Фаза 5: получение и анализ предложения

В случае ранее осуществляемых приобретений эта фаза может включать в себя только проверку каталога или телефонные переговоры с поставщиком относительно цен. В сложных ситуациях взаимодействия могут включать серии контрпредложений или новых предложений

 

 

Во многих ситуациях фазы 4 и 5 происходят одновременно. Фазы отличаются друг от друга, когда закупочная орг-ция обладает относительно небольшой инф-цией для принятия решения.

 

Фаза 6: оценка предложений и выбор поставщиков

Общая потребность делового пок-лф может быть выражена на базе 5 ценностных факторов:

1) техника, т.е соответствие товара своей функции

2) финансы: ценовая конкурентоспособность, транспортные издержки, издержки на установку и обслуживание, условия платежей итд.

3) Содействие (послепродажное обслуживание, помощь при установке и эксплуатации, техническое содействие итд)

4) Информация: коммуникация, квалифицированный торговый персонал, обучение итд.

5) Социальная психология: близкие человеческие взаимоотношения, совместимость орг форм, репутация торговой марки или компании итд.

 

Выбор поставщика и значимость ….зависит от типа закупочной ситуации. Соблюдение сроков поставки, цены на продукцию и репутация поставщика приобретет особую важность при регулярных закупках. При закупках товара для решения функциональных проблем на первый план выходит надежность техники, уровень сервиса и гибкость поставщика.

При закупках товаров, имеющих отношение к политике фирмы необходимо учитывать цену, надёжность техники, уровень её постпродажного обслуживания, гибкость и репутацию поставщика.

 

Фаза 7: выбор установившейся практики заказа. Эта фаза начинается, когда заказ отдается продавцу. Установившаяся практика заказа включает управление и контроль она предусматривает подготовку заказа на товар для отправления продавцу и дополнительные действия, такие как: экспедирование, поиск неисправностей, отчет о состоянии страховки, получение товара, инспекция, подтверждение счетов на оплату.

 

Фаза 8: обратная связь оценка поставщика

 

Окончательная оценка дается после того как закупленный товар начинает исп-ся. Этот анализ отвечает на вопросы: на сколько эффективно применение товара решает проблему и на сколько эффективна работа продавца.

 

Связь между фазами

1) Фазы тесно взаимосвязаны между собой.

2) фазы не явл взаимоисключающими

3) каждая фаза имеет разную значимость

 

Характеристики ситуаций закупок

Каждая ситуация закупки может быть охарактеризована след образом:

1) новизна решения для ЛПР и ЛВР по закупке

2) потребность информации у ЛПР ЛВР

3) подробное рассмотрение новых альтернатив ЛПР по закупке

 

Тип ситуации закупки	Новизна проблемы	Необходимость в информации	Рассмотрение новых альтернатив
Закупка для решения новой задачи	Высокая	Максимальная	Важно
Повторная закупка с изменениями	Средняя	Умеренная	Ограничено
Повторная закупка без изменений	низкая	Не требуется	Нет

 

Участники деловых закупок

Закупочный центр - сов-ть лиц и групп, кот участвуют в процессе принятия решений о закупках имеют общие цели и разделяют риски. Возникающие в связи с принятием решений.

Роли закупочного центра:

1) инициаторы

2) пользователи

3) влияющие на решения

4) принимающий решения

5) одобряющие решения

6) покупатели

7) стражи (секретари, диспетчеры, агенты по закупкам)

 

остальные модели рассмотреть самостоятельно.

 

Метод взаимодействия на промышленных рынках

Фирма продавец – стрелочка(совокупное маркетинговое решение) –целевой рынок (стрелочка к фирме: продавец-обратная связь)

Метод маркетинг микса сводится в основном к разработке стандартного унифицированного комплекса маркетинга для целевого сегмента. Рынок рассматривается как некая однородная сов-ть потребителей с однородными потреб-ми. Цели управления маркетингом: управление продуктом и др составляющими совокупного решения. При работе на деловых рынках использование данного метода ограничено, т.к

1. бизнес-субъекты в большинстве сделок имеют дело не с розничными а с оптовыми пок-ми, кот гораздо меньше и они крупные.

