Активизация процессов интеграции

Слияние - любое объединение компаний, в р-те которого образуется единая хоз ед-ца их двух или более ранее существовавших стр-р.

Причины слияний:

1. повышение ст-ти активов новой орг-ции

2. экономия от масштаба

3. снижение коммерческих рисков за счет диверсификации д-ти

4. личные мотивы

 

Поглащение - одна из форм осуществления слияния, в р-те которого одна компания включает другую в собственную стр-ру на правах либо подразделения, либо опр ф-ций.

 

появление ФПГ (финансово-промышленные группы)

ФПГ - это неформальное объединение, юридически самостоятельных эк субъектов (ех: крупные компании, банки), связанные между собой сис-мой участия и прочими отношениями, позволяющими определять и реализовывать общие эк интересы всех участников ФПГ в рамках общей стратегии.

 

Последствие интеграции компаний: рост концентрации деловых рынков, доминирование продавцов над покупателями, повышение степени структурированности сетей, контроль над рынком. Интеграция ведет к снижению интенсивности конк борьбы на рынке.

усиление роли немат активов, социализация бизнеса, экологический фактор.

Деловой продукт – это совокупное предложение компании, которое создается интегрированной деятельностью всех её подразделений и включает в себя весь комплекс ее материальных и нематериальных хар-к предприятия: сервисных, маркетинговых, коммерческих, логистических, отношенческих и финн решений, предлагаемых покупателю, которые пронизаны отличительными св-ми компании в целом, что позволяет пок-лю очень четко его идентифицировать на рынке.

 

Структура делового продукта:

1. продуктовая хар-ка: потребительские св-ва продукта, отражающие уровень его качества, степень адаптации и возможность кастомизации продукта, уникальность продукта, наличие эксклюзивных хар-к. На этом уровне формируется конкурентоспособность товара. Также иногда сюда относят широту ассортимента.

2. сервисные хар-ки: возможность получения консультации итд. Отражают наличие у поставщика услуг по проектированию товара под потребности пок-ля, возможность получения технических консультаций, наличие тех сервиса и ремонта итд.

3. коммерческие хар-ки: цена, сис-ма скидок, условия поставки, качество поставки (сроки, периодичность, возможность сортировки, услуги по хранению)

4. логистические хар-ки: условия поставки, особенности договоров о поставке

5. политика отношения с пок-лем: реализуется множеством инструментов, включая CRM. Цель данной политики- формирование лояльности пок-лей. На промышленных рынках лояльность основана на доверии поставщику.

6. маркетинговые хар-ки: известность брендов и торговых марок, их имидж, сис-ма продвижения продуктов и поддержка сбыта, также включаются методические рекомендации посредникам по продвижению продуктов на региональные рынки, обучение продажам и обслуживанию пок-лей, проведение семинаров и конференций.

7. финансовые хар -ки: условия приобретения продукции, использование различных финансовых схем: в кредит, в лизинг, по бартеру, с помощью опционов, фьючерсных контрактов.

8. общие хар-ки компании: имидж и репутация, кот складывается благодаря задействованию множества инструментов: корпоративная культура, внутр маркетинг, соц политика и ответственность компании инновационная активность, кадровая политика, общие управленческие и организационные способности фирмы.

Эволюция деловых продуктов

Развитие сущности деловых продуктов осуществлялось с учетом изменения роли их материальных и нематериальных хар-тик.

 

Фомы делового продукта:

1. Индивидуальный продукт или нестандартный продукт – это продукт, сконструированный специально для покупателя или произведенный на заказ. Индив продукт хар-ся адаптивностью к требованиям пок-ля и эксклюзивностью мат хар-к.

2. Стандартный продукт – это продукт, соответствующий опр стандартам, не имеющий эксклюзивных хар-тик и не идентифицируемый на рынке с опр производителем. (кастомизированный товар)

3. приращенный продукт – это стандартный продукт, имеющий некоторые эксклюзивные хар-ки, в основном нематериальные, т.е. он хорошо дифференциорован от конкурентов, что позволяет ему быть идентифицированным на рынке. Дифференциация может осуществляться по разным направлениям: сервисное обслуживание, форма и дизайн продукта итд.

