Улучшение деятельности в результате повышения объёмов реализации и каналов распределения продукции

 

Среднемесячный объём реализации унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» составляет 2809,5 млн. руб. Из них прямой канал распределения товаров - 4324,4 млн. руб. (83,7%), оптовые посредники - 842,1 млн. руб. (16,3%).

Как видно из представленных цифр, реализация продукции через прямой канал распределения достаточно эффективна (83,7 % совокупного объёма). Это является следствием внимания предприятия к новым, быстро растущим ёмким сегментам рынка (рынок систем электропитания, аккумуляторных батарей, новых технологий передачи данных и другие).

Объём продаж оптовым посредникам составляет 16,3 % совокупного объёма реализации, что свидетельствует о недостаточно эффективной работе менеджеров по продаже продуктов из отдела продаж.

В частности, ёмкость белорусского рынка офисной мебели и мебели для торговых помещений до 5 млн. у.е. и незначительна по сравнению с ёмкостью аналогичного рынка Российской Федерации (по оценкам экспертов до 100 млн. у.е.). А поскольку оптовые посредники работают только на белорусском рынке, то возможности дальнейшего роста продаж весьма существенные.

В сложившейся ситуации на предприятии целесообразно сделать акцент на развитие именно этого канала распределения, так как данный вид канала связан с наибольшими перспективами развития и наименьшими издержками для предприятия, а как следствие и получением значительной прибыли.

Таким образом, перед УКТПП «Полоцкстройматериалы» стоит непростая задача - вхождения в ту потенциальную ёмкость рынка соседнего государства. Немаловажную роль наряду с отделом производства здесь должны сыграть специалисты отдела маркетинга.

Именно реклама является двигателем торговли в современном мире. Рекламная деятельность должна помочь заинтересовать потенциальных партнёров в покупке спектра товаров унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы».

Планирование маркетинговой деятельности унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» должно происходить в логической последовательности отдельных видов процедур по постановке целей маркетинга, выбору стратегий маркетинга и разработке мероприятий по их достижению за определенный период исходя из предположений о будущих вероятных условиях выполнения плана. При этом непременно должна выполняться деятельность по разработке различных видов плана маркетинга.

Настоящая деятельность является элементом более общего понятия - системы планирования маркетинга, включающей помимо разработки плана маркетинга также его реализацию, анализ и контроль.

Стратегия маркетинговой деятельности унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» должна подразумевать основной план действий предприятия по взаимодействию с партнёрами и противодействию конкурентам на различных товарных рынках.

Целью маркетингового плана унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» на 2013 год должна явиться разработка ключевых мероприятий в области маркетинга посредством планирования маркетинговой стратегии и маркетингового комплекса.

Для выполнения основных параметров маркетингового плана на 2013 год необходимо поставить следующие цели стратегического характера:

- создание, развитие и укрепление товаропроводящей сети в Российской Федерации, государствах СНГ и дальнего зарубежья;

- снижение себестоимости производства выпускаемой продукции.

Для выполнения основных параметров маркетингового плана на 2013 год необходимо предпринять следующие меры тактического характера:

- увеличить производственные мощности;

- установить на предприятии нулевые нормы допуска брака при осуществлении производства;

- оптимизировать рынки продаж путём планомерного повышения отпускных цен на отгружаемую продукцию в зависимости от конкурентоспособности по ценовому фактору в регионе реализации;

- обязать начальника отдела производства усилить контроль качества продукции, установить постоянный контроль технологического процесса, качества сырья и материалов.

Политика продвижения продукции унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» должна быть ориентирована на периодическую рекламу и стимулирование продаж через предоставление более выгодных условий приобретения товара для крупных оптовых покупателей.

Ценовые стратегии являются наиболее оперативным приёмом из всего арсенала маркетинговой деятельности. Цена играет двойную роль: подобно рекламе она является инструментом стимулирования спроса и одновременно представляет собой главный фактор рентабельности.

Поэтому при выборе ценовой стратегии унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» надлежит учитывать как внутренние ограничения, накладываемые издержками и рентабельностью, так и внешние ограничения, определяемые покупательной способностью рынка и ценой товаров-конкурентов.

В данный момент ценовая стратегия унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» ориентирована на увеличение рентабельности производимой продукции при сохранении высоких объёмов продаж мебели.

