Комплектующие изделия и запасные части

Особенности маркетинга: предприятия часто явл членами машиностроительных концернов, продукция поставляется напрямую конечному потр-лю на сборочный конвеер

Для потребителя важно: имидж компании-производителя, надежность поставок (инвестиции в логистику)

Спрос на запчасти более стабилен, чем спрос на готовые изделия, спрос носит локальный хар-р

Высота конкуренции между оригинальными и неоригинальными изделиями.

 

 

Инвестиционные товары

… с целью долгосрочного исп-я для создания новой ст-ти

 

Особенности маркетинга инвестиционных товаров

С точки зрения покупателей:

· покупатель инвестирует свои ср-ва и рассчитывает технико-экономическое обоснование, включая цену потребления

· решение о покупки более длительное, требует более тесного взаимодействия между продавцом и покупателем

· существенное значение имеет имидж поставщика, его бренд; стереотипы в отношении страны производителя

· качество товара ассоциируется не только с его надежностью, а с имеющимся функционалом, но и с качеством сервиса

 

с точки зрения поставщика:

· поиск оптимального соотношения цена-качество с учетом платежеспособности целевых сигментов потр-лей

· эффективная сервисная сеть

· распространение знаний о правильной технологии потребления продуктов

· прогнозирование спроса на длительную перспективу для снижения рисков

· выстраивание долгосрочных отношений с пок-лем

 

Оборудовоние основное (универсальное и специализированное) и вспомогательное

 

Основное универсальное обор-е-это обор-е пригодное для выполнения не одной, а нескольких различных операций, способное изготовлять продукцию из совершенно различных по св-вас сырья и заготовок, Может исп-ся во многих отраслях пром-ти и многими предприятиями отрасли

Особенности: спрос на универсальное оборудование более эластичен, рынок более конкурентен, решение о покупке менее длительное, прогнозы спроса на 5-10 лет

 

Основное специализированное оборудование предназначено для изготовления только одного вида продукции из определенного сырья и заготовок.

 

Особенности: спрос менее эластичен, рынок менее конкурентный, решение о покупке более длительное. Прогнозы спроса на 25-30 лет.

Вспомогательное оборудование- обеспечивает осущ-е основного произв процесса (осветительное оборудование)

Особенности: более стандартизировано, может исп-ся во многих отраслях, рынок массовый, как В2В так и В2Срынки, спрос эластичен, конкуренция высокая, практикуется брендинг

 

Объект капитального стр-ва (ОКС)

ОКС- организованная взаимосвязанная сис-ма ср-в пр-ва, основной хар-кой которой явл технология пр-ва

……..кот должна обеспечить заказчику экономические преимущества

………тесные контакты с заказчиком, опыт участия в тендерах, имидж компании

 

 

////

Для определения спроса необходимо изучать всю цепочку формирования спроса на промежуточные продукты, начиная с конечного изделия

 

Спрос на оборудование зависит: от будущего спроса на товары, которые это оборудование способно произвести

Спрос на материалы и компоненты используемые в работе оборудования зависят от нормы продаж этого оборудования.

В общем случае спрос на ППТНзависит от состояния эк-ки страны, динамики развития основных отраслей пром-ти и от уровня материально-произв запасов

Вертикальный и горизонтальный хар-р спроса на пром продукцию

Вертикальный спрос сущ-т там, где продукт имеет фактически только один рынок или одного пок-ля.

 

…..\поставщикам, имеющим дело….. следует тщательно анализировать свои деловые возможности в силу высоких рисков следует активно искать новое применение своим продуктам и параллельно развивать новые типы продуктов внутри своих производственных компетенций.

 

 

При использовании вертикального спроса компания имеет дело с рынком с низкой конкуренцией и высокой рентабельностью.

 

Горизонтальный спрос: продукт родается на многих рынках и многим пок-лям

 

Эффект акселерации: динамика спроса ППТН не совпадает с динамикой… спрос на пром продукцию изменяется быстрее……
Эластичность спроса: так как спрос на пром продукцию носит вторичный характер, он неэластичен по цене, т е не зависит на прямую от уровня цен. Спрос будет более эластичен для продукции которая полностью входит в конечное изделие и напрямую влияет на его конечную себестоимость

Эластичность определяется уровнем социально-экономического развития страны

Эластичность необходимо связывать со степенью стандартизации продукции: чем более стандартизирован продукт, тем большую роль в его продвижении будет играть низкая цена.

Спрос наGGNY носит сезонный хар-р. Сезонный подъем спроса начинается весной вместе с подъемом деловой активности

Одна из основных страт функций маар-га-прогнозирование спроса.

Методы прогнозирования спроса:

· формализованные: статистические методы, построение многофакторных зависимостей и экстропаляция (этот метод основан на знании об объемах продаж на предыдущий период)

· экспертные: заявочные, на основе опроса торгового персонала, на основе опросов экспертов.

Сетевые исследования промышленных рынков

В основе сетевой теории лежит концепция восприятия промышленной компании, как помещённой в сис-му взаимосвязанных взаимозависимых и взаимодействующих групп организаций, которые представляют собой сеть.

 

Основными эл-ми сети явл деятели, деятельности и ресурсы.

1)Деятели - это полуавтономные, принимающие решения эл-ты, кот контролируют рес-сы внутри опр области бизнеса. (компании, группы компаний)

Деятели хар-ся деятельностью, кот он выполняет или контролирует, ресурсами, которыми владеет или контролирует, знаниями о других деятелях и их д-ти, опытом д-ти в сети, связями с др деятелями сети.

Основная цель: увеличить контроль за сетью

2) деятельность.

