Стратегія і тактика учасників переговорного процесу.

У переговорах виділяють такі стратегії:

1. Суперництво, конфронтація(висунення жорстких умов).

2. Поступок (коли ми йдемо на компроміс)

3. Співпраця.

Позиція учасників – точка зору та інтереси, на мету це як ми подаємо свої інтереси.

Способи подачі позиції:

- Відкрита (коли оголошується, коли є такий мінімум або навпаки)

- Закрита (коли 1 і другий приховують позиції)

- Пошук спільного в позиціях

- Пошук різниці в позиціях(конфронт)

Тактика – це конкр. прийоми, методи отримання результатів.

Види:

· Активна: агресивний стиль, суперницький, конструктивний (співпраці)

· Пасивна: поступок, уникнення.

Тактичні прийоми:

1) «Відхід» - відкол. в часі обговорення найболючіших питань(твердий, мякий).

2) Затягування – декілька відходів поєднуються разом.

3) Вичікування – коли ми не відкрив. Свої позиції, але шукаємо інф. про опонента.

Відкриті прийоми:

4)вираження згоди або незгоди

5) «Салямі» - помаленьку відкриваємо свою позицію, і чекаємо щоб відкрили іншу.

6) «Пакетування» - об’єднання декількох питань.

7) Вимога останньої хвилини.

8) Поступове підвищення складності завдань(завд. Розглядаються від меншої до більшої складності)

9) «Розділення проблеми на складові»

Специфічні прийоми:

1) Етап «уточнення позиції»: завищення вимог; прийом хибних акцентів; прийом замовчування; блеф; пряме відкриття позицій; відкр. позицій через уточнення позицій партнера.

2) Етап «обговорення»: випереджаюча аргументація; спотворення позицій опонента(перефразування слів опонента таким чином, який вигідний нам); погрози або прямий тиск; ультиматум; вказання на слабкі сторони опонента; пошук спільної позиції.

3) Етап «Узгодження позиції»: повна згода з опонентом; вияснення явно неприйнятних для опонента позицій; торгівля поступками; вимоги, що зростають; повернення на доопрацювання; виправдання неприступності; прийом подвійного трактування.

Психологічні аспекти ведення переговорів:

- Активне слухання;

- Творчий підхід;

- Комбінація поступливості чи непоступливості;

- Врахування «симетричного схизмогенезу»: це зміна повед. людини під зміною поведінки ін.людини; може бути симетричним і асиметричним.

Заключний етап переговорів: аналіз і оцінка переговорів.

Параметри оцінки переговорів:

· Суб’єктивна оцінка результативності обома партнерами; Рівень домагань за Хоппе:

· Ступінь вирішеності початкової проблеми

· Виконання сторонами своїх зобов’язань

· Підписання певних домовленостей; угода усна чи письмова, договір.

Види договорів: - універсальні(участь можуть брати сторони різного рівня); - регіональні; – субрегіональні(у межах певного регіону); - відкриті(коло може бути розширене); - закриті; - міждержавні; - міжурядові; - міжвідомчі.

Жанри договорів:

- Трактат – багатосторонній міжнародний договір з політичних питань.

- Пакт – це двостороння чи багатостороння угода між державами з приводу конкретного одного питання.

- Конвенція – двостороння або багатостороння угода з декількох питань.

- Декларація – заява однієї країни про свою позицію з якогось питання (односторонній).

- Конкордат – міжнародний договір, гарантом виконання якого є Папа Римський.

- Картель – це угода, яка найчастіше стосується обміну військ. полонених або видачі злочин.

- Ком ’ юніке – певне офіційне повідомлення або заява суб’єкта міжнародних відносин.

- Модус вівенді – тимчасова угода, яка пізніше буде змінена постійною.

- Джентльмен. угода – усна угода.

· Оцінка учасниками переговорів процесу їх перебігу; оцінка переговорів може здійснюватися у період самих переговорів, відразу після закінчення переговорів, через деякий час.

Тема6: Переговори з сильнішим опонентом

1. Найкраща альтернатива завершення переговорів – BATNA

2. Позиційний торг і принципові переговори

3. Маніпуляції в переговорах і їх нейтралізація