А. Прийоми, що мають широке застосування на всіх етапах.

1) Відхід, пов’язаний із закриттям позиції. Відхід може бути прямим ( прямо пропонується відкласти дане питання ) чи непрямим ( дається вкрай непевна відповідь на питання ).

2) Затягування - сторони намагаються затягти переговори. Являє собою серію різних видів відходу.

3) Вичікування виявляється у прагненні учасника спочатку вислухати думку опонента, щоб потім, залежно від отриманої інформації, сформулювати свою позицію.

4 ) Вираження згоди з уже висловленими думками партнера націлено на підкреслення спільності.

5) Вираження незгоди з висловленнями опонента — протилежний прийом.

6) «Салямі» — дуже повільне розкриття власної позиції. Зміст прийому в тому, щоб затягти переговори, одержати якнайбільше інформації від опонента.

Б. Прийоми, що стосуються всіх етапів, але мають свою специфіку в застосуванні на кожному з них

1) «Пакетування» - обговоренню підлягають не окремі питання, а їх комплекс. Використання «пакета» в рамках торгу припускає погодження привабливих і непривабливих для опонента пропозицій в одному пакеті. «Пакет», застосовуваний у рамках спільного з опонентом обговорення проблеми, припускає обмін поступками і погодження цього обміну в «пакеті».

2) Висування вимог в останню хвилину. Застосовується в самому кінці переговорів, коли всі питання вирішено, і залишається підписати угоду. У цій ситуації одним з учасників висуваються нові вимоги. Якщо опонент прагне зберегти досягнуте, то він може піти на поступки.

3) Поступове підвищення складностіобговорюваних питань. Цей прийом застосовується у спільному аналізі проблеми.

4) Поділ проблеми на окремі складові полягає у відмові від спроб вирішувати всю проблему повністю і у виділенні в ній окремих компонентів.

В. Тактичні прийоми, застосовувані на окремих етапах переговорів

Етап уточнення позицій.

1) Завищення вимог - включити у свою позицію пункти, які потім можна безболісно зняти, зробивши вигляд, що це є поступкою, і вимагати замість цього аналогічних кроків від опонента.

2) Розміщення хибних акцентів у власній позиції - продемонструвати, наприклад, надзвичайну зацікавленість у вирішенні якого-небудь питання, хоча насправді це питання другорядне. Питання надалі знімається, щоб одержати необхідні рішення з іншого, більш важливого питання.

3) Відмовчування застосовується для закриття позиції й полягає у створенні невизначеності на першому етапі переговорів.

4) Блеф — надання свідомо помилкової інформації.

5) Відкриття позицій за їх уточнення: пряме відкриття позиції у виступах чи у відповідях на питання; відкриття позиції через уточнення позиції партнера.

Етап обговорення позицій.

1) Вказівка на слабкі сторони позиції опонента: на недостатність повноважень; на нервозність, стан збудження; на відсутність альтернативних варіантів; на внутрішню суперечливість висловлень; негативні оцінки дій без аргументації.

2) Випереджувальна аргументація. Ставиться питання, відповідь на яке показує неспроможність позиції опонента.

3) Перекручування позиції опонента

4) Погрози й тиск: попередження про наслідки, неприємні для опонента; вказівки на можливість переривання переговорів; на можливість блокування з іншими; демонстрація сили; висування екстремальних вимог; пред’явлення ультиматуму.

5) Пошук спільної зони вирішення - вислухавши думку опонента і зіставивши її зі своєю, спробувати знайти спільні моменти.

Етап узгодження позицій.

1) Прийняття пропозицій — згода із запропонованими рішеннями.

2) Вираження згоди з частиною пропозицій.

3) Відхилення пропозиції опонента — прийом, заснований на підкресленні розходжень.

4) Внесення явно неприйнятних пропозицій - одержавши відмову в його прийнятті звинуватити опонента в тому, що він зірвав переговори.

5) Вимагання. Одна зі сторін висуває вимоги, небажані для опонента і непотрібні для самого себе. Мета — одержати поступку в обмін на те, що цю вимогу буде знято.

6) Зростаючі вимоги. Як тільки супротивник у чомусь поступився, відразу висувається нова вимога.

7) Виправдання непоступливості посиланням на об’єктивні обставини.

8) Повернення на доопрацювання

9) Повернення до дискусії: для того, щоб уникнути прийняття угод, і якщо для одного з учасників дійсно якісь питання залишилися неясними і він знову пропонує їх обговорити.

10) Подвійне тлумачення.