4. Фирменный продукт – это самая первая эволюционная форма делового продукта, в кот дифференциация от конкурентов происходит за счет эксклюзивности торговой марки или бренда.

5. корпоративный продукт – это продукт, который несет в себе кроме своих мат и немат хар-к еще и хар-ки организации в целом, среди кот главными выступают немат: корпоративная культура, соц политика, благотворительная, спонсорская деятельность, отношение к экологии, атмосфера внутри фирмы и вокруг неё. Пиар явл одним из эффективных инструментов продвижения продуктов.

 

Причины перехода торговли стандартным продуктом к торговле корпоративными продуктами:

· рост опыта д-ти компании, появление крупных корпораций. Крупные корпорации пытаются влиять не только на рыночный процесс в рамках своих отраслей, но и на гос и международную политику, соц процессы.

· Трансформация покупательского сознания и спроса

 

Сравнительная хар-ка различных форм делового продукта

Хар-ка	Индив продукт	Стандартный продукт	Приращенный продукт	Фирменный продукт	Фирменный Корпоративный продукт
Степень стандартизации потр св-в     Адаптация к требовании ям потр-ля   Наличие и тип эксклюзивных хар-к     Доминирующие факторы мотивации потр-ля   Уровень цены   Роль коммуникативного продукта   Известность торговой марки   Известность компании   Хар-ки рынка     Доминирующие р-ва продвижения	Низкая, производится на заказ     Высокая   Мат хар-ки зависят от желаний потр-ля и возможности технологии     Рациональные     Высокий     Незначительная     Низкая   Низкая     Низкая ёмкость, низкая кК   Сарафанное радио	Высокая     низкая   отсутствие экскл хар-к, полное соответствие тех стандарту     рациональные   низкий     незначительная   низкая   низкая     высокая ёмкость, высокая конкуренция     цена низкая	Средняя, имеются эксклюзивные св-ва   Средняя   Мат и немат хар-ки     Рац     Средний     Средняя     Средняя   Средняя     Средняя ёмкость, кК по сегментам     Реклама, стимулирование сбыта	Высокая     Низкая   Немат бренд     Иррац     Высокий     Высокая     Высокая   Низкая     В ёмкость, в кК в сегментах     Стратегии, брендинг, масс медиа	Высокая     Низкая   Немат(имидж компании)     Иррац     Высокий     Высокая     Высокая     В ысокая     В ёмкость и конкуренция в сегментах   Пиар, публикации

Концепция наращивания ценности делового продукта

Изначально: товар

Потом: товар+сервис-приращеный продукт

Потом: комплексное решение (продукт+сервис+технология пр-ва+ технология потребления)

Потом: стандарт потр-я: + культура потр-я

 

Тема: Поведение деловых пок-лей

Хар-ка деловых пок-лей

Деловые пок-ли хар-ся:

1. размером. Рыночная доля, объем закупок, товарооборот, число занятых, технологии (степень специфичности используемых ресурсов, уровень инновационности), организация (качество менеджмента)

2. степень самостоятельности принятия решений. Участие в крупных отраслевых и межотраслевых объединениях

Виды деловых пок-лей

Виды деловых рынков:

1. промышленный- рынок пптн: пром предприятия –пок-ли

2. рынки оптовой торговли: торговые орг-ции (посредники) объединения предприятий-пок-ли

3. институциональные рынки: частные предприниматели, институциональные пок-ли

 

1.Промышленные предприятия: производят товары как промышленного, так и потр назначения.

Особенности:

· закупка продукции в целях производственного потребления.

· Пром предприятия хар-ся особым поведением в связи с особым менталитетом пр-ва. Они настроены на долгосрочные взаимоотношения и стабильность поставок. Это связано с необходимостью планирования произв процесса и постоянной потребностью в сырье и материалах для непрерывной работы производственного предприятия и всего оборудования.