В перспективе, после снижения влияния СТЭП-факторов (социальные, технологические, экономические, политические) в Республике Беларусь со стороны государства (регулируемые цены), планируется проводить ценовую стратегию на внутреннем рынке, ориентированную на условия конкуренции.

Отделом маркетинга ежегодно должен разрабатываться план мероприятий. Главной задачей отдела маркетинга является повышение эффективности функционирования предприятия.

Бюджет маркетинга - финансовый план маркетинга, система показателей, раздел плана маркетинга предприятия, в котором в детализированной форме (по элементам комплекса маркетинга или по мероприятиям маркетинга) приведены количественные величины затрат, доходов и прибыли от осуществления маркетинговой деятельности предприятия.

Планирование бюджета маркетинга может основываться на целевой прибыли или на основании оптимизации прибыли.

В современной мировой практике существует множество методов формирования бюджета маркетинга, однако наибольшее использование получили шесть методов.

Метод формирования бюджета «от возможностей». В этом случае менеджер по маркетингу отправляется к руководству и спрашивает, сколько можно запланировать на рекламу. Метод встречается в основном среди фирм, ориентированных на производство, а не маркетинг. Ведёт к выделению на рекламу произвольных сумм, часто выражается в «остаточный метод» финансирования, ставит маркетинговую деятельность в ущербное положение. Непредсказуемы колебания затрат из года в год, невозможно планировать долгосрочные мероприятия.

Метод фиксированного процента. Метод основан на отчислении определённой доли от прошлогодней или ожидаемой суммы продаж. Метод прост, но наименее логичен, т.к. ставит рекламу (одну из причин) в положение зависимости от успехов продаж (следствия).

При сокращении объема продаж приводит к сокращению затрат на маркетинг, хотя необходимым может быть обратное соотношение. И самое главное, если бюджет составлен таким образом, в нём не учитываются ни освоение новых рынков, новых целевых групп, ни конкуренты, которые только начали свою деятельность и ещё не успели оказать влияния на объем реализации предприятия.

Метод соответствия конкуренту. Предполагает, что для освоения доли на рынке, равной доли конкурента, необходимо выделить объемы средств на маркетинг, равные бюджету конкурента, а завоеванная доля рынка будет прямо пропорциональна затратам на маркетинг.

Может быть обоснован при допущении, что у конкурентов есть опыт и знания. Настоящий метод учитывает, что зависимость между объемом рекламных затрат и удельным весом на рынке не является линейной.

Если фирма затрачивает на маркетинг свыше 50% всех маркетинговых затрат всех операторов, действующих на рынке, то эта фирма вполне может завоевать рынок целиком, хотя может и обанкротиться.

Отсутствуют гарантии точности информации об эффективности формирования рекламного бюджета конкурентами. Конечно, рекламный бюджет конкурента следует принимать во внимание, однако при составлении бюджета маркетинга своего предприятия его сравнительную величину нельзя принимать в качестве определяющей величиной.

Метод максимальных расходов. Утверждает, что на маркетинг надо расходовать как можно больше средств. Не учитывает, что от затрат до результата существует значительный временной промежуток. Может привести к серьезным финансовым затруднениям. Метод декларативен, поэтому часто вырождается в остаточный метод финансирования.

Метод «цель-задание». Немного забегая вперед, скажем, что этот метод можно было бы считать самым правильным для расчета бюджета маркетинга. Здесь бюджет маркетинга составляется, руководствуясь целями, которые надо достичь, и задачами, которые необходимо решить.

Предполагает, что маркетинговые усилия должны строго соответствовать конкретным целям работы. При этом затраты на каждое маркетинговое действие соотносятся с ожидаемыми выгодами в движении к намеченным целям. Надежен, но может превратить маркетинговую деятельность в мозаику, плохо сориентированную на общий план маркетинга.

В соответствии с финансово-калькуляционными возможностями могут быть поставлены цели действия маркетинга определенные временные интервалы, на обособленные целевые группы, отдельные продукты с использованием конкретных средств маркетинга.

Метод учета программы маркетинга. Как и метод «цель-задание», предполагает тщательный анализ издержек на достижение конкретных целей, но в сравнении с затратами при других возможных комбинациях средств маркетинга, с использованием одновременно и метода маржинального дохода.

