Найкраща альтернатива завершення переговорів – BATNA

BATNA (найкраща альтернатива  переговорного процесу) – найкраща альтернатива для поразки, перемоги.

Завдання, які вирішує:

- Реалістична оцінка мети переговорного процесу;

- Визначення порогу вимог;

- Надання впевненості учаснику переговорів.

Для того, щоб виробитиBATNA:

Ø Визнач. перелік дій на випадок, якщо угода недосягнута;

Ø З попереднього переліку вибир. найкр. і розвиваємо її; розробка ін.. дій.

Аксіома: чим сильніша BATNA, тим менше поступок і навпаки.

Позиційний торг і принципові переговори

Позиційний торг – це переговорний процес на засадах боротьби конкуренції і орієнтація на власні позиції кожним з переговорників.

Інтерес – усвідомлена проблема і бажання її вирішення.

Позиція – представлений інтерес. Інтерес представляється у певній позиції.

Види позицій: відкрита; закрита; первісна(початкова) (найбільш завищена); запасна.

Пороговий рубіж - відділяє інтерес від позиції.

Позиція відходу – уже за пороговим рубежем, коли ми усвід.,що далі перегов. носять шкоду і ми готові вийти з них.

Зони позицій (або інтересів):

- Зона згоди або земна зона;

- Жовта зона

- Червона зона

А1 Б1 - точка компромісу; А2 Б2 – точка консенсусу; А3 Б3 – рівень виходу за початкові домагання – т. Нема(дуже рідко досягається у реальних умовах).

Правило Прюїта – завищений рівень вимог зменшує рівень реалізації інтересів (вимоги= позиції)

У позиційному торзі йде концентрація на позиції, а не інтереси. Важлива роль процедури, а не результату. Провокує взаємні поступки.

Парадокс Мастенбрука (або співробітництва): при зіткненні інтересів конструк. позиція може провокувати конфліктну взаємодію.

Принципові переговори – це переговорний процес, при якому йде орієнтація на інтереси, а не на позиції.

Клей принц. перег.: люди, інтереси (концентрація на об’єктивному інтересі); Критерії(до будь-якої проблеми потрібно підходити об’єктивно); процес і результат(акцент більше на результат).

Перетвор. позиц. торгу на принципові переговори:

- Концентрація партнера на проблемі: продовження власної позиції, інструменти суч. джіуджицу:

· Пауза

· Переведення агресії з опонента переговорів на проблему.

- Конкретизація (якщо є проблема, то її потрібно визначати у певних цифрах, датах, тобто конкретних речах).

- Вербалізація(проблему треба назвати, вербалізувати).

- Телепатія(підлаштовування під емоції).

- Порада(попросити людей поради чи рекомендації).

Маніпуляції в переговорах і їх нейтралізація

Перший спосіб боротьби з маніпуляцією – вказати на неї, але не прямо:

- Обов’язково перед початком переговорів з’ясувати статус сторони, коло осіб, котрі відповідають за реалізацію рішення;

- макс. поінформованість;

- Не потрібно відразу погоджуватися

- Профілактика підміни

- відповідь питанням на питання;

- пере зацікавлення;

- наголосити на спробі маніпуляції;

- увага на деталях і зовн. умовах;

- час-місце –регламент;

- введення додаткових умов.

У переговорах з сильним опонентом можна використати:

· апеляція до принципу(справедливість, рівність)

· апеляція до відносин;

· апеляція до майбутнього або до перспектив;

· балансування на власній силі та слабкості;

· коаліційне будівництво;

· апеляція до громадської думки або до іміджу;

· публічність змушує пом’якшувати свій стиль поведінки;

· використання посередника

Тема7: Посередн. у переговорах(медіація)

1. Принципи та ф-ції медіації

2. Структура медіації

3. Вимоги до ефективної медіації

Принципи та ф-ції медіації

Медіація – це регулювання конфлікту за допомогою третьої сторони. Суб’єктом може бути окрема людина(посередник, медіатор), організація, д-ва.

Особливості медіації:

1) Сторони конф. самост. добров. погоджуються на процес мед. і несуть відповідальність за її результати.

2) Медіатор не провокує готових рішень, а тільки допом. у його прийнятті.

3) Медіатор інф. про конф. Черпаєтвиключно у конфлікт антів.

4) Медіатор не працює з предметом конфлікту(сфера д-сті – людсткі стосунки).

Напрямки медіації:

 

· Сімейна медіація

· Освітня(шкільна)

· З вирішення трудових спорів

· В кримінальних справах

· Політична

· Дипломатична або міжнародна (посередництво):

- «добрі справи» (не обов’язково згода 2-ох сторін)

- «посередництво» (обов’язок. Згода 2-ох сторін)

- «спостеріг за перегов. процесом».

Основні принципи посередництва:

1)добровільність (посередника не призначають, а обирають)

2) Рівноправність (симетричність, збалансованість)

3) нейтральність, незаангажованість посередника

4)конфіденційність

Медіатор не може виступати свідком у суді

5)акцент на процесі, а не на змісті.

Функції медіатора:

Ø Аналітична(доп. виявл.інтерес, прогноз ситуації)

Ø Процедурна(надає важливої уваги процедурам)

Ø Терапевтична(зняття напруги)

Ø Інф.комунікативна

Ø Контрольна(форм.контроль за дотриманням регламенту)

Ø Навчальна(доп. надає певні навички)

Ø Креативна(може продокувати певні ідеї щодо вирішення конфлікту).

2. Структура медіації

Структура процесу медіації:

- Підготовчий етап: визнач. організаційні моменти, час, місце, регламент, мета і завдання, попер. діагноз конфлікту, можл.апаратних зустрічей.

- Власне медіація: привітання учасників, представлення посередника, уточнення звертань, пояснення ролі посередника і тонкощів процесу. Сторони повинні усвідомлювати лімітованість процесу, конфіденційність і додаткові можливості, прийняття правил, роз’яснення аспекту покарання за недотримання правил.

-  Визначення проблеми(почергове вислуховування учасників): вентиляція емоцій(приговорювання проблем призвидить до їх вирішення; звіль. від негативних емоцій) спільний пошук рішення(обговорення, мозковий штурм); вибір остаточного рішення, підготовка угоди; питання фіксації домовленостей.

- Заключна частина або вихід з медіації(підведення підсумків, підписання певної угоди, зворотній зв'язок від сторони.

Інструментарій медіатора:

· Активне слухання (вербальний і невербальний аспект); (викор. ехо-фаз, перефразування, резюмування, експатія(співпереживання).

Сепаратна зустріч – це спілкування медіатора окремо з кожною зі сторін. Викор. тоді, коли з’ясов. причини не вирішення проблеми, надмірна емоційність сторін, бажання сторін піти на перерву.

Сторони повинні бути повідомлені про можливість сепаратної зустрічі, має бути симетрія – справедливість у прведенні зустрічі.

Роберт Берт «найголовніші основи медіації»

1. Завдання, час, знаряддя(зясування обставин, переконання, винахідливість, періорієнтація)

2. Процес, а не зміст

3. Судження але не засудження

4. Відповідь, а не реакція

5. Гідність, повага до сторони

6. Дозвіл і мандат(наше право здійснити якусь функцію)

Стилі медіації:

Еволюативний (передбачає позицію медіатора, який більше компетентний за сторони; заслуговує довіру сторін):

а) вузький(покращує комунікацію між сторонами)

б) широкий(не тільки вузько визначена сфера, а й широкого).

Трансформуючий (передбач. якісну зміну віднош. сторін= широкому фасилітуючому).