Цели, задачи, принципы логистики распределения при выходе компании на новые рынки

Цели, задачи, принципы логистики распределения при выходе компании на новые рынки

Маркетинг проводит исследование рынка потребителей в данном регионе, с учетом специфики рынка определяет набор товаров и услуг, прогнозирует характеристики материальных потоков, подготавливает политику обслуживания с учетом особенностей клиентов. Совместно с логистикой определяет границы рынков.

Цель – разработка сети распределения при обеспечении высокого уровня обслуживания клиентов.

Задачи:

· Формирование складской сети

· Создание логистической цепи и сети распределения

· Выбор участников каждой цепи поставки

· Распределение ресурсов в сети распределения

· Концентрация запасов в сети распределения

· Выбор формы товародвижения при обслуживании клиентов (транзитная и складская?)

· Определение системы товароснабжения (централизованная и децентрализованная)

· Разработка стандартов услуг для клиентской базы

· Поддержка рекламных компаний, предлагаемых маркетингом

Принципы:

• Система распределения должна обеспечивать максимальный охват потребителей
• Формирование складской сети, приближаясь к потребителю
• Самые высокие транспортные издержки возникают на последних километрах доставки
• Укрупнение ГЕ снижает затраты на поставку
• Обслуживание осуществляется с ориентацией на спрос, предоставление гибкого сервиса (индивидуальный подход), оптимальный уровень обслуживания
• Выбор инсорсинг – аутсорсинг не только при осуществлении функций, но и операций
• Исключение участников с одинаковыми функциями
• Поставки конечному потребителю часто мелкими партиями при максим.ассортименте
• Информация в режиме реального времени – точность УЗ и залог к сокращению собственных страховых запасов
• Е И П позволяет поставщику взять на себя УЗ клиента и обеспечить «СБР»
• Индивидуальный выбор товароносителей и ТС повышает эффективность системы
• Последние ЛО зависят от формы продажи
• Чем меньше число посредников в ЦП, тем ниже ДС в конечной цене товара.

 

Современные пути взаимодействия оптовых компаний и розницы.

При современных условиях усиления влияния лог посредников и развитии предприятий сетевой розницы и выходе последних на прямое взаимодействие с производителями (размер партии закупки сопоставим с заказами оптовых компаний), оптовики являются лишь звеном добавленной стоимости и их существование ставится под удар. Таким образом, современный путь взаимодействия опта и розницы – это покупка (поглощение) оптовой компанией розничной сети.

Еще формирование заказов любого уровня комплектации и расформирование крупных партий – преобразование ассортимента от поставщиков в потребности клиентов.

Работы по возврату товара -??

Предоставление разного рода услуг (маркировка, этикетирование, упаковка, подготовка к продаже)

 

Зависимость системы распределения от формы продажи

Конечный потребитель в ЛР – это розница, либо сфера услуг.

Управление системой распределения (потоками) при рознице заканчивается на полке магазина. Исключением является доставка на дом (то есть форма продажи по каталогам, по образцам и самообслуживание) – то управление теряется, так как договор на поставку заключается между розницей и конечным потребителем.  

Билет № 3

Алгоритм проектирования или реорганизации для оптовой компании. Методика реорганизации сети для оптовой компании.

В настоящее время считается, что опт – звено, добавляющее стоимость. Одним из выходов в сложившейся ситуации для опта может быть создание собственной сбытовой сети. Таким образом алгоритм проектирования и реорганизации будет ориентирован на создание собственной сбытовой системы распределения.

 

Прогноз продаж и рынков сбыта.

Построение организационной структуры системы распределения (выбор участников продвижения товарных потоков в системе товароснабжения). Выделение логистических цепей поставок и детальная разработка каждой цепи поставки.

Создание логистической инфраструктуры.

· Обслуживать ЦП собственными силами?

· С привлечением посредников для обслуживания ЦП?

Формирование оптимальной складской сети распределения.

Определение оптимального числа складов в регионах обслуживания.

Определение функционального назначения складов по регионам и их взаимосвязь.