Если в отраслевом сегменте рынка ощутимо высоки темпы обновления продукции, то это требует коротких сроков достижения целей маркетинга. Поэтому и доля маркетинговых затрат будет значительно выше, чем при возможности рассредоточения усилий во времени.

Соответственно больших маркетинговых затрат требует цель внедрения на рынке, чем если бы на рынке действовал признанный лидер с задачей поддержать свой авторитет, сохранить позиции.

На рассмотренном предприятии целесообразным для использования является метод фиксированного процента, хотя наиболее правильным являлось бы сочетание нескольких методов, исходя из сложившейся обстановки в мировой экономике.

В 2012 году бюджет маркетинга унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» составил 176 млн. руб. На рекламу в соответствии с «Программой рекламной деятельности отдела маркетинга компании на 2012 год» потрачено 150 млн. руб.; на маркетинговые исследования - около 26 млн. руб. (пользование интернетом, электронной почтой, телефонные переговоры).

В целях завоевания потенциальной мебельной ниши, сложившейся в России, унитарному коммунальному торгово-производственному предприятию «Полоцкстройматериалы» необходимо дополнительно выделить для заключения новых контрактов на поставку производимого оборудования сумму в размере 300 млн. руб. Это необходимо для проведения рекламной компании в незанятой нише российского рынка.

В результате заключения новых контрактов на поставку оборудования унитарное торгово-производственное предприятие «Полоцкстройматериалы» сможет ежемесячно получать величину прибыли в размере от 50 млн. руб. (пессимистичный прогноз) до 200 млн. руб. (оптимистичный прогноз).

Таким образом годовой экономический эффект даже по пессимистичному прогнозу составит 600 млн. руб. В данном случае несложно подсчитать сроки окупаемости проекта:

лет

Чистая текущая стоимость проекта при ставке дисконта d=14 % составит:

млн. руб.

Выполнив все необходимые расчёты, можно сделать обоснованные выводы о целесообразности предлагаемых мероприятий.

Во-первых, данный срок окупаемости мероприятий (PP) меньше года, что является несомненным плюсом представленного проекта.

Во-вторых, чистая текущая стоимость (NPV) больше нуля, что также свидетельствует об экономической эффективности мероприятий.

В-третьих, исходя из того факта, что индекс доходности (PI) значительно превышает единицу, проект можно признать выгодным, а внутренняя норма рентабельности инвестиций (IRR=83,1 %) больше нормы дисконта. Это показывает малую степень риска проведения предлагаемых мероприятий.

Заключение

 

С переходом к конкурентным отношениям предприниматели получили независимость в осуществлении коммерческой деятельности, право всецело распоряжаться экономическими ресурсами и итогами трудовой активности и несут ответственность за свои управленческие решения. В этих условиях благополучие и коммерческий успех предприятия торговли целиком и полностью зависят от того, насколько эффективна его деятельность.

Повышение экономической эффективности создает необходимые условия для расширения и обогащения материальной базы народного благосостояния посредством повышения производительности труда, увеличения фондоотдачи, экономии финансовых средств и улучшения качества продукции.

Таким образом, повы­шение экономической эффективности деятельности в настоящее время является решающим материальным фак­тором реализации высшей и конечной цели общественного производства.

Выбранная тема исследования достаточно очевидна, поскольку одной из значимых характеристик основной деятельности субъекта хозяйствования является исследование экономической эффективности его деятельности.

Проблема повышения эффективности деятельности особенно актуальна для белорусских предпринимателей, поскольку в условиях развивающейся экономики эффективность является финансовым ресурсом, на основе которого организации могут выстраивать долгосрочную стратегическую политику.

Практическая значимость исследования заключается в том, что анализ показателей экономической эффективности предприятия торговли может использоваться как инструмент обоснования тактических и стратегических экономических решений, целесообразности инвестиций; оценка эффективности управления; технология прогнозирования и планирования.

УКТПП «Полоцкстройматериалы» в своей деятельности руководствуется законодательством Республики Беларусь и уставом и действует на принципах полного хозяйственного расчёта, самофинансирования и самоокупаемости.

В настоящее время главными видами предпринимательской деятельности УКТПП «Полоцкстройматериалы» являются производство мебели и розничная реализация мебельной продукции. Основными потребителями продукции являются физические и юридические лица-резиденты Республики Беларусь.

