Анализ деятельности сбытовой службы предприятия

При изложении этого раздела рассматривают вопросы организации службы сбыта (или маркетинга) продукции, использования рекламы, определения цен и заключения договоров (контрактов) на ее поставку, а также условия продажи в порядке розничной тор­говли.

Указывают численность работников службы сбыта продук­ции, их обязанности и права, в том числе по маркетингу, обо­сновывают мероприятия по совершенствованию ее состава и работы. Если в хозяйстве организована служба маркетинга, то кратко ее характеризуют, а при необходимости и финан­совой возможности создания такой службы разрабатывают соответствующие предложения.

В любом случае требуется показать, кто и как будет зани­маться реализацией планируемой продукции. Для нагляд­ности приводят схему организации службы ее сбыта (марке­тинга).

Важное значение в организации сбыта продукции (за ис­ключением поставок для государственных нужд) имеет рек­лама, цель которой расширение районов ее реализации, при­влечение новых покупателей, поддержание репутации хозяй­ства на рынке. При этом требуется обосновать предложения финансовых возможностей, реклама может быть наружной, внешней (на улицах, транспортных средствах), вещевой (рек­ламные подарки, образцы продукции, премии за покупку то­вара), через средства массовой информации (газеты, журна­лы, радио, телевидение) и издание наглядной литературы (буклеты, плакаты и др.), при участии в ярмарках, конкурсах и аукционах, а также путем организации выставок, семинаров и других мероприятий. Из этого многообразия выбирают наи­более эффективные виды и указывают их краткое содержание. Расходы на рекламу могут колебаться от 0,1 до 5,0% суммы реализации планируемой продукции и быть эффективными при таком уровне затрат на нее, при котором обеспечивается прирост прибыли хозяйства. Требуется привести соответст­вующие расчеты.

В период разработки бизнес-плана и заключения догово­ров (контрактов) на поставку продукции сельскохозяйствен­ные предприятия определяют два вида цен на нее: цену пред­ложения и прогнозируемую цену.

В данном разделе характеризуют сложившиеся сегменты рынка продукции, анализируют и выявляют его размеры, т. е. потенциальную емкость. Сегментами рынка мо­гут быть крупные оптовые покупатели (заготовительные кон­торы, плодоовощные базы, перерабатывающие предприятия, элеваторы и др.), мелкооптовые потребители (предприятия торговли и общественного питания, детские и санаторно-ку­рортные учреждения, воинские части и др.), население горо­дов и поселков (розничная торговля в магазинах и палатках хозяйства и (городских рынков, с автотранспортных средств и др.) Указывают местоположение и удаленность этих сег­ментов рынка от хозяйства, примерное количество продукции, которое они могут купить за год у товаропроизводителей, а в некоторых отраслях по месяцам и декадам (защищенный грунт, молочное скотоводство и др.), какие требования предъ­являют к ее качеству и срокам реализации, с какими из них выгоднее иметь взаимоотношения и почему.

Таблица 8 - Анализ рынков сбыта... (указать наименование планируемой продукции)

Наименование сегментов рынка	Потенциальные размеры рынка сбыта продукции, т	Доля рынка, которую хозяйство могло бы использовать, т	Реальные возможности продажи продукции хозяйством, т
Итого:

 

Затем определяют потенциальную емкость продаж плани­руемой продукции, т. е. ту долю рынка, которую хозяйство могло бы использовать. Оценивают собственные возможности продажи продукции в планируемом году, исходя из имеющихся условий ее про­изводства (переработки): наличия пашни, сооружений защи­щенного грунта, хранилищ, животноводческих помещений, сельскохозяйственной техники, транспортных средств и др. При необходимости обосновывают предложения о корректи­ровке имеющихся или введении новых севооборотов, измене­нии структуры стада животных, реконструкции и закладке многолетних насаждений, строительстве соответствующих объ­ектов, приобретении машин и т.д.

Возможности продажи продукции определяют исходя из следую­щих характеристик:

- посевные площади (эксплуатацион­ные многолетние насаждения)

- урожайность культур (в жи­вотноводстве— поголовье и.продуктивность животных)

- вало­вая продукция, ее распределение для внутрихозяйственных нужд и реализации на рынке, в том числе для государствен­ных нужд.

К намечаемой товарной продукции прибавляют не­реализованную в предыдущем году.

При изучении рынка используют сведения, которыми располагает хозяйство, а также выборочные обследования науч­но-консультационных организаций, официальные издания го­сударственных органов, периодические издания, другие ис­точники.

3.4. Анализ и планирование издержек производства продукции. Основу цены предложения (заявочной цены хозяйства) со­ставляют расчетная себестоимость единицы продукции и уро­вень рентабельности, обеспечивающий расширенное воспро­изводство в планируемом году. Имея такую цену, предприя­тие может при заключении договора (контракта) контроли­ровать тот предел, ниже которого она не должна опускаться. Если покупателя не устраивает цена предложения, то хозяй­ство может реализовать продукцию другим потребителям или прекратить ее производство, как низкорентабельное или убыточное.