Определение мест расположения складов.

Выбор оптимальной стратегии складирования запасов (форм собственности), возможен выбор комбинаций различных стратегий.

Использование собственных складов.

Использование складских услуг логистического посредника.

Аренда складских мощностей.

Выбор технологии товародвижения (доставки) с целью обеспечения единой технической политики.

Выбор оптимального товароносителя.

Выбор транспортного средства доставки.

Разработка оптимальных маршрутов доставки.

Обеспечение единого информационного пространства в сети распределения.

Создание единой информационной системы для всех логистических систем.

Налаживание документооборота для участников цепи поставки.

Технологии товародвижения, их эффективность и зависимость от клиентской базы. Современные технологии товародвижения. Требования и эффективность.

Технология товародвижения включает в себя выбор оптимального товароносителя, выбор ТС и разработку оптимальных маршрутов доставки. Для каждой из ЦП необходимо выбрать технологию товародвижения. И тут важной задачей будет обеспечение единой технической политики и единого информационного пространства. Для реализации задачи единой технической политики необходимо сократить количество логичтисечких операций (в 1 очередь грузопереработки) и трудозатрат на всем этапе продвижения товара. Этого можно достичь за счет укрупнения ГЕ, уменьшения числа перевалок груза, применение станд.товароносителей, которые позволяют механизировать погр/разгр операции и складские тоже.

Современные технологии товародвижения (доставки):

Пакетная (на основе плоского поддона)

Контейнерная (на основе разных видов контейнеров)

С применением тары-оборудования или ее модификаций (контейнерная тележка)

На счет эффективности, стоит сказать про укрупненную ГЕ. Соответственно, сквозную технология товародвижения и модульную (маркетинг устанавливает «стандартный модуль заказа»). Укрупненная ГЕ + стандартизированные и унифицированные товароносители - это эффективность. Но только в случае больших партий поставки и на дальние расстояния.

Отсюда -применение с учетом типа клиента.

Билет № 4

ЭФФЕКТИВНОСТЬ

тогда сокращение трудозатрат, не тратим время на комплектацию того что часто заказывает клиент, это уже в модуле. Т.о. сокращается время комплектации и цикл заказа

 

Экономическая сокращение простоев транспорта – механизация ПРР?? сокращение рабочего персонала - механизация сокращение потерь от рисков КАКИХ и ПОЧЕМУ сокращение трудозатрат – «ПРОСТО ДОБАВЬ максимального использования ТС сокращение количества операций по г/п    снижение времени полного цикла

Технико – технологическая возможность комплексной механизации всего цикла повышение уровня механизации грузопереработки автоматизированный контроль за потоками идентификация и укрупнение трудовых единиц

 

 

Билет № 5

Управление логистикой распределения как стратегическая функция оптовой компании. Пример.

Алгоритм.

Основные пункты управлением распределением:

-планирование

-проектирование оптимальной сети распределения

-организация систем: УЗ, пополнение запасов, товародвижение, товароснабжение, ССП, контроль, политика обслуживания

-анализ и контроль действующей системы.

Сделать упор на выбор сбытовой системы. Независимая с точки зрения теории, не выгодна, так как создается дополнительное звено добавленной стоимости. Зависимая – выгодна. Но в основном, с учетом соременных условий – выбор собственной сбытовой сети (развитие собственной розничной сети). 

Оптовику нецелесообразно прибегать к аутсорсингу, ему необходимо иметь свою инфраструктуру,

 

УР – стратегических функций Логистики распределения. В рамках ее реализации Л взаимодействует с М и П

определение ассортимента реализуемого товара (М, Л)

выбор регионов сбыта (П, Л, З))

разработка политики обслуживания (М, П)

определение конфигурации сети распределения (лог сети) (Л, М, П, Ф)

определение технологии товародвижения в логист цепях (Л, П)

выбор участников цп (Л,М)

распределение товарных запасов в сети (Л, М, З, Ф)

 

 

Билет № 6.

