Организация реализации сельскохозяйственной продукции

 

Ориентация производства на рынок обязывает предпринимателя вести поиск эффективных каналов реализации сельскохозяйственной продукции.

Каналы распределения продукции – это пути движения товаров (услуг) через промежуточных агентов или непосредственно к потребителю.

Рынок сельскохозяйственной продукции может быть биполярным или многополярным. В условиях биполярного рынка товаропроизводители реализуют свою продукцию непосредственно для конечного потребления. На этом рынке действует канал распределения сельскохозяйственной продукции нулевого уровня (канал прямого маркетинга), т. е. без промежуточных звеньев между производителем и потребителем.

На многополярном рынке используются одно-, двух- и трехуровневый каналы распределения. Например, двухуровневый канал распределения выглядит следующим образом: производитель – оптовый торговец – магазин – потребитель.

Преобладают следующие каналы реализации товарной продукции: продажа государству, предприятиям и организациям, потребительской кооперации, работникам хозяйства и населению, проживающему на его территории, на оптовых и на колхозном рынке.

При продаже продукции государству оно выступает по отношению к сельскохозяйственным товаропроизводителям гарантированным оптовым покупателем и принимает от них продукцию по гарантированным ценам.

Объем государственного фонда сельскохозяйственной продукции определяется правительством и формируется за счет закупок на контрактной основе в зонах товарного производства на территории государства, а при необходимости и за ее пределами.

Предметом договорных отношений являются условия поставки продукции, ее объем, ассортимент, параметры качества, сроки поставки, экономические нормативы, стимулы и санкции.

В государственном контракте содержатся действенные экономические стимулы. К их числу относятся: система цен, обеспечение гарантированного сбыта продукции, ее приемка непосредственно в местах производства с последующим централизованным вывозом транспортом заготовителей, содействие в техническом переоснащении перерабатывающих цехов и т. д.

В целях экономического стимулирования поставок сельскохозяйственной продукции государству могут предоставляться целевые дотации и субсидии, а также ассигнования из государственного бюджета, необходимые для обеспечения прироста объемов поставок продукции. Виды, размеры и порядок предоставления экономических и других льгот устанавливаются органами законодательной и исполнительной власти государства при утверждении конкретной целевой программы или по представлению соответствующих органов государственного управления.

Принцип свободы выбора каналов реализации продукции предполагает, что сельскохозяйственные товаропроизводители должны получать всю необходимую информацию об объемах и номенклатуре закупок продукции для государственных нужд, ее качестве и сроках поставки с учетом конъюнктуры рынка. Объявляются цены на закупаемую продукцию, льготы и стимулы, если они установлены. При необходимости ограничения производства и закупок отдельных видов продукции товаропроизводителям должны соответствующие квоты.

Важный канал реализации сельскохозяйственной продукции - товарные биржи: здесь сельскохозяйственные товаропроизводители могут осуществлять сделки с большими партиями товара и одновременно заключать контракты на покупку необходимых средств производства. Товарные биржи могут быть и узкоспециализированными – производят операции только с однородной продукцией, например, зерном.

К числу перспективных каналов реализации сельскохозяйственной продукции относятся оптовые рынки, в том числе ярмарки, аукционы, выставки-продажи. Целью участия товаропроизводителей в них является не только продажа или приобретение товаров, но и изучение спроса на товары, которые они производят.

Значительную часть продукции (плоды, овощи, маслосемена, сахарная свекла, картофель, молоко, скот и птица) сельскохозяйственные товаропроизводители реализуют по договорным прямым связям перерабатывающим предприятиям (консервные, сахарные, молочные и другие заводы, мясокомбинаты и т. д.).

Важный канал реализации сельскохозяйственной продукции – комиссионная торговля через потребительскую кооперацию. Потребительская кооперация покупает на сельскохозяйственных предприятиях, в крестьянских (фермерских) хозяйствах и хозяйствах населения картофель, овощи, фрукты, скот, молоко, яйца и другую продукцию и использует ее преимущественно для снабжения местного населения. Одновременно она (в пределах своих возможностей) организует встречную продажу фермерам и населению комбикормов, удобрений и других товаров производственного и культурно-бытового назначения. Взаимоотношения сторон по комиссионной торговле сельскохозяйственной продукцией оформляется договором комиссии.

Широкое распространение получила реализация продукции сельскохозяйственными предприятиями по хозяйственным договорам предприятиям торговли и общественного питания. Этот канал позволяет ликвидировать перевалочные операции, ускорить доставку потребителю свежей продукции, снизить ее потери при транспортировке и в торговой сети, лучше сохранить качество. В результате продукция обходится потребителю дешевле, чем при ее доставке в магазины и на предприятия общественного питания через городские оптовые базы снабжения. Однако этот канал реализации увеличивает транспортные расходы сельскохозяйственных товаропроизводителей, поскольку магазины и предприятия общественного питания берут одновременно лишь небольшие партии продукции.

Крупным каналом сбыта сельскохозяйственной продукции является торговля на рынках населения. Особенностью этого канала является то, что он выводит производителя продукции на непосредственный контакт с потребителем, что позволяет изучить потребительский спрос.

Реализация продукции в рамках сельскохозяйственных предприятий для общественного питания и продажи работникам (в том числе в счет оплаты труда) является постоянным каналом сбыта. Объем реализации по этому каналу зависит от конкретных условий предприятия (уровня развития сети общественного питания, возможностей и уровня развития хозяйств населения и др.). Обычно сельскохозяйственные предприятия не ставят в этом случае цель получить максимум прибыли и реализуют продукцию по ценам, близким к себестоимости. Данный канал имеет в большей степени социальное значение и преследует цель закрепить рабочую силу на предприятии.

При выборе перспективных каналов реализации сельскохозяйственной продукции должны быть учтены следующие факторы: возможный объем реализации, качество продукции, складывающаяся на рынке цена, затраты на реализацию, спрос на продукцию и степень его удовлетворения. Учитывают также наличие на сельскохозяйственном предприятии хранилищ, холодильников, перерабатывающих цехов, расширяющих возможности реализации продукции в свежем и переработанном виде.

Исходным моментом экономической оценки потенциально возможных каналов является расчет прибыли на единицу реализуемой продукции. Для этого из выручки от продажи продукции вычитают величину ее потерь в процессе реализации, и затраты на производство продукции и определяют сумму прибыли (убытка). При расчете прибыли необходимо учесть, что цена продукции и порядок возмещения затрат на ее доставку регулируются договором.

Экономическая оценка каналов реализации сельскохозяйственной продукции позволяет не только принять обоснованное решение относительно их выбора, но и обосновать предложения по увеличению прибыли от реализации.