Мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности ТК «кмк Групп»

Эффективность сбытовой деятельности часто также ассоциируется с ростом объемов прибыли или с ростом рентабельности. Но более высокая прибыль может быть получена только за счет повышения цены, а это грозит предприятию значительной потерей доли рынка.

Основными принципами организации эффективного сбыта являются:

- обеспечение высокой гарантированности сбыта;

- ориентация производства на удовлетворение потребностей рынка;

- рациональное использование собственных, заемных, арендных ресурсов;

- максимизация прибыли.

Основным критерием оптимальности планирования продаж в рыночных условиях является учет и соотнесение (совмещение) параметров контроля в планировании продаж, а именно:

- выбранная модель развития организации (в том числе стратегия рыночной конкуренции);

- максимально возможный объем продаж, определенный на основе исследования рыночной конъюнктуры (максимально возможный объем продаж при данном уровне и соотношении различных цен и с учетом определенного состояния и тенденций развития рынка и формирующих его факторов, т.е. потенциальной емкости рынка) и оценки ресурсов и потенциалов организации;

- оптимальные продуктовые программы (программы должны подвергаться контролю на оптимальность).

Для ТК «КМК Групп» стратегическими целями является увеличение доли рынка оптовой торговли твердыми, жидкими и газообразным топливом и подобными продуктами в Нижнем Новгороде, занятие лидирующих позиций, совершенствование своей сбытовой деятельности.

Эти цели можно достигнуть при ориентации предприятия на маркетинг, и как следствие на удовлетворение потребностей потребителей.

Для повышения эффективности сбытовой деятельности ТК «КМК Групп» рекомендуется следующий комплекс мероприятий:

1. Выделение сегментов рынка, понять и изучить их потребности. Разработать стратегии выхода и охвата.

2. Изменить структуру отделов сбыта и коммерческого, ввести отдел маркетинга.

3. Построить отдел сбыта по потребителям.

4. Усовершенствовать взаимосвязь между отделом логистики и другими службами.

5. Устранить замечания, касающиеся качества продукции, сроков поставки, усовершенствовать ассортимент.

6. Усовершенствовать коммуникационную политику предприятия.

Для обеспечения эффективной договорной работы в организации необходимо грамотное составление договоров, как с поставщиками, так и с покупателями, т.е. заключение договоров на наиболее выгодных для организации условиях.

Также необходимо вести контроль исполнения договоров отдельно по каждому контрагенту, в том числе и контроль за выполнением своих договорных обязательств. Данная работа позволит оперативно проводить мероприятия по ускорению оборачиваемости дебиторской задолженности, снижению кредиторской задолженности, а также избежание штрафов и пени за просроченные обязательства. Одно из таких мероприятий – предоставление скидок при предоплате за товар. Таким образом, организация высвобождает свои оборотные средства, что дает возможность погасить свои обязательства перед кредиторами.

В направлении формирования ассортимента повысить эффективность деятельности можно путем расширения и углубления ассортимента. Однако прежде необходимо изучить спрос покупателей, их желание и готовность приобретать данные товары..

Повышению эффективности сбытовой деятельности по закупкам товара будет способствовать эффективный выбор поставщиков, сотрудничество с которыми обеспечивает максимальную выгоду и минимальный риск. С этой целью коммерческая служба торговой организации должна проводить сравнительную характеристику поставщиков по наиболее важным критериям (для каждой организации они могут быть разные).

Повышение эффективности сбытовой деятельности по оптовой продаже товаров обеспечивается совершенствованием ценовой политики фирмы, а также применением средств рекламы и стимулирования продаж.

Ценовая политика будет более эффективной при использовании дифференцированных цен, предполагающая предоставление различных видов скидок для покупателей: скидки за покупку определенного количества единиц товара или на определенную сумму, скидки за предоплату, скидки розничным организациям за продвижение товара и др., что оказывает стимулирующее воздействие на покупателей.

В рамках повышения качества обслуживания клиентов предполагается проведение обучения среди сотрудников отдела сбыта. приеме на работу не проходят обучающих курсов или курсов повышения квалификации в рамках адаптации.