2. клиенты часто не поддаются однозначной сегментации с четко очерченными границами в рамках кот возможно предлагать стандартные решения

3. большинство из деловых пок-лей требуют к себе индивидуального подхода и разработки индивидуальной маркетинговой стратегии

 

Метод взаимодействия был предложен в начале 80ых годов Хокон Хоконсон

Метод взаимодействия основывается на след предпосылках:

· покупатели и продавцы явл активными и равноправными участниками процесса

· связь между покупателями и продавцами обычно явл долгосрочными тесными и включают комплекс процесса взаимодействия между компаниями и внутри компании

· связи между компаниями сводятся к набору ролей или обязательств партнеров друг перед другом. Эти отношения здесь же сопровождаются как конфликтами так и атмосферой доверия и сотрудничества.

· Тесные взаимоотношения могут возникнуть не только в контексте деятельного снабжения продукта, но и в случае единичных крупных сделок, а также случаев совместных действий или проектов

· Основным объектом управления маркетингом становится не совокупное решение, а отношение с покупателями

 

Модель взаимодействия

АТМОСФЕРА СРЕДА

ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ

(сила-зависимость рыночная стр-ра

Взаимодействие, близость- динамизм

Дистанция, ожидания) интернационализация

Позиция в произв канале

Соц сис-ма

Краткосрочные эпизоды обмена

-продукт, услуга

- информация

- финансы

- социальный обмен

Фирма: технология, процесс взаимодействия фирма

-Структура, стратегия, ===========================

-Организационный опыт долгосрочные взаимоотношения

-адаптация

-институционализация

Личности личности: цели, опыт

 

Процесс взаимодействия:

Эпизод- это частный случай обменного процесса.

Обмен продуктами и услугами явл сущностью обмена: процесс обмена будет зависеть от способности товара удовлетворять требования пок-ля.

Информационный обмен: важно какой вид информации доминирует в процессе обмена- экономическая, техническая, организационная и личная. Важна широта и глубина инф-ции. Степень соблюдения формальности процесса обмена инф-цией зависит от орг хар-к компании и соотв-но влияет на взаимоотношения.

Финансовый обмен: хар-ся величиной денежного потока между компаниями, является индикатором экономической важности данного взаимоотношения. Социальный обмен: играет важную роль в снижении неопределенности между двумя сторонами обмена. Функция соц обмена: сближение фирм в долгосрочном периоде. Содание доверия- это соц процесс, кот происходит постепенно, основывается на личном опыте и на успешном управлении тремя другими составляющими обменных процессов.

 

Долгосрочные взаимоотношения: соц обмен явл решающим в установлении долгосрочных отношений. Установившаяся практика эпизодов взаимоотношений с течением времени ведет к ясным представлениям у обеих сторон об их роли и ответственности.

 

……………представления становятся институционализированными до такой степени, что могут не выяснятся, могут ассоциироваться с традициями отрасли и рынка.

Адаптация: любой процесс обмена сопровождается адаптациями. Эффект адаптации приводит к снижению затрат, увеличение дохода и дифференцированный контроль за обменом. Манипуляция различными аспектами адаптации явл решающим вопросом маркетинга, т.к адаптация одной компании к другой могут происходить бессознательно в процессе развития взаимоотношений очень важно проводить сознательную стратегию, кот включает в себя управление этими адаптациями

 

Взаимодействующие стороны: фирмы и личности:

Компания хар-ся технологией: цель процесса взаимодействия можно определить как соголасование двух технологических процессов продавца и пок-ля. Продавец должен адаптировать свою технологию так, чтобы пок-ль мог ей воспользоваться изходя из собственных возможностей.

 

Задание: оцените дисконтированную ст-ть жизненного цикла одного из важнейших пок-лей компании А, если известно: приобретенная ст-ть пок-ля равна 50S. Оценочный период дальнейших взаимоотношений компании с этим пок-лем составляет 7 лет. Ставка дисконтирования равна 10%