Практикум. Личные продажи и он-лайн маркетинг

Часть. Мини-лекция по личным продажам

Этапы личных продаж:

1. Подготовка («домашнее задание»)

2. Договориться по телефону о встрече

3. Установление контакта

4. Выявление потребностей

5. Презентация

6. Работа с возражениями

7. Переговоры о цене

8. Заключение сделки

9. Анализ результатов

10. Закрепление результатов

11. Удержание клиентов

 

Он-лайн маркетинг. Семинар по разработке посадочных страниц (landing page) для продвижения разрабатываемых товаров и услуг

Логотип Дескриптор Что? Кому? Где (регион продажи)?	Адрес:_________________ Телефон:_______________ Звонок по России бесплатный
Заголовок (УТП)
Подзаголовок 1:
Подзаголовок 2:
Подзаголовок 3:
Акция!	Комплектация 1	Комплектация 2	Комплектация 3	Заказать (если 1 товар)
	Фото, Описание, цена	Фото, Описание, цена	Фото, Описание, цена
			Заказать обратный звонок   Укажите, пожалуйста, Ваши:
Заказать	Заказать	Заказать	Имя
Телефон
Триггеры:3 или 6 фактов о Вашей деятельности, внушающих доверие:
Следующий экран: · Гарантии (лучше всего – гарантия возврата денег)   · География (офисов или региона деятельности)   · Оплата и доставка   · Как мы работаем? Можно в виде цифр с подписями наименований действий     · Видео (презентация о продукте или компании до полутора минут)   · Для кого подходит   · Для кого не подходит   · Наши грамоты, дипломы, награды     · Как нас найти   · Что необходимо для приобретения   Списки (факты) · 5 преимуществ покупки у нас (факты) · 5 преимуществ покупки нашего продукта · 7 проблем в сфере · 6 критических ошибок, которые совершают   Фотографии Наша команда Наш офис (производство)   Логотипы Наши клиенты Наши партнеры   Отзывы 4 вида: · Текст с фото · Видео лучше работает · Аудио · Официальный бланк – от компаний-клиентов   Кейсы Фото: было – стало Цифры Отзыв (можно с видео)

Домашние задания по итогам проведения 3 сессии

Домашнее задание 1

Проработать и оформить маркетинговый раздел бизнес-плана и прислать преподавателю.

 

Домашнее задание 2

1. Нарисовать схему технологического / производственного процесса своего предприятия.

2. Составить предварительный список необходимых основных и оборотных средств, а также нематериальных активов

3. Найти возможных поставщиков и собрать информацию по ценам на материальные ресурсы, нематериальные активы, по среднему уровню зарплат на рынке для запланированных специалистов.

4. Собранную информацию сохранить в текстовом или табличном формате и направить тренеру.

 

Сессия 4

Бизнес планирование.

Организационный, производственный, финансовый планы

Практикум. Бизнес-планирование

 

Обсуждение сложностей, возникших при подготовке домашнего задания.

 

 

Лекция. Бизнес-планирование для социального предпринимательства. Организационный, производственный, финансовый план

1. Что такое бизнес-план?

2. Основные разделы бизнес-плана

3. Резюме бизнес-плана

4. Описание внешней среды

5. Организационная структура (команда)

6. Производственный план

7. Финансовый план (Операционный бюджет, налоги, точка безубыточности, план движения денежных средств)

8. Инструменты инвестиционного анализа

9. План инвестиций

10. Анализ рисков

11. План-график реализации проекта

 

Практикум. Бизнес-планирование для СП. Организационный план

 

Задание. Работа в группах. Задача: ответить на следующие вопросы и с помощью группы сформировать организационный план проекта:

1. Кто будет вовлечен в работу СП? Заинтересованные стороны? Бенефициары? Представители местного сообщества?

2. Кто будет непосредственно работать на предприятии: специальности, квалификация, опыт работы конкретных кандидатов?

3. Предполагается ли привлечение волонтеров? Из каких организаций, сообществ? Для каких видов деятельности?

4. Какие навыки и опыт у Вас уже есть?

5. Какие еще навыки и знания могут понадобиться для успешной работы предприятия и что можно сделать для их получения?

6. Что произойдет, если ключевые люди окажутся не в состоянии продолжать свою работу (болезнь, переезд, новая работа и т.д.)?

7. Намерены ли Вы привлекать внешних экспертов, для каких задач и на какой срок?

8. Какой основной и вспомогательный персонал будет работать на предприятии?

9. Какова средняя зарплата необходимых специалистов на рынке труда?

10. Какую форму оплаты труда Вы планируете использовать?

11. Какие инструменты финансовой мотивации и стимулирования собираетесь применять?