Повышение профессионального уровня работников ТК «КМК Групп» путем обучения позволит создать команду квалифицированных специалистов, которые смогут решать все возникающие проблемы без вмешательства руководства, так как уровень их знаний позволит принимать эффективные решения в пределах своей компетенции.

Эффективная сбытовая деятельность невозможна без продуманной системы стимулирования персонала. Это позволит повысить качество обслуживания клиентов. Такая ориентация предлагает использование методика оценки вклада каждого сотрудника в результат работы по сбыту. По результатам оценки формируется фонд стимулирования персонала.

Предлагаемая система стимулирования позволит мотивировать сотрудников отдела сбыта к более качественному выполнению своих обязанностей, что поднимет обслуживание потребителей на высокий уровень.

Таким образом, совершенствование сбытовой деятельности позволит существенно улучшить внутреннюю среду предприятия, изменить в положительную сторону отношение потребителей к данной организации, создать благоприятный имидж предприятия в глазах клиентов и общественности.

Совершенствование системы контроля и внедрение системы оценки качества обслуживания потребителей также будет способствовать постоянному повышению качества обслуживания потребителей, так как в процессе оценки будут выявляться недостатки в обслуживании потребителей, определяться их причины с целью последующего их устранения.

Кроме того, должна быть разработана система оперативного контроля исполнения планов сбыта (процедуры подготовки, анализа и контроля ежедневных отчетов об исполнении планов сбыта).

Для поиска потенциальных поставщиков можно воспользоваться следующими способами. Во-первых, если планируется закупка сырья, материалов на крупную сумму, то объявляется проведение тендера. Он позволяет налаживать долгосрочные связи между поставщиками и потребителями. Во-вторых, поиск поставщиков ведется, изучая рекламные материалы (фирменные каталоги, объявления в средствах массовой информации). В-третьих, представители коммерческой службы предприятия посещают выставки и ярмарки, знакомятся с товарами и потенциальными поставщиками. В-четвертых, ведется личная переписка с возможными поставщиками. В результате комплексного поиска появляется возможность сформировать перечень потенциальных поставщиков, по которому в дальнейшем ведется работа.

На следующем этапе составленный перечень потенциальных поставщиков анализируется по специальным критериям (таблица 5), они позволяют сделать выбор наиболее выгодных поставщиков. Наиболее распространен метод выбора поставщика путем рейтинговых оценок. Для его проведения необходимо определить основные критерии выбора поставщика, после чего работники службы закупок и эксперты устанавливают их значимость.

Проводится расчет значения рейтинга по каждому из критериев путем произведения удельного веса каждого критерия на его экспертную балльную оценку.

Таблица 5. Критерии оценки поставщиков

Репутация поставщика как делового партнера по данным опроса потребителей его продукции	- выполнение контрактных обязанностей - экономическое положение - политика в отношении долгосрочных связей - ценовая политика и т. д.
Наличие у поставщика системы менеджмента качества (СМК)	Соответствие СМК: - типу производства заказчика - отечественным / международным стандартам и т.д.
Производственные / технологические возможности обеспечения качества	- техническая оснащённость - эффективность технического и превентивного контроля продукции - эффективность контроля параметров технологических процессов и т.д.
Условия поставки	- возможные объёмы поставок в установленные сроки - вид и норма отгрузки - вид транспорта, дальность транспортировки, транспортные расходы и т.д.
Послепродажное взаимодействие / сервис	- межфирменная коммуникабельность - запросы, консультации - готовность к кооперации - готовность к удовлетворению необходимых пожеланий и т.д.

После этого полученные результаты рейтинга суммируются по всем критериям и получаются итоговый рейтинг для конкретного поставщика. Далее сравнивают полученные результаты рейтинга для разных поставщиков и определяют наиболее выгодного партнера. В случае если после рейтинговой оценки получаются равные результаты для двух и более поставщиков, то производят повторение процедуры, но уже используя дополнительные критерии.

По результатам анализа потенциальных поставщиков формируют перечень конкретных поставщиков, с которыми в дальнейшем ведется работа по установлению договорных отношений. По каждому виду товара составляется свой список поставщиков.