Билет № 7

Билет № 9.

Билет № 10

Алгоритм.???

Билет № 11

Билет № 12

Билет № 13

Билет

Билет № 15.

Ценовые стратегии. Действия логистики при каждой из них. Пример. MBA.

· стратегия высоких цен (высокий уровень обслуживания; поставки точно-в-срок; поддержание высокого уровня сервиса)

· стратегия низких цен (минимизация лог затрат; оптимизация запасов; сокращение себестоимости товара)

· стратегия цен, ориентированных на спрос (быстрота реакции на изменение политики спроса, гибка система управления запасами, поддержание минимальных затрат)

· стратегия цен относительно качества сервиса (анализ лог затрат в стоимости товара, поддержание соответствующего качества товара на уровне закупки, максимальное сокращение лог затрат)

· стратегия гибких цен и стратегия скидок с цен (строгий анализ лог затрат, разработка политики скидок, определение уровня запасов и системы скидок)

Билет № 16

1) Взаимосвязь маркетинга и логистики при реализации бизнес-стратегии. Привести пример.

Наиболее тесное взаимодействие логистики и маркетинга необходимо при разработке и реализации корпоративных стратегий, направленных на расширение рынков сбыта или значительное увеличение объема продаж. Союз Л и М позволит не только повысить конкурентоспособность фирмы, но и обеспечить реализацию корпоративных задач с минимальными инвестициями.

 

Маркетинг:

определение потенциальных рынков сбыта

подготовка инновационных программ завоевания новых рынков сбыта и укрепления взаимоотношений с клиентами

прогноз спроса на рынке

определение границ рынка (по уст показателям конкурентоспособности: мин лог изд, мин радиус обсл-я, мин тов запасов, макс уровень обслуж клиентов)

определение политики обслуживания на рынке

подготовка и проведение рекламных кампаний

 

Логистика

формирование складской сети

создание логистической цепи и сети Р

выбор участников цп

распределение ресурсов в сети Р

концентрация запасов по сети Р

выбор формы товародвижения при обслуживании клиентов

разработка стандартов услуг для клиентской базы

поддержка рекламных кампаний, предлагаемых М

 

Деятельность Л и М дополняют друг друга, обеспечивая эффективное выполнение задач по реал-ции стратегии компании.

 

2) Структура распределения производственной компании. Факторы, влияющие на структуру сети распределения.

структура сети распределения можно классифицировать по нескольким признакам.

1. по числу точек: системы интенсивного распределения (интенсивное покрытие рынка) и селективного распределения

2. по признаку прямолинейности: прямое распределение (продвижение и продажа ГП непосредственно потребителям) и через посредников (через систему посредников оптовых предприятий).

участники сети распределения: производственные предприятия (со склада ГП), розница и сфера услуг, оптовые компании, лог. посредники (мат и информ потоки), иные посредники (инф и финн потоки).

 

Структура логистической сети распределения должна быть мобильна и корректироваться в зависимости от изменений внешней и внутренней среды бизнеса компании

 

 

Факторы:

стратегия (маркетинговая или логистическая)

специализация фирмы (товарной и по видам деятельности)

количество клиентов

разнообразие и величина партий отправки

территориальное расположение клиентской базы

спрос

логистическая инфраструктура

конкуренция на рынке

предложение на рынке логистических услуг в регионах сбыта

развития логистической инфраструктуры региона

 

При выборе структуры логистической сети распределения и составляющей ее вариантов ЛС необходимо исходить из стратегии распределения:

· снижение затрат в сети распределения

· повышение уровня обслуживания клиентов

· сокращение полного цикла заказа

· переход на аутсорсинг

 

3) Современные тенденции обслуживания потребителя. "Управление клиентом". Роль логистики при осуществлении лог сервиса

Традиционный подход – концепция компромиссов для достижения оптимальных показателей уровня обслуж. Суть подхода – стандартизация сервиса и разработка показателей для оценки сервиса и стандартов обслуживания.