 

 

 

Сферы деятельности	Специалисты	Количество
Менеджмент	Директор, руководители функциональных подразделений (?)
Финансы	Финансовый директор (?), бухгалтер (?), специалист по управленческой отчетности (?), кассир (?)
Продажи	Продавцы, коммутатор для общения с клиентами(?), администратор интернет-магазина (?), курьер(?)
Производство	Производственный персонал, вспомогательный персонал, инженер-технолог (?)
Логистика	Водитель (?), кладовщик (?)
Внутреннее обеспечение	IT-администратор (?), уборщик (?), охранник (?)

Задание 2.

Тренер на примере одного из представленных проектов показывает, как заполнить таблицы по персоналу в файле по бизнес-планированию.

Шаблон организационного раздела бизнес-плана. Персонал.

Штатное расписание	Должность Основные функциональные обязанности Кол-во работников, чел. Оклад/ сдельная расценка, руб. Метод премирования Затраты на набор и обучение, руб.
Параметры расчета сдельной оплаты труда	Должность Сдельная расценка, руб. База для начисления сдельной оплаты труда (наименование продукта, выполненных работ, оказанных услуг) Норма выработки в месяц, ед. Средняя оплата труда работника в месяц, руб.
Комментарии к штатному расписанию
Социальная группа работников (если есть)
Комментарии к разделу "Персонал"

 

 

Практикум 3. Бизнес-планирование для социального предпринимательства. Производственный план

 

Задание 1. 1-2 слушателя перед группой под руководством тренера составляют производственный план своего предприятия по следующим основным разделам.

 

1. Разработка продукции

2. Производство

a. Ресурсы

· производственные помещения

· машины и оборудование

· инструменты, сырье и комплектующие

· производственный персонал

b. Процессы

c. Продукция

3. Обслуживание и сервис

 

Задание 2. Индивидуальная работа. Слушатели составляют производственный план своего предприятия и представляют его тренеру.

 

Форма производственного плана

Месторасположение	1. Общая характеристика места(адрес, площадь, стоимость покупки/аренды): 2. Факторы повлиявшие на выбор(это может быть низкая стоимость аренды, близость к непосредственным покупателям, транспортная доступность и др.): . 3. Дополнительные затраты на доведение помещения до необходимых норм (стоимость ремонта, подключения к электросетям и др.):
Технология производства продукта (оказания услуги)
Характеристика основных производственных мощностей	Производственные мощности Основные характери-стики Способ получения Наименование поставщика/ Срок и условия поставки Цена за ед., руб. Кол-во Стоимость, руб. 1. Помещения                                                       2. Оборудование
Расчет амортизации	При применении упрощенной системы налогообложения следует учитывать, что начисление амортизации в налоговом и бухгалтерском учете в данном случае будет различным. В бухгалтерском учете начисление амортизации объектов основных средств производится одним из следующих способов: - линейный способ; - способ уменьшаемого остатка; - способ списания стоимости по сумме чисел лет срока полезного использования; - способ списания стоимости пропорционально объему продукции (работ). Наименование объекта собственных основных средств Стоимость собственных основных средств, руб. Срок полезного использования данного объекта, лет Норма амортизации Амортизационные отчисления, руб./год                                                                                                                 сумма     сумма При определении расходов, уменьшающих налогооблагаемую базу, при упрощенной системе доходы минус расходы, расходы на приобретение (сооружение, изготовление) основных средств принимаются с момента ввода этих основных средств в эксплуатацию, а не постепенно (подробнее Статья 346.15 НК РФ).
Потребность в сырье и материалах	Общие сведения Наименование сырья и материалов Вид* (основной/ вспомогательный) Поставщик (наименование, адрес, контактная информация) Цена за ед. Включая затра-ты на доста-вку, руб. Объем и периодичность закупки Средний срок поставки в днях Коммерческие условия поставки                                                                                                                                             * Основные материалы – вещественные элементы производства, используемые предприятиями для изготовления продукции и образующие её главную субстанцию. * Вспомогательные – не входящие в вещественной форме в готовое изделие, продукт, а использующиеся в процессе производства для обеспечения технологического процесса, упаковки и т.д.
Выбор поставщиков сырья и материалов исходит из следующих соображений:
Калькуляция основных материальных затрат	Наименование статей основных материальных затрат Ед. изм. статьи затрат Норма расхода на ед. продукции в т.ч., потери: хранения и технологические (%) Цена за ед. изм. стать затрат, руб. Стоимость статьи затрат, руб.                                                                                                                         Всего основных материальных затрат
Сводная таблица основных материальных затрат	Продукция Стоимость статьи затрат, руб. Продукт 1   Продукт 2   Продукт 3   Продукт 4   Продукт 5   …

 

Смета вспомогательных материальных расходов (за месяц)	Наименование статей вспомогательных материальных затрат Ед. изм. статьи затрат Норма расхода, ед./мес. в т.ч. потери: хранения и техно-логические (%) Цена за ед., руб. Стоимость руб./мес.                                                                                                 Всего вспомогательных материальных затрат
Комментарии к разделу "Производственный план"