Основной мотив закупок: условия оплаты (т.к финн ресурсы ограничены), качество (т.к. непосредственно влияет на качество готовой прод-ции).

………….. кредитование поставщиком покля

 

2.Торговые организации - оптовые и дистрибьюторские компании, дилеры, агенты итд.

Оптовые компании работают на значительно больших геогр территориях имеют дело с большим кол-вом поставщиков. Дистрибьюторы имеют небольшое кол-во официальных поставщиков и распределяют продукцию на ограниченной территории.

Мотив закупок: низкая цена, т.к доходы торговых компаний формируются по средством наценки, приобретаемого товара при его перепродаже.

 

3. Объединения предприятий - концерны, корпорации. Членом какого именно объединения явл предприятие имеет принципиальное значение, тк каждое объединение хар-ся своей степенью контроля со стороны головной компании или собственника

1. концерн - уставное объединение предприятий, пром-ти, научных орг-ций, транспорта, банков, торговли итд на основе полной финансовой зав-ти от одного собств-ка (лица или группы лиц). Концерны жестко контролируются.

2. корпорация – договорное объединение, создаваемое на основе сочетания производственных, научных и коммерческих интересов с делигированием отдельных полномочий централизованного регулировуания д-ти каждого из участников

 

и корпорация, и концерн могут быть сильно диверсифицированными или слабо диверсифицированными, поэтому будет существенным образом зависеть степень централизации ф-ции закупки.

сетевые клиенты - крупные клиенты, состоящего из большого числа однопрофильных компаний. (сеть аптек). Эти клиенты требуют разработки специальных схем обслуживания

Чем крупнее клиент тем более централизованы у него закупки, тк предприятия стремиться достичь экономии от масштаба.

Основные мотивы: нужны доп исследования, тк они не очевидны, у всех разные

 

5. Институциональные покуп-ли – это пок-ли, кот осущ-т опр услуги об-ву и их д-ть необязательно носит коммерческий хар-р. Ех: гос органы власти, различные неком орг-ции (фонды, ассоциации, школы, больницы институты итд).

 

Институциональные пок-ли имеют вариативные источники финансирования:

· Могут финансироваться гос-вом или они могут иметь свои источники финансирования

· могут иметь доп коммерческие источники ср-в, могут выступать полноправными пок-ми,

· пожертвования, спонсорская помощь.

 

Для институциональных пок-лей часто наиболее важным мотивом при выборе поставщика будет либо низкая цена, либо хороший личный контакт с потенциальным поставщиком.

Самым крупным институциональным пок-лем явл гос-во. Система гос закупок - прокьюремент.

Через систему гос закупок гос-во влияет на эк-ку страны вцелом, поддерживая или игнорируя опр производителей товаров и услуг.

 

Уровни гос закупок в России:

1. федеральный

2. субфедеральный

3. региональном

4. местном (муниципальный

 

закупки осущ-ся на конкурсных условиях по средствам проведения тендера.

Несмотря на то, что гос рынок явл достаточно емким и привлекательным, работа с гос-вом не всегда выгодна для частного собственника. Гос-во практически никогда не осущ-т предоплату, все работы и услуги оплачиваются по факту, часто имеет место задержка платежей.

 

Частные предприниматели

Характеризуются высокой рациональностью поведения, тк

1. сами собственники осуществляют закупки и т.о. могут всё контролировать

2. если нет самостоятельности в закупках, то всё равно бизнес контролируют полностью в силу его маломасштабного хар-ра.

3. требуют максимального внимания к себе, для них важны взаимоотношения с поставщиком, в силу малого хар-ра бизнеса более чувствительны к цене.

 

Вывод: каждый из деловых пок-лей требует к себе индивидуального подхода, основной тенденцией рынка В2В явл создание долгосрочных отношений между деловыми пок-ми и поставщиками.