Современный подход – стремление к абсолютному качеству через индивидуальных подход к клиенту. Гибкая организация обслуживания, дифференцирование услуг для более полного удовлетворения индивидуальных потребностей клиентов, оценка службы – в соответствии со значимыми для клиента параметрами. Длительные и прочные отношения с клиентами (стремление к страт партнерству), интеграция с клиентом. Уровень обслуживания – залог повышения конкурентоспособности компании.

 

Управление клиентом – определение реальной рентабельности клиентов и разработка стратегии логистики, которая увеличит рентабельность. Основной принцип анализа рентабельности - поиск способов отнесения конкректных затрат на отдельных клиентов.

-видимо она хотела услышать про то, что сейчас к каждому клиенту индивидуальный подход, но это мое предположение

Уровень обслуживания, кот может быть предоставлен всем клиентам – базовый уровень обслуживания, сервис с добавленной стоимостью включает обслуживание выше базового уровня.

 

Билет № 17

 

Логистика

формирование складской сети

создание логистической цепи и сети Р

выбор участников цп

распределение ресурсов в сети Р

концентрация запасов по сети Р

выбор формы товародвижения при обслуживании клиентов

разработка стандартов услуг для клиентской базы

поддержка рекламных кампаний, предлагаемых М

 

Билет

Марктинговые стратегии.

Оптовики – торгово-посредническая деятельность

2) стратегия охвата потребителей – привлечение различных оптовых посредников и различных предприятий – в зависимости от сбыт системы привлечение тех или иных оптовиков с целью продвижения товара на рынок – при независимой и связанной – привлечение, собственная сбыт система – не привлекаем.

Л – анализ лог затрат при разл вариантах сбытовой системы, построение оптимальной системы концентрации запасов в сети Р, разработка политики логистики в различных областях.

Уровень сервиса

На основе показателей оценки каждой предоставляемой услуги формируется уровень обслуживания потребителей

где:

Ул.с. – уровень логистического сервиса, предоставляемого потребителю;

Уi – уровень предоставления каждой услуги;

Уф – количественная величина (оценка) фактически выполненной услуги;

Уп – количественная величина (оценка) планового выполнения услуги.

 

Базовый уровень обслуживания - тот уровень, который может быть обеспечен всем потребителям.

Сервис (комплекс услуг) с добавленной стоимостью - обслуживание свыше базового уровня сервиса.

Определение политики обслуживания – Л формирует тарифную сетку на предоставляемые услуги

«Совершенный заказ» - это точно и в срок выполненный заказ клиента. Основные требования:

П- ассортиментное соответствие-полнота заказа (перечень и количество товарных позиций)

К-своевременность выполнения заказа (время подготовки заказа)

Д-точность поставки заказа (время поставки, место и отсутствие повреждений)

 

 

Билет № 20

Билет № 22

Билет № 23

Стратегии сбытовых систем

М – выбор сбыт систем по регионам сбыта

Л – анализ лог затрат при различных вариантах сбыт системы, построение системы концентрации запасов в сети Р, разработка политики логистики в разл сбыт системах

 

Сбыт система	Преимущества	Недостатки
Независимая	низкие затраты продвижения товара на рынок отсутствие инвестиций в развитие лог инфра-ры мин участие производства	отсутствие контроля за ценой и запасами у кон потребителя нет влияния на активность продаж не планируются объемы продаж у кон потребителя нет влияния на конкуренцию
Связанная	более шир охват регионов сбыта непоср влияние на оптовиков в продвижении товара единая заинтересованность в стратегии сбыта совместное проведение рекл кампаний отсутствие инвестирования в лог инфраструктуру улучшение работы по мерчендайзингу и рост продаж	сложности в упр-ии потоками сложности планирования запасами ограниченный контроль за кон продажами отсутствие непосредственного контроля за обслуживанием клиентов
Собственная	непосредств влияние на продвижение товара до кон потребителя установление и продвижение опт уровня обслуживания каждому клиента единое управление потоком товара от производства до кон потребителя возможность перераспределения затрат в цепи с целью сокращения совокупных затрат	ограниченный рынок сбыта значительные инвестиции в лог инфрастуру повышенные требования к управлению системой