Заключение

Проблема сбыта никогда не теряет своей актуальности. Сейчас, когда рынок насыщен товарами и стал стабильным, недооценка значения системы сбыта, и необходимости систематической работы над ее улучшением может привести к снижению конкурентоспособности фирмы.

Успех фирмы на рынке в современных условиях зависит от усиленного проведения сбытовой политики, которая определяет оптимальные направления и средства, необходимые для обеспечения наибольшей эффективности процесса сбыта продукции и достижения намечаемых конечных результатов.

Всеми вопросами, связанными со сбытом продукции занимается служба маркетинга, которая организует и управляет сбытом продукции предприятия. Очень важен при этом выбор рынка, способа и времени выхода на него, каналов и методов сбыта, определение системы сбыта и товародвижения и расходов на доставку товара потребителю.

Анализ сбытовой политики говорит о том, что организация сбыта в компании должна затрагивать такие важные компоненты как: организация сбора информации о спросе; заключение с потребителями договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технология товародвижения; организация информационно-диспетчерской службы, отчетности; организация торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организация стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Важным аспектом в эффективной сбытовой деятельности, так и в деятельности компании в целом, является контроль и координация работы персонала в компании.

Опираясь на основные показатели деятельности ТК «КМК Групп» можно отметить такие моменты: увеличение выручки ТК «КМК Групп» до показателя 860665 тыс. рублей, который в 2014 году составлял 198391 тыс. рублей. Также увеличилась себестоимость продаж: в 2014 году – 189705 тыс. рублей, в 2017 году – 831460 тыс. рублей. Это говорит, об увеличении количества продаж компании, а значит и активизации сбытовой политики в целом.

Разработка и применение тех или иных мер по повышению эффективности сбытовой деятельности определяется конкретными условиями (внутренними и внешними), в которых действует организация.

Всегда необходима оптимизация процессов любой деятельности и поиск путей её улучшения, это приводит к укреплению и расширению конкурентных преимуществ любой компании, а в дальнейшем ведет к лидерству и развитию.

 

Список литературы

1. Амблер, Т. Практический маркетинг / Т. Амблер; перевод с англ. Ю.Н. Каптуревского. – СПб: Питер, 2012. 400 с.

2. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие. / Под. Ред. Т. Б. Бердникова. – М.: Инфра–М, 2011. – 215с.

3. Афанасьев, М.П. Маркетинг: стратегия и тактика развития фирмы: учебник/ М.П. Афанасьев — М.: Издательский центр «Книга», 2013. — 304 с.

4. Багиев, Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии: учебник / Г.Л. Багиев — СПб.: Обл. правл. ВНТОЭ, 2013. — 240.

5. Басовский, Л. Е.Маркетинг: учеб. пособие для бакалавров / Л. Е. Басовский, Е. Н. Басовская. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФРА - М, 2013. - 421 с.

6. Болт Д. Практическое руководство по управлению сбытом. - М.: Издательство Экономика, 2013. - 248 с.

7. Большаков А.С. Антикризисное управление: финансовый аспект. – СПБ.: ЭЛБИ–СПБ, 2014. – 132с.

8. Бреусова Е. А., Смирнова Е. В. Сбытовая политика в деятельности современной организации // Научно-методический электронный журнал «Концепт». – 2016. – Т. 17. – С. 203–206.

9. Весин, В.Р. Основы менеджмента: учебник/ В.Р. Веснин. — М: Триада.Лтд, 2013. -384.

10. Виханский, О.С. Стратегическое управление: учебник/ О.С. Виханский. — М: Гардарики, 2013. — 296с.

11. Дайитбегов Д. М., Синяева И. М. Основы маркетинга: практикум. - М.: Вузовский учебник, 2014. - 365 с.

12. Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга: Учеб. пособие. - М.: ИНФРА - М, 2012. - 285 с.

13. Евстигнеева О. А. Выбор поставщика как один из методов оптимизации логистических затрат // Молодой ученый. — 2018. — №28. — С. 23-26.

14. Егоров, Ю. Н. Основы маркетинга: учебник / Ю.Н. Егоров. - М.: НИЦ ИНФРА - М, 2014. - 272 с.