Бывает обменной, т е не изменяет ресурса, а через сделки она формирует цепи деятелей и создает новые отношения между деятелями.

Производственная д-ть проходит внутри компании и связана с изменением рес-са.

 

3) Ресурсы. Ресурсы бывают разнородными. Деятельность связывает ресурсы между собой. Ресурсы изменяются или обмениваются в процессе д-ти.

Специфические силы, соединяющие 3 эл-та сети:

1. функциональная зависимость: формируются цепи сделок и формируется долгосрочное взаимодействие между деятелями сети.

2. сетевая стр-ра: означает, что деятели сети управляют взаимоотношениями внутри сети и сознательно регулируют д-ть в сети

3. сетевые знания: наличие сетевых знаний позволяет деятелям сети контролировать и управлять ситевыми процессами.

4. время: сеть меняется во времени, соот-но может поменяться её стр-ра и деятели.

 

Классификация сетевых барьеров:

1) экономические-это потребность в основных и дополнительных …..уровень отраслевой себестоимости, доступ к мат рес-сам

2) технологические – уровень, используемой в отрасли технологии, её доступность, уровень вложений в ниокр, уровень отраслевой производительности труда итд.

3) Организационные – стр-ра рынка, доступность каналов распределения, снабжения, принятая договорная практика итд.

4) Информационные – доступность инф-и (технической, управленческой), опыт работы в отрасли

5) Социальные или коммуникативные барьеры: приверженность пок-лей поставщикам и брендам, влияние деловой культуры на взаимоотношения, степень коррупции в отрасли итд.

6) Законодательно-правовые барьеры: законодательно-правовые ограничения в отрасли.

7) Географические: занятость наиболее выгодных районов для пр-ва, непригодность бизнеса по климатическим условиям.

 

Позиция деятеля в сети- позиция хар-т место и роль деятеля сети по отношению к другим участникам сети. Она измеряется общностью прямых и косвенных отношений деятеля с др участниками сети. Развитие сетевой позиции в промышленном маркетинге есть процесс позиционирования.

 

Структура сети

Позиционирование деятелей меняет структуру взаимоотношений в сети. Изменение стр-ры есть процесс структурирования

 

Структурирование – это процесс улучшения стр-ры взаимоотношений между деятелями сети, целью которого явл эффективное использование существующих ресурсов.

 

Структурирование бесконечно, т к менеджеры всегда будут искать наиболее стабильные и выгодные области для приложения имеющегося капитала и рес-сов.

Структурирование связано с увеличением контроля над сетью. Контролирую ресурсы, деятели получают власть друг над другом, то эти ресурсы могут контролироваться прямо, т е через собственность и косвенно, те через отношения.

Процессы структурирования и увеличение контроля в сети ведут к тому, что все меньшее число деятелей контролирует все большую часть сети. Соответственно чем меньше деятели контролируют рынок и чем сильнее их позиция, тем более выражена будет стр-ра сети, т.е такая сеть называется сильно структурированной. Менее структурированными явл потребительские рынки. Рынки большинства товаров промышленного назначения явл более структурированными.

Если фирма хочет выйти на высоко струк-ный рынок, то она должна создавать ситуации ведущие к ломке существующей стр-ры взаимоотношений.

 

Степень структурированности рынка опр-ся:

1) наличием долгосрочных взаимоотношений между деятелями сети,

2) временем существования этих взаимоотношений

3) приверженностью партнеров друг к другу

 

Коэф структурированности = объемы продукции по долгоср договорам/ весь объем реализованной прод-ции*100%

Если коэф стр-ти меньще или равен 35%, то рынок стуктурирован в низкой степени-вход в сеть или на рынок свободен.

Если коэф от 35-60%, то это средняя степень структурированности, компании для входа на рынок требуются серьёзные конк преимущества

Если больше 60%, то рынок сильно структурирован, вход на рынок закрыт, можно использовать косвенные методы входа. (покупка акций, поглащения, создание альянсов, союзов, корпораций)

 

Анализ степени структурированности осущ-ся через оценку степени привлекательности рынка Пок-ли, которые влияют на привлекательность рынка

· степень монополизации рынка: четырехдольный пок-ль концентрации рынка CR4=отношение объема реализации четырех крупнейших компании на рынке/ общий объем реализации на рынке. Если СК меньше или равен 0,35, то речь идет о низкой монополизации рынка. 0,35-65-средняя монополизация, больше 0,65-высокая степень монополизации рынка.

Индекс херфиндала-хиршмана- сумма квадратов долей всех компаний, действующих на рынке Ih, HHI. Изменяется он от 1 деленного на n до единицы, если индекс меньше или равен 0,14 то монополизация низкая, если от 0,14-0,18 – средняя монополизация, больше 0,18 высокая монополизация рынка-высоокая степень структурированности.

· Оценка среднеотраслевая рентабельность рынка,

Отношение прибыли к затратам

Чем выше рен-ть рынка, чем выше его структурированность.

· темпы роста емкости рынка,

Кстр=140-Т/70

Т-мемпы роста фирмы

Если больше Т 140% - структурированность падает

Если темпы роста меньше 70% то степень структурированности возрастаеи

· степень удовлетворенности пок-льского спроса: изучается отношение пок-лей к продукции компании, если пок-ль неудовлетворен значит есть слабое звено в сети.

 

Спрос на пптн носит производный (вторичный) характер так как зависит от спроса на товары или услуги для изготовления или оказания которых требуется пптн. Для опр-я спроса компании-производителю приходится изучать всю цепочку формирования спроса на промежуточные продукты, начиная с конечного изделия.

Должен проводить исследования не только своего рынка, но и смежных рынков в том числе рынков более низких уровней.