 

Билет № 25

1. Эволюция взаимоотношений между поставщиками и сетевой розницей. Влияние на поставщиков(пример)

 

Краткосрочные договора. узкий ассортимент	Укрепление связей. оптимизация цены и услуг	Долгосрочные контракты. Ориентация на потребителя	Стратегическое партнерство. Покрытие МАХ. ассортиментного ряда
нет выбора	появился выбор
	работает маркетинг	маркетинг и логистика
	концентрация на потребителя, завоевание клиента	Разработка системы взаимодействия, налаживание партнерского диалога	Управление товарными запасами клиентов. Совместная разработка оптимизированных проектов

 

Современный рынок характеризуется изменениями внешней среды. В связи с чем, растет уровень конкуренции на рынке. Если раньше клиентов удерживали за счет определенных маркетинговых усилий, то сейчас компании стараются удержать свое конкурентное преимущество за счет повышения уровня обслуживания клиентов (индивидуальный подход)

Раньше на рынке поставщик-потребитель, главная роль по работе с клиентом отводилась маркетингу, то с изменением рынка и увеличение конкуренции, маркетинг перестал справляться, и необходима логистическая поддержка. Оптимальная стратегия по работе с клиентами разрабатывается совместно логистикой и маркетингом.

Залог успеха в работе с клиентами это налаживание LR отношений за счет планирования своей деятельности.

 

 

2. Управление распределением как функция стратегического планирования для собственной сбытовой сети оптовой компании.

УР – стратегических функций Логистики распределения. В рамках ее реализации Л взаимодействует с М и П

определение ассортимента реализуемого товара (М, Л)

выбор регионов сбыта (П, Л, З))

разработка политики обслуживания (М, П)

определение конфигурации сети распределения (лог сети) (Л, М, П, Ф)

определение технологии товародвижения в логист цепях (Л, П)

выбор участников цп (Л,М)

распределение товарных запасов в сети (Л, М, З, Ф)

 

Цели, задачи, принципы логистики распределения при выходе компании на новые рынки

Маркетинг проводит исследование рынка потребителей в данном регионе, с учетом специфики рынка определяет набор товаров и услуг, прогнозирует характеристики материальных потоков, подготавливает политику обслуживания с учетом особенностей клиентов. Совместно с логистикой определяет границы рынков.

Цель – разработка сети распределения при обеспечении высокого уровня обслуживания клиентов.

Задачи:

· Формирование складской сети

· Создание логистической цепи и сети распределения

· Выбор участников каждой цепи поставки

· Распределение ресурсов в сети распределения

· Концентрация запасов в сети распределения

· Выбор формы товародвижения при обслуживании клиентов (транзитная и складская?)

· Определение системы товароснабжения (централизованная и децентрализованная)

· Разработка стандартов услуг для клиентской базы

· Поддержка рекламных компаний, предлагаемых маркетингом

Принципы:

• Система распределения должна обеспечивать максимальный охват потребителей
• Формирование складской сети, приближаясь к потребителю
• Самые высокие транспортные издержки возникают на последних километрах доставки
• Укрупнение ГЕ снижает затраты на поставку
• Обслуживание осуществляется с ориентацией на спрос, предоставление гибкого сервиса (индивидуальный подход), оптимальный уровень обслуживания
• Выбор инсорсинг – аутсорсинг не только при осуществлении функций, но и операций
• Исключение участников с одинаковыми функциями
• Поставки конечному потребителю часто мелкими партиями при максим.ассортименте
• Информация в режиме реального времени – точность УЗ и залог к сокращению собственных страховых запасов
• Е И П позволяет поставщику взять на себя УЗ клиента и обеспечить «СБР»
• Индивидуальный выбор товароносителей и ТС повышает эффективность системы
• Последние ЛО зависят от формы продажи
• Чем меньше число посредников в ЦП, тем ниже ДС в конечной цене товара.