 

Таблица 9 - Элементы и структура затрат при производстве и реализации продукции

Элементы затрат	Затраты, руб.	Структура затрат
1. Семена
2. ГСМ
3. Электроэнергия
4. Удобрения
.. и т.д.

 

Таблица 10- Расчёт себестоимости единицы продукции для определения цены предложения (указать наименование и количество продукции)

Ресурсы и другие показатели

Расход в натуре - всего

Цена 1 единицы ресурса, тыс. руб.

Затраты всего, млн. руб.

200...г. (отчётный)

200... г. (планируемый)

Месяц планируемого года

200...г. (отчётный)

Гр.3 * на объём продукции в ценах

200...г. (отчётный)

200... г. (планируемый)

В среднем за год

200... г. (планируемый

Месяц планируемого года

Затраты труда, чел.-час

Семена (корма), т

Удобрения по видам, т

ГСМ, т

Электроэнергия, кВт

Амортизация

Прочие

Затраты на основную продукцию

Расчётная себестоимость, тыс. руб.

Себестоимость 1 т.

Для определения цены предложения вначале находят рас­четную себестоимость единицы продукции, используя табли­цу 10. В графах 2 и 3 этой таблицы показывают весь объем ресурсов, исходя из существующих нормативов на единицу продукции, в графе 4 — средние цены за единицу ресурса в предыдущем году, в графах 5—8 — действующие цены на мо­мент составления плана «ли в месяце, в котором ведется рас­чет цены предложения и только в случае изменения цен на ресурсы в течение планируемого года, в графе 9 в среднем на планируемый год.

В первой строке определяют расходы на оплату труда по затратам человеко-часов на основе фактических расценок, действующих на момент составления бизнес-плана, а также труда в народном хозяйстве.

Затраты на покупные семена и другие материальные ре­сурсы устанавливают по действующим ценам на момент рас­чета цены предложения, а на корма — исходя из стоимости кормовой единицы как собственного производства, так и покупных кормов. Амортизационные отчисления рассчитывают по дей­ствующим нормам от стоимости основных фондов с учетом их переоценки. Прочие и накладные затраты определяют по ко­эффициенту, устанавливаемому по данным за отчетный год как отношение всей суммы затрат к тем их видам, по кото­рым проведена прямая оценка.

Затем намечают сумму прибыли, включаемую в цену пред­ложения. При этом рассчитывают уровень рентабельности и показывают, насколько он обеспечивает паритет цен на сель­скохозяйственную и промышленную продукцию. С этой целью определяют стоимость планируемой товарной продукции по всем каналам сбыта, а также расходуемых на ее производст­во ресурсов в ценах планового и предыдущего годов и нахо­дят индексы изменений. Если индекс затрат превышает индекс стоимости продукции, то цену предложения корректируют до уровня индекса затрат, а если наоборот, то цену не изменяют, так как превышение означает рост спроса на продукцию.

Кроме того, целесообразно сравнить планируемый уровень рентабельности с показателями двух предыдущих лет, если он окажется ниже, то соответственно увеличивают размер прибыли, включаемой в цену предложения.

Проектируемая цена предложения может также коррек­тироваться с учетом конъюнктуры рынка на момент составле­ния бизнес-плана. При этом показателями спроса и предло­жения могут служить средние цены реализации планируемой продукции в зоне действия основных ее покупателей (плодо-овощеперерабатывающего комбината, молокозавода, мясоком­бината и др.).

Показатели себестоимости продукции, прибыли, уровня рентабельности и цены предложения приводят в таблице. Прогнозируемую цену определяют с учетом средних фак­тических цен реализации в предыдущем году и индексов-деф­ляторов, разрабатываемых Министерством экономики РФ на планируемый год и доводимых до сведения предприятий.

 

Таблица 11- Себестоимость продукции, прибыль, уровень рентабельности и цены предложения

Продукция	Себестоимость 1 т. Продукции, тыс. руб.	Прибыль от 1 т продукции, тыс. руб.	Уровень рентабельности, %	Цены предложения за 1 т, тыс. руб.
200..г. (отчётный год)	Планируемый год	200..г. (отчётный год)	Планируемый год	200..г. (отчётный год)	Планируемый год	Без корректировки	С учётом корректировки
фактически	В ценах на момент составления плана	фактически	В ценах на момент составления плана	фактически	В ценах на момент составления плана

 

Они необходимы для планирования финансовых показателей. В курсовом проекте приводят расчёт прогнозируемой цены. Результаты определения цены предложения и прогнози­руемой цены систематизируют в таблице и формулируют соответствующие выводы.

 

Таблица 12- Цена предложения, прогнозируемая цена и рентабельности производства продукции

Продукция	Расчётная себестоимость единицы продукции на планируемый год, тыс. руб.	Цена предложения, руб.	Прогнозируемая цена, тыс. руб.	Планируемая прибыль от единицы продукции исходя из прогнозируемой цены, тыс. руб.	Уровень рентабельности, %
200...г. (предыдущий год)	200...г. (отчётный год)	200....г. (планируемый год)

 

ГЛАВА 4. Программа эффективной организации сбыта произведенной продукции (на примере конкретной культуры) на предприятии