взглядов. Чем больше мы будем разрушать чью-то страну, воюя с террористами, тем больше людей останутся ни с чем – и тем легче террористам будет находить новых последователей или, по крайней мере, получать молчаливое согласие общественности на свои действия.

Несколько террористов, действующих в качестве живых бомб, могут причинить многомиллионный или даже многомиллиардный ущерб и убить множество невинных людей. И к тому же многие по другую сторону не только не боятся насилия – кажется, они приветствуют его. Почти невозможно выиграть войну против группы, радующейся смерти. Это феномен общемирового масштаба.

Наконец, рассеянное проживание затрудняет задачу поиска врагов. Враг не живет в одном регионе, у него нет предсказуемых обычаев и определенного внешнего вида, он не действует одинаково и не говорит на одном языке. Значит, широкомасштабные атаки приведут к гибели невинных людей – а террористы при этом могут не пострадать. А еще это значит, что люди, родившиеся и выросшие в Америке, могут оказаться террористами.

Израильские власти нередко заявляют, что желают «разрушить инфраструктуру «Хамас»». Однако израильтяне просто не могут сделать это – ведь чем больше людей погибает, тем больше врагов у Израиля. Этой цели никогда не достичь посредством насилия, технологий, организаций или создания особой инфраструктуры.

Время от времени лидеров террористов задерживают или убивают. Но ведь еще сотни лидеров готовы занять их место. В Ираке убита восьмилетняя девочка: представители американских сил заявили, что это было последствие «случайного разряжения оружия». В Газе палестинскому врачу, посвятившему свою жизнь миру и сотрудничавшему с израильскими врачами, пришлось пережить смерть трех дочерей – их убили израильские солдаты, когда девушки вышли из здания школы ООН вместе с другими людьми. У каждого из убитых во время того инцидента была семья, причем семья большая. Результат? Еще сотни людей, ненавидящих страну, которая так поступила, и желающих проявить агрессию в отношении этой страны.

Вместо того чтобы искать и уничтожать экстремистов, следует учитывать и удовлетворять потребности умеренных – именно такой подход будет более дешевым и, скорее всего, позволит добиться успеха.

Еще одна общественно-политическая проблема, в решении которой стороны не могут достичь своих целей, – аборты. Прошло сорок лет с начала обсуждения этого вопроса, а ожесточенная борьба все продолжается. Время от времени убивают докторов, проводящих аборты. Иногда кого-то арестовывают и отправляют в тюрьму. Останавливает ли это аборты? Нет. Останавливает ли это убийство врачей, совершающих аборты? Нет. Начинаются протесты, подаются иски в суды, законы принимают и отменяют. Но никто все равно не достигает своих целей.

Понятно, что вопрос этот – не рациональный. Обе стороны формулируют свои позиции выражениями, не оставляющими возможностей для переговоров: убийство зародышей против права женщины на выбор. Но что интересно: пока борьба продолжается, совершаются миллионы абортов. Хотя аборты запрещены в США, люди могут уехать в другую страну или воспользоваться услугами нелегальных врачей.

С точки зрения приемов ведения переговоров нужно искать корневую проблему – а затем сменить цель. Реальная проблема заключается в огромном количестве нежелательных беременностей. Вторая проблема заключается в том, что стороны не готовы идти на компромисс – никто не предлагает мер для постепенного улучшения ситуации. Третья проблема заключается в том, что стороны почти не говорят друг с другом и не обсуждают поиск точек соприкосновения и методов улучшения ситуации.

Чтобы успешнее осуществлять поиск решения, я полагаю, нужно изменить восприятие проблемы: ныне ее рассматривают как противостояние двух альтернатив: «право на жизнь» против «права на выбор». Необходимо же противопоставить две другие альтернативы: «большее число абортов» против «меньшего числа абортов». Текущая ситуация равносильна поощрению абортов. Нам следует уделять внимание постепенным шагам, которые приведут к сокращению числа абортов, – и каждая сторона согласится с тем, что это хорошо.

Тысячи будущих американских родителей ездят по всему земному шару в поисках детей, которых можно усыновить. Сотни тысяч американцев заявляют, что при возможности усыновят ребенка. Возникает естественный вопрос: что делают люди по обе стороны конфликта по поводу абортов, чтобы свести женщин с нежелательной беременностью и тех, кто хочет усыновить ребенка? Ответ ясен: они делают недостаточно! Некоторые женщины, изначально не желающие иметь ребенка, могут все же доносить его, не делая аборт, если в этом будет выгода для них, для ребенка или для всех сразу.