15. Кондрашов В.М. Управление продажами. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2011. - 216 с.

16. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Вильямс, 2004. - 656 с.

17. Либерман И.А. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности. - Москва: РИОР, 2012. - 224 c.

18. Любушин Н.П. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: учебное пособие. - Москва: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. - 444 с.

19. Максименко Н.В., Шишкова Е.Е. Экономика предприятий торговли. – Минск: Высшая школа, 2009. – 542с.

20. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учеб. пособие для вузов; рекомендовано Мин. образования / ред. Н. А. Нагапетьянц. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Вузовский учебник: ИНФРА - М, 2013. - 282 с.

21. Маркетинг:теория и практика: учеб. пособие для бакалавров / ред. С. В. Карпова. - М.: Юрайт, 2012. - 408 с.

22. Медведева О.В. Экономический анализ в торговых организациях. – М.: Феникс, 2010. – 376с.

23. Мелентьева В.В. Экономика торгового предприятия. – М.: Дело и Сервис, 2010. – 272 с.

24. Огородникова В.Н. Особенности расчета эффективности сбытовой деятельности предприятий // Справочник экономиста. - № 2. – 2003.

25. Отчетность организации ООО ТК "КМК ГРУПП". List-org: веб-сайт. URL: http://www.list-org.com/company/7865435/report/

26. Сакенова А.Е. Сбытовая политика в деятельности современной предприятии // Научное сообщество студентов XXI столетия. ЭКОНОМИЧЕСКИЕ НАУКИ: сб. ст. по мат. LII междунар. студ. науч.-практ. конф. № 3(51). URL: https://sibac.info/archive/economy/4(52).pdf

27. Синицына, О. Н. Маркетинг [Текст]: учеб. пособие для бакалавров / О. Н. Синицына. - М.: КНОРУС, 2013. - 216 с.

28. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности. - М.: Издательско-торговая корпорация Дашков и К, 2011. - 321 с.

29. Управление денежными потоками, прибылью и рентабельностью: учебно-практическое пособие /Под. ред. В.В. Ковалева. – М.: ТК Велби, 2012. – 336с.

30. Фридман А.М. Экономика предприятий торговли и общественного питания потребительского общества: Учебник. – 2-е изд. – М.: Дашков и К, 2009. – 624с.

31. Экономика, анализ и планирование на предприятии торговли / под ред. А.Н. Соломатина. – СПб.: Питер, 2011. – 560с.

Приложение 1

АНКЕТА ДЛЯ ОПРОСА ПОКУПАТЕЛЕЙ

1. Приобретали ли Вы или хотели бы приобрести данный товар?

- Да

- Нет (если нет, просьба перейти к вопросу 14)

2. Какой вид данного товара Вы обычно приобретаете?

______________________________________________________________________

(напишите, пожалуйста)

3. Как часто Вы приобретаете данный товар?

- Ежедневно

- Несколько раз в неделю

- Один раз в неделю

- Несколько раз в месяц

- Один раз в месяц

- Несколько раз в месяц

- Один раз в год

- Реже одного раза в год

4. С какой целью Вы приобретаете данный товар?

- С целью удовлетворения личных потребностей

- С целью перепродажи

- С целью обмена на другой товар

- Другое ______________________________________________________

- (напишите, пожалуйста)

5. Соответствует ли, по Вашем мнению, данный вид товара его основному целевому назначению?

- Полностью соответствует

- Соответствует, но только отчасти

- Не соответствует

- Затрудняюсь ответить

6. Если предпочитаемый Вами товар почему либо исчез, то на что Вы бы заменили его?

______________________________________________________________________

(напишите, пожалуйста)

7. На продукцию каких организаций Вы ориентируетесь прежде всего при приобретении данного товара?

- На продукцию местных предприятий

- На продукцию других предприятий России (СНГ)

- На продукцию зарубежных предприятий и фирм

- Мне безразлично, какое предприятие производит товар

- Другое ________________________________________________________

(напишите, пожалуйста)

8. Удовлетворены ли Вы возможностями выбора интересующего Вас товара, его ассортиментом?

