Переконання та його способи впливу на людину

Тема 9.  Переконання людей

Переконання та його способи впливу на людину. Прямий та непрямий (опосередкований) способи впливу. Передумови ефективності впливу способів: готовність аудиторії сприйняти аргументацію та схильність аудиторії до схвалення інформації без роздумів. Складові переконання: комунікатор. зміст повідомлення, канал передачі інформації, аудиторія.

Вплив „комунікатора”. Кредитність (компетентність та надійність) комунікатора. Тривалість ефекту кредитності джерела. Впливи „некредитної” особи: ефект сплячого. Сприйняття компетентності комунікатора та її посилення : висловлювання солідарних з аудиторією суджень, фаховість. Сприйняття надійності комунікатора: впевненість, погляд, довіра аудиторії щодо відсутності маніпуляції, темп мовлення. Привабливість комунікатора.Зміст повідомлення. Вплив раціональних та емоційних арґументів. Переконливість повідомлення, яке асоціюється з позитивними почуттями (ефект доброго настрою). Переконливість повідомлення, яке апелює до неґативних емоцій (ефект активації страху). Однобічна та повна інформація. Переконливість інформації: ефекти первинності та вторинності.

Канал передачі інформації.Ефективність активно пережитої та пасивно сприйнятої інформації. Ефективність особистого контакту з комунікатором та засобів масової інформації. Переконливість простих та складних повідомлень в каналах комунікації (відеозапис, аудіозапис, друкований текст).

Адресат повідомлення (аудиторія).Специфіка аудиторії: самооцінка слухачів, вік та їх погляди. Реакція на зміст повідомлення. Маніпуляції з відволікання  уваги для позбавлення контрарґументів. Незацікавлена та незацікавлена аудиторія.

Приклади досліджень переконань. Втягування у секти. Складові вербування. Неґативний груповий ефект. Конструктивне використання переконань: консультування та психотерапія. Опір неконструктивним переконанням (посилення особистої позиції, оспорювання переконань, розвиток контрарґументування). Соціотерапевтичні програми «прищеплення» установок  проти неґативних соціальних звичок.

 

 

Поняття переконання. У найбільш загальному значенні переконання – це компонент світогляду особистості, що спонукає її діяти у відповідності до власного досвіду та цінностей. Інше значення переконання  – це метод організованого, свідомого соціально-психологічного впливу на свідомість людини, за допомогою апеляцій до суджень та логіки, який спонукає діяти. Переконання слугує цілям перетворення повідомлюваної інформації в систему уявлень та установок особистості. У сучасному світі глобальних систем масової інформації людина неминуче потрапляє під вплив могутніх пропагандистських сил. Разом з освітою, яку здобуває людина пропаганда формує певні переконання. Зусилля, що робляться для того, щоб переконати людей в чому-небудь, деколи бувають шкідливими, а деколи — благородними, деколи — ефективними, а деколи — марними. Переконання усюдисуще: воно в повчаннях батьків, педагогів, релігії, політиці, маркетингу, торгівлі тощо. Соціальних психологів цікавить, що саме приводить до ефективної, довготривалої зміни установок. Які чинники впливають на переконання? І що потрібно тим, хто переконує, щоб вони могли якомога ефективніше займатися «просвітництвом» тих, що оточують?

Способи переконання.Перші дослідження переконань розпочалися під час війни з гітлерівською Німеччиною. Англійські та американські психологи систематично вивчали вплив спеціальних тренувальних фільмів і історичної документалістики на установки новобранців, на їх ставлення до війни. Згодом у Йельскому університеті тривало вивчення різних чинників переконання: особи самого «комунікатора», змісту повідомлення, каналів комунікації та особливостей аудиторії.

Як показано на рис.1, автори вважали, що процес переконання передбачає подолання декількох перешкод. Всі чинники, що полегшують це подолання, збільшують вірогідність переконання. Наприклад, вірогідність того, що особа з великою увагою поставиться до повідомлення, якщо його робить зовні приваблива людина; одночасне це означає, що у такого повідомлення більше шансів переконати. Підхід до вивчення переконання, запропонований йельскою групою дослідників, озброює розумінням сприятливих  умов для пропагандистського переконання.

Інші дослідники у 1980-90-х рр. (Р.Петті іДж. Качоппо, а також Е.Іглі іШ. Чейкен) пішли дещо далі. Вони створили теорію, згідно якої переконання формуються одним з двох способів. Прямий спосіб переконання– переконання,коли інтелектуальна та зацікавлена аудиторія зосереджує увагу на аргументах. Якщо у людей є досить підстав для системного обдумування суті інформації, і коли вони здатні на це, виникають сприятливі умови для зосередженості на аргументах. Якщо ці арґументи неспростовні і вагомі, вірогідність переконання висока. Якщо в повідомленні немає нічого, окрім легко заперечуваних аргументів, думаючі люди обов'язково звернуть на них увагу і оспорять їх.