53. Психологічні умови успіху на переговорах

На успішність переговорів впливає:

Особистісний фактор.

- чим чіткіше визначені ролі у ситуації переговорів, тим менший вплив особистісних факторів на їх хід;
- чим більш невизначені наміри опонента, тим більше впливу здійснюють особистісні фактори на переговори;
- у складній ситуації найбільше значення мають ті її параметри, які впливають на процеси сприйняття учасників переговорів або легко піддаються поясненню;
- чим вищий рівень переговорів і чим більш самостійні учасники при прийнятті рішень, тим більше значення має особистісний фактор.
Серед особових якостей та властивостей, що сприяють конструктивному проведенню переговорів, зазвичай називають високі моральні якості, рівний характер, розвинуті здібності, нервово-психічну стійкість, толерантність, нестандартне мислення, рішучість, скромність, професіоналізм та корпоративне чуття. Іншим аспектом особистісного фактору є вміння учасника переговорів враховувати особистісні особливості протилежної сторони.
2. Діяльності посередника Це особливо важливе, коли посередник має справу з затяжним важким конфліктом.
3.Наявність протилежної статі. Чоловіки демонструють більш високу задоволеність собою та процесом переговорів з партнером протилежної статі (Е. Кімпеляйнен). При переговорах в одностатевій парі (чоловік—чоловік) вони менш задоволені собою та процесом, але більш задоволені досягнутими домовленостями.
4. Національні особливості партнера, його стиль ведення переговорів (Д. Давідсон, Е. Панов).
5. Соціально-психологічна ефективність переговорів розрізняється в діадах та тріадах. Це зумовлено різними соціально-психологічними характеристиками таких типів взаємодії. Переговорний процес в діаді характеризується меншою стійкістю та більшою невизначеністю очікуваних результатів порівняно з тріадою, в якій роль третього учасника виконує спостерігач. У діадах відбувається перенесення уваги учасників з проблеми переговорів на емоційні аспекти взаємодії (М. Дойч). У діадах ефективніше, ніж в тріадах, проходять переговори, що торкаються особистих інтересів опонентів. У тріадах ефективніші переговори на більш абстрактні теми, коли присутність третьої особи змушує прислухатись до логіки партнера (Е. Кімпеляйнен).
6. У великій групі опонентів, краще вести діалог не з усіма, а лише з представниками.

7. Жорстка переговорна позиція може понизити вимоги іншої сторони, викликати в неї готовність погодитись на менше. Але іноді жорсткість позиції викликає таку ж відповідь. жорсткість зменшує шанси на угоду.
8. Наявність зовнішньої загрози для одного з опонентів підвищує вірогідність його поступок іншій стороні. Загроза має бути заснована на діях, а не на намірах.
9. З іншої сторони, відсутність в опонентів бажання застосувати насилля може привести до швидкого вирішення проблеми. Мирному вирішенню кризових ситуацій сприяє наявність у сторін можливостей впливати одна на одну невійськовими засобами (С. Херман).
10. Позитивно впливає на результативність переговорів взаємозалежність опонентів. Вона може виражатися у двох аспектах:
1) між сторонами до конфлікту склалися міцні стосунки і їм легше домовитись;
2) сторони пов'язані перспективами спільного майбутнього, які розглядаються як важливі
11. Результати переговорів суттєво залежать від змісту переговорного процесу, тобто від проблеми обговорення. Чим більш абстрактна тема, яка обговорюється, тим легше учасникам дійти згоди. І навпаки, чим важливіша для опонентів у особовому плані проблема, тим важче дійти згоди.
12. Важливим фактором, що впливає на успіх переговорів, є час. Як правило, перемагає той, хто має час. Учасник переговорів, який потрапив у цейтнот, приймає рішення експромтом та робить більше помилок.
13. Якщо переговори тривають занадто довго, а рішення не знаходиться, корисно оголосити перерву. Під час неї можливе проведення консультацій, наприклад у кожній делегації. Обідня перерва знімає рівень напруги, робить людей більш поступливими. Переговори з протиборчою стороною є іноді єдиним засобом уникнути застосування сили, зберегти життя заручників, військовослужбовців, мирного населення.

На ефективність переговорів впливають:
- наявність у людини, яка веде переговори, знань та вмінь у галузі переговорного процесу, тобто її професіоналізм;
- знання особливостей психології місцевого населення, його традицій та звичаїв, поважне ставлення до людей;
- психологічна стійкість, вміння не піддаватися на провокації, незаконні обвинувачення і т. д.