- Да, полностью удовлетворен

- Да, но только отчасти

- Нет, не удовлетворен

9. Имеются ли у Вас возможности выбора продавцов интересующего Вас товара?

- Да, и значительные

- Да, но незначительные

- Нет, не имеются

10. Чем Вы руководствуетесь при выборе данного товара?

- Обычно я приобретаю тот товар, к которому привык(ла)

- Стараюсь, по возможности, приобрести различные виды данного товара с целью выбора наилучшего

- Другое ______________________________________________________
(напишите, пожалуйста)

11. Как Вы поступите, если цены на данный товар заметно возрастут?

- Буду продолжать приобретать этот товар и по новым ценам

- Буду искать этот товар в другом месте по более низким ценам

- Буду искать по новой цене другой товар, который лучше удовлетворит мои потребности

- Буду искать другой вид данного товара по более низкой цене

- Вообще откажусь от приобретения данного товара

- Другое ______________________________________________________

(напишите, пожалуйста)

12. На что Вы в первую очередь обращаете внимание при приобретении интересующего Вас товара? (Можно отметить несколько пунктов)

- На внешний вид самого товара

- На его упаковку

- На удобство и комфорт при его использовании

- На производителя данного товара

- На стоимость товара

- На качество товара

- На доступность технического обслуживания и ремонта

- На продолжительность гарантийного срока его службы

- На экологические свойства товара

- На моду на данный товар

- На рекламу данного товара

- Другое ______________________________________________________

(напишите, пожалуйста)

13. Какие из нижеперечисленных факторов мешают Вам при приобретении данного товара? (Можно отметить несколько пунктов)

- Величина дополнительных затрат на транспортировку товара

- Сохранение уровня качества и потребительских свойств в процессе транспортировки

- Доступность транспортных средств для перемещения товара к продавцу

- Наличие административных ограничений для покупки товара (лицензирование, запрещение вывоза и ввоза и т.д.)

- Наличие на рынке других аналогичных товаров

- Не имею препятствий при приобретении данного товара

- Другое ______________________________________________________

14. Кем Вы являетесь:

- Рабочий города

- Инженерно-технический работник, служащий

- Работник, не занятый на производстве (врач и т.д.)

- Предприниматель, коммерсант и т.д.

- Пенсионер(ка), домохозяйка

- Временно не работающий, безработный

- Другое ______________________________________________________

 

Приложение 2

ДОГОВОР ПОСТАВКИ № ___

 

г.________________ «___»____________20__ г.

 

___________________, именуемое в дальнейшем «Поставщик», в лице ________________________, действующего на основании Устава, с одной стороны, и ________________________, именуемое в дальнейшем «Покупатель», в лице ________________________________________________, действующего на основании Устава предприятия с другой стороны, заключили настоящий Договор о нижеследующем:

              

Предмет договора

1.1. Поставщик обязуется передать продукцию (___наименование продукции___) (далее «Товар») и относящееся к ней документы в собственность Покупателя, а Покупатель обязуется принять этот Товар и оплатить его на условиях настоящего Договора.

1.2. Количество, ассортимент, цена и срок оплаты согласовываются сторонами в счетах, которые являются неотъемлемой частью настоящего Договора.

1.3. Вне зависимости от объёма закупки «Покупатель» получает скидку на Товар в размере 10% от общей суммы счёта.

 

Сроки и порядок поставки

2.1. В течение срока действия настоящего Договора Товар поставляется Покупателю партиями согласно счетам, согласованным сторонами.

2.2. Поставка товара производится Поставщиком по заявке Покупателя по указанному Покупателем адресу до конца месяца, в котором произведена оплата счёта Покупателем, в количестве и ассортименте, указанном в счёте.

2.3. Датой поставки товара считается дата передачи Товара Покупателю (дата составления накладной).

2.4. Приёмка товара от Поставщика оформляется подписанием счёта-фактуры и товарно-транспортной накладной на переданный Товар, в которой отражают результат его приёмки по количеству, с указанием даты приёмки товара представителем Покупателя. Накладная подписывается в таком количестве, чтобы у каждой из сторон, участвующих в сделке по поставке товара, осталось по необходимому числу экземпляров.