Если наша цель – предотвращение нежелательных беременностей, следует прибегать к мерам вроде контроля рождаемости –

поощрение и поддержка таких мер помогут постепенно уменьшить масштабы проблемы.

Повторюсь, я не намерен давать конкретное решение проблемы абортов. Я просто указываю на то, что существующие ныне механизмы не приведут ни одну из сторон к достижению цели.

Поиск любого решения должен начинаться с осознания того факта, что решение невозможно, пока стороны не начнут искать согласия. Решение начинается с уважения к восприятию другой стороны и поиска работающих механизмов, позволяющих уменьшить масштабы проблемы. Нужно спокойное и полное эмпатии общение. Пока доминируют радикальные позиции, проблема останется нерешенной.

 

Эмоции

 

И вопрос абортов, и использование насилия – своего рода эмоциональный ответ на проблему. В результате люди не достигают целей. Я выделил эту тему в отдельный раздел, потому что эмоции почти всегда представляют собой отдельную проблему в переговорах.

Если вопрос вызывает эмоции, стороны перестают слушать друг друга – и переговоров нет. Поэтому при оценке вопросов общественно-политической важности следует задавать себе вопрос: эмоциональны или спокойны стороны?

Вернемся к Ближнему Востоку. Там эмоции вызываются не только насилием и борьбой за вчерашние обиды. Есть много других факторов, отвлекающих стороны от их целей – стремления к миру и лучшей жизни.

Одним из отвлекающих факторов на Ближнем Востоке являются израильские поселения на Западном берегу Иордана. Если бы эмоций не было, всем стало бы понятно, что на самом деле это не проблема. Хотя в поселениях проживают более 300 тысяч евреев, эти поселения занимают не более 5 % территории Западного берега. Споры о поселениях отвлекают от обсуждения вопроса палестинского государства. Обмен земельными участками, компенсации и прочие решения из сферы недвижимости известны сторонам, о принятии подобных мер можно договориться в ходе переговоров о создании государства.

Ответ палестинцев на любые действия Израиля должен звучать так: «Когда мы будем говорить о палестинском государстве?» То же справедливо и в отношении вопроса о том, станет ли Восточный Иерусалим столицей палестинского государства. Палестинцы все время теряют из виду свои цели из-за того, что сердятся по поводу поселений. Налицо сбой переговорного механизма.

А израильтяне не предлагают им такие компенсирующие эмоциональные платежи, как, к примеру, постройку жилья для арабов или какие-либо уступки. Вопрос не в том, нужно ли им поступать так. Вопрос в том, хотят израильтяне снизить уровень агрессии или нет.

Еще один отвлекающий фактор на Ближнем Востоке – война слов. Был или нет Холокост, должны или нет люди и страны приносить извинения, коррумпированы или нет правительства каждой из сторон – все эти вопросы очень важны, по крайней мере для тех, кто имеет к ним отношение. Однако каждый раз, как их начинают рассматривать, срабатывает сигнализация – и лидеры, и простые граждане становятся эмоциональными. Они перестают фокусировать внимание на мире и экономическом росте – наиболее важных для каждой стороны вопросах – и фокусируют его на вчерашнем дне.

Какой бы вопрос в какой бы стране ни обсуждался – каждый раз кто-то пытается отвлечь людей от целей путем оскорблений или иных действий. На такое поведение следует отвечать так: «Ладно, но когда мы будем говорить?» Нужно приучить себя поступать подобным образом. Лидеры и СМИ могли бы помочь фокусировать внимание на целях, напоминая о них каждый раз, когда вступает в действие отвлекающий фактор.

Эмоциональные платежи позволяют уменьшить эмоциональную напряженность, а следовательно, сократить число отвлекающих факторов. В регионах, охваченных войной, одной из основных причин, вызывающих эмоции, становится неспособность пережить страдания. Гибель любимого человека от рук других почти всегда вызывает желание отомстить.

Рассмотрим Ближний Восток в этом контексте. Там нет эффективной системы определения вины и реализации наказания для тех, кто осуществляет насилие. Зачастую невозможно даже найти людей, ответственных за тот или иной акт насилия. Когда люди не могут выпустить скорбь наружу, они прибегают к созданию стереотипов. Они пытаются отомстить каждому, кто соответствует стереотипу, даже если этот человек не имеет никакого отношения к трагедии. Порочный круг замыкается.

Можно увидеть подобное и в других странах, в том числе и в Соединенных Штатах, например, когда в 1992 году началось восстание чернокожих американцев в Лос-Анджелесе, после того как четверо полицейских были оправданы по делу о жестоком избиении Родни Кинга. А помните нападения и ограничительные меры в отношении мигрантов с Ближнего Востока в США после трагедии во Всемирном торговом центре?

