Реализация товара в системе маркетинговой деятельности.

В жизненном цикле товара приходит момент (ключевой) – реализации. Функция товарообмена – удовлетворение потребностей потребителя и производителя.

Маркетинговая подсистема товародвижения, сбыта, снабжения и логистики напрямую влияет на конкурентоспособность товара и, зачастую, может выступать в качестве ее определяющего фактора.

Среди элементов, имеющих принадлежность к внутренней маркетинговой среде, выделяют:

• обработку заказов покупателей,
• контроль изделий полученных от внешних поставщиков,
• подбор партий товара по заказам покупателя и формирование оптимальных транспортных партий,
• упаковка в соответствие с требованиями транспортной службы или организации-перевозчика,
• оформление таможенных документов и страховки, отгрузка и контроль за движением груза.

Важность и необходимость планирования товародвижения состоит в том, что использование различных каналов движения товаров, а также определение их количества и разнообразие реализуемых ими функций, может существенно изменить эффективность работы предприятия/организации и степень удовлетворения потребительских ожиданий.

Рассматривая вопросы доставки и реализации товара, следует четко определиться с выбором канала товародвижения и сбыта. Маркетинговый канал товародвижения и сбыта представляет собой совокупность лиц и компаний, вовлеченных в процесс физического перемещения товара, организации его сервиса, непосредственно продажи.

каналы выполняют ряд функций, к которым относят следующие:

• · распределение и сбыт,
• · продвижение,
• · закупки,
• · маркетинговые исследования,
• · ценообразование,
• · планирование товарного ассортимента,
• · обслуживание потребителя и customer satisfaction.

 

Первое, что должен сделать продавец, вступая в контакт с покупателем — попытаться определить, на какой стадии совершения покупки находится покупатель.

Решив эту задачу, продавец должен начать последовательно передвигать покупателя по схеме от одной стадии к другой, ближе и ближе к стадии принятия решения о покупке. И не беда, если покупатель, после того как продавец затратил на него много времени, уйдет из магазина без покупки. Если продавцу все-таки удалось переместить его, допустим, со второй стадии на третью — это тоже успех. Ибо стадия сравнения вариантов может носить довольно длительный характер, особенно если речь идет о дорогой покупке, о товаре длительного пользования. Покупатель может посетить еще несколько магазинов, но если ваш контакт с ним был более продуктивным, вполне возможно, что для совершения покупки он обратится затем именно к вам.

1. Осознание потребности -> 2. Поиск информации -> 3. Сравнение вариантов -> 4. Принятие решения о покупке -> 5. Поведение после покупки

Пример.

Молодой парень из Техаса устраивается на работу в городском магазине. Магазин - самый большой в мире и там продается все что душе угодно.

 

"Вы когда-нибудь работали продавцом?" - Спрашивает босс на интервью.

"Да, я раньше работал продавцом в Техасе" - ответил молодой человек.

 

Боссу он сразу же понравился, и босс сказал парню, что тот может приступать к работе на следующий день. "Посмотрим как вы справитесь" - босс сказал парню.

День был очень напряженный и долгий для молодого продавца, но наконец настало 5 часов. Босс закрыл магазин и увидел продавца развалившегося и усталого в кресле. "Ну, сколько покупателей вы сегодня обслужили?" - спросил босс.

 

"Одного" - сказал парень.

"Одного?!" - воскликнул босс, явно недаволен. "Большинство моих продацов продают товар от 20 до 30 посетителям в день. Какова была сумма этой продажи?"

"Ровно $101,334 доллара и 53 цента" - ответил он.

"Как это вам удалось?!" - спросил босс, ошарашеный такой суммой.

 

"Ну, пришел мужик, и я ему продал маленький крючок для удочки, потом средний, и потом большой крючок. Потом я продал ему тонкую леску, затем средней толщины и, наконец, самую толстую леску. Я поинтересовался, куда он едет на рыбалку и он ответил что на море. Я сказал что наверное, ему потребуется лодка, ну я повел его в отдел, где мы продаем лодки, и впихнул ему шикарную, двух-моторную, роскошную яхту. Пораздумав, он решил, что его маленькая Хонда явно не потянет вес такого судна, тогда я его повел в отдел, где продаются машины, и толкнул ему новенький грузовичoк GMC."

"Вы продали все это человеку который пришел купить всего лишь маленький крючок для удочки?" - удивился босс.

"Нееет, он не пришел купить крючок, он пришел купить тампоны для жены, ну я ему и сказал, "Дааа... Считайте, что ваши выходные пропадут даром. Уж лучше отправляйтесь на рыбалку""

 

Каналы товародвижения.

Различают три вида каналов распределения: прямые, косвенные и смешанные.

К прямым каналам относятся такие, в которых перемещение товаров организовано на основе прямых договоров между производителями и потребителями, т.е. без привлечения посреднических организаций. К преимуществам таких каналов следует отнести возможность полного контроля со стороны производителя за движением товара. К недостаткам — ограниченность рынков сбыта.

Косвенные каналы предполагают использование посреднических звеньев, т.е. движение товаров от производителей идет сначала к одному из посредников, а от него либо к потребителю, либо к другому посреднику — мелкооптовому. Преимуществами таких каналов является расширение возможностей сбыта, границ рынка и т.п. Недостатки же выражаются в сокращении возможностей контроля за продвижением товара.

Смешанные каналы объединяют в себе признаки тех и других. Часть продукции сбывается по прямым поставкам, часть — через посреднические звенья.