За трехлетний исследуемый временной период наблюдается увеличение численности специалистов УКТПП «Полоцкстройматериалы» как с высшим образованием, так и со средним специальным.

Увеличился удельный вес сотрудников с высшим образованием среди руководителей с 80 % до 100 %, поскольку необходимы квалифицированные и опытные руководители, от которых в значительной степени зависит основная часть принимаемых решений в организации.

Вследствие увеличения объема производства повысился удельный вес специалистов со средним специальным образованием с 35 % до 40 %. Помимо этого положительная динамика просматривается среди рабочих: увеличение количества специалистов со средним специальным образованием.

Данные исследования подтверждают устойчивость структуры персонала УКТПП «Полоцкстройматериалы» в разрезе видов деятельности.

Предприятие осуществляет доставку продукции своим транспортом в Минскую и Могилевскую области Республики Беларусь. Остальные партнёры осуществляют самовывоз приобретённой продукции.

Среднемесячный объём реализации унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» составляет 5166,6 млн. руб. Из них прямой канал распределения товаров составляет 4324,4 млн. руб. (83,7 %); оптовые посредники 842,1 млн. руб. (16,3 %).

В 2010 году реализация продукции УКТПП «Полоцкстройматериалы» составила 50047 млн. рублей. В 2011 году объем реализации составил 55682 млн. руб., что в 1,11 раза больше, чем в 2010 году.

В 2012 году величина реализации произведенной продукции УКТПП «Полоцкстройматериалы» составила 62000 млн. руб., что в 1,11 раза больше по сравнению с объемом произведенной продукции в 2011 году.

За исследуемый временной период совокупный рост показателя составил 23,9 %. По нашему мнению, увеличение объемов производства и реализации унитарного торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» в значительной мере вызвано ростом цен на продукцию предприятия.

Также следует отметить увеличение производства мебели для торговых помещений. Подобная динамика обусловлена, прежде всего, благоприятной конъюнктурой внутреннего рынка Беларуси.

Среднесписочная численность работников «Полоцкстройматериалы» в течение трех лет в целом оставалась неизменной, что очевидно свидетельствует о постоянстве трудового коллектива мебельной компании.

Прослеживается устойчивая восходящая динамика среднемесячной заработной платы работников УКТПП «Полоцкстройматериалы». За три года заработная плата работников торговой компании возросла на 383 тыс. руб., что в относительном выражении составляет прирост на 17,8 %.

Показатель прибыли от реализации унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» увеличился за три исследуемых года на 1391,0 млн. руб. В относительном выражении повышение показателя составляет 13,2 %.

Наряду с этим устойчивую восходящую динамику имеют показатели чистой прибыли, рентабельности продукции и продаж, производительности труда работников УКТПП «Полоцкстройматериалы».

Удельный вес материальных затрат за анализируемый период времени изменялся незначительно: в 2011 году они уменьшились на 0,9 %, а в 2012 году возросли на 1,9 %. Преимущественный рост затрат связан с увеличением цен и тарифов на потребляемые материальные ресурсы. Наибольшую часть затрат, включаемых в себестоимость, составляют именно материальные затраты.

На величину абсолютной и относительной экономии в рассматриваемом периоде в наибольшей степени повлияло увеличение удельного веса материальных затрат (+1,9 %), а также затрат на оплату труда (+1,6 %) в общем объеме затрат на производство.

Прослеживается устойчивая восходящая динамика полной себестоимости торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы». За три года полная себестоимость торговой компании возросла на 10562,0 млн. руб., что в относительном выражении составляет прирост на 26,7 %.

За период с 2010 по 2012 годы наблюдается уменьшение удельного веса прибыли унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» от реализации в совокупном объеме прибыли (2011 год - на 33,7 %, 2012 год - на 28 %) за счет увеличения в 2011 году удельного веса прибыли от операционных доходов и расходов (на 51,4 %), в 2012 году - прибыли от внереализационных операций (на 106,1 %).

Чистая прибыль унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» в 2010 году достигла значения 3201 млн. руб., в 2011 году – 4480 млн. руб., 2012 году – 5832 млн.

По результатам исследования найдены пути повышения эффективности деятельности унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы», позволяющие получить существенный экономический эффект и, таким образом, значительно повысить эффективность финансово-хозяйственной деятельности предприятия.