Эмоциональные платежи, которые помогут уменьшить число отвлекающих факторов, включают в себя извинения – как общие, так и извинения перед конкретными группами и индивидами, – а также уважение к другой стороне, ее боли и чувствам. Цель создания монументов и памятников – дать возможность оставшимся в живых друзьям и близким смириться с тоской и утратой и снизить эмоциональный накал.

В Мемориале ветеранов Вьетнама, находящемся в Вашингтоне, указаны имена всех американских солдат, погибших в той войне, это вечная память о тех, кто погиб. Этот мемориал – наиболее часто посещаемый мемориал Вашингтона, в день там бывает до 15 тысяч посетителей. Его считают мощным и убедительным источником эмоционального утешения. Родные, товарищи, друзья получают эмоциональный платеж благодаря уважению, выраженному тем, кто отдал за них жизни в той войне.

На Ближнем Востоке нет подобных крупных мемориалов, хотя несколько небольших памятников все же были установлены. Обычно одна сторона против создания мемориала, увековечивающего погибших другой стороны. Некоторые из существовавших памятников были уничтожены. Отсутствие надлежащих памятников отодвигает во времени способность каждой стороны смириться со своими потерями. Оно задерживает эмоциональные платежи и усложняет переговоры.

Совместный арабо-еврейский мемориал на Ближнем Востоке с указанием имен всех погибших с каждой из сторон с самого начала конфликта – какую бы дату ни приняли за начало – мог бы дать людям чувство общей истории. Латинское слово monere, корень которого прослеживается в слове «монумент», имеет два значения: «напоминать» и «обучать». Мемориал помог бы сфокусировать внимание на поиске общих врагов – в этом случае общим врагом стала бы война, – а также подчеркнуть сходство между теми, кто понес трагические потери.

Кроме того, многоконфессиональные центры скорби, открытые для всех, кто потерял любимых, помогли бы подчеркнуть общую связь между арабами и евреями – их отвращение к войне. Если представители каждой из сторон смогут выразить свою печаль вместе (например, принося фотографии погибших родных), это станет для каждой из сторон огромным эмоциональным платежом. Без подобных эмоциональных платежей и последующего снижения накала эмоций эффективное продолжение переговоров окажется весьма трудным.

 

Стандарты

 

Понятие справедливости особенно важно в вопросах общественно-политической значимости, где процесс и результаты видны большому числу людей. С точки зрения переговоров наиболее эффективный способ удовлетворения чувства справедливости – использование стандартов, которые могут принять обе стороны. Итак, прежде всего следует задать себе вопрос: принимают ли стороны использование стандартов? Второй вопрос: какими стандартами стороны пользовались в прошлом? И, наконец, третий: какие стандарты стороны примут для данных конкретных переговоров?

Лучше всего начинать с наиболее общих и наиболее приемлемых стандартов. Как я писал чуть ранее, для Ближнего Востока это может быть вопрос: «Хотим ли мы, чтобы наши дети умирали?» Тот, кто ответит «да», выставит себя радикалом, – а это отличный способ отделить большую группу умеренных от немногочисленной группы экстремистов. А еще можно задать вопрос: «Должны ли беженцы получить место, где они смогут жить достойно?» Или такой: «Должны ли мы соглашаться с насилием, жертвами которого становятся мирные граждане?» А можно спросить: «Должно ли всем хватать еды? Должны ли больные получать медицинский уход? Должен ли каждый человек иметь достаточное количество питьевой воды?»

На локальном уровне, в том числе при выборах в школьный совет или совет по планировке территории, можно задать вопрос: «Должно ли правительство включать в свой состав ключевые группы избирателей/жителей, прежде чем принимать решения, затрагивающие интересы этих групп?» Во всех случаях очень важен фрейминг. Чем лучше и тщательнее сторона будет готовиться к переговорам, тем убедительнее будет подана информация.

Затем можно переходить к более конкретным стандартам: «Должно ли палестинское государство быть образовано в обмен на отказ от насилия?» Или: «Должны ли полицейские задавать вопросы, прежде чем решить, что человек представляет собой угрозу?» Сами по себе вопросы делают сторону более убедительной. Чем больше вопросов о стандартах задают люди, тем убедительнее будет выглядеть ваша сторона в любом общественно-политическом вопросе.

 

Решение проблем

 

В 60-е и 70-е годы прошлого века фраза «Мыслим глобально – действуем локально» была лейтмотивом экологического движения. Целое поколение верило в то, что можно решить всемирные проблемы при помощи локальных действий. Увы, этот лозунг забыт в последующие десятилетия.

Сегодня он снова обретает популярность. Эти слова являются